在一些銷售人員拜訪完客戶之后，管理者會問他拜訪的結(jié)果如何，得到的回答往往是這樣的：“挺好，客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣”、“客戶讓我們先報一個價格/出一套方案”或者是“聊得不錯，我把該講的都講到了”。

如果管理者再接著問：“下一步什么計劃？”，銷售或者吭吭哧哧說不出來，或者回答“先維持住關(guān)系唄”、“客戶說有需要第一時間跟咱們聯(lián)系”等等。

實際上就是“沒有下文了”或者說“客戶沒有給任何承諾”。

我們也不可能要求客戶每一次拜訪都有顯著的進展，但是銷售在每一次拜訪中都要有“要求承諾”的意識，我們要通過這種“承諾”來判斷這個客戶還有沒有跟進下去的必要或者需不需要投入更多的精力，畢竟每次拜訪都是要付出成本的。

那么，我們該如何設(shè)計這種需要向客戶要求的“承諾”呢？

一、需要客戶投入時間和精力的

比如，在拜訪快結(jié)束時，我們問客戶：“王總，下周有沒有時間到我們廠實際參觀一下？”，如果客戶回答“是”，這就說明他愿意投入時間和精力，反之則不然，這種“承諾”的設(shè)計聚焦在“客戶要做什么，而不是你要做什么”，它才是有效的。如果你的問題是“王總，您看是不是我們下周把初步的方案發(fā)給您？”，這種不需要客戶付出任何成本的“承諾”是無效的，起不到銷售推動的作用。

二、承諾的結(jié)果是具體的

也就是說，我們設(shè)計的這個客戶承諾一旦實現(xiàn)，結(jié)果是看得見摸得著的。比如，客戶對你說“我們找個時間再詳細聊一次”或者“你們的產(chǎn)品不錯，我們找時間向領(lǐng)導(dǎo)匯報一下”，這種“承諾”就是一種敷衍，但如果變成“下周你來向我們領(lǐng)導(dǎo)再匯報一次，我來約時間”這種承諾就是具體可操作的，而我們在設(shè)計“承諾”的時候就需要客戶給于這種回答。

三、承諾的結(jié)果是現(xiàn)實的

你不能奢求第一次和客戶見面就把大單簽下來，所以，我們在設(shè)計向客戶要求的承諾時也不能獅子大開口，而要定一個現(xiàn)實的目標(biāo)，要是客戶力所能及的。

四、每一個要求的“承諾”都是指向“成單”的

我們向客戶要求的每一個承諾都應(yīng)該像一個個臺階，支撐我們達成最終簽訂合同的目的，而且還要一步步的向上走，如果客戶第一次答應(yīng)和你一塊吃飯算是一個有效的承諾，第二次、第三次時這個“有效性”就要大打折扣了。

在每次拜訪之前，我們都需要給自己定一個明確的目標(biāo)：這次拜訪結(jié)束時我要得到客戶什么樣的承諾。除非會談過程中有大的變化，否則我們在拜訪結(jié)束時一定要明確地提出來，這樣才能有效推動我們的銷售流程，或者判斷是不是需要及時抽身。

但有一點要注意，如果我們溝通的過程中效果不好，沒有讓客戶有進一步行動的意愿，所謂的“承諾”你要是要不來的，強行去要只會讓客戶反感。