一、汽車后市場規(guī)模和前景

1.從藍海到紅海，從增量到存量

從1990年代開始，中國汽車行業(yè)已經(jīng)高速發(fā)展了30多年，目前是全球最大的汽車生產(chǎn)和消費國。隨著汽車保有量不斷增加，終于在2018年迎來了增長的拐點，中國汽車市場首次出現(xiàn)了下滑，這標志著車市已逐步進入存量市場。

據(jù)統(tǒng)計，截至2021年9月，全國機動車保有量達到了3.90億輛，其中汽車保有量達到了2.97億輛。雖然中國人均汽車保有量仍低于歐美日本等發(fā)達國家，但車企已感到增長乏力，市場也陷入了競爭紅海。

2.汽車后市場方興未艾

汽車是較為耐用的消費品，車主如果維護保養(yǎng)得當，可以延長愛車的使用壽命。汽車的這個屬性催生出了另一個萬億級市場——汽車后市場。

即便是新車，每隔一段時間也要更換機油做保養(yǎng)。在達到一定的駕駛里程或年限后，車身上需要替換的零部件數(shù)量就更多了。為了保障汽車正常行駛，定期保養(yǎng)維修是車主的剛需，也是后市場商家們大展身手的舞臺。

數(shù)據(jù)顯示，我國汽車后市場在2016年已超過了3萬億元，隨著保有量和汽車車齡的增長，市場規(guī)模進入快速上升通道。資料顯示，2020年的中國汽車后市場規(guī)模達到了5.2萬億元，增長趨勢強勁。

汽車后市場屬于是“旱澇保收”的行業(yè)，當經(jīng)濟景氣時，人們擁有更多可支配收入，愿意花更多錢在汽車美容上。

相反地，當經(jīng)濟蕭條時，買新車的人少了，車主們選擇更換零件，“修修補補又三年”，熬到兜里有錢了再去換新車。不管經(jīng)濟形勢如何發(fā)展，汽車后市場永遠有生意做。

正是看到了汽車后市場的美好前景，許多資本已經(jīng)涌入了這條賽道，其中阿里系的天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車和京東旗下的京車會被稱為是后市場的“貓虎狗”三強?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)憑借著資本和科技的加持，已經(jīng)開始擠壓經(jīng)銷商的生存空間。

經(jīng)銷商在后市場生態(tài)中，是“承上啟下”的中堅力量，向上對接著零部件制造企業(yè)，向下服務眾多的維修企業(yè)。經(jīng)銷商雖然擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗、優(yōu)質(zhì)客戶和供貨渠道，但也面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)生意越來越難做了，其中最棘手的問題出在了供應鏈上。

二、汽車后市場供應鏈的難點

為什么中國汽車后市場供應鏈這么復雜？中國號稱是“萬國汽車展覽館”，由于歷史原因，造成了我國汽車市場百家爭鳴的局面，市場上存在著大量不同車系、不同型號的汽車。

每輛汽車的零配件種類數(shù)以千計，使得汽配市場的SKU數(shù)量級別驚人，供應鏈極其復雜。經(jīng)銷商的下游客戶通常是路邊維修店，沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，依靠著老板個人的經(jīng)驗技術(shù)，服務周邊社區(qū)客戶，這類汽修店的特點是粗放式管理，個體化經(jīng)營。

經(jīng)銷商的上游供貨商是零部件企業(yè)，屬于傳統(tǒng)制造業(yè)，習慣于大批量生產(chǎn)，缺乏需求驅(qū)動的制造理念，容易形成庫存積壓。

經(jīng)銷商在面對著上下游合作企業(yè)時，會遇到大量的供應鏈痛點，其中最主要的情況有以下幾種：

1.預測能力較差

由于下游客戶難以提供預測數(shù)據(jù)，使得經(jīng)銷商無法建立有效的預測模型，也無法準確地預測未來銷量，僅憑借銷售人員的經(jīng)驗備貨，沒能制定合理的庫存補貨策略，很容易出現(xiàn)缺貨或是呆滯庫存的情況。

2.長尾的貨品難以管理

由于汽修的SKU數(shù)量過于繁多，經(jīng)銷商只得采用“二八法則”，盯住利潤相對最高的A類和B類商品，放棄長尾的C類貨品。當C類商品需求無法得到滿足時，顧客滿意度就會下降，可能會造成客戶流失。經(jīng)銷商缺乏強大的信息數(shù)據(jù)庫，難以對長尾商品供應鏈進行高效管理。

3.庫存資金壓力大

傳統(tǒng)經(jīng)銷商采用多層級經(jīng)銷模式，經(jīng)銷商的下游是規(guī)模更小的零售商、汽配城和維修店。汽配零件存放于各個層級的倉庫之中，上下游企業(yè)的庫存數(shù)據(jù)無法共享，缺乏可視性，導致渠道中積壓了大量存貨。

這些隱秘的庫存極容易被遺忘，從而錯失銷售機會，或變成冗余商品。庫存占用著經(jīng)銷商的流動資金，隨著庫存種類和數(shù)量的不斷增加，資金壓力越來越大。

4.運營效率低下

一些經(jīng)銷商只有簡單的進銷存信息系統(tǒng)，卻沒有運行TMS或WMS系統(tǒng)。在訂單處理過程中，數(shù)據(jù)需要在系統(tǒng)和電子表格之間來回傳輸，造成訂單響應延遲、運營效率低下，而且還容易出錯。

5.沒有集成式的信息系統(tǒng)

經(jīng)銷商最主要的問題是缺乏集成式的供應鏈系統(tǒng)，普遍缺少統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，沒能打通上下游合作伙伴的信息孤島，導致交付慢，成本高，增長緩慢。

破解經(jīng)銷商運營難題的關(guān)鍵在于供應鏈能力，需要使用數(shù)字化供應鏈工具賦能后市場，打通從產(chǎn)品生命周期、需求預測、庫存管理、倉儲運輸?shù)脚浼桓兜娜鞒獭?/p>

在產(chǎn)品管理方面，數(shù)字化工具可以降低C類商品管理成本，關(guān)注尾部需求可以為經(jīng)銷商帶來出乎意料的收益。門店終端設備可以獲取到真實的客戶訂單和需求，這些數(shù)據(jù)在預測軟件的幫助下，可以精準地提供需求信息，指導經(jīng)銷商進行補貨，有效控制庫存。

多層級的庫存管理可以優(yōu)化整個系統(tǒng)中的庫存分布，在合適的地點布置合適的商品及數(shù)量，進而快速響應訂單。使用集成的TMS/WMS系統(tǒng)，無縫對接ERP/OMS系統(tǒng)，加快訂單從接收到交付的全過程。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其中核心是數(shù)字化供應鏈，這是企業(yè)關(guān)鍵的運營能力，也是可持續(xù)發(fā)展的護城河。

三、集成式業(yè)務規(guī)劃對經(jīng)銷商提升供應鏈能力至關(guān)重要

集成式業(yè)務計劃(IBP)流程是解決經(jīng)銷商供應鏈難題的絕佳方案。經(jīng)銷商面對著難以預測的終端市場，以及各路競爭對手的圍追堵截，需要打造更富有韌性的供應鏈，提升交付表現(xiàn)，降低運營成本。

為了實現(xiàn)這個目標，經(jīng)銷商需要重新整合供應鏈工具，使用統(tǒng)一的系統(tǒng)平臺，并且能夠快速迭代，不斷適應新的市場環(huán)境。

IDC的一份報告《集成式業(yè)務規(guī)劃對打造韌性供應鏈至關(guān)重要》中指出，企業(yè)投資集成式供應鏈規(guī)劃云解決方案可以獲得多項收益，比如降低庫存、提高計劃人員工作效率、準確預測需求、優(yōu)化物流配送網(wǎng)絡、提高供應鏈可視性等等。

這些是汽車后市場經(jīng)銷商急需提升的供應鏈能力。報告中，IDC 供應鏈戰(zhàn)略項目副總裁 Simon Ellis針對如下5個方向回答了企業(yè)供應鏈轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵問題：

1.經(jīng)歷過近期的危機之后，供應鏈的現(xiàn)狀如何，未來三年將如何發(fā)展？

2.擾亂游戲規(guī)則的市場環(huán)境給供應鏈規(guī)劃帶來了哪些挑戰(zhàn)？

3.現(xiàn)代集成式供應鏈規(guī)劃系統(tǒng)如何幫助企業(yè)打造韌性供應鏈，規(guī)避業(yè)務中斷危機？

4.在充滿顛覆性變化的市場環(huán)境下，企業(yè)希望能加快實現(xiàn) IT 投資回 報。這對供應鏈計劃解決方案有何影響？

5.投資集成式供應鏈計劃云解決方案能為企業(yè)帶來哪些業(yè)務收益?