價格的底層邏輯是共識。

定價是產(chǎn)品的核心，不僅僅決定了供需雙方的成本和利潤，更決定了產(chǎn)品想要建立怎樣的客戶心智，與客戶達成怎樣的價值共識。

平臺類的物流金融尤其如此。

筆者在之前的文章中，曾專文論述物流產(chǎn)業(yè)的金融資源分配和平臺類物流金融的定位。

相較于主流金融機構(gòu)，平臺類物流金融更懂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的運作機理，在產(chǎn)品設(shè)計上更加貼合企業(yè)的實際運作。

但如果僅僅從定價來看，平臺類物流金融與主流金融的硬碰硬是沒有任何勝算的。

物流平臺發(fā)展金融業(yè)務(wù)的初心：

對內(nèi)，是為平臺主營業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支撐；

對外，是為平臺的物流企業(yè)提供差異化于銀行等主流金融機構(gòu)的補充金融服務(wù)。

但是，物流平臺很容易在業(yè)務(wù)推進的過程中忘記初心。

對外來看：很多物流平臺在金融產(chǎn)品的運營中，與客戶并沒有達成“補充金融服務(wù)”的產(chǎn)品共識。

物流企業(yè)從心智上，還是會將平臺提供的金融產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相比較，溝通成本居高不下。

對內(nèi)來看：金融獲利的簡單易得，很容易引導(dǎo)物流平臺逐漸將金融業(yè)務(wù)發(fā)展成主營業(yè)務(wù)，甚至是核心業(yè)務(wù)。

脫離物流生態(tài)奢望物流金融發(fā)展，其實都很難走遠。

物流金融在平臺戰(zhàn)略中的方向偏離很容易片面的追求金融的短期獲利，采用單一的高定價策略。

隨之而來的是嚴重的逆向選擇。

首先是能夠接受產(chǎn)品高定價的借款企業(yè)更多的是資質(zhì)欠佳，金融資源匱乏，甚至將其視為最后的救命稻草。

這樣的企業(yè)步履艱難，需要不斷的資金注入，為了暫時的生存，再高價格的資金也是可談的，最終不堪重負，轟然倒塌。

其次是形成典型的劣幣驅(qū)逐良幣。

具有優(yōu)質(zhì)資質(zhì)的借款企業(yè)不愿意與資質(zhì)欠佳的借款企業(yè)使用相同的資金成本，從而放棄使用產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向具有明顯區(qū)分度，能夠體現(xiàn)其信用價值的物流金融產(chǎn)品。

單一高定價策略下的逆向選擇讓物流平臺的金融業(yè)務(wù)抓住了低價值的客戶，卻錯過了高價值的客戶。

這并不是說物流金融的產(chǎn)品定價就要對標(biāo)銀行金融產(chǎn)品，也并不是說高定價就不可取。

而是在物流冗長的產(chǎn)業(yè)鏈中，各類參與者良莠不齊，貼近產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時追求用戶體驗的最大化，分層定價才是最優(yōu)的解決方案。

分層定價的核心是平臺對物流產(chǎn)業(yè)的深刻認知，以及在此基礎(chǔ)上明晰借款企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的位置。

分層定價的目標(biāo)是良好的區(qū)分度和優(yōu)質(zhì)的客戶體驗。

這就好像終極三問：

是誰？

從哪里來？

要到哪里去？

然后定個價。