試想一下，如果我們因為肚子痛去醫(yī)院看病，醫(yī)生在給我們簡單檢查一下舌苔，用聽診器聽了一聽之后問道：“是不是晚上睡覺的時候痛的厲害一些”、“是不是早上起來的時候嘴里有酸水”、“是不是稍微有點餓的時候，胃部就有灼熱感？”等等。

連續(xù)問的幾個問題都問到了你的“痛處”，你是不是感覺這個醫(yī)生還真是“懂你”？是不是感覺這個醫(yī)生非常專業(yè)？是不是感覺對這個醫(yī)生產(chǎn)生了高度的信任？這就是你與醫(yī)生之間產(chǎn)生了共鳴，你感覺遇到了“知己”。

與客戶產(chǎn)生共鳴最關(guān)鍵的兩個因素就是：1、懂他——能夠真正體會到他的難處，理解他面臨的問題。2、在乎他——真誠地愿意幫助他解決這個問題。

假如你是一名倉儲管理系統(tǒng)的銷售人員，當(dāng)你和一個客戶溝通的時候，你能夠說出來在沒有倉儲管理系統(tǒng)的情況下造成的各種混亂與問題，而且是自己在工作中遇到的，或者是在別的客戶那里親眼看到的，客戶想到自己面臨的問題和你說的如出一轍，就會產(chǎn)生強烈的共鳴。

而且，你之所以說出來這些問題并不是為了賣弄、為了顯示你多懂行，而是讓客戶感覺到你之所以說這些，目的是為了幫助他解決問題，對你的信任自然會油然而生。

作為一個銷售來說，如何通過自己的專業(yè)知識和溝通能力與客戶產(chǎn)生共鳴，是我們獲得客戶信任的關(guān)鍵一步。

李賽賽

銷售管理高級咨詢顧問、大客戶銷售高級講師，二十年銷售管理經(jīng)驗，先后任職于沃爾瑪中國、中遠集團、京東物流。北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA、法國ESSEC商學(xué)院交流學(xué)者、天津大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)部特約講師、中南財經(jīng)政法大學(xué)研究生導(dǎo)師，“物流沙龍”公眾號專欄作家，微信號:lisaisai1981