西門(mén)子采購(gòu)運(yùn)營(yíng)與策略是中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)500強(qiáng)成熟企業(yè)的標(biāo)桿，其多維度四象限方法至此今日，也是不少企業(yè)采購(gòu)運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)的對(duì)象。

更要指出的是：在采購(gòu)部門(mén)設(shè)立“采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、外部資源獲取和成本降低方面有巨大的收益，更是將采購(gòu)運(yùn)營(yíng)工作推向一個(gè)高度。

西門(mén)子在世界范圍內(nèi)擁有分屬于大約2500名采購(gòu)職員的12萬(wàn)家供應(yīng)商，并且在256個(gè)采購(gòu)部門(mén)中擁有1500名一線(xiàn)的采購(gòu)人員。其中的20000家供應(yīng)商被指定為第一選擇，他們的數(shù)據(jù)被存儲(chǔ)到了西門(mén)子內(nèi)部的電子信息系統(tǒng)中。

供應(yīng)商分類(lèi)

為了確定采購(gòu)活動(dòng)的中心，西門(mén)子依據(jù)以下兩個(gè)方面對(duì)這些供應(yīng)商進(jìn)行了分類(lèi)：

1）供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)——這是按照供應(yīng)商的部件的技術(shù)復(fù)雜性和實(shí)用性來(lái)衡量西門(mén)子對(duì)該供應(yīng)商的依賴(lài)程度的標(biāo)準(zhǔn)。它要求詢(xún)問(wèn)：“如果這家供應(yīng)商不能夠達(dá)到性能標(biāo)準(zhǔn)，那對(duì)西門(mén)子意味著什么？”對(duì)一個(gè)特定的供應(yīng)商的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)包括的因素有：

1、 供應(yīng)部有多大程度的非標(biāo)準(zhǔn)性；

2、如果我們更換供應(yīng)商，需要花費(fèi)哪些成本； 

3、 如果我們自行生產(chǎn)該部件，困難程度有多大；

4、 該部件的供應(yīng)源的缺乏程度有多大。

2）獲利能力影響或是采購(gòu)價(jià)值——影響西門(mén)子的供應(yīng)商關(guān)系的底線(xiàn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)是與該項(xiàng)目相關(guān)的采購(gòu)支出的多少。

供應(yīng)商評(píng)估矩陣

根據(jù)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和獲利能力影響的標(biāo)準(zhǔn)可以建立一個(gè)帶有四種可能的供應(yīng)商分類(lèi)的評(píng)估矩陣：

1）高科技含量的高價(jià)值產(chǎn)品，如電力供應(yīng)、中央處理器（CPUs）的冷卻器、定制的用戶(hù)門(mén)陣列（Gate array，一種封裝在一個(gè)芯片里的許多邏輯門(mén)的幾何結(jié)構(gòu)，制造時(shí)可以在內(nèi)部把門(mén)相互連接起來(lái)去執(zhí)行一種復(fù)雜的操作，因而可以作為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品使用。一種經(jīng)編程后可以實(shí)現(xiàn)某種特殊目的的門(mén)陣列通常稱(chēng)為用戶(hù)門(mén)陣列。）；

2）用量大的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如印刷電路板、集成電路存儲(chǔ)器（ICs）、稀有金屬、鍍鋅的錫片；

3）高技術(shù)含量的低價(jià)值產(chǎn)品，如需要加工的零件、繼電器、變壓器；

4）低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，如金屬、化學(xué)制品、塑料制品、電阻器、電容器。

西門(mén)子與供應(yīng)商的關(guān)系的性質(zhì)和密切性程度由這四種分類(lèi)來(lái)決定。

01第一類(lèi)  高科技含量的高價(jià)值產(chǎn)品

采購(gòu)策略是技術(shù)合作型，其特點(diǎn)是：

1、與供應(yīng)商保持緊密關(guān)系，包括技術(shù)支持和共同負(fù)擔(dān)研發(fā)經(jīng)費(fèi)；

2、長(zhǎng)期合同；

3、共同努力以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和技術(shù)訣竅的轉(zhuǎn)讓?zhuān)?/p>

4、集中于制造過(guò)程和質(zhì)量保證程序，如內(nèi)部檢驗(yàn)；

5、通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換（EDI）和電子郵件實(shí)現(xiàn)通信最優(yōu)化的信息交流；

6、在處理獲取基礎(chǔ)材料的瓶頸方面給予可能的支持。

02第二類(lèi)  用量很大的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

采購(gòu)策略是儲(chǔ)蓄潛能的最優(yōu)化，其特點(diǎn)是：

1、全球?qū)ふ夜?yīng)源；

2、開(kāi)發(fā)一個(gè)采購(gòu)的國(guó)際信息系統(tǒng)；

3、在全世界尋求相應(yīng)的合格供應(yīng)商；

4、列入第二位的資源政策；

5、安排接受過(guò)國(guó)際化培訓(xùn)的最有經(jīng)驗(yàn)并且最稱(chēng)職的采購(gòu)人員。

03第三類(lèi)  高技術(shù)含量的低價(jià)值產(chǎn)品

采購(gòu)策略是保證有效率，其特點(diǎn)是：

1、質(zhì)量審查和專(zhuān)用的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施；

2、保有存貨和編制建有預(yù)警系統(tǒng)的安全庫(kù)存計(jì)劃；

3、戰(zhàn)略性存貨（保險(xiǎn)存貨）；

4、在供應(yīng)商處寄售存貨；

5、特別強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系；

04第四類(lèi)  低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

采購(gòu)策略是有效地加工處理，特點(diǎn)是：

1、通過(guò)電子系統(tǒng)減少采購(gòu)加工成本；

2、向那些接管部分通常的物流工作，如倉(cāng)儲(chǔ)、編制必備需量的計(jì)劃、報(bào)告等工作的經(jīng)銷(xiāo)商或供應(yīng)商外購(gòu)產(chǎn)品；

3、增加對(duì)數(shù)據(jù)處理和自動(dòng)定單設(shè)置系統(tǒng)的運(yùn)用；

4、即時(shí)制生產(chǎn)，運(yùn)送到倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)送到生產(chǎn)線(xiàn)的手續(xù)；

5、努力減少供應(yīng)商和條款的數(shù)目。

在第四種分類(lèi)中，西門(mén)子把首選供應(yīng)商的地位授予了從總共八十家經(jīng)銷(xiāo)商中選出的三家。這一安排規(guī)定了經(jīng)銷(xiāo)商將負(fù)責(zé)提供倉(cāng)庫(kù)、預(yù)測(cè)和保管存貨、向西門(mén)子報(bào)告存貨和用貨量。

西門(mén)子策略的意義

顯然，任何一個(gè)有望成為西門(mén)子供應(yīng)商的公司都必須認(rèn)真地考慮客戶(hù)會(huì)如何對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)。

正如上面所描述的，對(duì)于一個(gè)供應(yīng)商而言，西門(mén)子公告的采購(gòu)政策在維持雙方關(guān)系的可能性方面具有相當(dāng)大的暗示。

任何一個(gè)將西門(mén)子列為核心客戶(hù)而其產(chǎn)品卻被劃入第2或第4類(lèi)的供應(yīng)商的管理人員都很難與西門(mén)子結(jié)成特殊關(guān)系；發(fā)展協(xié)作伙伴關(guān)系取決于客戶(hù)與供應(yīng)商雙方。因而必須以某種方式通過(guò)差別化使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的感知得到提高，進(jìn)而促使西門(mén)子與其形成首選供應(yīng)商的關(guān)系。

采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)

除了完成采購(gòu)職能的一般任務(wù)之外，西門(mén)子還有一個(gè)專(zhuān)設(shè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)。

他們的一項(xiàng)主要只能就是使西門(mén)子成為潛在供應(yīng)商的一個(gè)更有吸引力的客戶(hù)。他們會(huì)以這種身份涉足市場(chǎng)研究，找出新的供應(yīng)商并進(jìn)行評(píng)估，還會(huì)與現(xiàn)有的供應(yīng)商研究新的合作領(lǐng)域，這樣做對(duì)雙方的利益都有好處，例如，依照最節(jié)省成本的生產(chǎn)批量對(duì)訂單要求的數(shù)量加以排列將會(huì)使雙方獲益。

另外，供應(yīng)商可能會(huì)應(yīng)邀對(duì)西門(mén)子的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方法進(jìn)行技術(shù)考察，目的是減少特殊部件的數(shù)量，同時(shí)增加標(biāo)準(zhǔn)部件的數(shù)量，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)部件更易于倉(cāng)儲(chǔ)和生產(chǎn)。通過(guò)這種方式，供應(yīng)商提高了效率并且將通過(guò)提高效率帶來(lái)的這部分利益?zhèn)鬟f給西門(mén)子，使它能夠在自己的市場(chǎng)上進(jìn)行有利的競(jìng)爭(zhēng)。

西門(mén)子還對(duì)它的采購(gòu)經(jīng)理們對(duì)時(shí)間的利用很感興趣，他們正在監(jiān)測(cè)每個(gè)采購(gòu)員將100000德國(guó)馬克用于購(gòu)買(mǎi)八種不同的分類(lèi)目錄下的供應(yīng)品分別需要花費(fèi)多少時(shí)間，例如，這種監(jiān)測(cè)會(huì)顯示，在生產(chǎn)一種產(chǎn)品的工廠(chǎng)里采購(gòu)經(jīng)理購(gòu)買(mǎi)100000德國(guó)馬克的集成電路將花費(fèi)1.7小時(shí)，而在另一個(gè)工廠(chǎng)里，類(lèi)似的采購(gòu)活動(dòng)卻可能要用去三倍的時(shí)間。這類(lèi)分析也可能不會(huì)產(chǎn)生答案，但是它卻能夠促使適當(dāng)?shù)刭|(zhì)疑采購(gòu)資源的分配并使這些資源集中在正確的方向上。

西門(mén)子供應(yīng)商關(guān)系基本原則

1、尋求業(yè)內(nèi)最佳的供應(yīng)商，要求在技術(shù)和規(guī)模上遙遙領(lǐng)先于同行。

2、其所選定的供應(yīng)商必須把西門(mén)子列為最重要的顧客之一，這樣才能保證服務(wù)水平和原料的可得性。

3、供應(yīng)商必須有足夠的資金能力保持快速增長(zhǎng)。

4、每個(gè)產(chǎn)品至少由2~3個(gè)供應(yīng)商供貨，避免供貨風(fēng)險(xiǎn)，保持良性競(jìng)爭(zhēng)。

5、每個(gè)原材料的供應(yīng)商數(shù)目，不宜超過(guò)3個(gè)，避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系惡化。

6、供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)成本每年必須有一定幅度的降低并為此制度化。

7、供應(yīng)商的訂貨份額取決于總成本分析=價(jià)格+質(zhì)量+物流等服務(wù)，成本越高，訂單份額就越少。

8、新供應(yīng)商可以在平等條件下加入西門(mén)子的E-Biding系統(tǒng)，以得到成為合格供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。

9、當(dāng)需要尋找新的供應(yīng)商時(shí)，西門(mén)子會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)研究以找到合適的備選供應(yīng)商。

10、對(duì)潛在供應(yīng)商要考察的是其財(cái)務(wù)能力/技術(shù)背景/質(zhì)量體系/生產(chǎn)流程/生產(chǎn)能力等綜合因素。

11、合格的供應(yīng)商將參與研發(fā)或加入高級(jí)采購(gòu)工程部門(mén)的設(shè)計(jì)。

12、先通過(guò)試生產(chǎn)流程的審核，來(lái)證明供應(yīng)商能否按西門(mén)子的流程要求，來(lái)生產(chǎn)符合西門(mén)子質(zhì)量要求的產(chǎn)品。

13、然后再通過(guò)較大規(guī)模的試生產(chǎn)，確保供應(yīng)商達(dá)到6個(gè)西格瑪質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及質(zhì)量和生產(chǎn)流程的穩(wěn)定性。

14、如果大規(guī)模生產(chǎn)非常順利，就進(jìn)一步設(shè)立衡量系統(tǒng) (包括質(zhì)量水平和服務(wù)表現(xiàn))；如果不能達(dá)到關(guān)鍵服務(wù)指標(biāo)，西門(mén)子就會(huì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行“再教育”。

15、當(dāng)西門(mén)子的采購(gòu)策略有變化時(shí)，供應(yīng)商的總成本或服務(wù)水平低于西門(mén)子要求的時(shí)候供應(yīng)商的供應(yīng)資格就可能被取消。