10月31日，行業(yè)迎來了這些政策法規(guī)出臺后第一次規(guī)模大、規(guī)格高的全國性行業(yè)盛會，由中國交通報(bào)社、北京中交興路信息科技有限公司（簡稱中交興路）聯(lián)合主辦的交通貨運(yùn)高峰論壇，邀請了來自主管部門、行業(yè)協(xié)會、政策研究機(jī)構(gòu)、領(lǐng)先企業(yè)的近三十位嘉賓和近千位參會代表針對熱點(diǎn)政策進(jìn)行深入探討。

路歌CEO 馮雷針對網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺的定位與合規(guī)，為與會者帶來政策實(shí)施要點(diǎn)的權(quán)威解讀。

以下為演講全文內(nèi)容（根據(jù)錄音整理）：

首先感謝一下大會主辦方的邀請，為什么要感謝呢，因?yàn)槲椰F(xiàn)在需要露面，有一段時(shí)間不露面就有傳聞老馮出事兒了，所以我特別感謝這個(gè)機(jī)會。

當(dāng)然在這個(gè)機(jī)會里面，并不是說我出事或者不出事這件事，而是想給大家分享一下我們對于網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺總過來的路徑，我們的思考方式和一些小的結(jié)論，希望對大家有用。

我們的思考實(shí)際上是從這個(gè)起點(diǎn)來的，在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺之前，或者無車承運(yùn)這個(gè)政策在行業(yè)推動之前，我們在做這件事，什么樣的物流企業(yè)能夠長大。

這里我認(rèn)為有這樣兩個(gè)特別重要的因素，一個(gè)是你是否能把自己標(biāo)準(zhǔn)化了，就是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化了，和你的成長能標(biāo)準(zhǔn)化了。這個(gè)也沒有什么歧義。

第二個(gè)，你的資本投入是否有效。在這個(gè)資本投入里面，分為叫顯性投入隱性，什么叫顯性投入，基本上是重資產(chǎn)投入，就是能夠計(jì)到財(cái)務(wù)報(bào)表里面的東西，隱性投入是計(jì)不進(jìn)去的，比如你對客戶的理解、你跟客戶的關(guān)系，你運(yùn)作的know—how。

這兩個(gè)事情的匹配，我們從這個(gè)角度去看。

接著我們畫了一張這樣一張表。這張表是分析能夠把哪些物流的要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，一提到標(biāo)準(zhǔn)化，很多朋友把它看作是運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化。其實(shí)一個(gè)企業(yè)要想標(biāo)準(zhǔn)化，要想做大，它需要的是全流程的或者全要素的標(biāo)準(zhǔn)化。

另外，在物流企業(yè)里面會有一個(gè)大家通常的分法，從快遞、快運(yùn)、大票、零貸、綜合整車到大宗，這樣一些細(xì)分。

如果把它做成一張表，就會出現(xiàn)里邊會干很多事兒，具體是哪些事兒，在這并不是一個(gè)特別重要要分析的。

但是我們把這張表做出來，去看這些特征，就會發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)特點(diǎn)。越是小的貨，快遞，能夠把它標(biāo)準(zhǔn)化的模塊就越多。基本上快遞和快運(yùn)都有很多能夠標(biāo)準(zhǔn)化。作為大宗能標(biāo)準(zhǔn)化的東西就越少。這是一個(gè)很顯著的特征。

從這張表再畫一下，這個(gè)時(shí)候就可以進(jìn)入到一個(gè)行業(yè)地圖的分析了?？v軸叫做需求軸，這一軸上邊是靠標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的，下邊是靠個(gè)性化服務(wù)的。我們會發(fā)現(xiàn)一個(gè)四象限，在這四個(gè)象限里面投入比較顯性，同時(shí)輸出的服務(wù)又比較標(biāo)準(zhǔn)化的，在右上角。

在它的對面，完成個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)又有很多的隱性投入的，完成個(gè)性化的需求輸出，并且有隱性投入的是整車需求。這個(gè)也有很多的第三方物流在這個(gè)領(lǐng)域。

比較難做的就是大票零貸，既是要完成企業(yè)端的個(gè)性化需求，同時(shí)又有一定的資產(chǎn)投入的需要。比如要有當(dāng)投，要有錄入等等。

要把成功或者正在路上的企業(yè)放在四象限里面，就會發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情。在這個(gè)象限里面很多企業(yè)已經(jīng)做大了，就是在標(biāo)準(zhǔn)化滿足需求，同時(shí)顯性投資又容易做下去的，那是快遞。滿足快遞需求，甭管是電商還是居民，很多企業(yè)，順豐、德邦、三通一達(dá)在這兒，很多做得規(guī)模很大了。

另外一端，在隱性投入輸出個(gè)性化需求的B端需求的這一點(diǎn)，這里面有大量的小公司。有一些比較大的公司，比如招商聚物流、中外運(yùn)，要打開它的企業(yè)外殼去看，里面也是分項(xiàng)目管理的，這個(gè)里面也是模式比較固定，反正是完成個(gè)性化需求的。

這個(gè)象限就變得很難做，很多創(chuàng)業(yè)、很多整合項(xiàng)目會折在這個(gè)地方。但是我們會看到有很多很多的小專線也在滿足這個(gè)需求。

還剩下一個(gè)象限是控制的，為什么是控制呢，因?yàn)樵谶@個(gè)象限里面又不去做看得見的投入，然后又跟客戶講，我給你什么你要什么，有這樣的直接需求嗎？我認(rèn)為是沒有的。

但是在這個(gè)象限里可以產(chǎn)生一個(gè)叫做平臺模式，很典型的一個(gè)平臺模式就是現(xiàn)在已經(jīng)做起來的菜鳥的裹裹。它自己并不直接服務(wù)于客戶，但是它輸出了一整套的規(guī)則，然后整合了三通一達(dá)，形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系。所以它形成了一個(gè)平臺模式。

平臺模式到底是什么，很多企業(yè)說我是一個(gè)做平臺的，但是是不是我們這里所說的平臺呢？我們要把它定義一下，我們看看平臺模式是什么。

首先，這個(gè)平臺模式，我認(rèn)為它一定是一個(gè)提供標(biāo)準(zhǔn)化的共性服務(wù)的和共性流程的平臺，它一定是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)它也一定是個(gè)輕資產(chǎn)的。這樣它才能夠進(jìn)行一個(gè)無邊界的行業(yè)級別的擴(kuò)展，也許你說我是一個(gè)細(xì)分行業(yè)也沒關(guān)系，反正通過你的輸出、你的規(guī)則，能夠變成整個(gè)行業(yè)的一個(gè)平臺，就是大家都用，最主要的是用你的規(guī)則。

接著，平臺都想這件事。在只輸出規(guī)則的情況下，恐怕還要燒錢，為什么燒錢，是為了等用戶上來了會有聚集效應(yīng)，就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)出現(xiàn)。

也就是說，我們想做一個(gè)平臺，基本上規(guī)則建立是一個(gè)基礎(chǔ)，這是我對平臺的理解。

從平臺的角度重新把這個(gè)需求這張表再去畫一下，看看哪些服務(wù)是可以用平臺共性化的，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的。

這些年有一個(gè)東西就是在稅務(wù)，我們現(xiàn)在無車承運(yùn)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，其實(shí)在稅務(wù)層面建立了一個(gè)非常重要的貢獻(xiàn)，就是把稅務(wù)進(jìn)行了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化。

這個(gè)地方已經(jīng)有了一系列的文件，很多公司在這里取得了一個(gè)收益。

以前稅務(wù)這件事是需要逐個(gè)逐個(gè)跟稅務(wù)局溝通的，大家理解都不一樣，尺度都不同?，F(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)上面，這個(gè)體系初步建立。

整個(gè)體系當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)需要豐富，但是這里創(chuàng)新非常多。其實(shí)我一直不太同意的一個(gè)情況就是跟自己干得不一樣的稅務(wù)全是違規(guī)，我覺得持這種論調(diào)的，恐怕要把心態(tài)更加開放一些。其實(shí)稅務(wù)從2016年第一個(gè)稅總的文件，一直到現(xiàn)在上個(gè)月9月份出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，交通部出的規(guī)范文件，其實(shí)已經(jīng)把一個(gè)政策框架，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的框架給建立起來了，所以這個(gè)地方我們看到了機(jī)會。

除了這個(gè)機(jī)會，平臺還可以根據(jù)自己的資源抽取很多層面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。比如調(diào)車這個(gè)環(huán)節(jié)，比如商務(wù)上面的結(jié)算環(huán)節(jié)等等。

所以，當(dāng)我們把平臺定義為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則的輸出者的時(shí)候，我們就會發(fā)現(xiàn)很多思路就清楚了，我該做什么、不該做什么。

像路歌平臺都是盡力避免介入到個(gè)性化里面去，我們?nèi)ポ敵鲆恍?biāo)準(zhǔn)化的東西增強(qiáng)客戶，也就是賦能吧。

在這個(gè)平臺的成長里面，明顯會有這么幾個(gè)階段。這個(gè)也是蠻重要的一個(gè)成長路徑。

第一個(gè)，要找到切入點(diǎn)，建立規(guī)則。你說這個(gè)江湖的人全部按你的規(guī)則干，一定得有切入點(diǎn)。這個(gè)切入點(diǎn)，我們看到只有這三個(gè)行業(yè)級別才能切入的，一個(gè)是政策變化，大的變化。一個(gè)是根本性的技術(shù)突破，還有一些跨界進(jìn)行的顛覆。這些地方是共性需求作為一個(gè)切入點(diǎn)。

第二個(gè)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)打造起飛有一個(gè)巨大的黑洞或者斷層，這個(gè)斷層就是規(guī)模發(fā)展的窗口。這個(gè)規(guī)則建立起來了，自己覺著很有效，但是是否能夠聚集起來大量客戶去用，這個(gè)地方是非常非?？简?yàn)的。往往在中國的事情，看到一個(gè)機(jī)會會一擁而上，一擁而上之后誰也取不得規(guī)模。所以，發(fā)展規(guī)模的窗口特別特別關(guān)鍵，只有在這個(gè)窗口跨過去了，才能走到以后在新的規(guī)?；A(chǔ)上重新構(gòu)造供應(yīng)鏈，打造自己的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，才能走到這個(gè)階段上去。

所以說，平臺成長起來非常不容易，既要有你的能力，又要靠天，所以天時(shí)地利人和，這個(gè)平臺才有可能起來。

回過頭來，從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)來看，在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)里是否有平臺機(jī)會呢？我認(rèn)為肯定是有的。

第一個(gè)，政策體系在整個(gè)推廣過程中、在它出臺的過程中，我們是否能夠抓住這個(gè)機(jī)會建立自己的標(biāo)準(zhǔn)化流程和規(guī)則，這個(gè)真的是標(biāo)準(zhǔn)化流程和規(guī)則，不是說說而已的，這是在政策體系形成過程中第一個(gè)窗口，這也是一個(gè)切入點(diǎn)。

其實(shí)這個(gè)切入點(diǎn)，大概我認(rèn)為是從2014、2015年就已經(jīng)顯示出來了。

第二個(gè)，從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)到物流平臺里面，有一個(gè)很糾結(jié)的事兒，到底應(yīng)該怎么開票，開票到底是陷井還是機(jī)會？

怎么去看開票是陷井還是機(jī)會呢？這里就是你是否能夠有真實(shí)的可落地的規(guī)則和流程，提供給大量的客戶去用。如果沒有，只是開票，甚至是拿一些假數(shù)據(jù)開票，那這就是陷井。

現(xiàn)在可以想象很多的沒有流程規(guī)則支撐的無車承運(yùn)已經(jīng)陷入到開票陷井里面去了，這個(gè)是比較可怕的一件事情。所以，是否把它開發(fā)成一個(gè)機(jī)會，成為平臺的機(jī)會，是要看你真實(shí)是不是能夠通過流程和規(guī)則給客戶提供價(jià)值。

第三個(gè)，很明顯，車后市場的機(jī)會。當(dāng)我們通過政策的演進(jìn)，從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺這樣一個(gè)新的賽道上跑出來，變成一個(gè)有規(guī)模的平臺公司，利潤會有嗎？僅僅靠這個(gè)可能還很難，你能夠活下來就不錯(cuò)了。

那么利潤從哪兒來？利潤只有整合之后的車后，也就是說從供應(yīng)鏈里面來，從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)到物流平臺，我覺得這是一個(gè)機(jī)會。

說一說網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)所謂的合規(guī)該怎么合規(guī)。

翻開現(xiàn)在新發(fā)布的規(guī)則，我們會看到用數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)范這個(gè)導(dǎo)向是非常明顯的。同時(shí)，跟以前的試行辦法不同，這次明確提出要實(shí)時(shí)上傳。什么叫實(shí)時(shí)上傳？其實(shí)我們?nèi)ソ鈽?gòu)實(shí)時(shí)上傳就是一個(gè)場景控制，你要把虛擬化的東西放到場景里去，從場景里面解構(gòu)這些數(shù)據(jù)，這個(gè)時(shí)候的上傳就是實(shí)時(shí)上傳。

所以你會看到從我們的試點(diǎn)到現(xiàn)在部里面的規(guī)范，我們已經(jīng)看到問題的核心了，就是線上進(jìn)行實(shí)時(shí)場景的控制。

另外一個(gè)，這個(gè)文件其實(shí)沒有提到什么稅務(wù)的事情，但是好象稅務(wù)又無處不在。那在哪里？首先這是一個(gè)聯(lián)合發(fā)文，交通和稅務(wù)的聯(lián)合發(fā)文。稅務(wù)會按照自己的邏輯從另外一個(gè)角度去看你的合規(guī)性，這里面重要的就是合同、賬目、資金流，就是這些事情。

所以，我們以前所將稅務(wù)不好打交道等等，但是其實(shí)如果從數(shù)據(jù)的角度，從一個(gè)以場景去控制可以規(guī)范的數(shù)據(jù)角度來說，稅務(wù)已經(jīng)變成了一個(gè)可以去溝通的。但是這里邊最重要的，要保障真實(shí)，要保障自己的真實(shí)。造數(shù)據(jù)是一個(gè)非常非常危險(xiǎn)的事情。

用實(shí)時(shí)控制，就是場景控制進(jìn)行數(shù)據(jù)的合規(guī)支撐，它是一個(gè)負(fù)擔(dān)嗎？在我們來看，如果真的是一個(gè)平臺模式，是一個(gè)行業(yè)今天發(fā)展的平臺模式，合規(guī)至少能夠帶來幾個(gè)好處。

第一個(gè)，叫做業(yè)務(wù)場景的上線。其實(shí)物流是一個(gè)線下操作非常非常重的行業(yè)，但是如果把它帶到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里去，一定要走線下場景上線這樣一個(gè)階段。

第二個(gè)，真實(shí)的資金流。這個(gè)地方就不多說了，但是業(yè)內(nèi)的人都會知道的，資金流的問題是這個(gè)行業(yè)里最大的問題。怎么把資金流梳理得能夠符合規(guī)范，能夠符合你跟稅務(wù)之間帳目的共識，真實(shí)的資金流。

第三個(gè)，要去做運(yùn)力供應(yīng)鏈的持續(xù)優(yōu)化。所謂運(yùn)力供應(yīng)鏈就是我一直所倡導(dǎo)的，車和貨之間的關(guān)系主體是一個(gè)供應(yīng)鏈的關(guān)系，是一個(gè)反復(fù)交易、共同協(xié)同去挖掘成本、去挖掘效益的一個(gè)關(guān)系。這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)切枰掷m(xù)優(yōu)化的，作為一個(gè)平臺，正好是可以利用這樣一個(gè)機(jī)會完整這件事情，走到供應(yīng)鏈優(yōu)化這條路上來。

所以，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的合規(guī)建立，就是剛剛發(fā)布了一個(gè)多月，這個(gè)合規(guī)建立的過程實(shí)際上是平臺越過剛才說的那個(gè)斷層的第二個(gè)窗口，有可能想跨國這個(gè)斷層，這是最后的機(jī)會了。

第一個(gè)窗口是規(guī)范文件出臺的過程，我們有很多討論，我們可以去爭論，同時(shí)把自己的商業(yè)跑起來。這個(gè)過程前邊大概是四年左右都處于這個(gè)過程。

我認(rèn)為往后兩三年還有這樣一個(gè)窗口，就是合規(guī)在你的體系里面建立的過程。

我大概的演講說了一下，主要是什么意思呢？從客戶和市場的需求出發(fā)，然后找到平臺所生存的共性的能夠切入的需求點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)給我們提供了一個(gè)切入和做大的機(jī)會，希望各位都能抓住這個(gè)機(jī)會，做真實(shí)的平臺。謝謝！