通過采購在報價分析之前確認(rèn)的5點(diǎn)問題，我們現(xiàn)在已經(jīng)可以確認(rèn)手中的報價單是符合項目需求的合格報價單了。

下一步我們需要做的是讀懂報價單中的每一項內(nèi)容，并判斷其中是否藏有供應(yīng)商布置的陷阱。

針對所需的產(chǎn)品或者服務(wù)，一份報價單通常會由如下部分組成：

（▲報價單的組成部分示意圖）

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原材料

是指供應(yīng)商在生產(chǎn)過程中經(jīng)過加工改變其形態(tài)或性質(zhì)并構(gòu)成產(chǎn)品主要實(shí)體的各種原料及主要材料、輔助材料、燃料、修理備用件、包裝材料、外購半成品等。

原材料成本是整個報價中所占比例最大的部分，最高可能會達(dá)到90%，在供求雙方信息都比較對稱的大環(huán)境下，供應(yīng)商一般情況下不敢在原材料單價和用量本身做什么文章，陷阱通常會隱藏在如下四個方面。

● 以次充好 

一方面，供應(yīng)商的原材料大部分也是外購其產(chǎn)業(yè)鏈上游工廠，這些工廠數(shù)量眾多，基于自身的加工水平和行業(yè)內(nèi)部的認(rèn)可度，它們本身會被分為三六九等，其相對應(yīng)的同一類原材料的價格也會被相應(yīng)的分類。供應(yīng)商在報價的時候就會用較次工廠的產(chǎn)品來進(jìn)行報價，從而降低原材料成本。

另外一方面，形成同樣原材料形態(tài)的方法多種多樣，例如：再生鋁和原生鋁，再生塑料和原生塑料，都是鋁和塑料，但是兩者的價格會差很多。以次充好，這種情況，嚴(yán)格來說如果采購在詢價單中沒有明確，在報價分析的過程中沒有提出質(zhì)疑，就不能說供應(yīng)商有問題，他們只是合理利用采購工作中的失誤。

● 偷換概念 

大部分原材料都有行業(yè)內(nèi)約定俗成的“潛規(guī)則”。同一個參數(shù)，可能會面對不同的情況，如果采購不了解，那么只能被供應(yīng)商算計。

例如：以鋼材為例，5mm厚的鋼板會分足尺、.95和.90，對應(yīng)的實(shí)際鋼板厚度為：5mm、4.95mm和4.90mm。5mm與4.90mm的差值，就是供應(yīng)商隱藏的利潤所在。

● 不扣除邊角余料的價值 

大部分原材料在加工過程中都會產(chǎn)生相應(yīng)的邊角余料。而這些邊角余料通常情況下不會被丟棄，它們一般的處理方式有三種：

第一：作為另一項業(yè)務(wù)的主要原材料進(jìn)行二次加工。例如：食用油行業(yè)，在壓榨生產(chǎn)取得食用油之后，剩余的豆渣，可以作為浸出工藝的原材料，進(jìn)行二次取油。

第二：作為另一項業(yè)務(wù)的次要原材料進(jìn)行二次加工。例如：玉石加工行業(yè)，加工剩余小的玉石，可以作為裝飾材料，鑲嵌在其它產(chǎn)品上面。

第三：作為廢品進(jìn)行出售。例如：機(jī)械加工行業(yè)，邊角余料可以作為廢鐵、廢銅出售。

無論哪種方式，原材料邊角余料的價值實(shí)際上都是可以沖銷原材料成本，但是供應(yīng)商在報價單上根本不體現(xiàn)，就相當(dāng)于暗地里提高了利潤。

— 2 —

人工費(fèi)

是指直接從事生產(chǎn)的人工和附屬輔助生產(chǎn)單位人工開支的各項費(fèi)用。計算公式：人工費(fèi)=人工數(shù)量*單位工作時間工資*工作時間

從公式當(dāng)中我們不難發(fā)現(xiàn)，一般的陷阱會隱藏在這三個參數(shù)當(dāng)中。而供應(yīng)商對產(chǎn)品和服務(wù)的報價，所使用布置的陷阱方式又各不相同。

● 產(chǎn)品類——虛增人工數(shù)量 

在行業(yè)內(nèi)部，大部分情況下“單位工作時間工資“和”工作時間“是透明的。

例如：在華北地區(qū)，一個龍頭地位的機(jī)械加工廠，一名成熟的車工，一天的工資基本是固定的，不同的工廠不會相差太多。通過供應(yīng)商的交貨日期，采購也可以輕易的推算出這個工序大概需要多長時間來完成。所以供應(yīng)商一般情況下，只能通過虛增人工數(shù)量來提高人工費(fèi)用。

● 服務(wù)類——虛增單位工作時間工資 

在行業(yè)內(nèi)部，不同供應(yīng)商完成同一類服務(wù)的人工數(shù)量大體是相同的。如果人數(shù)太多，只能從另外的一個角度說明供應(yīng)商的業(yè)務(wù)水平不行。

例如：拍攝一部2分鐘的企業(yè)宣傳視頻，往往只需要1名視頻剪輯師。如果這時候報價單中出現(xiàn)2名，就等同告訴采購，他們的視頻剪輯師業(yè)務(wù)水平有限，1個人無法完成這項工作。

另外，如同產(chǎn)品類，固定的時間節(jié)點(diǎn)，也限制了供應(yīng)商在”工作時間“做手腳。所以供應(yīng)商一般情況下只能通過虛增單位工作時間工資來提高人工費(fèi)用。我們還用之前的這個例子，同樣是視頻剪輯師，曾經(jīng)剪輯過好萊塢電影和剪輯過婚禮錄像，這兩個人絕對不是同一個工資。

為了避免落入人工費(fèi)當(dāng)中的陷阱，采購應(yīng)該采取如下2個對應(yīng)的措施：

A.對于產(chǎn)品類，采購或者使用部門要勤去現(xiàn)場。通過現(xiàn)場調(diào)研，確認(rèn)實(shí)際的人工數(shù)量。

B.對于服務(wù)類，買方要采取以結(jié)果為導(dǎo)向的方法。無論供應(yīng)商在報價單當(dāng)中將人工水品吹噓的如何厲害，采購都可以置之不理。只要供應(yīng)商的服務(wù)結(jié)果可以達(dá)到使用部門的要求，無論是好萊塢出身還是影樓出身的視頻剪輯師我們都可以使用，最終的選擇還是要看誰的價格更低。

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損耗

是指材料在運(yùn)輸及使用過程中，因意外或人為原因造成的損耗。一般損耗率不超過5%，并且隨著項目的深入，加工產(chǎn)品的增多，供應(yīng)商的工人在學(xué)習(xí)曲線的作用下，熟能生巧，損耗率會逐步降低。一般情況，供應(yīng)商不敢在這上面作假。

如果損耗率太高一般說明兩個情況：

● 報價的供應(yīng)商的技術(shù)水平不夠 

在報價分析的結(jié)果中，要著重寫明這一點(diǎn)，提供給使用部門參考，防止之后的產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題。

● 產(chǎn)品類——虛增人工數(shù)量 

在報價分析的結(jié)果中，讓使用部門注意這一點(diǎn)，更新產(chǎn)品設(shè)計或者降低產(chǎn)品技術(shù)要求。從而避免后續(xù)風(fēng)險的出現(xiàn)。

— 4 —

包裝費(fèi)

指商品購入后所使用的包裝物(如紙箱、木箱、木籠、鐵桶、鐵罐等)，耗用的各種包裝材料(鐵釘、鐵腰子、麻布、鐵絲、口袋、包皮、木板、紙張、防潮油氈等)，改裝、換裝、修補(bǔ)包裝費(fèi)用，包裝裝潢設(shè)計費(fèi)，包裝照相費(fèi)，新包裝試制費(fèi)，包裝試驗(yàn)費(fèi)(破壞性試驗(yàn)、水浸試驗(yàn)等)，包裝用品的加工費(fèi)、刷碼費(fèi)用等。一般的陷阱會隱藏在如下3個方面。

● 供應(yīng)商并沒有提供有特殊需求的包裝 

因?yàn)楫a(chǎn)品的特性或者目的地的特殊要求，供應(yīng)商提供的包裝需要某些特性。例如：一些食用油具有光解性，在陽光的照射下，其化學(xué)性質(zhì)會發(fā)生改變，從而導(dǎo)致食用油變質(zhì)。因此供應(yīng)商必須提供棕色的瓶子；出口產(chǎn)品的木制托盤都必須經(jīng)過熏蒸，以達(dá)到殺蟲和殺菌的目的。而供應(yīng)商為了節(jié)省成本，往往提供的外包裝達(dá)不到這個要求。

● 供應(yīng)商模糊包裝的使用次數(shù) 

供應(yīng)商實(shí)際提供的包裝是循環(huán)包裝，但是在報價過程中模糊這一概念，是按照包裝整個使用壽命的費(fèi)用進(jìn)行計算。

● 過度包裝 

供應(yīng)商報價本身并沒有什么問題。但在供應(yīng)商在設(shè)計包裝的過程中忽略了研究哪一種包裝性價比最高，客觀上造成了過度包裝，從而產(chǎn)生了浪費(fèi)。

為了避免落入包裝費(fèi)當(dāng)中的陷阱，采購應(yīng)該采取如下3個對應(yīng)的措施：

A.根據(jù)所需產(chǎn)品的要求，讓供應(yīng)商提供相應(yīng)的包裝樣品或者相關(guān)資質(zhì)文件。例如：對供應(yīng)商提供的棕色瓶子進(jìn)行光照下的測試，以便驗(yàn)證它的隔光性；供應(yīng)商提供印有國家指定熏蒸標(biāo)識的木制托盤，以證明其包裝符合出口要求。

B.采購或使用部門應(yīng)去供應(yīng)商現(xiàn)場調(diào)查或者讓供應(yīng)商提供包裝使用次數(shù)的證明。如果是循環(huán)包裝，那么就應(yīng)該要求供應(yīng)商將運(yùn)費(fèi)平攤在整個循環(huán)周期，而不是每一次都單獨(dú)算整個使用壽命的費(fèi)用。

C.包裝如果是一次性包裝，采購要著重和使用部門以及多個供應(yīng)商研究哪一種包裝性價比最高，不要過度包裝，造成不必要的浪費(fèi)。

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運(yùn)輸費(fèi)

指將產(chǎn)品從供應(yīng)商場所運(yùn)至買方指定地點(diǎn)的過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用。因?yàn)楝F(xiàn)階段市場上相關(guān)物流信息都比較透明，所以供應(yīng)商主觀上一般不會在這一項上面做手腳。但是作為采購，應(yīng)該從如下幾方面考慮運(yùn)輸中存在的問題，以免因?yàn)榭紤]步驟所產(chǎn)生額外的損失。

● 所選用的物流方式是否合理 

市場上常見的有如下4種物流方式。采購應(yīng)該根據(jù)買賣雙方的公司情況以及采購項目的自身特點(diǎn)來審視報價單中供應(yīng)商提供的物流方式是否合理。既不能為了節(jié)省成本而產(chǎn)生項目延誤風(fēng)險，也不能為了過度服務(wù)，而產(chǎn)生不必要的成本。

● 運(yùn)輸過程中可能產(chǎn)生的問題，相關(guān)報價是否包含其中 

采購要明確，供應(yīng)商此項報價是否將運(yùn)輸過程中的一些情況考慮其中。例如：快遞過程中為了防止貨物的丟失，所進(jìn)行的保價行為；汽運(yùn)、海運(yùn)以及空運(yùn)，相關(guān)的保險，供應(yīng)商是否考慮在內(nèi)等等。這些費(fèi)用雖然不高，供應(yīng)商大部分也可以自我消化，但是如果買賣雙方都沒有考慮到，貨物出現(xiàn)意外情況，所帶來的項目風(fēng)險，是雙方都不愿意見到的。

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管理費(fèi)

指企業(yè)行政管理部門為管理組織經(jīng)營活動而發(fā)生的各項費(fèi)用，包括公司經(jīng)費(fèi)、工會經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)、勞動保險費(fèi)、待業(yè)保險費(fèi)、董事會費(fèi)、咨詢費(fèi)、審計費(fèi)、訴訟費(fèi)、排污費(fèi)、綠化費(fèi)、稅金、土地使用費(fèi)、土地?fù)p失補(bǔ)償費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、技術(shù)開發(fā)費(fèi)、無形資產(chǎn)攤銷、開辦費(fèi)攤銷、業(yè)務(wù)招待費(fèi)，壞賬損失，存貨盤虧、毀損和報廢（減盤盈）損失，以及其他管理費(fèi)用。

管理費(fèi)一般占報價的5%-20%，供應(yīng)商的規(guī)模越大，往往這個費(fèi)用越高。有個別供應(yīng)商往往將利隱藏在管理費(fèi)當(dāng)中，采購一般可任意采用如下兩個方法拆穿他們的把戲。

● 根據(jù)不同行業(yè)通常情況下的管理費(fèi)率進(jìn)行估算 

根據(jù)不同行業(yè)通常情況下的管理費(fèi)率進(jìn)行估算，例如：機(jī)械行業(yè)一般為8%-10%，如果供應(yīng)商的管理費(fèi)率高于這個范圍，采購就需要讓供應(yīng)商提出合理的解釋。

● 橫向比較 

與同行業(yè)規(guī)模相近的企業(yè)進(jìn)行對比，在前期詢價的時候，盡量選擇企業(yè)規(guī)模相近的供應(yīng)商進(jìn)行報價。這樣通過對報價單的橫向比較，就很容易發(fā)現(xiàn)哪個供應(yīng)商的管理費(fèi)率出現(xiàn)問題。

當(dāng)然，因?yàn)楣?yīng)商的情況各不相同，這兩個方法也沒法百分之百判斷管理費(fèi)是否合理，如果采購想提高這方面的能力，就要和不同行業(yè)的財務(wù)人員多溝通、多學(xué)習(xí)，積累更多的經(jīng)驗(yàn)。

— 7 —

稅費(fèi)

國內(nèi)的稅費(fèi)主要指的增值稅，是以商品（含應(yīng)稅勞務(wù)）在流轉(zhuǎn)過程中產(chǎn)生的增值額作為計稅依據(jù)而征收的一種流轉(zhuǎn)稅。

2021年3月1日起開始實(shí)施最新增值稅稅率如下：

▲2021年最新增值稅稅率表

 ▲增值稅項目

▲購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)項稅額扣除率

▲營改增項目

關(guān)于稅費(fèi)有兩點(diǎn)需要注意：

● 明確對發(fā)票的要求 

詢價之前采購就要和使用部門、財務(wù)部門明確對發(fā)票的要求：是增值稅專用發(fā)票還是普票？對開具的名稱、單位、備注有什么具體要求，并在詢價單中說明。收到報價后要和供應(yīng)商再次一一明確。

● 調(diào)整報價 

供應(yīng)商的報價稅率可能會比國家規(guī)定的稅率略高（例如：6%服務(wù)項目，報價單體現(xiàn)的稅率是6.7%），這是因?yàn)楣?yīng)商要考慮河道維護(hù)費(fèi)、教育附加等相關(guān)附加費(fèi)用，是合理的。如果采購不好進(jìn)行比價，可以讓供應(yīng)商將多出來的部分調(diào)整至產(chǎn)品或者服務(wù)的報價之中。

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利潤

指供應(yīng)商賺到的錢。天下熙熙,皆為利來；天下壤壤，皆為利往，供應(yīng)商做生意為了賺錢，天經(jīng)地義。采購要把握的就是，讓供應(yīng)商賺得合理。通常情況下，供應(yīng)商會在利潤如下部分隱藏陷阱：

● 將財務(wù)費(fèi)用隱藏在利潤當(dāng)中 

如果采購在審核報價單的過程中，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商此次報價較之前，利潤方面有較大的變化。采購就應(yīng)該考慮賬期對利潤的影響。

如果買方要求供應(yīng)商提供很長的賬期，那么供應(yīng)商就會相應(yīng)的提高利潤，用來抵消一部分的財務(wù)費(fèi)用，反之利潤會有所下降。但是如果賬期沒有發(fā)生較大的變化，那么采購就要讓供應(yīng)商詳細(xì)解釋提高利潤的原因。

例如：1臺船用發(fā)動機(jī)，成本￥150,000.00, 利潤為成本的10%，銀行年化貸款利率為4.35%，利息的計算公式：成本*年化貸款利率/360天*天數(shù)，所以現(xiàn)款、30天賬期和60天賬期，相對應(yīng)的利息如下：

那么對應(yīng)報價單利潤一項體現(xiàn)的數(shù)值應(yīng)該如下：

● 警惕零利潤 

不可否認(rèn)的是，有的供應(yīng)商為了攬住客戶寧可賠錢賺吆喝，但是之后他們一定會通過其它方式彌補(bǔ)損失，所以作為采購不要惹這種麻煩。遇到零利潤要重點(diǎn)審視報價單其余部分，看看是不是將利潤隱藏在其它項目之中，如果確實(shí)是這種情況，就要與使用部門溝通，對供應(yīng)商的誠信提出質(zhì)疑，爭取做到對此供應(yīng)商一票否決，不留后患。

在平時的工作過程中，采購要經(jīng)常與本公司以及供應(yīng)商的財務(wù)、技術(shù)、物流、銷售等部門進(jìn)行溝通，深入了解這些部門的工作習(xí)慣和特有的專業(yè)知識。只有通過這樣的不斷積累，才能對供應(yīng)商的報價單有著更加深刻的理解，及時發(fā)現(xiàn)其中蘊(yùn)含的問題，為下一步正式的報價分析，打下良好的基礎(chǔ)！