壹站供應鏈創(chuàng)始人&CEO周永鋼

（本文根據(jù)12月21日羅戈網(wǎng)&物流沙龍舉辦的“2018創(chuàng)新物流企業(yè)峰會暨LOG年會”現(xiàn)場錄音整理）

兩大關(guān)鍵詞、三個維度，還原三方真實場景

今年馬上就要過去了，我想用兩個關(guān)鍵詞，總結(jié)一下今年的過往。

第一個詞是數(shù)字化，今年阿里的云棲大會上，所有的人都在談的一件事情就是數(shù)字化。未來，數(shù)據(jù)會取代石油，成為最重要的能源和資產(chǎn)，所有的行業(yè)都會被數(shù)字化，當然也包括第三方物流。

第二個詞是寒冬。最近大家翻翻朋友圈，可以看到很多投資人，尤其是創(chuàng)業(yè)的朋友，都覺得錢越來越難拿，生意越來越難做。但就在12月份，物流市場大額融資的消息迭出，似乎這個冬天并不冷。

順著這兩個關(guān)鍵詞延展，聚焦到中國第三方物流這樣一個萬億級的市場，我們看看過去都有哪些變化？

第一個維度是客戶。我們可以看到，為了更加靠近消費者，客戶的渠道呈現(xiàn)多元化和扁平化的趨勢。我曾經(jīng)服務過一家消費類電子的客戶，最初只需要把貨送到全國七個總代理的倉庫，工作就完成了。對于物流公司來講，日子非常好過。但是后來客戶開始做直供，于是送貨地址迅速增加到兩千多家。接下來客戶又要開專賣店，在兩年的時間里，新增了三千多家專賣店。再后來電商興起，第一天，2C的訂單就超過了五千單。相應的對于第三方物流公司服務的深度、廣度、線上線下的能力、服務可視化的要求越來越高。

第二個維度，物流公司。

首先，從能力的角度來言，目前絕大多數(shù)的第三方物流還無法滿足客戶的需求，很多公司還沒有完成信息化和可視化，距離數(shù)字化更加遙遠。

其次，從成本的角度而言，第三方物流公司最主要的成本項目，都在上漲。我們以上海為例，過去五年，叉車司機的工資漲了24%，倉庫租金增長了57%，主要固定資產(chǎn)的采購成本增長了7%。油價增長了30%。平均回款賬期從開票后60天增加到了90天以上。昨天一位三方物流的老板還在感慨，從來沒有像今年這樣，收錢這么困難，連個別國企都不按時付款。

第三個維度，行業(yè)的競爭態(tài)勢。

如此激烈的競爭情況下，越來越多的巨頭，扎堆進入2B的物流賽道，來勢洶洶，其中部分是在2C端有全網(wǎng)優(yōu)勢的。盡管他們目前還不具備2B的基因和能力，但是我們不得不承認，這些巨頭的加入，會對這個市場未來的競爭格局產(chǎn)生很大的影響。

由此可見在三方這個市場里，客戶與三方的天平慢慢發(fā)生了一些傾斜?？梢灶A見是，未來三方這個市場會跟專線市場一樣，利潤越來越微博，日子越來越難過。

三方該如何求變，未來的三方有哪些特點

正所謂他山之石，可以攻玉，通過比較中美市場，我們可以看到中國三方市場可能的未來。

從體量上來看，這兩個市場的規(guī)模差不多，都在1.2萬億左右。在美國這樣一個萬億級的市場中，三方業(yè)務依舊保持著11%的年復合增長率。相比中國幾十萬家三方物流企業(yè)，美國只有2萬家。如果按照這個比例，未來中國每40家三方物流公司里面，能活下來的只有1家。美國最大的三方物流企業(yè)的規(guī)模超過千億，比中國前十名加起來還多。如果我們認為美國三方市場的今天就是未來中國三方市場的明天，那也可以做個大膽的預測，中國三方市場的規(guī)模會繼續(xù)擴大，但是一大半的三方物流公司會消失。留下來的都是精華，單體的規(guī)模會擴大，會出現(xiàn)多家百億甚至千億規(guī)模的企業(yè)。

那么問題來了，未來的三方要具備什么樣的特點？什么樣的公司才能活下來呢？我認為要具備三個特點。

第一個特點，數(shù)據(jù)驅(qū)動。未來沒有完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三方物流公司，一定無法在這個市場生存。好的物流企業(yè)一定是批著數(shù)據(jù)和科技外衣的物流公司；

第二特點，整體的解決方案。客戶的需求，已經(jīng)不是單純的倉配服務，三方物流公司要具備全渠道、線上和線下、端到端，國內(nèi)和國際的綜合服務能力。顯然，大多數(shù)的公司靠自身的資源和積累，是不具備這樣的能力的。而要擁有這種能力，就要具備第三個特點：資源協(xié)同能力。要有“不為我有，但為我用”的格局和能力，對外部資源有很強的協(xié)同和管理的能力。只有具備這三個特點的三方公司，未來才能活下來。

三方的三極：大三方、專屬三方、平臺型三方

那是不是未來只剩下巨頭？這幾十萬家中小三方公司是不是都會倒閉？中國未來三方會呈現(xiàn)什么樣的形態(tài)？

第一種形態(tài)，綜合型的大三方。既有像中外運、嘉里物流這種老牌三方，也會出現(xiàn)新面孔，也許是順豐，也許是德邦。

第二種形態(tài)，垂直型的專屬三方。在某些成本導向的細分市場里面，例如水和方便面，客戶會直采運力，就像大貨主會直接簽約船公司，三方會呈現(xiàn)貨代化特征，無法賺取到運輸差價，賺的是服務費。

第三種形態(tài)，平臺型的新三方。平臺型的新三方到底該怎么做？下面我提出未來新三方的一種模式，僅供批判和參考。

打造數(shù)字化交付平臺，賦能三方終極形態(tài)

未來平臺型的新三方的一種形態(tài)，可以是S2B2B的模式，即三方與平臺共同服務于客戶，三方更專注在前端的客戶需求理解和客戶關(guān)系，而由平臺公司提供數(shù)字化的交付服務。平臺的客戶是第三方物流企業(yè)，這其中可以分為兩種類型，一種是大三方，平臺為特定的大三方客戶提供的是專屬服務，例如供應商管理。更大的群體是有客戶資源，但是運營能力有限的中小三方和經(jīng)紀人。平臺會提供完整的、模塊化的交付產(chǎn)品，例如圍繞獲客，提供解決方案的模塊，圍繞可視化，提供智能硬件加SaaS系統(tǒng)的模塊，圍繞墊資，提供應收賬款保理的模塊，圍繞合規(guī)，提供財務咨詢、發(fā)票和油卡的模塊。平臺的交付模塊，并不是全部自己從頭開始干，而是通過協(xié)同，連接有成熟產(chǎn)品和服務的合作方。例如通過鏈接G7和中交興路，可以獲取授權(quán)車輛的位置信息，結(jié)合平臺訂單的時效和路由規(guī)劃，通過算法，預測訂單的準時率。類似這樣的需求還有很多，比如說客戶畫像、行業(yè)屬性的運力池等等。

這種新的平臺模式的優(yōu)勢是什么？

第一個，突破了增長的瓶頸。為什么99%的三方做到1個億、5個億、30個億就跨不過去了？很多中小三方的老板的營銷能力是很強的，他有自己的圈子和流量。但是他需要好的產(chǎn)品、好的服務體系，能夠把他所能觸達的目標人群服務好，把精力從日?，嵥榈倪\營交付的事情上解脫出來，更好的去跟客戶互動，同時有精力去觸達更多的客戶。要讓三方可以有更多的時間和精力去滿足客戶個性化的需求，而個性化才是三方物流區(qū)別于快遞快運的重要標簽和護城河。淘寶賣家會標注“順豐包郵”，未來我希望三方公司在投標的時候，會標注“壹站交付”。與傳統(tǒng)的加盟不一樣的是，這是一種去中心化的分利模式，你不需要換成平臺的品牌，客戶和利潤還是你的，你是在為自己打工。

第二個，解決了交付的品質(zhì)問題。為了實現(xiàn)數(shù)字化交付，在系統(tǒng)、智能設備、團隊、資金等方方面面的投入是任何一個中小三方無法承受和實現(xiàn)的。平臺會根據(jù)不同的項目和場景，做出相應的模塊化的產(chǎn)品，三方可以根據(jù)自己的需求，選擇端到端的交付，或者只使用其中一項服務。做到即插即用，靈活自由。

第三個，解決了三方退出機制的問題。三方公司的磨盤一旦套上，是沒有停止的那一刻的。想退出變現(xiàn)，沒有人買。但是如果通過數(shù)字化交付，可以清晰完整的看到客戶訂單、供應商、財務等真實的狀況，如果某一天三方老板想回家享受生活，是可以把公司按照資本市場的公允價格變現(xiàn)的。大三方或者平臺也有可能通過兼并收購的方式，迅速擴大規(guī)模。

最后，我想用一句非洲的諺語，結(jié)束我今天的發(fā)言：如果你想走得快，一個人走，如果你想走得遠，一群人一起走。未來，希望攜手中國有共同愿景的物流企業(yè)和投資人，去實現(xiàn)物流的數(shù)字化交付，共同定義第三方物流的未來。謝謝大家！