本期蔬東坡生鮮學(xué)院的嘉賓是：

廣州旭豐餐飲董事長(zhǎng)劉曉輝

劉總從業(yè)15年，自2003年入行餐飲，2007年在上市公司進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)管理工作，2009年創(chuàng)立旭豐，2011年開始轉(zhuǎn)型生鮮食材配送，經(jīng)歷2012年的餐飲寒冬，旭豐反而從中抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)型生鮮配送，從逆境中破冰突圍，現(xiàn)今「日營(yíng)超10萬(wàn)」，成就廣州番禹地區(qū)數(shù)一數(shù)二的生鮮配送公司。

旭豐分揀中心位于廣州番禹區(qū)，從旭豐往東100米，就是廣州最大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)清河市場(chǎng)。

旭豐處于珠三角交通、經(jīng)濟(jì)、科技的核心圈層，優(yōu)越的「商業(yè)地理位置」，使得旭豐采購(gòu)極其便利，配送范圍能夠輻射廣州、南山新區(qū)、東莞、中山等商業(yè)發(fā)展重地。

揭秘：對(duì)于生鮮配送企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的選址是成功的一半！

1.要靠近當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)。這樣不僅便于近距離采購(gòu)，減少采購(gòu)成本，也能降低因運(yùn)輸而造成的生鮮損耗。

2.交通要便利。生鮮不易保存，配送商要能快速的將生鮮送達(dá)客戶，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

3.所處地區(qū)水電問(wèn)題。不要選擇經(jīng)常性斷水?dāng)嚯姷膮^(qū)域！作為生鮮倉(cāng)庫(kù)來(lái)說(shuō)，一定有部分產(chǎn)品需要保鮮，選址前要密切關(guān)注該地區(qū)的水電供應(yīng)情況，還要注意倉(cāng)庫(kù)自身線路是否老化。這是很多從業(yè)者在倉(cāng)庫(kù)布局的時(shí)候，常常容易忽略的問(wèn)題！

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創(chuàng)業(yè)維艱，又遇餐飲寒冬

2009年劉總創(chuàng)立廣州旭豐餐飲企業(yè)管理咨詢有限公司時(shí)，自2003年入局餐飲行業(yè)，再加上2年的上市公司經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)歷。個(gè)人能力得到極大提升的同時(shí)，也積累的眾多人脈資源，加上經(jīng)濟(jì)條件寬裕，便萌生了創(chuàng)業(yè)之心，也有最初的旭豐餐館。

為什么轉(zhuǎn)做食材配送了呢？劉總將其概括為「困則思變」。

2012年前后，城市化的變革及其他因素，導(dǎo)致食材成本日益上漲，餐飲生意日趨下滑。根據(jù)資料顯示：2012年，中國(guó)餐飲業(yè)以13.6%這一創(chuàng)下1991年以來(lái)（除非典2003年）最低的增幅水平，有報(bào)告中指出，餐企月倒閉率高達(dá)15%。

于是，越來(lái)越多的餐飲店想要通過(guò)「集中采購(gòu)」的方式降低「采購(gòu)成本」。

在6、7年前，傳統(tǒng)中小餐飲店多是廚師或老板自行采購(gòu)，單品種類多訂單量小，多是就近的「菜市場(chǎng)采購(gòu)」；而生鮮農(nóng)產(chǎn)品的流通，從產(chǎn)地通過(guò)經(jīng)紀(jì)人、批發(fā)市場(chǎng)等一級(jí)級(jí)加價(jià)，到達(dá)餐桌的「成本」自然就高了很多。

所以旭豐周邊的餐館斷斷續(xù)續(xù)開始委托旭豐代為采購(gòu)，類似于今天的拼團(tuán)團(tuán)購(gòu)，買的多了自然價(jià)格就低了，這就是旭豐走上食材配送之路的雛形，幾年后，劉總決定干脆砍掉餐館經(jīng)營(yíng)，專心做起了「食材配送」的生意。

揭秘：對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，有三個(gè)方面不容忽視！

1.經(jīng)驗(yàn)。食材配送入局門檻相對(duì)較低，基本屬于有錢就能做，但未必都能做好做大。切不可盲目入局，前期對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)缺口的調(diào)查，初期倉(cāng)庫(kù)選址、人員組建、采購(gòu)、分揀配送、利潤(rùn)核算等環(huán)節(jié)，最好找有經(jīng)驗(yàn)的人先學(xué)習(xí)再實(shí)踐。（蔬東坡生鮮配送創(chuàng)業(yè)咨詢顧問(wèn)：13810421885）

2.確定目標(biāo)群體。做生鮮配送初期最好根據(jù)自身人脈圈，確定某一類目標(biāo)客戶，相對(duì)比較容易打開市場(chǎng)的群體是中小餐飲店，資金回籠快；而企事業(yè)單位食堂、學(xué)校食堂等客戶盈利點(diǎn)高，但對(duì)配送企業(yè)資質(zhì)要求高，且多有賬期對(duì)資金回籠周期長(zhǎng)。

3.創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)。機(jī)遇可遇而不可求，總之來(lái)說(shuō)，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、行業(yè)發(fā)展方向、自身綜合資源，多方面進(jìn)行考量。尤其是不要因循守舊，不求變革！

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外部口碑發(fā)酵，內(nèi)部人員激勵(lì)

“做配送是很不容易的，從采購(gòu)開始，再到倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、配送、最后到驗(yàn)收，我們是經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間的摸索，最后才總結(jié)出了經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

劉總說(shuō)，旭豐剛開始只有幾家客戶，結(jié)合早期餐飲經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，最終確定兩條留住客戶的黃金法則：一是「保質(zhì)」，嚴(yán)格保證生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量；二是「讓利」，在采購(gòu)環(huán)節(jié)壓低進(jìn)價(jià)，自身配送進(jìn)行讓利，讓客戶切身實(shí)地的享受到價(jià)格的實(shí)惠，從而好評(píng)不斷。

在網(wǎng)絡(luò)尚不發(fā)達(dá)的時(shí)代，「樹立口碑」就是最好的「營(yíng)銷」。

以“低價(jià)優(yōu)質(zhì)”而聞名的旭豐，客戶量日益增多。客戶增多帶來(lái)更多的訂單，使得旭豐獲得對(duì)上游供應(yīng)商更多「議價(jià)」的話語(yǔ)權(quán)，對(duì)下游也就有了更大的讓利空間與盈利空間，企業(yè)經(jīng)營(yíng)最終步入良性循環(huán)。

截止到目前，旭豐已有近百家客戶，涵蓋國(guó)企、工廠、學(xué)校、醫(yī)院、外企、政府機(jī)構(gòu)等多種類型的企業(yè)。

關(guān)于如何做好人員的管理，劉總為：“我們（旭豐）實(shí)行人性化管理，做我們這一行，員工是很辛苦的，都是純體力勞動(dòng)。所以我們把員工當(dāng)做家人，尊重他們，在工作之余，提高他們的福利?！?/p>

另一方面，則是激發(fā)并培養(yǎng)員工的「自律意識(shí)」。

自律從哪里來(lái)？一方面，用高于同行的待遇去激勵(lì)他們；又實(shí)行「一人多崗」增加員工收入，旭豐的配送業(yè)務(wù)采用了自營(yíng)+外包相結(jié)合的模式，自身專業(yè)的配送車隊(duì)能夠確保做好對(duì)時(shí)間要求高的客戶服務(wù)，分揀工、搬運(yùn)工也可以帶車兼顧配送，增加個(gè)人收入。

揭秘：以客戶為中心，把員工當(dāng)家人

1.樹立以客戶為中心的服務(wù)理念。做好服務(wù)，一是傳統(tǒng)的生鮮配送服務(wù)，從質(zhì)量和價(jià)格上入手。二是客戶要求的延伸服務(wù)，如對(duì)運(yùn)輸設(shè)備等的衛(wèi)生消毒服務(wù)、為餐飲連鎖企業(yè)提供特殊產(chǎn)品的專門服務(wù)、通過(guò)利用信息管理系統(tǒng)，給客戶提供在線查詢與服務(wù)等。

2.豐富供應(yīng)商渠道。提供生鮮配送服務(wù)的過(guò)程中難免會(huì)遇到各種突發(fā)狀況，如上游的供應(yīng)商應(yīng)遭遇特殊天氣狀況、導(dǎo)致蔬菜減產(chǎn)，菜價(jià)上漲甚至無(wú)法供應(yīng)時(shí)，企業(yè)要有完善的處理機(jī)制。一是要豐富采購(gòu)渠道，二是能夠及時(shí)對(duì)接客戶，妥善處理。

3.員工激勵(lì)機(jī)制。員工的重要性毋庸置疑。進(jìn)行員工管理，需要完善獎(jiǎng)懲方案，保證日常運(yùn)營(yíng)。其他方面，增加誘惑機(jī)制，提高員工積極性。

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軟件管理，擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

這是一個(gè)「互聯(lián)網(wǎng)改變世界」的智能時(shí)代，先進(jìn)的技術(shù)勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的、落后的生產(chǎn)方式進(jìn)行革新，生鮮行業(yè)同樣如此。

劉總舉例說(shuō)道：在廣州番禹，有一家沒(méi)有使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、采用系統(tǒng)軟件的生鮮配送公司，他們有100個(gè)客戶，卻依然采用傳統(tǒng)的電話、微信、短信接單，然后抄寫下來(lái)，輸入到電腦的表格里，進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，然后采購(gòu)。

“光是「接單」這個(gè)環(huán)節(jié)，他們就需要「5個(gè)人」來(lái)處理，先不說(shuō)效率問(wèn)題，單人力成本，就高的嚇人。”

而這些都可以通過(guò)現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到解決，現(xiàn)在使用蔬東坡管理軟件的旭豐，只需要「1個(gè)人」，就可以搞定整個(gè)接單的流程。

另外，無(wú)論是在采購(gòu)、還是分揀、還是配送，都有大量的訂單數(shù)據(jù)，人腦難免犯錯(cuò)，但是電腦不會(huì)。一旦把客戶的需求弄混、配送出錯(cuò)，從而要進(jìn)行退換貨，這是極大的成本負(fù)擔(dān)！

旭豐在廣州的生鮮配送行業(yè)中，是第一批使用系統(tǒng)軟件的。劉總說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，我們花了大價(jià)錢請(qǐng)某通用軟件公司并做了二次開發(fā)，然而還是和業(yè)務(wù)需求不匹配。”

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)劉總了解到蔬東坡，合作之前，劉總特地來(lái)到長(zhǎng)沙分公司實(shí)地考察，詳細(xì)的了解了產(chǎn)品功能后。劉總由衷的贊嘆“蔬東坡不愧是專業(yè)的生鮮配送軟件，完全符合我們的業(yè)務(wù)需求”。

從上市餐飲企業(yè)經(jīng)理人，到創(chuàng)業(yè)餐飲經(jīng)營(yíng)，再到專業(yè)的生鮮配送企業(yè)，劉總帶領(lǐng)旭豐見證了近20年中國(guó)餐飲、供應(yīng)鏈發(fā)展的全部歷程，每一步都走的頗不容易，也正是有這樣一批人，才使得「食材從產(chǎn)地到餐桌」的距離越來(lái)越短，食材也越來(lái)越健康，安全。

中國(guó)生鮮供應(yīng)鏈尚有許多不足，但我們有理由相信，在互聯(lián)網(wǎng)化日益普及的今天，現(xiàn)代化的「互聯(lián)網(wǎng)+生鮮」技術(shù)加上這樣一批身系情懷的創(chuàng)業(yè)家們，實(shí)現(xiàn)中國(guó)生鮮供應(yīng)鏈高速發(fā)展已并非難事，這個(gè)億萬(wàn)級(jí)的生鮮市場(chǎng)仍有很大的開發(fā)空間。