從古至今，人們一直為了吃到新鮮的食材而努力。今天的生鮮食材是一個(gè)四萬(wàn)億的龐大市場(chǎng)。像水果，蔬菜，魚肉等的消費(fèi)特點(diǎn)是高頻率+高復(fù)購(gòu)率，而高頻打低頻是非常有效的戰(zhàn)略，美團(tuán)正是用高頻外賣切入了打車及其他領(lǐng)域，發(fā)展成為超級(jí)app。因此目前的生鮮電商們都在跑馬圈地，不惜虧本也要搶占小區(qū)的菜籃子。

前置倉(cāng)生鮮電商模式跑不通？

前置倉(cāng)的盈利模式能否跑的通呢？小區(qū)快點(diǎn)和U掌柜目前已經(jīng)項(xiàng)目失敗了，其中U掌柜更是17年初就曾宣布過(guò)盈虧平衡，損耗率僅千分之八。但是在上海卻敗給了叮咚買菜和每日優(yōu)鮮。

目前叮咚買菜和每日優(yōu)鮮還在上海打得難舍難分。他們能夠區(qū)別于前者，最終走出來(lái)嗎？

內(nèi)部消息稱每日優(yōu)鮮在北京已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，而叮咚買菜的迅速發(fā)展在行業(yè)里讓同行都感受到了壓力。不過(guò)伴隨著如此快的攻城伐地，叮咚買菜也收獲了不少成績(jī)和付出了不小的代價(jià)。

叮咚買菜18年的營(yíng)收超過(guò)了9億，目前每月營(yíng)收3億左右，具公開信息收集，叮咚買菜初期推廣費(fèi)用保守估算也在30%左右，履約成本在15%左右，損耗率3%左右，而初期的技術(shù)費(fèi)用和管理費(fèi)用較高，暫定為3%。叮咚買菜的財(cái)務(wù)模型主要如下：

叮咚買菜財(cái)務(wù)模型（假設(shè)農(nóng)產(chǎn)品、非農(nóng)產(chǎn)品各50%）

面對(duì)如此高額的虧損，也難怪會(huì)有人質(zhì)疑前置倉(cāng)生鮮電商的盈利模式最終能否跑的通。

影響前置倉(cāng)生鮮電商虧損的主要因素是生鮮的損耗率、履約成本以及進(jìn)貨成本/營(yíng)收。損耗率指運(yùn)輸過(guò)程中的產(chǎn)品損壞，履約成本指為了履行交付產(chǎn)品所發(fā)生的費(fèi)用，而進(jìn)貨成本/營(yíng)收是指拿貨的議價(jià)能力，拿貨成本越低，比率越低。綜上，如何降低進(jìn)貨成本，損耗率和履約成本成了能否盈利的關(guān)鍵。

北京每日優(yōu)鮮是如何做到從虧損到盈利的？

我們以每日優(yōu)鮮為例，每日優(yōu)鮮的商品完整物流鏈條是“產(chǎn)地/供應(yīng)商→城市中心倉(cāng)→前置倉(cāng)→消費(fèi)者”，前兩段物流配送交由冷鏈車完成，配送員承擔(dān)“最后一公里”履約交付。同樣是前置倉(cāng)模式，那么每日優(yōu)鮮是如何做到在北京盈利的呢？

總結(jié)下來(lái)，北京每日優(yōu)鮮盈利的主要原因有四點(diǎn)：

1.謹(jǐn)慎建倉(cāng)，不盲目擴(kuò)大。

2.對(duì)供貨商有超強(qiáng)的把控力從而降低進(jìn)貨成本、打造質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化。

3.通過(guò)規(guī)模效應(yīng)降低履約成本。

4.通過(guò)管理和高周轉(zhuǎn)率降低損耗率。

每日優(yōu)鮮的戰(zhàn)術(shù)是謹(jǐn)慎建倉(cāng)而不盲目擴(kuò)大，每日優(yōu)鮮前CMO許曉輝表示只會(huì)選擇人口多、收入高、和送貨密度高的小區(qū)，完成一個(gè)城市的盈利，再全國(guó)復(fù)制。從北京的虧損到盈利，經(jīng)歷了不到四年時(shí)間，通過(guò)提高客單價(jià)，控制費(fèi)用、減少履約成本和損耗率，降低拿貨成本完成了從虧損到盈利的過(guò)程。

每日優(yōu)鮮的財(cái)務(wù)模型（假設(shè)農(nóng)產(chǎn)品、非農(nóng)產(chǎn)品各50%）

初期，每日優(yōu)鮮剛剛建立，無(wú)論是供應(yīng)商議價(jià)能力，還是履約成本，損耗率都處于較高水平。一個(gè)新地區(qū)的營(yíng)銷費(fèi)用在30%左右，技術(shù)和管理費(fèi)用也因剛成立偏高，因此初始階段的虧損率是最高的。

通過(guò)財(cái)務(wù)模型也可以看到，影響每日優(yōu)鮮盈利的因素有三點(diǎn)：商品成本、履約成本、損耗率。為了改善這種情況，在供應(yīng)商階段，每日優(yōu)鮮采用了產(chǎn)地直供模式，這種模式對(duì)供貨商的把控力極強(qiáng)，例如陽(yáng)澄湖大閘蟹從蟹苗開始，每日優(yōu)鮮就開始介入，對(duì)供貨商把控強(qiáng)，還有一個(gè)好處就是可以控制產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量，這樣就從源頭降低了損耗率，同時(shí)提高了后期分揀打包的效率。通過(guò)模型我們能看出，僅僅提高客單價(jià)是不夠的，重要的是降低進(jìn)貨成本，直供模式的議價(jià)能力也非常強(qiáng)，因此隨著進(jìn)貨的提升，成本可以壓到最低，從而提高毛利率。

生鮮電商另外一個(gè)問(wèn)題是損耗率。一般初期都有至少15%的損耗率，隨著更好的包裝技術(shù)出現(xiàn)，和補(bǔ)貨算法，現(xiàn)在每日優(yōu)鮮的損耗率做的非常低，僅有1%，主要是由于三個(gè)原因，第一、每日優(yōu)鮮采取直供模式，對(duì)上游供貨商的質(zhì)量把控能力強(qiáng)。第二、每日優(yōu)鮮的包裝效果非常好，控制了運(yùn)輸過(guò)程的破損。第三 、每日優(yōu)鮮的補(bǔ)貨算法最終使每日優(yōu)鮮的補(bǔ)貨周期僅為兩天，周轉(zhuǎn)率快。

前置倉(cāng)生鮮電商的履約成本主要包括倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、前置倉(cāng)費(fèi)、包裝、干線、配送等相關(guān)的交易成本。其中倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、前置倉(cāng)費(fèi)、干線費(fèi)等會(huì)隨著基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間后成本逐漸降下來(lái)，而配送費(fèi)則是隨著規(guī)模效應(yīng)的遞增逐漸減小。

可看出，每日優(yōu)鮮近年來(lái)客單價(jià)不斷提升，每日的配送量從人均30次提高到人均70次，由于訂單密度的增加，配送成本從一開始的7.69元降到了4.67元左右。

其實(shí)履約成本后期還能降下來(lái)。那就是合理利用時(shí)間差，例如早上送牛奶，餐前2小時(shí)送菜，午餐時(shí)間送外賣。印度有一個(gè)叫做milkbasket的生鮮電商，初期依靠送牛奶和報(bào)紙，在古爾岡附近為10,000個(gè)家庭提供6,000次交付服務(wù)，平均一個(gè)小區(qū)清晨5-7點(diǎn)的訂單量在120單，每單物流成本僅0.5元而已。

到一個(gè)城市發(fā)展后期，營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)隨著市場(chǎng)占有率的提高而逐漸降低，技術(shù)費(fèi)用管理費(fèi)用也會(huì)逐漸降下來(lái)，而稅率是固定的，我國(guó)對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行10%的征稅，非農(nóng)產(chǎn)品17%的營(yíng)業(yè)稅。按照我國(guó)規(guī)定，對(duì)一手直營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品可以免稅，因此每日優(yōu)鮮后期如果希望能在稅上節(jié)省費(fèi)用，必須收購(gòu)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目直營(yíng)。

通過(guò)財(cái)務(wù)模型推測(cè)，每日優(yōu)鮮2018年底實(shí)現(xiàn)了2%的毛利率，而隨著后期費(fèi)用的直線下降，在2019年后，開始走向盈利，北京一個(gè)城市跑得通，接下來(lái)就是穩(wěn)定的依照標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)推廣。

前置倉(cāng)生鮮電商如何活到最后？

盡管在成本和營(yíng)收上，這個(gè)盈利模型跑得通，但是實(shí)際上，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，只要有人打價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者就會(huì)選擇低價(jià)，從而影響企業(yè)的發(fā)展。

在這里海豚智庫(kù)分析師給到企業(yè)三個(gè)建議，首先，需要制定一套生鮮產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化方案，例如蘋果的顏色，大小，香蕉的顏色，草莓的大小等，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)定的高品質(zhì)產(chǎn)品，形成獨(dú)有的品牌，就可以避開價(jià)格戰(zhàn)。

其次，投入資金到高科技，智能化機(jī)器上，協(xié)助工作人員提高接收、檢查、挑選、包裝的效率。這樣不僅可以進(jìn)步一步降低履約成本，同時(shí)也能提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

第三 根據(jù)歷年歷月歷季度的大數(shù)據(jù)進(jìn)一步精準(zhǔn)預(yù)測(cè)產(chǎn)品需求，從而降低多余進(jìn)貨，提高存活周轉(zhuǎn)率，降低補(bǔ)貨次數(shù)和減少損耗。

第四也是最重要的一點(diǎn)，生鮮電商屬于高頻打低頻的產(chǎn)品，市場(chǎng)前景大，高頻意味著可能未來(lái)生鮮電商的使用頻率會(huì)高于外賣的使用頻率，因此這樣一塊大肥肉，不僅前景鮮美，戰(zhàn)略地位也是極其重要的。因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈可想而知，除了美團(tuán)、餓了嗎，面對(duì)蘇寧、京東、阿里等巨頭的參戰(zhàn)，盲目?jī)r(jià)格戰(zhàn)硬碰硬是干不過(guò)的，不如可以參考下當(dāng)時(shí)百團(tuán)大戰(zhàn)中活下來(lái)的美團(tuán)，不盲目擴(kuò)張，一個(gè)城市一個(gè)城市滲入，別人全國(guó)布局燒錢時(shí)候低調(diào)的活著，等別人錢都燒光了，剩者為王。

前置生鮮電商是可以盈利的，前提是活到最后。