之前，我們從兩個(gè)方面討論了預(yù)測案例2：

    首先，對于成熟度較低的業(yè)務(wù)，我們應(yīng)用“聚類分析”方法，從“產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)”和“需求趨勢”兩個(gè)維度，完成了對客戶群的分組；(原文鏈接："預(yù)測案例2：有限客戶/行業(yè)")

    然后，我們討論了產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定性的原因，如何考察這種穩(wěn)定性，并以此作為客戶群分組合并的依據(jù)；(原文鏈接："預(yù)測案例2 續(xù)：成長期業(yè)務(wù)特征")

本篇，將討論搭建最終的實(shí)用定量預(yù)測模型。

這次的模型，需要更多的與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)，但是，也會(huì)針對業(yè)務(wù)工作的特點(diǎn)，盡可能簡化對業(yè)務(wù)信息輸入的要求。

實(shí)用模型搭建：

第一步，確定最終客戶分組

首先回憶一下上一篇合并分組的檢驗(yàn)結(jié)果：

兩個(gè)可能的合并分組：

    （1）Group_2+3，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性并不好?？梢钥吹剑湓蛟谟赮2需求增速的巨大差異；

    （2）Group_4+5，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性很好。判定其為相對成熟客戶群體。

以上判定，需要與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)討論確認(rèn)。從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)得到的反饋信息如下：

基于上述信息，可以做出決定如下：

    （1）Group_2, Group_3，Y3的增速同步，但是由于之前增速的巨大差異導(dǎo)致的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征尚未進(jìn)入穩(wěn)定期，因此，Y3暫時(shí)不予合并；

    （2）Group_4, Group_5，均為成熟客戶，業(yè)務(wù)增速接近，因此，可以合并為Group_4+5。

第二步，產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)的計(jì)算方式

在搭建預(yù)測模型之前，我們還需要考慮：需要利用的是“產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定性”，但既然是“相對”就意味著它存在著波動(dòng)。如果要消除不必要的波動(dòng)，我們就需要用一定時(shí)期的平均值。

可是，該用多長時(shí)間的歷史數(shù)據(jù)來平均呢？如果選取時(shí)間過短，那么就會(huì)有太多的短期擾動(dòng)影響預(yù)測輸出質(zhì)量；而如果選取時(shí)間過長，那么就有可能會(huì)喪失掉對于結(jié)構(gòu)變化的反應(yīng)速度，也是不利的。

這里我們對常用的幾種選擇進(jìn)行對比驗(yàn)證，以有利于做出最佳選擇。

這些選項(xiàng)包括：滾動(dòng)3個(gè)月、滾動(dòng)6個(gè)月、滾動(dòng)9個(gè)月、滾動(dòng)12個(gè)月。

驗(yàn)證的方式，是看采用不同方式所得到的預(yù)測結(jié)果，與實(shí)際結(jié)果之間的擬合情況。這里以相關(guān)系數(shù)展示擬合效果。

計(jì)算過程如下圖：

    請注意，為顯示方便，圖中隱藏了中間列。

將上述結(jié)果整理，按照產(chǎn)品的XYZ屬性排列，我們討論各產(chǎn)品合并預(yù)測、以及與實(shí)際結(jié)果的擬合情況，可以得到下表：

    請注意：

    (1)對各產(chǎn)品，以深綠色和淺綠色分別表示相關(guān)系數(shù)第一和第二的選項(xiàng)。

    (2)各產(chǎn)品Total的XYZ，是產(chǎn)品月度需求的波動(dòng)性，不同于之前討論的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性的XYZ。

    (3)Z類產(chǎn)品擬合程度如此之差，請不要奇怪。這很正常，所有移動(dòng)平滑模型，都會(huì)有這樣的效果。    

并不意外，產(chǎn)品的XYZ特性不同，最有利的選項(xiàng)也不同。

    -- X類產(chǎn)品：選用“滾動(dòng)12個(gè)月”，更有利于消除波動(dòng)干擾；

    -- Y類產(chǎn)品：選用“滾動(dòng)6個(gè)月”，在“消除波動(dòng)干擾”和“對結(jié)構(gòu)變化保持敏感”之間求得平衡。

    -- Z類產(chǎn)品：其自身波動(dòng)性很強(qiáng)，我們選用“滾動(dòng)12個(gè)月”，盡可能消除波動(dòng)干擾。雖然這并不能提高預(yù)測準(zhǔn)確度，但是Z類產(chǎn)品的交貨和存貨管理本來也就不是依賴于預(yù)測準(zhǔn)確度的。

第三步，定量預(yù)測模型的搭建

現(xiàn)在我們可以搭建預(yù)測模型了。

模型的基本邏輯是：依托于訂單需求預(yù)測，按照需求結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定性，展開成為產(chǎn)品預(yù)測。

模型結(jié)果以Excel展示，包含了“訂單預(yù)測輸入”、“歷史數(shù)據(jù)”、“產(chǎn)品預(yù)測輸出”三個(gè)分區(qū)。如下圖：

下面逐個(gè)介紹三個(gè)分區(qū)。

首先，“訂單預(yù)測輸入”。

這個(gè)分區(qū)包含三部分內(nèi)容。

（1）業(yè)務(wù)預(yù)測 “Sales Input”：由業(yè)務(wù)人員反饋客戶訂單需求預(yù)測，并錄入。該部分輸入不再細(xì)分客戶，直接按照客戶組別合計(jì)錄入。

（2）“時(shí)間序列預(yù)測”：該部分的原理，與案例1完全相同，只是更為簡化。但是保留了年度增長預(yù)測值的輸入要求，以及，權(quán)重設(shè)置的要求。

（3）訂單預(yù)測“Order Forecast”：這是最終將被使用的需求預(yù)測，它是業(yè)務(wù)預(yù)測和時(shí)間序列預(yù)測的加權(quán)求和結(jié)果。

該分區(qū)請見下圖：

    請注意：(1)所有白色單元格需要輸入，彩色單元格無需輸入；

        (2)不用奇怪，在Y3新年伊始，表中業(yè)務(wù)預(yù)測只有前3個(gè)月。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)只能拿到相對短時(shí)期的訂單預(yù)測，且數(shù)字不會(huì)是有零有整。這在現(xiàn)實(shí)中很正常；

        (3) 時(shí)間序列預(yù)測部分的公式，使用的主要是INDEX+MATCH。如需進(jìn)一步了解，請回憶之前的文章“數(shù)據(jù)處理技巧：幾個(gè)有用的Excel函數(shù)“

其次，“歷史數(shù)據(jù) & 輔助計(jì)算”。

按照前述討論，為了后續(xù)計(jì)算的方便，特意將該區(qū)域進(jìn)行了如下設(shè)計(jì)：

（1）關(guān)于“月度訂單”的數(shù)據(jù)透視表。后面預(yù)留了12個(gè)月空間，當(dāng)源數(shù)據(jù)更新后續(xù)月份銷售記錄時(shí)，可以直接刷新數(shù)據(jù)透視表得到后續(xù)內(nèi)容；

（2）關(guān)于“月度產(chǎn)品需求”的數(shù)據(jù)透視表。為了支持后續(xù)計(jì)算，該表將產(chǎn)品與客戶組分級(jí)展示，并按照經(jīng)典格式展開。也一樣預(yù)留了12列用于自動(dòng)刷新；

（3）“滾動(dòng)6個(gè)月”和“滾動(dòng)12個(gè)月”的輔助計(jì)算區(qū)域。按照前述討論，這兩個(gè)選項(xiàng)將是計(jì)算所需，這里直接按照12個(gè)月預(yù)先準(zhǔn)備好。需要注意的是，由于Y3數(shù)據(jù)還沒有錄入，因此，當(dāng)前只有月份1的數(shù)據(jù)是有效的。

該分區(qū)請見下圖：

最后，“產(chǎn)品預(yù)測輸出”。

按照模型邏輯，直接計(jì)算出所有預(yù)測結(jié)果。原則上，這里不需要輸入。

    為了方便起見，這里保留了一個(gè)輸入要求：Y3銷售數(shù)據(jù)更新到的月份。當(dāng)然，這個(gè)輸入要求其實(shí)也是有辦法自動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。

該分區(qū)請見下圖：

這里的計(jì)算公式，是一個(gè)數(shù)組計(jì)算公式。使用三個(gè)OFFSET函數(shù)，分別調(diào)用對應(yīng)產(chǎn)品、對應(yīng)月份的滾動(dòng)6或12個(gè)月產(chǎn)品訂單數(shù)據(jù)、需求訂單數(shù)據(jù)，以及，訂單預(yù)測。因?yàn)樗腥M數(shù)據(jù)都包含了4個(gè)客戶分組，所以，直接以數(shù)組表示并參與計(jì)算。

同時(shí)，該公式會(huì)依據(jù)Y3數(shù)據(jù)已經(jīng)更新到什么月份，來判斷采用最新的滾動(dòng)數(shù)據(jù)，而避免使用暫時(shí)還無效的數(shù)據(jù)。

這個(gè)計(jì)算公式的簡潔性，依賴于“歷史數(shù)據(jù)&輔助計(jì)算”區(qū)域數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化程度。

模型的使用：

與案例1一樣，這里我們?nèi)匀煌扑]采用S&OP流程，與業(yè)務(wù)部門保持充分溝通討論。

與案例1不同的是，這里我們強(qiáng)烈建議：

    在使用此模型時(shí)，一定要建立對“產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性”的監(jiān)測機(jī)制。

這么做的道理在于，對于成長期的業(yè)務(wù)，會(huì)有很多不易預(yù)料的新情況出現(xiàn)。由于，產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性是模型輸出質(zhì)量的主要依托，因此，一定要對此保持足夠警惕。

對于發(fā)現(xiàn)的異常，可以是S&OP會(huì)議的重要議題。用于提醒業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)關(guān)注和澄清。

限于篇幅，本文不再具體展開監(jiān)測部分的內(nèi)容。

適用性說明：

本文模型，也一樣存在適用性，或者說局限性。

本模型適用范圍：處于成長期的制造業(yè)或者類似業(yè)務(wù)，體現(xiàn)為，有限客戶或者行業(yè)。

請注意，這里的“成長期”，不包含“成長初期”。

在前面的分析中其實(shí)可以看到，從歷史數(shù)據(jù)中分辨出“相對穩(wěn)定性”，是此模型成功的關(guān)鍵。

成長期的業(yè)務(wù)，表現(xiàn)為不斷有新客戶、新行業(yè)被拓展出來，但是與此同時(shí)，也有沉淀下來的相對穩(wěn)定客戶群體。

如果是全新的業(yè)務(wù)狀態(tài)，歷史數(shù)據(jù)分析將是事倍功半的。

這種情況，我們需要借助于更靈敏更迅速的分析工具和手段，基本上已經(jīng)不再是Excel所易于展示的。

（本篇完 & 案例2結(jié)束）