江西柴米油鹽：獨辟蹊徑切入農(nóng)村酒席億級市場

柴米油鹽果蔬電子商務有限公司創(chuàng)立于2016年，為200多家黨政機關、企事業(yè)單位食堂、酒店、餐館等提供專業(yè)的食材配送服務，擁有2500平智能分揀中心，建立獨立完整的冷凍、冷藏、倉儲、運輸、清洗、消毒、智能分揀和配送設施。內部采用分揀配送承包制管理模式，搶占農(nóng)村酒席食材配送市場，現(xiàn)已成為萍鄉(xiāng)生鮮配送行業(yè)的龍頭企業(yè)。

【東坡學院】本期嘉賓：柴米油鹽總經(jīng)理肖季烈

肖季烈，江西省柴米油鹽果蔬電子商務有限公司總經(jīng)理。十余年教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，2016年，通過對萍鄉(xiāng)當?shù)厥袌龅目疾?，基于“學校、企事業(yè)單位、工廠、餐廳”食材采購的痛點，計劃通過“統(tǒng)一采購、配送上門”的模式，進行資源整合，切入生鮮配送。

同時，肖季烈進行市場調研分析，在中國沿海一線城市，生鮮配送業(yè)務早已發(fā)展成為常態(tài)，市場十分廣闊。而后，通過互聯(lián)網(wǎng)與蔬東坡接觸，并對蔬東坡進行實地考察，對生鮮配送流程與業(yè)務模式有更加深入的思考。

在赴蔬東坡合作企業(yè)進行參觀后，肖季烈當下決定，與蔬東坡達成合作，正式啟航柴米油鹽。

柴米油鹽坐落在江西的西大門萍鄉(xiāng)，在贛西經(jīng)濟發(fā)展格局中處于中心位置，素有“湘贛通衢”、“吳楚咽喉”之稱。萍鄉(xiāng)擁有200萬城市人口，下轄三縣二區(qū)，東接宜春、南與吉安、西臨株洲、北靠瀏陽。

盡管萍鄉(xiāng)擁有如此優(yōu)厚的地理位置，但當?shù)氐纳r配送市場尚處于初級的夫妻店配送、工作人員市場自采階段。肖季烈?guī)ьI下的柴米油鹽，“以統(tǒng)一采購降低采購成本、提供生鮮配送上門業(yè)務”，通過接入蔬東坡生鮮配送系統(tǒng)，用智能、科學的管理方式，在萍鄉(xiāng)開始運營。

起步階段，肖季烈利用資源整合的人脈，達成初期10家的客戶積累。通過“解決客戶的采購痛點”的生鮮配送業(yè)務模式，柴米油鹽達成半年獲客40家，1年實現(xiàn)獲客100家客戶的高速擴張目標。

柴米油鹽的倉儲基地，為適應業(yè)務擴展，也隨之三遷，從占地200平米的小倉搬到500平米的中型倉，到最后遷入2500平米的大型倉庫，柴米油鹽業(yè)務需求方得滿足。

肖季烈談道：“我是生鮮行業(yè)的新丁，也未曾設想到柴米油鹽能發(fā)展的如此之快，在倉儲的選址上，沒有考慮到倉儲的可擴展性。多次倉庫搬遷，確實也給業(yè)務帶來了一定的困擾，希望生鮮創(chuàng)業(yè)者們在倉儲布局上多多考量?！?/p>

隨著柴米油鹽對萍鄉(xiāng)當?shù)厥袌龅耐诰?，紅利期逐漸衰退，同時外部競爭也開始激烈。柴米油鹽陷入業(yè)務瓶頸期。肖季烈隨即思考如何破局。對于生鮮配送企業(yè)來說，無非向內優(yōu)化降損，外尋增量市場。

肖季烈決定，柴米油鹽兩手都要抓，先從內部調整開始。在企業(yè)的生產(chǎn)過程中，管理制度對生產(chǎn)力的影響是巨大的，而生產(chǎn)力的關鍵就是“人”。在傳統(tǒng)模式中，無論是管理者還是基層員工，在職業(yè)發(fā)展存疑與日復一日的機械化操作中，難免麻木懈怠。

柴米油鹽為了挖掘員工潛力，在制度上進行改革，主要是三個方面：

一是在工資結構上，將固定崗位、固定（或計件）工資轉變?yōu)椴块T獲得月營業(yè)額提成，員工團隊成員按勞分成；

二是將公司崗位聘請轉變?yōu)槭聵I(yè)部靈活聘請，對于部門來說，成員要想提高工資，需要減少團隊成員數(shù)量-需要提高成員單位產(chǎn)出，間接降低企業(yè)成本、提升了效率；

三是將管理下分放權至部門主管，部門主管對公司業(yè)務負責。較傳統(tǒng)模式而言，極大降低管理成本。

具體操作是：柴米油鹽成立分揀事業(yè)部、配送事業(yè)部，任命部門負責人，由部門負責人根據(jù)企業(yè)營業(yè)情況，基于現(xiàn)有員工組建團隊。

通過蔬東坡系統(tǒng)的數(shù)據(jù)管控，以每月營業(yè)額（也可以用每日營業(yè)額）的1.5%作為部門成員的工資池。同時，柴米油鹽制定企業(yè)分揀制度、配送制度，對員工的工作進行要求。實行部門責任制及獎懲機制，進行相應的運營管控。

實行后，柴米油鹽的日營業(yè)額在6W左右，而分揀部門僅有6個人，分揀人效達到1W+。作為事業(yè)部，負責人可以根據(jù)當日營業(yè)的體量，進行人員的靈活調度，如果當日營業(yè)額較多，可以通過分揀員親戚、臨時工等隨時頂上，部門即可協(xié)調，而不用公司層面進行處理。

肖季烈談到：“若仍采用傳統(tǒng)的方式，6W的營業(yè)體量至少需要12個人，目前的人效是以前的2倍以上。當然這也與智能管理系統(tǒng)與流水線分揀的方式分不開。”

其實企業(yè)內部承包制的好處，更加集中體現(xiàn)在配送部?！霸陂_車的過程中，總會遇到一些不可抗拒的因素，如罰單、車輛故障、事故等等，以往，配送員直接將這些問題扔給公司處理，這樣會極大提高公司的運營成本。”

制度實行后，柴米油鹽將公司車輛出售給配送員，由配送員自擔責任，配送員對于車輛的愛惜程度、交通法規(guī)的敬畏大大提升。對于企業(yè)來說，同樣極大的降低管理成本和運營成本。

在目前柴米油鹽的客戶結構中，餐飲客戶的占比僅有20%，而在2018年，這個數(shù)字是50%。

對于生鮮配送企業(yè)來說，中小餐飲客戶具有要求高、種類多、所需量少且經(jīng)營不穩(wěn)定的特點，反映到企業(yè)，則是采購成本、分揀成本、配送成本、服務售后成本以及賬期財務風險等。

在企業(yè)定位與客戶定位選擇中，柴米油鹽更偏向與學校食堂、企事業(yè)單位合作，目前配送的此類型客戶數(shù)量已超過200家，客戶占比已達到80%。

除此之外，柴米油鹽基于萍鄉(xiāng)本地的鄉(xiāng)村市場，切入農(nóng)村酒席的食材配送。

“在江西農(nóng)村，通常辦酒席場面都很大，食材采購都是由聘請的廚師推薦，或者主人家去市場采購的。一場酒席下來，所需的食材品類多，采購也十分麻煩。”有需求就會有市場，那么從食材配送切入酒席市場是否成立呢？

據(jù)調研，酒席有紅白喜事、壽宴、升學宴、喬遷宴等幾種，食材配送的需求在8000到30000一場不等。而且基于酒席性質，基本都是當面結清，無賬期，現(xiàn)金流好。目前，酒席食材配送已經(jīng)成為柴米油鹽的主要業(yè)務之一。

柴米油鹽通過打造品牌，切入農(nóng)村市場。通過與省市文藝演出下鄉(xiāng)渠道，建立合作關系。在表演環(huán)節(jié)中，通過廣告、贈送禮品的方式，如印有柴米油鹽業(yè)務及聯(lián)系方式的圍裙，加深受眾的印象?；咀龅狡监l(xiāng)地域鄉(xiāng)村市場全覆蓋。除此之外，也通過廚師資源、客戶轉介紹等方式，進行業(yè)務擴張。

同時，柴米油鹽通過與各大農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地簽訂合同進行基地直采，從源頭的生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，規(guī)范操作流程、運輸保鮮等，保證農(nóng)產(chǎn)品的質量與新鮮。在倉儲中心，建立獨立完成的冷凍冷藏庫、智能分揀和配送設施，通過第三方農(nóng)產(chǎn)品質量檢測機構負責農(nóng)產(chǎn)品質量安全，由保險公司負責食品安全承保。

未來，柴米油鹽將秉承全員服務用戶、企業(yè)服務市場，全方位滿足客戶需求的經(jīng)營理念，繼續(xù)發(fā)展，而蔬東坡，將用專業(yè)實用、不斷革新的SAAS生鮮配送系統(tǒng)，助力柴米油鹽實現(xiàn)信息化騰飛，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代構建競爭壁壘！