“今天你買到菜了嗎？”

這段時(shí)間，這句話成功代替“你吃了嗎”成為新的聊天問候方式，番茄和綠葉菜也成了新的硬通貨。

現(xiàn)在，家里的長輩也開始線上買生鮮，每天甚至定好鬧鐘在線蹲守?fù)尣?，時(shí)間也越定越早。下圖為招商證券調(diào)研的來的“北京買菜攻略圖”和“上海買菜攻略圖”，圖上標(biāo)注好了各家生鮮電商APP的庫存更新時(shí)間，大家的搶菜鬧鐘也從早上5點(diǎn)提前到了凌晨12點(diǎn)。

（圖片來源：招商證券）

  

生鮮到家，為什么做不到 ？

由于病毒隔離導(dǎo)致大部分職員原地居家等待復(fù)工，無聊之中堆積出的煙癮、酒癮比平時(shí)更為強(qiáng)烈，這又在一定程度上促成了煙酒茶果品的大賣。

為了減少出門帶來的風(fēng)險(xiǎn)，生鮮電商作為本次疫情中影響最為直接，也最為顯著的一大領(lǐng)域。今年春節(jié)期間的訂單量大幅增加，會(huì)在一定程度上推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。 僅大年三十一天，叮咚買菜今年的訂單管量同比增長超過300%，而且客單價(jià)也相比平時(shí)高很多，基本每單都超過100元。此外，盒馬蔬菜的供應(yīng)量也比平時(shí)最高峰的單日增加了50%以上。

但這僅僅是上海，是生鮮電商最發(fā)達(dá)的地方，人口密度消費(fèi)能力其他城市望塵莫及！

讓我把眼光微縮一下，看看什么原因阻礙了生鮮電商進(jìn)家門？  

1、生鮮電商的價(jià)格不具備競爭力

農(nóng)貿(mào)市場攤位是種相對(duì)壟斷的資源。政府定點(diǎn)農(nóng)貿(mào)市場近年來一直在減少，與城市規(guī)模的發(fā)展速度并不協(xié)調(diào)。

數(shù)量不足又相對(duì)壟斷，這可能是目前農(nóng)貿(mào)市場菜價(jià)比社區(qū)小店賣得貴的原因之一。在農(nóng)貿(mào)市場、幾百米外的世紀(jì)聯(lián)華超市，小白菜賣4.2元-4.5元/斤時(shí)，附近的社區(qū)小菜店里的售價(jià)是3元/斤，菜販子是1.8元/斤。

菜市場的菜販子為什么賺錢？

（1）菜販子的經(jīng)營之道,采購渠道自控，倒短速度高；深夜采購，清晨上架。

（2）小規(guī)模經(jīng)驗(yàn)值品項(xiàng)控制絕佳，對(duì)周邊市場的熟悉程度和消費(fèi)習(xí)慣有深刻領(lǐng)會(huì)。

（3）毛利高，流通速率大，殘損能夠及時(shí)處理。

叮咚買菜、盒馬鮮生蔬菜價(jià)格

▲上下滑動(dòng)查看

以上是盒馬鮮生和叮咚買菜的蔬菜價(jià)格，相對(duì)于生鮮批零加價(jià)推動(dòng)零售價(jià)不斷上漲，其背后映射的終端渠道人力及租金壓力說明：對(duì)農(nóng)貿(mào)市場的擠出效應(yīng)正迅速增強(qiáng)。在認(rèn)可從產(chǎn)業(yè)鏈流通成本降低角度而言、以生菜、蘋果、豬肉、草魚為例，國內(nèi)鮮菜、鮮果、畜肉、水產(chǎn)品零售端價(jià)格分別增長約 2.51 倍、2.28 倍、1.52 倍、1.74 倍，其中批零差價(jià)菜販子是最低的。

蔬菜一級(jí)批發(fā)市場

每天凌晨3點(diǎn)，熙熙攘攘的雙福市場就人滿為患，由于單品涉及的產(chǎn)地和保鮮問題，每天早上是生鮮采購最繁忙的時(shí)間，匯集了所有品項(xiàng)的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場成為生鮮采購的首選。

超市零售端，餐飲連鎖企業(yè)，廠礦院校部隊(duì)都是在這里一站式采購，但是為什么生鮮沒有產(chǎn)生出頭部企業(yè)，讓我們探尋一下生鮮的難度都在什么地方？

超市的分揀成本、租金成本、管理成本使得零售價(jià)無法下降。

2、生鮮不能夠標(biāo)準(zhǔn)化，SKU失控

面對(duì)不同得品種，你無法做到標(biāo)準(zhǔn)化；同樣是青菜：油菜、青梗菜、四季小白菜、菜心、青江菜、勺菜、湯匙菜、厚皮菜、雞毛菜、黃心白菜、奶白菜、北京三號(hào)白菜、上海青........ 

這是我們可愛的居民提出的購物清單，這么龐雜的品項(xiàng)是無法實(shí)現(xiàn)的。

生鮮的品項(xiàng)是生鮮銷售中最難以解決的問題。 

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格只有在到達(dá)市場之后才知道售價(jià)，并且隨著供需時(shí)時(shí)波動(dòng)，很少有見到電商精英們3點(diǎn)出現(xiàn)在農(nóng)貿(mào)市場，不接地氣的精英為此付出了慘重代價(jià)。

庫存、價(jià)格、SKU和損耗之間如何去平衡成了生鮮電商最大的問題。解決不了，就會(huì)出現(xiàn)品種單一、損耗過大、售價(jià)過高等問題——甚至引以為傲的冷鏈體系都將變成沉重的成本。 

生鮮電商為何潰?。?/p>

（1）標(biāo)準(zhǔn)化難以實(shí)施，采購品項(xiàng)無法把控（菜販子是經(jīng)驗(yàn)，電商追求標(biāo)準(zhǔn)）。

（2）生鮮電商物流鏈條太長，從采購到總倉、前置倉再到配送、售后，物理環(huán)節(jié)會(huì)造成非常多的損耗。

（3）依靠線上補(bǔ)貼無法帶動(dòng)銷售，高頻和即時(shí)性無法保證；粘性差。

（4）盈利模式仍未摸清，品牌發(fā)展前景不明。

可以看出組織結(jié)構(gòu)是生鮮渠道的核心：

（1）農(nóng)業(yè)生鮮的天然屬性就是：散、亂、差 和季節(jié)性。

（2）當(dāng)前想從根上完全實(shí)現(xiàn)規(guī)?；r(nóng)業(yè)是不現(xiàn)實(shí)的。

3、物流門檻

由于生鮮商品客單價(jià)低，且因保存時(shí)間短、易變質(zhì)、易腐爛、易損壞，對(duì)于物流、儲(chǔ)存、配送、保鮮等都有特殊要求，純 B2C 電商模式發(fā)展受到了限制。 

在 B2C、自建物流為主的模式下，公司平均客單價(jià)為 200 元左右，每單配送成本高達(dá) 20 元以上，足見生鮮其屢單成本之高。正因如此，在經(jīng)歷 14-15年資本助力下的高速發(fā)展后，16 年開始，生鮮電商進(jìn)入洗牌期：一方面，一大批中小型生鮮電商企業(yè)或倒閉或被并購；另一方面，巨頭入局，不斷加碼冷鏈物流和生鮮供應(yīng)鏈投資，擁有全產(chǎn)業(yè)鏈資源和全渠道資源的企業(yè)將愈發(fā)具有優(yōu)勢。

采購--分揀--裝車--銷售--落貨--簽單--回單--整理--結(jié)賬。

物流環(huán)節(jié)的重視程度，也應(yīng)該成為生鮮電商的側(cè)重點(diǎn)，不同于菜販子一條龍的管控來說，如何從采購，分揀，落貨，回單等環(huán)節(jié)提高效率，是應(yīng)該向快遞業(yè)學(xué)習(xí)的，流程，路由，設(shè)備，回單，網(wǎng)格這些都是生鮮電商應(yīng)該借鑒和學(xué)習(xí)的。

案例：買菜解決之道

那么這樣使消費(fèi)者買到價(jià)格實(shí)惠，保障一個(gè)三餐的菜品呢？

1、固定套餐模式

生鮮銷售早保證價(jià)格與市場持平的情況下不能選擇，應(yīng)采用標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮組合，減少分揀壓力，具體分為A套餐和B套餐，每箱售價(jià)62元維持不變（含配送至小區(qū)門口的物流費(fèi)用）。

在這樣的運(yùn)營體系下，是不可以對(duì)特殊訂單進(jìn)行處理的；以犧牲個(gè)性化來保證價(jià)格與市場的持平。

2、外部物流渠道合作模式

當(dāng)涉及到C端配送時(shí)，再厲害的公司也無法投入財(cái)力建設(shè)一整套的即時(shí)配體系，所以需要同外部即時(shí)配資源的充分對(duì)接，當(dāng)訂單數(shù)量到達(dá)一定數(shù)量記得時(shí)候，系統(tǒng)下單信息要處理，導(dǎo)入到快遞運(yùn)營系統(tǒng)內(nèi)，這取決于數(shù)量級(jí)，快遞需要集合到分撥中心，然后再做分揀處理，所以包裝必須是標(biāo)準(zhǔn)化的。

3、社區(qū)團(tuán)購銷售、隔日到達(dá)

現(xiàn)階段生鮮派送不能夠采用即時(shí)配的的模式，不能犧牲配送成本來保證速度，采用次日到達(dá)的形式，運(yùn)營渠道成本是可以控制下來的。當(dāng)送到小區(qū)門口的時(shí)候，采用社區(qū)團(tuán)購的形式來解決最后一公里的問題。

由社區(qū)網(wǎng)格化之后的招募團(tuán)長，拼團(tuán)都是天然存在的、 社區(qū)拼團(tuán)應(yīng)該在近兩年是比較風(fēng)口浪尖兒的一個(gè)行業(yè)或一個(gè)職業(yè)吧。團(tuán)長應(yīng)該算一個(gè)職業(yè)，拼團(tuán)主要是基于小區(qū)。在這個(gè)小區(qū)里面，它會(huì)有這樣的一群人了解小區(qū)消費(fèi)者的一些需求后，然后他會(huì)通過微信群或者小程序的這樣一個(gè)方式來做一個(gè)商品的售賣。他們就類似于有很多的粉絲一樣，但是這個(gè)粉絲呢，地理上位置比較集中，一個(gè)小區(qū)應(yīng)該有不止一個(gè)團(tuán)長。

團(tuán)長的具體職責(zé)是把套餐信息發(fā)布出去，然后進(jìn)行訂單的集結(jié)和統(tǒng)計(jì)。對(duì)于廠家來說，物流配送就是一點(diǎn)配送，直到團(tuán)長，由團(tuán)長再做二級(jí)的分配。當(dāng)然，給團(tuán)長有固定的傭金。招募情況還是很理想的，以此來解決小區(qū)的上門遞送問題。

事實(shí)上，隨著即時(shí)配送領(lǐng)域場景的不斷豐富、規(guī)模的不斷擴(kuò)張，行業(yè)也面臨較為龐大的人工缺失，尤其在物流行業(yè)當(dāng)前仍然以勞動(dòng)密集為特點(diǎn)的情況下，人員缺失問題尤其是重大節(jié)日后的人工潮汐變化仍然是各大企業(yè)面臨的一大難題。

如何從交付習(xí)慣、技術(shù)手段、人員等多重維度下緩解末端交付能力難題，仍然是生鮮電商和即時(shí)配送企業(yè)要長期思考的問題。