帶頭擴(kuò)局鄉(xiāng)鎮(zhèn)生鮮配送 他憑啥做到年入3000萬

不到2年的時(shí)間，廚房網(wǎng)擁有了100多家超市、飯店、學(xué)校和工廠等穩(wěn)定的商家客戶，同時(shí)擁有個(gè)人客戶粉絲關(guān)注量達(dá)3萬余人。公司員工人數(shù)發(fā)展到70多人，企業(yè)總資產(chǎn)預(yù)估達(dá)到2000萬，公司銷售總額達(dá)到3000萬。一時(shí)間廚房網(wǎng)的發(fā)展經(jīng)歷與模式成為眾人爭相學(xué)習(xí)效仿。

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廚房網(wǎng)的由來

2002年畢業(yè)于北京市紅光機(jī)電自動(dòng)化管理學(xué)校的蘇桂州，憑借優(yōu)異成績得以留職北京一家企業(yè)，從事電梯技術(shù)員的工作，之后又進(jìn)入上海三菱公司北京分公司電梯技術(shù)部出任經(jīng)理。至此，圍繞蘇桂州的話題都是“寒門貴子”的佳話。

直到2010年，蘇桂州親手顛覆了自己農(nóng)家子弟變身都市白領(lǐng)的傳奇人生。不顧家人反對(duì)毅然決然的返回老家周口商水縣，干起了和農(nóng)產(chǎn)品打交道的草根生意，甚至接過父輩的鋤頭種起了莊家。

但蘇桂州又不像老一輩兒一樣小農(nóng)而作，而是不惜重金成立農(nóng)民專業(yè)合作社，承包土地重點(diǎn)培育、種植紅薯這一單一品類，發(fā)展成今農(nóng)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，一路摸打滾爬過來，找到了一條紅薯種植和紅薯制品深加工的路子，并且先行走上了農(nóng)超對(duì)接的路子，做成了年銷售額1000萬的大生意。

除了產(chǎn)品直供超市，蘇桂州又把市場上各大飯店、食堂作為自己的目標(biāo)群體，對(duì)方有采購的需求，今農(nóng)是加工紅薯制品生產(chǎn)商家，轉(zhuǎn)手各級(jí)代理商反而使得產(chǎn)、需雙方利益受損，不如自己抽調(diào)人力全部直供，由此積累了第一批客戶源，也為蘇桂州的二次創(chuàng)業(yè)埋下了伏筆。

2016年，蘇桂州帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)注冊(cè)成立河南廚配農(nóng)業(yè)科技有限公司，并一舉創(chuàng)立了「廚房網(wǎng)+菜滴滴」兩大子品牌（企業(yè)對(duì)外統(tǒng)一品牌稱“廚房網(wǎng)”），廚房網(wǎng)為電商平臺(tái)，主營線上接單與資源調(diào)配等事宜，菜滴滴主營社區(qū)生鮮門店，兩條業(yè)務(wù)線相輔相成。

目前廚房網(wǎng)擁有6000平運(yùn)營中心，其中倉儲(chǔ)面積2500平，分揀中心2000平，辦公區(qū)500平，穩(wěn)定職工人員達(dá)到70余人。同時(shí)還組建了20輛送貨專車與物流團(tuán)隊(duì)，目前廚房網(wǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了縣城及周口市區(qū)客戶從點(diǎn)單到配送到家，履單時(shí)長壓縮至40分鐘；開通了從縣城至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的物流配送線路，實(shí)現(xiàn)了鄉(xiāng)下客戶當(dāng)日點(diǎn)單、次日送達(dá)的需求，解決了農(nóng)村的飯店、超市、學(xué)校、工廠等進(jìn)貨難、成本高、用餐食材不新鮮等問題。

此外，廚房網(wǎng)還與7家農(nóng)民專業(yè)合作社簽訂合作關(guān)系，以保證新鮮、無公害、可追溯的蔬菜、水果可以長期穩(wěn)定而低價(jià)的直供，同時(shí)解決當(dāng)?shù)貜V大種植戶解決了蔬果銷售難的問題。

廚房網(wǎng)電商平臺(tái)項(xiàng)目從2017年5月21日開始試營業(yè)，目前已擁有100多家超市、飯店、學(xué)校和工廠等穩(wěn)定的商家客戶，同時(shí)擁有個(gè)人客戶粉絲關(guān)注量達(dá)3萬余人，2017年年底廚房網(wǎng)的日交易額突破10萬，實(shí)現(xiàn)了月銷300萬的小目標(biāo)。

經(jīng)過近2年的摸索，廚房網(wǎng)形成了一套「B2C預(yù)售+反向O2O+自建物流」的混合模式，建立一條從「田間地頭」直達(dá)「百姓餐桌」的蔬果通道，打通了「最后一公里」的快速配送和優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)。

(周口市市長吉建軍一行調(diào)研廚房網(wǎng)工作)

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為什么廚房網(wǎng)反向O2O會(huì)成功？

首先，什么是反向O2O？

從路徑上劃分，O2O有兩種形式，一種是「online到offline」，也就是大家普遍通曉的概念，將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)；另一種是「offline到online」，應(yīng)用表現(xiàn)為線下聚合客戶，轉(zhuǎn)變成線上流量，最終實(shí)現(xiàn)從線下到線上額閉環(huán)模式。

2017年底，根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，我國網(wǎng)民達(dá)7.72億，平均每天有3.9個(gè)小時(shí)花費(fèi)在手機(jī)app 的使用上。無外乎眾多商家瞄準(zhǔn)線上流量的這一通道?，F(xiàn)實(shí)卻是在電商經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，所有的“流量紅利”，終將消失，獲客成本“10-30”元的時(shí)代早已過去。

2018年小米招股說明書披露的數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的獲客成本都在100元人民幣以上，再加上轉(zhuǎn)化的漏斗模型客源衰減厲害，變相加重了獲客成本。像小米一樣，資本加持的情況下自然玩得起，但對(duì)一般企業(yè)就不那么幸運(yùn)了，尤其在利潤微薄的生鮮行業(yè)。

中國生鮮配送仍舊是一個(gè)相對(duì)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，雖然近幾年中國生鮮電商崛起，但不可否認(rèn)的是，真正的貨源、占據(jù)配送市場的人，仍舊是分散在農(nóng)批市場周邊的配送公司，沒有資本支持的傳統(tǒng)配送上門又有幾家敢跟著電商玩家燒錢呢？

沒有資本、流量，就玩不下去？

不會(huì)，類似廚房網(wǎng)這樣的生鮮農(nóng)貿(mào)企業(yè)，本身就有一定的品牌知名度，擁有6000平運(yùn)營中心及數(shù)十家品牌生鮮門店，想要通過營銷突圍提升銷量，如果純粹依靠online(線上)是不現(xiàn)實(shí)的，更好的辦法是以線下真實(shí)體驗(yàn)服務(wù)留住客戶，逐漸實(shí)現(xiàn)引流到線上，實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級(jí)的可能性會(huì)更高，也就是我們說的反向O2O模式。

（廚房網(wǎng)與商水縣政府達(dá)成合作）

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反向O2O模式有哪些應(yīng)用優(yōu)勢？

利用線下門店資源，實(shí)現(xiàn)Offline2online的模式，可以較低成本獲取流量。這樣的運(yùn)營邏輯適用于有線下門店布局的企業(yè)類型，通過會(huì)員制、合伙人（團(tuán)長制）將線下客源導(dǎo)入到線上電商平臺(tái)，擴(kuò)大營銷渠道，建立與客戶間密切關(guān)系。

流量轉(zhuǎn)化為客人之后，利用產(chǎn)品復(fù)購率高的特點(diǎn)，可以有效的實(shí)施顧客忠誠度管理，而顧客忠誠度管理的最有效方式就是積分制度。

微信是實(shí)現(xiàn)這一反向O2O的重要渠道，蔬東坡專業(yè)的生鮮供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)為廚房網(wǎng)搭建的微信商城+后臺(tái)管理模塊，發(fā)揮了品牌運(yùn)營、微商城、會(huì)員（客戶及供應(yīng)商）管理及活動(dòng)管理等功能，幫助廚房網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了線上與線下管理上的協(xié)同融合。

對(duì)內(nèi)管理而言，利用蔬東坡專業(yè)的生鮮配送管理系統(tǒng)處理訂單，依據(jù)配送區(qū)域?qū)?duì)應(yīng)的訂單劃分到對(duì)應(yīng)門店、銷售的業(yè)績，根據(jù)整體業(yè)績進(jìn)行考核，也有效解決了內(nèi)部人員激勵(lì)的問題。

（蔬東坡工程師現(xiàn)場實(shí)施）

在和廚房網(wǎng)的合作過程中，蔬東坡重點(diǎn)解決了對(duì)方「線上互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營」的業(yè)務(wù)需求，解決「線下資源向線上轉(zhuǎn)移」的技術(shù)斷層難題，實(shí)現(xiàn)了客戶資源、供應(yīng)商資源、企業(yè)員工同步數(shù)據(jù)化管理。

廚房網(wǎng)反向O2O的發(fā)展模式充分依托線下資源（門店），低成本獲取了相對(duì)精準(zhǔn)的流量，通過微信商城進(jìn)行交易和管理，企業(yè)整體運(yùn)作也更加的規(guī)范化。

現(xiàn)在，廚房網(wǎng)微信客戶端及APP手機(jī)商城均已投入使用，公司采用「一元起，配送到家」的服務(wù)舉措，得到了廣大客戶們的一致認(rèn)可和好評(píng)，有效的促使門店覆蓋區(qū)域延伸到更大范圍，不僅留住了更多用戶粉絲，還獲得了更多加盟伙伴，2018年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)日流水100萬的整體目標(biāo)。