初入采購行業(yè)，很喜歡去觀摩談判，發(fā)現(xiàn)依樣畫胡蘆最終會走樣，如果你不了解整個事件的前世今生，有時候見招就不太知道怎么拆招。

因?yàn)檫@個不是一個簡單的辯論，而且基于一客觀成本構(gòu)造來磨合出一個大家都能接受的合作方式。

有人問，如果和處于壟斷地位的單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這個“缺我不可”的霸氣，讓人感覺非常膽怯，作為采購是否可以坐在談判桌上理直氣壯地要求更合理的價格和更好的服務(wù)？關(guān)于這個問題，回答是肯定的。

在采購部門的黃金準(zhǔn)則就是“任何事情都是可以通過談判達(dá)成”。

當(dāng)然不是光有信念就能達(dá)成，而是要內(nèi)外兼修地強(qiáng)大，以下供大家參考。

知彼才能抓住要害

“為什么需要這個處于壟斷地位的單一供貨商”？一個合格的采購對于這個問題應(yīng)該從具體專利，行業(yè)現(xiàn)狀，競爭對手的情況如數(shù)家珍，要不然你都不知道供應(yīng)商牛氣的理由。

收集報價只是一個采購人員的初級的工作，一個優(yōu)秀的采購人員是需要了解所采購產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)參數(shù)，質(zhì)量控件點(diǎn)以及產(chǎn)品的成本構(gòu)造。

對于敏感供應(yīng)商的數(shù)據(jù)收集也要細(xì)水長流，需要一個累積過程。

因?yàn)檫@種供應(yīng)商比較牛氣，不是你扔一個什么表格，然后老老實(shí)實(shí)地每一項(xiàng)都給填清楚。

特別在談判的前期，隨便什么數(shù)據(jù)都以需要保密為由拒絕你。

在以前的談判經(jīng)歷中，有位資深采購就遇到過供應(yīng)商談?wù)撛牧系谋戎丶捌涫袌鰞r格的上揚(yáng)對于單價的影響。

這個數(shù)據(jù)看上去很完美，他們?nèi)f萬沒有想到，這位資深采購出示了一份他們3年前提供的數(shù)據(jù)，其中原材料的比重數(shù)據(jù)與現(xiàn)在的資料是有沖突的。

對方非常驚地說“這么多年，你們還保留著?。。　苯Y(jié)果可想而知，除了談判取得了預(yù)期的效果，對方也對他的專業(yè)度也表示認(rèn)可。

溝通才能應(yīng)對變化

對于一個處于壟斷地位的單一供應(yīng)商，這個需要在日常工作中給予高度關(guān)注。

比如對方公司人員的變動，技術(shù)方面取得的新的成果，開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域等，這些最終在供貨的過程中慢慢會被影響到。

如果沒有辦法提前預(yù)測，很難第一時間去對應(yīng)。

在零部件供應(yīng)市場中，使用競爭對手的產(chǎn)品也比較常見，就像LG的塑料粒子供給很多的競爭對手。

在過去的幾年中，某公司一產(chǎn)品所需要核心部件的供應(yīng)商全球屈指可數(shù)，而且供應(yīng)一直來源于競爭對手的零部件事業(yè)部。

由于這個工廠盈利能力不高，供應(yīng)商總部決定歸并于成品事業(yè)部。一得到這個消息，這家公司內(nèi)部就開始討論此事件所帶來的風(fēng)險并且協(xié)調(diào)資源去尋找替換供應(yīng)商。

在當(dāng)年年度談判中，供應(yīng)商正式宣布由于產(chǎn)品終端的競爭關(guān)系，成品事業(yè)部決定全部結(jié)束對外的零部件供應(yīng)。

由于早有準(zhǔn)備，這家公司僅是盡全力去爭取延長這個過渡期，而不是糾結(jié)于為什么會中斷料件供應(yīng)了。

聯(lián)盟才能規(guī)避風(fēng)險

對于此類供應(yīng)商在公司內(nèi)部應(yīng)該被列入高風(fēng)險的供應(yīng)商。

一方面與管理層面去溝通如何締結(jié)一個戰(zhàn)略聯(lián)盟以保證持續(xù)的供貨和具有競爭力的價格，以尋求更為穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。

另一方面與公司的相關(guān)的技術(shù)人員去溝通一個可替代的方案，規(guī)避掉“非他不可”的尷尬境地，可以內(nèi)部提名具體潛力的供應(yīng)商共同研究開發(fā)。

關(guān)于后者需要采購人員對于整個行業(yè)要有更深的認(rèn)識，并且有能力去和工程師去溝通相關(guān)的技術(shù)。

想起曾經(jīng)的日本地震，一個地處長崎的溫控器供應(yīng)商工廠無法正常生產(chǎn)，停產(chǎn)的風(fēng)險近在眼前。

整個全球技術(shù)，采購，質(zhì)量等相關(guān)人員沒日沒夜地開會尋找新的替代方案。經(jīng)歷過這個痛苦的過程后，即使安然度過危機(jī)后也不敢懈怠新方案的推進(jìn)。

還有一些碎碎念。坐上談判桌，并不是大家一定要拼個你死我活，而是要朝一個雙贏的目標(biāo)努力，不要被他拋出來的目標(biāo)嚇倒, 看準(zhǔn)對方想要想得，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為盈，一關(guān)一關(guān)打Boss，直至最終達(dá)成一致, 雙方相互握手，互表謝意，基本上算是完美收官了。

（文章來源網(wǎng)絡(luò)）