做需求計(jì)劃的小伙伴們經(jīng)常會(huì)討論一個(gè)問題，那就是如何把預(yù)測做得更準(zhǔn)確。

這是需求計(jì)劃的經(jīng)典話題，永遠(yuǎn)都不會(huì)過時(shí)，也很難找到一個(gè)統(tǒng)一的答案。

我們一直在思考，為什么客戶的需求總是在變？同時(shí)，需求波動(dòng)給供應(yīng)后端產(chǎn)生了諸多的影響，物料短缺，交貨延遲，庫存溢出，運(yùn)費(fèi)增加。。。

如何馴服波動(dòng)，讓我們的供應(yīng)鏈能夠敏捷地滿足客戶需求，這是行業(yè)同仁們一直在追求的目標(biāo)。想要找到終極解決方案，我們需要先回歸到一切問題的本源，那就是需求的源頭。

需求的根源不是一張張冰冷枯燥的訂單，而是觸發(fā)需求的個(gè)體，那就是我們所有的人。

人們有著各種各樣的需求，馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

根據(jù)不同場景環(huán)境下，我們有著不同的需求，當(dāng)所有人的各種想法集合在一塊的時(shí)候，就組成了各種紛繁多樣的需求。

在每次消費(fèi)的時(shí)候，人們都可能會(huì)做出不同的選擇，比如在點(diǎn)下午茶的時(shí)候，如果昨天喝過了咖啡，那今天很可能想換換口味，點(diǎn)杯奶茶。

因此，人的行為是只能預(yù)測，而不能計(jì)算的。這也就是預(yù)測為什么都是不準(zhǔn)確的根本原因，因?yàn)轭A(yù)測是假設(shè)未來和過去是一樣的。

由于人的消費(fèi)行為的隨意性，引起了需求的不可預(yù)測性。

可能有人會(huì)想，既然需求預(yù)測這么難做，還不如不做，或許還能省點(diǎn)事。

如果抱有這種想法，那么結(jié)局可能更慘。

市場和消費(fèi)需求時(shí)刻都在變化，企業(yè)必須快速適應(yīng)，否則就會(huì)直面冷酷的經(jīng)營敗局，過去的輝煌并不意味著未來可以永遠(yuǎn)成功，反而更容易成為企業(yè)的歷史包袱。

諾基亞在2009年的時(shí)候還是世界智能手機(jī)市場占有率第一的企業(yè)，39%的份額是第二名蘋果的兩倍多。

憑借強(qiáng)大的移動(dòng)通訊硬件技術(shù)，當(dāng)時(shí)的諾基亞手機(jī)信號(hào)強(qiáng)，通話質(zhì)量好，待機(jī)時(shí)間長，幾乎是人手一部的標(biāo)配。

然而當(dāng)軟件開始在手機(jī)行業(yè)占據(jù)愈發(fā)重要地位的時(shí)候，市場需求就發(fā)生了變化。應(yīng)用程序改變了人們對(duì)于手機(jī)的使用習(xí)慣，操作系統(tǒng)的平臺(tái)決定了用戶體驗(yàn)感，而諾基亞的塞班系統(tǒng)在與iOS和安卓系統(tǒng)的競爭中完敗，最終導(dǎo)致諾基亞在2013年被微軟收購，手機(jī)業(yè)務(wù)被剝離，直到現(xiàn)在還沒有恢復(fù)元?dú)狻?/p>

諾基亞的敗局主要是沒能把握住市場需求的變化，不由令人扼腕嘆息。

造成需求變化的根源有很多種，其中一部分是隨著時(shí)間的推移不斷變化的。需求變化是永恒存在的，而我們所處的世界也變得越來越復(fù)雜，供消費(fèi)者選擇的商品和服務(wù)種類也越來越多，這些都加劇了需求的不確定性。

以下我為各位羅列了一些需求變化的來源，供大家參考。

一、競爭影響

競爭構(gòu)成了市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)。競爭對(duì)手為了搶占市場份額，會(huì)采取價(jià)格戰(zhàn)、廣告宣傳和創(chuàng)新等手段，這些情況都會(huì)對(duì)需求造成不確定性。

在2017年末的時(shí)候，全球巨頭星巴克占據(jù)了中國連鎖咖啡品牌一半的市場份額。

隨后兩年國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)咖啡品牌飛速崛起，剛在納斯達(dá)克上市的瑞幸咖啡，在前期發(fā)展過程中依靠大量發(fā)放飲品優(yōu)惠券吸引消費(fèi)者，在廣告宣傳方面與當(dāng)紅明星合作，還高頻玩起了跨界合作的模式，在不到兩年時(shí)間里，已成為中國第二大及增長最快的咖啡連鎖品牌。

面對(duì)著挑戰(zhàn)者咄咄逼人的氣勢，星巴克不得不放下身段，與餓了么一起合作，通過后者提供外賣服務(wù)，又在近期推出了線上下單+門店自提的業(yè)務(wù)，這些都是為了應(yīng)對(duì)市占率下降而采取的行動(dòng)。

隨著越來越多互聯(lián)網(wǎng)咖啡玩家的入局，他們都會(huì)和星巴克展開激烈競爭，從而造成需求波動(dòng)性。

競爭還有另外一重影響。由于競爭者的質(zhì)量問題或原料短缺等情況，可能會(huì)導(dǎo)致客戶需求的猛增。

比如國內(nèi)的某家汽車整車廠會(huì)同時(shí)定點(diǎn)兩家零部件供應(yīng)商，A點(diǎn)是外資工廠，質(zhì)量穩(wěn)定，交付及時(shí)，但是價(jià)格偏高。B點(diǎn)是本地民營企業(yè)，質(zhì)量事故時(shí)有發(fā)生，準(zhǔn)時(shí)交付也難以保障，唯一的優(yōu)勢是零件價(jià)格較低。

整車廠出于采購成本的考量，平時(shí)主要向價(jià)格較低的B點(diǎn)下單。如果B點(diǎn)出現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量問題，無法供貨的時(shí)候，整車廠就轉(zhuǎn)向A點(diǎn)采購。

面對(duì)額外增加的客戶訂單，A點(diǎn)是無法拒絕的，在喜獲訂單的同時(shí)，也是對(duì)A點(diǎn)供應(yīng)能力的考驗(yàn)，必須具備足夠的產(chǎn)能來面對(duì)需求的波動(dòng)。

這種突如其來的需求，也會(huì)給供應(yīng)商的需求管理增加難度。

二、季節(jié)因素

很多商品的銷售嚴(yán)重受到季節(jié)因素的影響，比如月餅在中秋節(jié)前的銷量會(huì)達(dá)到一年中的頂峰，隨后就出現(xiàn)斷崖式下落。

汽車整車廠一般在每年夏天停產(chǎn)放假1~2周，對(duì)機(jī)器設(shè)備做維修保養(yǎng)。在客戶停產(chǎn)期間，汽車零部件供應(yīng)商就不會(huì)收到需求訂單。

由于季節(jié)因素是可預(yù)期的，所以此類的需求計(jì)劃是有跡可循的，在盛夏來臨之前囤積防暑降溫的飲料，在寒冬來臨之前訂購取暖器，大概率是都可以銷售出去的。

但是季節(jié)性天氣是無法預(yù)測的，如果不巧碰到了涼爽多雨的夏季，西瓜和飲料就會(huì)遭遇滯銷。

廣義的季節(jié)影響還可以延伸到其他時(shí)間單位，比如餐館是以天和小時(shí)為單位來做需求計(jì)劃的。

餐館每天最忙碌的時(shí)間段是中午和傍晚，為餐館送外賣的騎手在早上10點(diǎn)的時(shí)候還可以聚在一起閑聊打撲克，但是在中午12點(diǎn)的時(shí)候就會(huì)上演真人版速度與激情。

除了商品，服務(wù)也會(huì)受到季節(jié)因素的影響。醫(yī)院在春季流感爆發(fā)的時(shí)候總會(huì)人滿為患，在冬季患心血管疾病的人數(shù)也是最多的。

三、經(jīng)濟(jì)趨勢

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢就是會(huì)經(jīng)歷波峰和低谷，在高速增長的階段，需求受到刺激，在陷入低潮的時(shí)候，需求呈現(xiàn)疲軟，這些都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的自然規(guī)律。

在2008年美國次債危機(jī)爆發(fā)的時(shí)候，幾乎所有的行業(yè)都受到了波及，投資人和消費(fèi)者的信心都受到嚴(yán)重打擊，墜到了谷底。

人們都采取了保守的投資策略，減少不必要的消費(fèi)支出，市場需求因此大幅下降。當(dāng)人們的消費(fèi)信心恢復(fù)以后，市場開始變得活躍，需求逐漸回升到正常水平。

這一降一升的過程，形成了一整個(gè)的經(jīng)濟(jì)周期。在充分競爭的市場環(huán)境下，每隔10年左右就可能會(huì)經(jīng)歷一次繁榮，蕭條，衰退，復(fù)蘇的周期性波動(dòng)。

顯然，理智的管理者應(yīng)該選擇聽從經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的建議，才能夠?qū)崿F(xiàn)“活下去”的經(jīng)營目標(biāo)。

除了專家的意見外，我們還可以從商業(yè)合作伙伴那里獲得很多信息。每一次商業(yè)拜訪和線下活動(dòng)，都是很好的交流機(jī)會(huì)，可以和客戶、供應(yīng)商和同行朋友們探討大家對(duì)于經(jīng)濟(jì)走勢的看法。

當(dāng)訪談的樣本收集到一定數(shù)量的時(shí)候，再結(jié)合國家披露的經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們就可以形成自己的分析和判斷。

企業(yè)在經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)候增加投資，擴(kuò)展產(chǎn)能；在蕭條的時(shí)候握緊現(xiàn)金流，減少不必要的開支。

對(duì)于個(gè)人來說也是一樣的，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)候，消費(fèi)者信心很強(qiáng)，愿意購買汽車等大宗消費(fèi)品，當(dāng)經(jīng)濟(jì)增速放緩的時(shí)候，大家就會(huì)變得謹(jǐn)慎，消費(fèi)意愿變得更弱，因此導(dǎo)致了整體市場需求減緩。

-未完待續(xù)-