春節(jié)前，《商業(yè)觀察家》曾了解到，騰訊在跟進(jìn)投資誼品生鮮事項(xiàng)，不過(guò)，當(dāng)時(shí)雙方似乎還處在初期洽談中，在早期階段。

知情人士稱：“目前來(lái)看，騰訊投錢的可能性很大，但這也要看江建飛（誼品生鮮創(chuàng)始人）的態(tài)度?！?/p>

《商業(yè)觀察家》求證誼品生鮮創(chuàng)始人江建飛，未回應(yīng)。

一

戰(zhàn)略合作

誼品生鮮做的是社區(qū)生鮮，門店布局于小區(qū)口，一般做2000戶家庭左右的單個(gè)小區(qū)固定客流生意。經(jīng)營(yíng)內(nèi)容則定位是家門口的菜市場(chǎng)。

而要做家門口的菜市場(chǎng)，某種程度看，就是替代既有菜市場(chǎng)。通過(guò)把“菜市場(chǎng)”前移到消費(fèi)者家門口離消費(fèi)者更近的地方，實(shí)現(xiàn)更好購(gòu)物便利性來(lái)替代既有菜市場(chǎng)。

菜市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于提供豐富選擇、價(jià)格便宜、新鮮。

誼品生鮮當(dāng)下做的事情是，通過(guò)合伙人制來(lái)整合供應(yīng)鏈、去中間化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)價(jià)格便宜。也通過(guò)門店端合伙人制來(lái)建立培訓(xùn)體系，放權(quán)并釋放門店員工積極性，力圖做出類比菜場(chǎng)個(gè)體戶、個(gè)體生鮮店的運(yùn)營(yíng)水平，進(jìn)而，能更好挖掘本地化需求，深入、落地社區(qū)。

但在豐富選擇上，誼品生鮮要“照搬”菜市場(chǎng)是有難度的。一方面，因?yàn)殚T店面積有限，裝不了太多商品，豐富度比不了菜市場(chǎng)。另一方面，如果經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)數(shù)太多，意味著庫(kù)存占比大、資金占用量大、損耗難控。門店只是做一個(gè)小區(qū)的生意，就那么點(diǎn)人。單做一個(gè)小區(qū)市場(chǎng)是不可能經(jīng)營(yíng)得太豐富的。

小店經(jīng)營(yíng)生鮮一大難題就在于，預(yù)估需求，控制損耗會(huì)比較難。如果經(jīng)營(yíng)生鮮的品項(xiàng)數(shù)很多、很豐富就更難。

因此，做社區(qū)生鮮，做家門口的菜市場(chǎng)，一大關(guān)鍵點(diǎn)在于，要做到單個(gè)小區(qū)內(nèi)用戶需求的精準(zhǔn)性，通過(guò)精準(zhǔn)洞察用戶需求，在有限的門店面積內(nèi)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者感官上的豐富選擇效果。

這有一定操作空間，因?yàn)榧扔胁耸袌?chǎng)所輻射的市場(chǎng)范圍是多個(gè)小區(qū)，菜場(chǎng)的豐富性是滿足不同小區(qū)、存在較大差異的多個(gè)小區(qū)的整體需求。就單個(gè)小區(qū)的需求來(lái)講，其實(shí)并不完全需要像菜場(chǎng)那樣供應(yīng)太豐富的選擇。

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，這可能是此次誼品生鮮與騰訊達(dá)成合作的重要原因，通過(guò)門店數(shù)字化來(lái)提供更好工具，讓誼品、讓門店更精準(zhǔn)滿足單個(gè)小區(qū)需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的豐富選擇。也讓誼品更好管理門店、挖掘需求、控制損耗。

同時(shí)，通過(guò)騰訊的數(shù)字化能力、技術(shù)基礎(chǔ)、線上流量盤。

雙方的合作對(duì)于誼品生鮮的選址、連鎖復(fù)制、到家、社群業(yè)務(wù)也可能帶來(lái)幫助。可以讓誼品生鮮找到更有商業(yè)價(jià)值、年輕的用戶群。

二

誼品

誼品生鮮的核心是合伙人制度。通過(guò)合伙人制，誼品實(shí)現(xiàn)了一些市場(chǎng)人士評(píng)價(jià)的“店內(nèi)運(yùn)營(yíng)可比個(gè)體工商戶，后端又有集約效應(yīng)"的效果。

當(dāng)下市場(chǎng)，很多超市做社區(qū)生鮮都做得不太成功，主要原因就在于，他們跟個(gè)體生鮮店一比，運(yùn)營(yíng)差太遠(yuǎn)。落地不了社區(qū)，深入不進(jìn)去。更多是做一個(gè)超市生鮮的縮小版，對(duì)于社區(qū)的經(jīng)營(yíng)，還是大賣場(chǎng)那一套。各方面成本做得很高，物業(yè)也不太好選。

誼品生鮮則是通過(guò)合伙人制在前后端滾動(dòng)發(fā)展一塊，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。所以，誼品成為了一個(gè)潛力股。

在門店端，通過(guò)合伙人制度建立的培訓(xùn)體系，對(duì)新人的教導(dǎo)培訓(xùn)是可以做到?jīng)]有保留的，同時(shí)，新人是投錢合伙，學(xué)習(xí)的動(dòng)力很強(qiáng)。

門店的合伙人制入股方式，也讓誼品實(shí)現(xiàn)了類個(gè)體商戶的運(yùn)營(yíng)靈活性和責(zé)任心。生鮮是個(gè)苦活，起早貪黑，與異味作伴，年輕人都不愛干。因此，沒(méi)有責(zé)任心就不會(huì)很好打理生鮮、維護(hù)品質(zhì)，也不能節(jié)省人力成本，不會(huì)去主動(dòng)挖掘小區(qū)用戶需求，及了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

一個(gè)店能不能做成功，很關(guān)鍵的原因就在于能不能理解、滿足當(dāng)?shù)匦枨?。能做到，效率?huì)更高。

從供給角度來(lái)看，現(xiàn)在，大家的進(jìn)貨渠道都差不多，只是如果有辦法開更多店，做大規(guī)模。采購(gòu)量大，議價(jià)能力能更高，毛利高。但貨品、進(jìn)貨渠道是差不多的，因?yàn)闆](méi)有任何一個(gè)賣家會(huì)愿意市場(chǎng)上只有一個(gè)買家。

所以，能釋放門店的靈活性、責(zé)任心，有本地化的團(tuán)隊(duì)是比較重要的。這有助于做大采購(gòu)規(guī)模，有規(guī)模后幫助后端實(shí)現(xiàn)效率化、集約化。實(shí)現(xiàn)更高毛利，獲得更好賬期，從供應(yīng)鏈端獲取更多利潤(rùn)。

誼品生鮮的后端運(yùn)營(yíng)，也是通過(guò)合伙人制來(lái)操作，把中間環(huán)節(jié)合伙人化，變相去中間環(huán)節(jié)。因此，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的門店數(shù)量開始有一定規(guī)模，誼品就開始做供應(yīng)鏈。

它以一個(gè)打包低價(jià)去直采，一個(gè)品類整體采購(gòu)，采購(gòu)回來(lái)根據(jù)不同規(guī)格產(chǎn)品，既賣給門店，也做B2B批發(fā)業(yè)務(wù)，賣給B端客戶。誼品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，會(huì)進(jìn)入當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)，做批發(fā)業(yè)務(wù)，將檔口商戶合伙人化。

這樣的整體垂直采購(gòu)，采購(gòu)價(jià)能更低，毛利更高。因?yàn)槿绻阒皇遣少?gòu)門店用的商品規(guī)格，價(jià)格很難談。但如果能把一塊土地種植的所有不同規(guī)格商品整體采購(gòu)，采購(gòu)價(jià)能更好談。

所以，誼品會(huì)全國(guó)各地到處開店，集量，從供應(yīng)鏈要利潤(rùn)。供應(yīng)鏈賺的利潤(rùn)，又可以反哺門店。給門店利潤(rùn)空間和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

合伙人制的關(guān)鍵和門檻就在于此，門店要能賺錢，門店如果賺不到錢，合伙人制就推不下去。門店賺錢，會(huì)吸引更多人合伙，一方面，合伙金會(huì)支撐新店快速開設(shè)，解決快速?gòu)?fù)制的資金問(wèn)題。另一方面，快速?gòu)?fù)制后，又能讓誼品從供應(yīng)鏈端賺到更多利潤(rùn)。

在社區(qū)生鮮市場(chǎng)，門店要能賺錢這個(gè)門檻是比較高的。

這種前后端匹配發(fā)展，誼品當(dāng)下是做的相對(duì)比較好的。誼品零售價(jià)能做得很低，客流很好，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三

騰訊

騰訊此次與誼品生鮮戰(zhàn)略合作，也宣告騰訊進(jìn)入社區(qū)生鮮賽道。

騰訊則早前投了很多生鮮企業(yè)，每日優(yōu)鮮、永輝等。

《商業(yè)觀察家》的理解是，騰訊的投資當(dāng)下有點(diǎn)類似”過(guò)路費(fèi)“模式，它經(jīng)營(yíng)了一條高速公路。如果你想跑得快，那么，上這條高速公路，在高速公路上肯定比國(guó)道跑得快。

條件是什么呢？肯定要繳費(fèi)。要么買工具、買產(chǎn)品、買流量數(shù)據(jù)。要么入股，騰訊獲得資產(chǎn)增值收益，但車還是你的。有潛力、能力強(qiáng)的就入股，可以少繳點(diǎn)費(fèi)。能力再?gòu)?qiáng)的，沒(méi)準(zhǔn)還能免費(fèi)。

規(guī)則是什么呢？不要擋路，你跑得慢別占超車道，這樣會(huì)影響我的利益最大化。你實(shí)在不行，下高速。

高速公路是開放的。開放、跑的車多對(duì)高速公路才利益最大化。一條賽道多個(gè)同類型玩家都可以上這條高速。轎車可以上很多輛，卡車也可以。大眾可以，豐田可以，本田也可以。

但是不要破壞規(guī)則，你只有100邁的能力，老想搞個(gè)極速行駛，那肯定不行。因?yàn)槿菀壮鲕嚨?，出了車禍，一個(gè)路段就不得不封了。所以，會(huì)有罰款等懲罰。

在高速上，也是有卡車的空間，跑的是慢，是容易堵路。但卡車收費(fèi)高，卡車承載的是更大眾的利益，解決就業(yè)呀。一條貫穿全國(guó)的高速公路會(huì)有公眾利益屬性，如果只為少部分人服務(wù)，說(shuō)不過(guò)去。這個(gè)問(wèn)題可大可小。

開車的則不要老跟高速公路較勁，不能說(shuō)邊上的轎車別了你一下，你就可以不管不顧了。胳膊是擰不過(guò)大腿的。

高速公路也怕旁邊有另一條同方向、同類型的高速公路，所以這條高速公路連不到另一條上。對(duì)車是開放的，但對(duì)路是封閉的。