有一個(gè)“笨人吃餅”的故事，講的是從前有一個(gè)人肚子餓了，狼吞虎咽地吃了一個(gè)餅子。他覺(jué)得沒(méi)有飽，又一連吃了五個(gè)，還是沒(méi)有飽，于是，便吃第七個(gè)餅子，剛吃到一半，便覺(jué)得飽了。這個(gè)人非常后悔，心想：我今天飽了，是因?yàn)槌粤诉@半個(gè)餅子，前面吃的六個(gè)都浪費(fèi)了。如果早知道吃這半個(gè)餅子就會(huì)飽，我先吃這半個(gè)就好了。

心理學(xué)上有個(gè)概念叫做：“The Reward Recency Reinforcement Effect”，我沒(méi)有找到專有的中文名詞，姑且就把它翻譯為“獎(jiǎng)勵(lì)近因原則”，意思是一個(gè)人獲得了某種成功，他會(huì)歸因于在成功之前所做的那件事。

心理學(xué)家還有一個(gè)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)：一個(gè)老鼠需要先穿過(guò)一個(gè)玩具隧道，然后圍著一根柱子繞一圈，最后按一個(gè)紅色的按鈕，食物才會(huì)掉下來(lái)。而所有的老鼠學(xué)會(huì)的都是按那個(gè)紅色的鈕，沒(méi)有一只能記得住還要穿過(guò)隧道并繞圈。

實(shí)際上我們作為銷售，對(duì)待談判的態(tài)度和這個(gè)頗為相似。

在給很多公司做銷售管理咨詢的時(shí)候，我們通常會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一個(gè)調(diào)研，看看大家都希望獲得哪方面的培訓(xùn)、提升哪方面的能力，在每次調(diào)研的結(jié)果當(dāng)中，“提升談判能力”方面的需求都會(huì)占到20%-30%，在諸多需求當(dāng)中，這個(gè)占比已經(jīng)非常高了。

可以看出大家對(duì)于“談判”都抱有很多的期望，希望通過(guò)談判解決銷售上的問(wèn)題，但是又總感覺(jué)自己或者自己團(tuán)隊(duì)的談判能力太弱，每次談價(jià)格的時(shí)候都會(huì)感覺(jué)毫無(wú)招架之功，被客戶“按在地上摩擦”，因此迫切希望能學(xué)上兩手去應(yīng)對(duì)客戶的挑戰(zhàn)。

但是作為乙方，我們要知道，銷售人員之所以和甲方談判，通常是問(wèn)題積累到一定程度，或者是雙方的觀點(diǎn)實(shí)在無(wú)法達(dá)成一致，最后才會(huì)要雙方面對(duì)面坐下來(lái)。

結(jié)果是不管談成談不成，大家都會(huì)覺(jué)得談判技巧很重要。但實(shí)際上，談判前的工作才是決定談判是否能夠成功的決定性因素。

因此，銷售需要做的很重要的一項(xiàng)工作就是在項(xiàng)目推進(jìn)的過(guò)程中把小的問(wèn)題化解掉，不要讓它累積起來(lái)。

事前預(yù)防一定優(yōu)于事后補(bǔ)救。

比如，如果我們能夠保持和客戶技術(shù)部門的密切溝通，他們就不會(huì)在被領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)到的時(shí)候表現(xiàn)的一臉茫然，領(lǐng)導(dǎo)也就不會(huì)大發(fā)脾氣、把項(xiàng)目牽頭人臭罵一頓，牽頭人也就不會(huì)遷怒于我們，說(shuō)我們?cè)摐贤ǖ牟粶贤ǎ詈蠼形覀兊念I(lǐng)導(dǎo)來(lái)談一談。

環(huán)顧我們?nèi)粘Ｋ?tīng)到或接觸到的那些談判，小到你和老板談薪，大到國(guó)家之間的貿(mào)易摩擦，大多是因?yàn)閱?wèn)題解決不了才會(huì)走上談判桌，但談判就一定能夠解決問(wèn)題嗎？

所以我們說(shuō)，銷售人員要學(xué)習(xí)談判技巧，但不能依賴談判技巧，最好的談判是“不談判”！

李賽賽

銷售管理高級(jí)咨詢顧問(wèn)、解決方案銷售資深講師，二十年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職于沃爾瑪中國(guó)、中遠(yuǎn)集團(tuán)、京東物流。北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA、法國(guó)ESSEC商學(xué)院交流學(xué)者、天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部特約講師、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)研究生導(dǎo)師，“物流沙龍”公眾號(hào)專欄作家，微信號(hào):lisaisai1981