前文我們從技術(shù)方向討論了“預(yù)測(cè)案例2”(預(yù)測(cè)案例2：有限客戶(hù)/行業(yè)), 主要是所需要的“聚類(lèi)分析”，討論內(nèi)容包括：

    (1)對(duì)于有限客戶(hù)/行業(yè)，需要分析的行為特征是哪些？

    (2)如何定量分析相似性？

    (3)聚類(lèi)分析的實(shí)際過(guò)程？

    (4)聚類(lèi)分析結(jié)論的實(shí)際意義？

本文繼續(xù)從現(xiàn)實(shí)方向討論此案例，以明確如何利用聚類(lèi)分析來(lái)更好地支持預(yù)測(cè)。

（案例2）現(xiàn)實(shí)方向的討論：

前文我們簡(jiǎn)單提到，聚類(lèi)分析結(jié)果是需要有實(shí)際意義的。

這里再次重申這一點(diǎn)。

一再重申的意思是，如果分析結(jié)論與現(xiàn)實(shí)情況不相符，那么最大的可能性是數(shù)據(jù)本身原因造成的分析結(jié)論失真，而不是市場(chǎng)錯(cuò)了。

例如：

    對(duì)于下圖的客戶(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，相關(guān)系數(shù)矩陣會(huì)告訴你這是高度相關(guān)的一個(gè)客戶(hù)群。但是事實(shí)上，Prd01和Prd02可能只是這4家客戶(hù)眼中極不重要的通用附件；如果剔除這兩個(gè)產(chǎn)品，你就將得到完全相反的結(jié)論。

    在這里，聚類(lèi)分析本身并沒(méi)有出錯(cuò)，出錯(cuò)的只是你對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)范圍的取舍?；蛟S是因?yàn)槟銓?duì)產(chǎn)品理解不夠，或許是你沒(méi)能得到業(yè)務(wù)人員或產(chǎn)品管理人員足夠的支持。

第一個(gè)問(wèn)題：關(guān)于行業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特性

制造業(yè)領(lǐng)域總是會(huì)有這樣的現(xiàn)象：除了大代理商，很少有客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)你所有產(chǎn)品線(xiàn)的所有產(chǎn)品，——不要說(shuō)“所有”，哪怕是超出10%都很少見(jiàn)。而且，越是產(chǎn)品門(mén)類(lèi)齊全，你的客戶(hù)選用的比例就越低。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單。產(chǎn)品門(mén)類(lèi)齊全，只是說(shuō)明你想服務(wù)的行業(yè)眾多，但是能通吃所有行業(yè)的客戶(hù)則屈指可數(shù)。

但是另一方面，制造業(yè)領(lǐng)域還有一個(gè)現(xiàn)象是：同一行業(yè)的客戶(hù)，盡管選用的具體產(chǎn)品型號(hào)可能千差萬(wàn)別，但是，這些型號(hào)所歸屬的產(chǎn)品類(lèi)卻又是基本一樣。

原因也不復(fù)雜。因?yàn)橥恍袠I(yè)的產(chǎn)品技術(shù)路線(xiàn)大都是類(lèi)似的。

這就好比你去超市買(mǎi)調(diào)味品，具體買(mǎi)什么牌子什么口味，大家都會(huì)不一樣；但是既然都是居家過(guò)日子，油鹽醬醋這幾個(gè)大類(lèi)總歸是跑不掉的。

但是，不管超市貨架再怎么玲瑯滿(mǎn)目，你買(mǎi)給自家的也只會(huì)是其中一瓶，而斷然不會(huì)是每個(gè)品牌每種口味各買(mǎi)一瓶。

所以，前文的聚類(lèi)分析中，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)所做的分類(lèi)，實(shí)際正是代表了不同的客戶(hù)行業(yè)(或者說(shuō)細(xì)分行業(yè)，這取決于你選擇的產(chǎn)品樹(shù)的層次)。

第二個(gè)問(wèn)題：關(guān)于行業(yè)新客戶(hù)和新行業(yè)客戶(hù)

處于成長(zhǎng)期，典型特征就是會(huì)有持續(xù)的新客戶(hù)。也即，你的客戶(hù)清單會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。

制造業(yè)客戶(hù)選用新品牌產(chǎn)品，是有自身節(jié)奏特點(diǎn)的。

第一步，試用測(cè)試。體現(xiàn)為樣品單或者時(shí)間軸上孤立的一張訂單。

第二步，小批量試用。

第三步，定型之后批量采購(gòu)。

取決于選用新品牌的目的，上述節(jié)奏快慢會(huì)有很大差異。如果是客戶(hù)新產(chǎn)品定型時(shí)候的選用，則會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)新品上市速度快慢而不同，不過(guò)節(jié)奏通常不會(huì)很快；而如果是替換現(xiàn)有品牌，節(jié)奏往往就會(huì)快很多，甚至?xí)^(guò)某些中間步驟而直接進(jìn)入批量采購(gòu)。

這個(gè)過(guò)程中，是可以從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中觀(guān)察到這些新客戶(hù)或者銷(xiāo)售記錄異常點(diǎn)的。

如果這個(gè)新客戶(hù)屬于新行業(yè)，那么通常你會(huì)觀(guān)察到訂單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征上的異常。這會(huì)給你一定時(shí)間去做出響應(yīng)，比如，是否需要針對(duì)性備貨。

如果這個(gè)新客戶(hù)屬于已有行業(yè)，那么通常你觀(guān)察到的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征不變基礎(chǔ)上的總量增加。

所以，上述描述實(shí)際上是提供了一個(gè)“離群點(diǎn)檢測(cè)”的思路。而這正是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)里面的一個(gè)重要實(shí)用方法。

(知識(shí)點(diǎn)：離群點(diǎn)檢測(cè)，是數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的核心問(wèn)題之一。

              與數(shù)據(jù)清洗相反。數(shù)據(jù)清洗是盡可能剔除掉離群點(diǎn)，使數(shù)據(jù)質(zhì)量更高、更能夠滿(mǎn)足統(tǒng)計(jì)假設(shè)；而離群點(diǎn)檢測(cè)則是盡可能識(shí)別出離群點(diǎn)，以方便采取針對(duì)行動(dòng)。)

如果我們按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征定期對(duì)訂單記錄進(jìn)行“離群點(diǎn)檢測(cè)”，就有利于供應(yīng)鏈去及時(shí)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)新的特殊客戶(hù)。如果該客戶(hù)涉及到交期敏感的產(chǎn)品，那么，這對(duì)于供應(yīng)鏈在該客戶(hù)進(jìn)入批量采購(gòu)之前做好準(zhǔn)備工作無(wú)疑是非常有利的，這將很好地提高供應(yīng)鏈對(duì)于成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。

第三個(gè)問(wèn)題：同一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分組，不同市場(chǎng)趨勢(shì)分組

通常，制造業(yè)用戶(hù)在選定產(chǎn)品型號(hào)之后，其訂單就體現(xiàn)出一定程度的穩(wěn)定性。前期的選型定型周期越長(zhǎng)，后期的訂單穩(wěn)定性就越強(qiáng)。

這并非是消費(fèi)品行業(yè)所謂的客戶(hù)慣性或者渠道慣性，而是因?yàn)楣I(yè)用戶(hù)選型是有成本的，需要實(shí)驗(yàn)測(cè)試需要時(shí)間；換型則意味著又一次的成本和時(shí)間投入。所以，除非遭遇質(zhì)量問(wèn)題，否則輕易不會(huì)改變。（當(dāng)然，被競(jìng)品以?xún)r(jià)格等因素切換，則另當(dāng)別論）

所以，一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征分組所對(duì)應(yīng)的一個(gè)行業(yè)，通常其市場(chǎng)趨勢(shì)也是一致的。行業(yè)大勢(shì)，是行業(yè)里所有客戶(hù)都難以回避的。

那么，我們?cè)谏弦黄锼吹降牟煌袌?chǎng)趨勢(shì)又是怎么回事呢？

一起回憶一下上篇的結(jié)論：同樣擁有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特性PG_C的客戶(hù)，卻又有 CG_A和CG_B兩種截然不同的季節(jié)趨勢(shì)。

這是因?yàn)?，即便是同一行業(yè)，也會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)目標(biāo)用戶(hù)的不同、甚至是行業(yè)用戶(hù)地域的不同而體現(xiàn)出市場(chǎng)趨勢(shì)的差異。

神州這么大，東南沿海入春的時(shí)候，東北大地還是冰天雪地，需求不同步，這很正常；作為全球制造業(yè)基地，出口目的地那么多，季節(jié)趨勢(shì)不同，這也很正常。

我們的問(wèn)題是，如何處理這種細(xì)分情況？

這里首先需要注意的是該客戶(hù)分組的成長(zhǎng)狀況。如果都已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)，那么這兩個(gè)分組完全可以合并；如果是處于不同的成長(zhǎng)階段，那么合并就存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，即便是處于不同成長(zhǎng)期，如果我們可以拿到較為準(zhǔn)確的月度客戶(hù)用量預(yù)測(cè)，那么，合并兩個(gè)分組則也是完全沒(méi)問(wèn)題的。

為什么要討論合并分組的問(wèn)題呢？

原因在于，預(yù)測(cè)領(lǐng)域，顆粒度越大，產(chǎn)品預(yù)測(cè)效果越好；顆粒度越細(xì)，產(chǎn)品預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)越高。

單個(gè)客戶(hù)，受限于客戶(hù)實(shí)際下單過(guò)程中的種種設(shè)置或者流程、甚至于使用過(guò)程中各產(chǎn)品損耗的不同，都會(huì)使得每月實(shí)際訂單出現(xiàn)偏差。但是當(dāng)很多個(gè)客戶(hù)放在一起考察時(shí)，則單個(gè)客戶(hù)的這種偏差，通常都會(huì)被群體平滑掉。

技術(shù)方向的再討論：

有了以上討論，我們就可以回到另一個(gè)重要的技術(shù)問(wèn)題：基于兩年整體數(shù)據(jù)，我們得到了客戶(hù)分組的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征，但是這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否具有足夠穩(wěn)定性？

如果這種穩(wěn)定性存疑，那么預(yù)測(cè)的質(zhì)量也就可想而知了。所以，在搭建預(yù)測(cè)模型之前，我們必須要對(duì)此予以考察。

如何考察這種穩(wěn)定性呢？

這個(gè)問(wèn)題等價(jià)于，如何考察波動(dòng)性？

我們知道，對(duì)于波動(dòng)性的表示方式，XYZ是最常用也最簡(jiǎn)潔明了的一種指標(biāo)。X表示波動(dòng)性低，因此可以使用平均值指導(dǎo)后續(xù)預(yù)測(cè)；Z表示波動(dòng)性強(qiáng)，使用平均值指導(dǎo)后續(xù)預(yù)測(cè)會(huì)有較大偏差；Y介于兩者之間。

這里我們對(duì)“單位金額訂單所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品訂量”的月度序列進(jìn)行XYZ分析，計(jì)算過(guò)程如下圖：

    請(qǐng)注意：為展示方便，圖中隱藏了部分行和列。除透視表外，主要計(jì)算公式在右上角。

        可以看到，Group_5的部分Y和Z結(jié)果，在合并到Group_4+5之后改善成了X或Y，整體展現(xiàn)了較好的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性。

所有客戶(hù)分組以及分組合并的XYZ結(jié)果，見(jiàn)下圖：

可以看到：

    （1）Group_1和Group_3經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)。--從XYZ的計(jì)算原理知道，這也是其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性計(jì)算結(jié)果較差的根本原因。

    （2）由于Group_3的增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于Group_2，因此，Group_2+3的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性也并不完美。

    （3）Group_4和Group_5的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和增速都基本一樣，因此，Group_4+5展現(xiàn)了較好的結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性。

借助于前面現(xiàn)實(shí)方向的討論，我們可以合理猜測(cè)在上一年（Y2）發(fā)生的事情：

    （1）Group_1處于高速成長(zhǎng)期；

    （2）Group_2+3經(jīng)歷了局部高速成長(zhǎng)；

    （3）Group _4+5處于成熟期。

當(dāng)然，這些猜測(cè)，我們需要與業(yè)務(wù)討論確認(rèn)。

同時(shí)，最重要的是：對(duì)于Y2的討論很清晰地告訴我們，必須要先得到業(yè)務(wù)對(duì)于新的一年各客戶(hù)組別所處市場(chǎng)狀態(tài)的判定，才能決定新模型里正確的客戶(hù)分組方式。

現(xiàn)實(shí)方向討論的總結(jié)：

另一方面，成長(zhǎng)期的市場(chǎng)，各個(gè)客戶(hù)分組的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性又會(huì)受到其自身所處的成長(zhǎng)階段影響。

這些認(rèn)識(shí)，都是我們?cè)诖罱A(yù)測(cè)模型時(shí)需要充分考慮的。

（本篇完）

基于這兩篇的討論，下一篇我們將討論搭建最終預(yù)測(cè)模型，以完成案例2。

這兩篇討論下來(lái)，不知道有多少朋友會(huì)感嘆：怎么會(huì)如此復(fù)雜？

復(fù)雜的原因，在于真實(shí)世界就是如此，當(dāng)然更在于供應(yīng)鏈對(duì)于交貨績(jī)效和存貨能夠更好平衡的孜孜不倦的追求。

誰(shuí)都知道，如果我們自己工廠(chǎng)的彈性足夠大，根本就不需要在預(yù)測(cè)問(wèn)題上面付出這么多。但是，工廠(chǎng)的彈性是有限度的，而且，彈性本身就意味著成本。^_^

下周日再見(jiàn)~~