一、目標(biāo)客群范圍和特征

1、核心企業(yè)永輝超市

截至2014年，永輝超市在17個省市已有293家連鎖超市，已簽約籌備門店159家，經(jīng)營面積350萬平方米。位居2013年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)13強(qiáng)、中國快速消費品連鎖百強(qiáng)6強(qiáng)，美國《財富》雜志評選為“2013年中國500強(qiáng)企業(yè)”，2013年中國零售百強(qiáng)企業(yè)中排名第十五位。2014年8月12日，永輝超市獲牛奶國際近10億美元注資。

永輝超市成長快，實力雄厚，創(chuàng)下了驕人的業(yè)績，具有細(xì)分行業(yè)領(lǐng)先地位和良好的品牌優(yōu)勢，以永輝超市為核心客戶對其上游供應(yīng)商開展批量授信，借助于核心客戶永輝超市對其上游企業(yè)的控制力，及上游企業(yè)對核心客戶的依附度，加強(qiáng)風(fēng)險控制，弱化擔(dān)保條件，有利于開展批量營銷。

2、供應(yīng)商客群特征及其細(xì)分

永輝超市福建供應(yīng)商有571戶，產(chǎn)品分為四大類型：生鮮及農(nóng)產(chǎn)品、食品用品、服裝、加工產(chǎn)品。由于生鮮及農(nóng)產(chǎn)品、加工類供應(yīng)商具有不穩(wěn)定性，服裝為公司2007年新增的業(yè)務(wù)品種，且不具有品牌優(yōu)勢。本著優(yōu)先發(fā)展優(yōu)質(zhì)、經(jīng)營穩(wěn)定的目標(biāo)客群的方針，優(yōu)先發(fā)展其食品用品類商戶為此次的授信對象。食品用品類供應(yīng)商具有以下特征。第一，與永輝的合作時間長，有穩(wěn)定的銷售渠道；第二，利潤率穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險小；第三，受制于永輝完善的考核制度，對永輝依附度強(qiáng)；第四，發(fā)展速度快，資金的周期性需求尤其突出；第五，固定資產(chǎn)少，銀行融資難。

表1 永輝571家供應(yīng)商總體情況

將上述3、4、5類客戶作為目標(biāo)客群，即年銷售收入在2000-15000萬元、永輝年供應(yīng)量在600萬元（含）客群為目標(biāo)客群，因此，授信的目標(biāo)客群分布如下：

表2 授信目標(biāo)客群分布

在上述目標(biāo)客群的基礎(chǔ)上，根據(jù)供應(yīng)商從業(yè)經(jīng)驗、渠道控制能力以及年銷售收入三個方面將供應(yīng)商分為A、B、C三個級別來開展批量授信：

表3 批量授信標(biāo)準(zhǔn)

二、目標(biāo)客群資金需求及其特點分析

1、永輝經(jīng)營模式

（1）供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)

“供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”是永輝超市為其數(shù)量龐大的供應(yīng)商群體提供的，主要用于實現(xiàn)訂單發(fā)布、網(wǎng)上對賬、退換貨管理、結(jié)算管理等一系列功能的互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)，供應(yīng)商可實時接收永輝超市發(fā)布的訂單，根據(jù)訂單要求進(jìn)行配貨，同時每月對永輝提供的交易信息進(jìn)行網(wǎng)上對賬，辦理結(jié)算，同時該系統(tǒng)對供應(yīng)商交易信息進(jìn)行匯總，供應(yīng)商可根據(jù)匯總信息進(jìn)行經(jīng)營分析總結(jié)。進(jìn)入系統(tǒng)后，打開“報表管理”/“訂貨到庫狀況明細(xì)查詢”，輸入需要查詢的區(qū)間（如2014-05-01至2014-05-31），可查詢到“到庫總額”即此時間段內(nèi)永輝超市實際收到的貨物含稅價款，該數(shù)據(jù)可真實的反映供應(yīng)商與永輝超市交易數(shù)據(jù)。

（2）采購模式

目前永輝超市對商品的采購實行統(tǒng)一采購與當(dāng)?shù)夭少徬嘟Y(jié)合的方式。

A、統(tǒng)一采購：永輝超市對食品用品通常使用統(tǒng)一采購方式，以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，降低采購成本。福建省內(nèi)的部分門店由永輝下設(shè)的全資子公司福建閩侯永輝商業(yè)有限公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購，福建省內(nèi)其他地區(qū)則根據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一配送與當(dāng)?shù)夭少彸杀臼氲驮瓌t決定采購模式。

B、直接采購：生鮮及農(nóng)產(chǎn)品等周轉(zhuǎn)速度快、保鮮要求高的產(chǎn)品由各門店進(jìn)行當(dāng)?shù)氐闹苯硬少?，不通過物流中心。

（3）配送模式

目前永輝超市的商品配送采用集中配送和供應(yīng)商直送兩種方式：

A、集中配送：目前永輝已在福州鰲峰洲及福州閩侯上街鎮(zhèn)建成兩個物流中心，物流中心按電腦聯(lián)網(wǎng)的配送單進(jìn)行配送，物流中心一般備有一周左右的庫存。目前超市中除生鮮及農(nóng)產(chǎn)品外的其他商品大部分采用集中配送模式。集中配送的優(yōu)勢在于：①由于物流中心有一定的庫存，門店需要補(bǔ)充商品時無需向供應(yīng)商下訂單，因此送貨較為及時；②當(dāng)配送的門店數(shù)量增加，配送商品數(shù)量較大時，即可發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，統(tǒng)一配送節(jié)省人力物力，降低配送成本。

B、供應(yīng)商直送：供應(yīng)商將商品直接送到門店。目前永輝在全國各地建立了10個農(nóng)產(chǎn)品采購基地，大部分生鮮及農(nóng)產(chǎn)品采用該種送貨方式。供應(yīng)商直送的優(yōu)勢在于可保持生鮮及農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度，避免商品流轉(zhuǎn)過程中的損耗。

2、供應(yīng)商經(jīng)營模式

永輝超市產(chǎn)品分為四大類型：生鮮及農(nóng)產(chǎn)品、食品用品、服裝、加工產(chǎn)品。由于生鮮及農(nóng)產(chǎn)品、加工類供應(yīng)商具有不穩(wěn)定性，服裝為公司新增業(yè)務(wù)品種，且不具有品牌優(yōu)勢，這里應(yīng)擬優(yōu)先發(fā)展食品用品類供應(yīng)商，因此，以下內(nèi)容均以食品用品類供應(yīng)商作為分析對象。

（1）供應(yīng)商運營模式

多品牌經(jīng)營。

除直供、直采類產(chǎn)品外，永輝超市供應(yīng)商一般同時經(jīng)營多種品牌，例如，某奶粉經(jīng)銷商代理的品牌包括：美贊臣、惠氏、亨氏、施恩、太子樂、新西蘭卡洛塔妮；某飲料經(jīng)銷商代理品牌：娃哈哈、銀鷺、中綠、快步；某啤酒經(jīng)銷商代理品牌：青島、雪花、喜力、百威；某調(diào)味品代理商代理品牌：“烏江”榨菜、“古龍”罐頭、“廚邦”醬油、“廣中皇”腐乳、“壇壇鄉(xiāng)”剁椒、“川香美”豆瓣等。永輝超市供應(yīng)商代理多為一線品牌，為普通民眾熟知的產(chǎn)品，市場認(rèn)可度較高。快消品經(jīng)銷要求一定的存貨保證銷售，因此超市供應(yīng)商通常擁有自有倉庫及大量存貨、倉儲人員、貨車、促銷人員，以及較為完善的貨物運送管理機(jī)制，單一品牌及較小的營業(yè)額不足以支撐運營成本，因此，多品牌經(jīng)營能使供應(yīng)商實現(xiàn)資源利用最大化、并創(chuàng)造高效運轉(zhuǎn)機(jī)制，實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)及盈利。

多渠道銷售。

永輝超市供應(yīng)商主要為省、市級經(jīng)銷商、區(qū)域代理商、渠道經(jīng)銷商、生產(chǎn)廠家，所經(jīng)銷的產(chǎn)品除供應(yīng)永輝超市以外還供應(yīng)沃爾瑪、新華都、家樂福、麥德龍、興福興等大中型商場超市、百貨商場、二級批發(fā)商、零售店便利店、酒樓餐飲等，下游客群較為分散。在福建省，永輝超市為本土企業(yè)，門店數(shù)以及營業(yè)規(guī)模占據(jù)絕對優(yōu)勢。

薄利多銷的盈利模式。

超市經(jīng)營產(chǎn)品主要以快消品為主，“廠商-經(jīng)銷（供應(yīng)）商-超市”在整個商業(yè)鏈條中呈現(xiàn)“夾心餅干”模式，即廠商與超市處于強(qiáng)勢地位，廠商要求款到發(fā)貨或提前打款提貨（計劃外），而超市有一定賬期，經(jīng)銷商無法快速回籠資金，加上1-1.5個月基礎(chǔ)庫存，經(jīng)銷商需要墊付大量資金保證貨物運轉(zhuǎn)，目前行業(yè)毛利約為20%-25%，凈利潤在3%-5%。除貨物購入成本外主要支出如下：

表4 供應(yīng)商主要支出

（2）供應(yīng)商與永輝結(jié)算方式

每年3-4月永輝超市與供應(yīng)商簽訂本年度《供零合作協(xié)議》以及《永輝超市與供應(yīng)商年度補(bǔ)充協(xié)議》，永輝超市通過“供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”向各供應(yīng)商發(fā)出訂單需求，供應(yīng)商發(fā)貨至永輝物流，由物流統(tǒng)一向各門店進(jìn)行貨物分配，永輝物流向供應(yīng)商收取1%-5%配送費。供應(yīng)商向永輝超市供貨后，需經(jīng)過“對賬---開發(fā)票---付款”流程收到貨款。

具體流程如下：

第一，對賬。

永輝超市約定每月9日、20日為對賬日期，永輝超市在每月的對賬日期與供應(yīng)商進(jìn)行電子對賬，核對內(nèi)容包括所購商品訂貨、入庫、退貨、促銷服務(wù)費等數(shù)量和金額，對賬通過“供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”進(jìn)行，將對帳匯總表及驗收單送至永輝財務(wù)室，取得開票資料（即對帳單）。

第二，開發(fā)票。

供應(yīng)商需按照對賬后的交易內(nèi)容，在7個工作日內(nèi)開具增值稅發(fā)票或普通發(fā)票，貨款按照雙方約定的含稅進(jìn)價核定。

第三，付款。

永輝超市生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%左右。除生鮮類產(chǎn)品外，永輝超市其他類產(chǎn)品結(jié)算周期為“月結(jié)30天”，即永輝超市收到發(fā)票后30天付款，但通常情況下，永輝會在該基礎(chǔ)上延長付款時間（5天左右），再加上發(fā)貨至對帳平均占用時間為10天，開發(fā)票及寄送時間（5天），因此實際賬期約為55天，永輝超市向供應(yīng)商指定賬戶支付貨款，以現(xiàn)金形式結(jié)算。

3、供應(yīng)商資金需求

超市供應(yīng)商在與上下游的交易過程中處于弱勢地位，資金占用量大，其主要資金占用體現(xiàn)在應(yīng)收賬款以及存貨上。

（1）應(yīng)收賬款

供應(yīng)商永輝超市應(yīng)收賬款賬期約為55天，即有一個半至兩個月的貨款未及時收回，造成供應(yīng)商資金占用。除此之外，福建省主要的大中型商超還包括沃爾瑪、新華都、家樂福、興福興、世紀(jì)聯(lián)華等，各超市主要賬期如下表：

表5 各超市主要賬期

（2）庫存

供應(yīng)商與上游的結(jié)算方式多為款到發(fā)貨，供應(yīng)商提前支付下月貨款，廠商收到貨款后向供應(yīng)商發(fā)貨，外省廠商貨物在途時間一般為10-15天?？煜窂S家一般要求供應(yīng)商備一個半月左右的銷售庫存，則供應(yīng)商平均庫存金額約為月銷售額的1.5倍，則存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)約45天，加上在途10-15天，則供應(yīng)商存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)在60天左右，年存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)：360/60=6次。

以永輝超市年供應(yīng)量為1200萬元的供應(yīng)商為例，則：平均存貨=（60*1200*0.8）/360=160萬元。綜上，若企業(yè)每年向永輝超市供應(yīng)1200萬元貨物（含稅），每月向永輝供貨100萬元，則主要占用資金=平均應(yīng)收賬款+平均存貨=167+160=327萬元，企業(yè)實際占用資金為月供應(yīng)量的3.27倍，占年供應(yīng)量的27.2%。

為了跟上永輝的發(fā)展步伐，供應(yīng)商面臨較大的資金壓力，主要來源于上述兩個方面：第一，商超統(tǒng)一結(jié)算帶來的賬期；第二，庫存數(shù)量的增加，帶來的鋪貨資金需求。另外還有春節(jié)、中秋節(jié)等重大節(jié)日備貨帶來的季節(jié)性資金需求。

三、批量授信產(chǎn)品設(shè)計

超市為民生消費行業(yè)，受經(jīng)濟(jì)波動影響較小，具有行業(yè)風(fēng)險較小的特點，并且客群體量龐大，在經(jīng)濟(jì)增長乏力的大環(huán)境下，快消品行業(yè)依然穩(wěn)步增長。廣發(fā)銀行借助于核心客戶對其上游企業(yè)的控制力，及上游企業(yè)對核心客戶的依附度，有利于加強(qiáng)風(fēng)險控制，開展批量營銷；加強(qiáng)貿(mào)易環(huán)節(jié)與資金環(huán)節(jié)的控制，弱化擔(dān)保要求，有效解決固定資產(chǎn)少的小微企業(yè)融資難問題，既能有效的防范風(fēng)險，又能提高收益。

1、產(chǎn)品模式

廣發(fā)銀行在永輝超市與供應(yīng)商的貿(mào)易環(huán)節(jié)介入，將廣發(fā)的現(xiàn)金管理系統(tǒng)與永輝的供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)對接，授權(quán)廣發(fā)管理其“供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”，有效監(jiān)控目標(biāo)客群現(xiàn)金流、物流，依托核心客戶永輝超市完善的供應(yīng)銷售流程以及信息管理，并將永輝超市唯一回款賬號鎖定在廣發(fā)銀行，做到信貸風(fēng)險控制，向其提供流動資金貸款、銀行承兌匯票等短期融資。

圖1 永輝與供應(yīng)商授信后貿(mào)易圖

2、統(tǒng)一分類客群準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

將大量供應(yīng)商分類細(xì)化，使原本零亂的小企業(yè)市場變的有規(guī)律，采用規(guī)范化的批量授信操作流程提高業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量與效率。批量方案總額度1億元，單戶授信不得超過1500萬元，其中非抵押類單戶授信不得超過500萬元。

供應(yīng)商與永輝超市企業(yè)建立連續(xù)2年（含）以上合作關(guān)系；具備與超市合作相關(guān)的合同、合約以及賬務(wù)、訂貨、物流等往來歷史記錄；企業(yè)年銷售收入2000萬到1.5億元左右的小企業(yè)，實際控制人在至少當(dāng)?shù)負(fù)碛幸惶追慨a(chǎn)，家庭已購置物業(yè)不低于200萬元，包括房產(chǎn)、店面、寫字樓等。

表6 客群分層控制單戶授信額度

注：根據(jù)永輝供應(yīng)商資金占用情況分析，企業(yè)平均占用資金為永輝超市年供應(yīng)量的27.2%，非抵押授信額度的核定標(biāo)準(zhǔn)：按照企業(yè)在永輝超市的平均資金占用量的60%：27.2%×60%=16.32%，即：按照永輝超市年供應(yīng)量的16%核定。

3、風(fēng)險控制措施

（1）永輝超市供應(yīng)商年供應(yīng)量核實依據(jù)，應(yīng)以至少連續(xù)3個月的永輝超市結(jié)算的增值稅發(fā)票，結(jié)合“永輝供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”查詢的“到庫總額”數(shù)據(jù)與銀行結(jié)算流水綜合判斷。

（2）供應(yīng)商將廣發(fā)結(jié)算賬戶作為永輝超市結(jié)算回款的唯一賬戶；

（3）供應(yīng)商將“永輝供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)”的用戶名及密碼交由廣發(fā)保管并有權(quán)隨時查詢供應(yīng)商與永輝交易情況；

（4）借款人法定代表人、實際控制人、主要股東（出資額合計不低于注冊資本的51%）的連帶責(zé)任保證。

在此案例中，廣發(fā)在永輝與供應(yīng)商的貿(mào)易環(huán)節(jié)介入，將廣發(fā)的現(xiàn)金管理系統(tǒng)與永輝的供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)對接，依托核心客戶永輝超市完善的供應(yīng)銷售流程以及信息管理，并通過鎖定超市回款賬戶以及控制永輝供應(yīng)商服務(wù)系統(tǒng)，有效監(jiān)控企業(yè)現(xiàn)金流、物流，做到信貸風(fēng)險控制。

這樣的業(yè)務(wù)模式達(dá)到了永輝、供應(yīng)商以及廣發(fā)三方共贏的效果。對于永輝而言，一方面加強(qiáng)了永輝與供應(yīng)商的合作，支持供應(yīng)商發(fā)展的同時增強(qiáng)了永輝對供應(yīng)商的控制力；對于供應(yīng)商而言，解決了發(fā)展中的資金需求，擴(kuò)大了銷售規(guī)模，加快公司發(fā)展的速度；對于廣發(fā)而言，一方面加強(qiáng)了與永輝超市的合作關(guān)系，通過永輝超市還可有效地控制授信風(fēng)險，另一方面擴(kuò)大了廣發(fā)的小企業(yè)基礎(chǔ)客戶群，提高了中間業(yè)務(wù)收入等綜合收益。

微點評：

1、廣發(fā)銀行基于永輝超市良好的資信為背書，結(jié)合永輝超市多年供應(yīng)商大數(shù)據(jù)做支撐。給供應(yīng)商授信方案。

2、基于廣發(fā)銀行的結(jié)算賬戶體系構(gòu)建資金閉環(huán)，降低供應(yīng)商融資風(fēng)險，保障廣發(fā)銀行資金安全值得借鑒。

3、供應(yīng)鏈金融做的比較好，離不開信息系統(tǒng)的支撐，廣發(fā)銀行的資金管理系統(tǒng)與永輝超市的供應(yīng)商系統(tǒng)無縫對接是提升供應(yīng)商融資體驗的最好平臺，也是風(fēng)險管控的一把利劍。