不可否認(rèn)，四季青賴以生存的傳統(tǒng)批發(fā)價(jià)值鏈，正面臨它的中年危機(jī)。

兩個(gè)年輕女孩，站在一個(gè)大約長(zhǎng)三米、寬一米、高一米的銀白色臺(tái)子上，平均30秒穿好一套新衣服，展示一分鐘后迅速換下一套。

她們是四季青檔口的穿版模特——把檔口的衣服，展示給前來(lái)檔口采購(gòu)的實(shí)體服裝店店主們。在她們一旁，一個(gè)拿著話筒的小哥站在小凳上，伴著勁爆的音樂(lè)賣(mài)力講解，“身上的鉚釘包給來(lái)一個(gè)”“這個(gè)碼還有”……還時(shí)不時(shí)地招呼經(jīng)過(guò)檔口的路人，“美女，到里面看一下哦?！?

臺(tái)下，來(lái)上貨的服裝店店主們也一刻不敢懈怠，時(shí)而直接站起來(lái)，將模特剛試完脫下的衣服徑直搶過(guò)，裝進(jìn)自己腳下的袋子中。十平方米的檔口，被前來(lái)采購(gòu)的服裝店店主、檔口銷售和堆在地上的大包小包，圍了個(gè)水泄不通，儼然一個(gè)小秀場(chǎng)。

攝影：胡楠楠

這是中國(guó)最大服裝批發(fā)市場(chǎng)之一杭州四季青常青市場(chǎng)一個(gè)檔口的場(chǎng)景。近期，四季青引發(fā)了網(wǎng)友大量關(guān)注——4月12日，#杭州四季青部分市場(chǎng)禁止商家直播銷售#沖上熱搜，截至目前話題閱讀量超1億。

起因是今年3月，常青市場(chǎng)發(fā)布了一則禁止市場(chǎng)內(nèi)商戶直播的公告：為進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)營(yíng)商環(huán)境，維護(hù)市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序，即日起，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶和外來(lái)人員在本市場(chǎng)內(nèi)禁止直播、走播。市場(chǎng)將加強(qiáng)巡查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理。第一次書(shū)面警告并約談。第二次沒(méi)收設(shè)備并處罰金貳萬(wàn)元。第三次沒(méi)收設(shè)備，處罰金翻倍。

作為電商直播之城杭州最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)，四季青卻率先打響了“禁止直播第一槍”，這讓很多人感到意外。

對(duì)此，常青市場(chǎng)管理中心張主任告訴《中國(guó)企業(yè)家》：“沒(méi)想到（禁止直播這個(gè)公告）引起這么大的反響?，F(xiàn)在生意回暖了，我們很多商戶也沒(méi)時(shí)間去做直播。那時(shí)是因?yàn)橐咔槠陂g沒(méi)辦法才做（直播），這個(gè)事情輿論已經(jīng)過(guò)去了，我們也不想冒尖了?！?

提供服裝實(shí)體店升級(jí)服務(wù)的江南分析，四季青市場(chǎng)禁止直播很正常，因?yàn)榉b工廠、一批到二批、實(shí)體店這條傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈，就是四季青的命脈?！八麄円欢〞?huì)維護(hù)這條傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上每一個(gè)屬于這個(gè)價(jià)值網(wǎng)的生態(tài)，保護(hù)一批、二批、實(shí)體店。”江南告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

事實(shí)上，這不是四季青第一次反抗電商。據(jù)潮新聞報(bào)道，在2003年淘寶網(wǎng)上線之時(shí)，大批淘寶商家涌入四季青拿貨，四季青市場(chǎng)商戶也曾貼出過(guò)，“本店拒絕淘寶賣(mài)家”的公告。

從1989年正式開(kāi)業(yè)以來(lái)，四季青服裝市場(chǎng)已發(fā)展30余年。輝煌時(shí)期，如2016年四季青的全年成交額約6000億元，相當(dāng)于杭州市當(dāng)年GDP的50%以上。

四季青現(xiàn)狀如何？它為什么會(huì)打響“禁止直播第一槍”？直播對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)造成的沖擊有多大？《中國(guó)企業(yè)家》實(shí)地探訪了常青市場(chǎng)以及四季青街區(qū)的多個(gè)服裝市場(chǎng)，試圖回答這些問(wèn)題。

01 熱鬧，只屬于少數(shù)檔口

“拉包嗎？美女?！背Ｇ嗍袌?chǎng)門(mén)口，等待拉包的阿姨們的聲音此起彼伏。一進(jìn)市場(chǎng)，熱鬧的音樂(lè)聲，檔口老板們招攬客人的聲音，在耳邊反復(fù)響起。目之所及都是亂堆在過(guò)道及檔口前的包裹，拖著行李箱、黑色手提袋的人群，匆匆走過(guò)。

和市場(chǎng)一樣熱鬧的，還有卷楠所在的檔口。

卷楠是個(gè)穿版模特。她站在一家檔口靠門(mén)處的展示臺(tái)上，快速地?fù)Q著身上的衣服搭配。在她面前，一個(gè)拿著手機(jī)的攝影師一刻不停地對(duì)著她拍攝，用于更新檔口老板的朋友圈，以方便老板微信里的服裝店店主們選款訂貨。

另一邊，一家叫做“尚憶”的檔口也十分熱鬧。由于臺(tái)下圍坐看貨的人太多，且檔口處于電梯口的過(guò)道，時(shí)不時(shí)還會(huì)出現(xiàn)“交通堵塞”?！白屢蛔尅薄皠e堵過(guò)道”……拉著包裹的快遞小哥、打包的阿姨們時(shí)不時(shí)地喊上一句。

但這樣熱鬧的檔口是少數(shù)。大部分的小檔口只有零星的顧客，甚至沒(méi)有顧客，所以通常只有兩個(gè)店員負(fù)責(zé)看店，沒(méi)有喊麥小哥、打包小弟以及穿版模特。

李云是常青市場(chǎng)一樓某檔口的店員，她和同事二人守著七八平方米的小檔口。下午2點(diǎn)，這個(gè)小檔口沒(méi)有一個(gè)客人。即便如此，當(dāng)《中國(guó)企業(yè)家》問(wèn)及檔口是否做直播時(shí)，她仍舊表示，她們的檔口從不做直播。

李云兩次向《中國(guó)企業(yè)家》強(qiáng)調(diào)：“市場(chǎng)不讓播?！辈⒎Q：“我們是有自己底線的，只做實(shí)體，微信上也不賣(mài)，只有拿貨才可以加微信。如果都去做直播了，那我們實(shí)體怎么生存啊，躺著啊？”

王琳也是一家小檔口的營(yíng)業(yè)員，七八平的小檔口里零星一兩個(gè)客人。她告訴《中國(guó)企業(yè)家》，“我們（檔口）不直播，之前也不直播。”她同時(shí)表示，市場(chǎng)本身是不準(zhǔn)直播的，因?yàn)橹耙咔橐蛩剡M(jìn)不來(lái)人，所以才允許直播的。

《中國(guó)企業(yè)家》走訪發(fā)現(xiàn)，常青市場(chǎng)的檔口現(xiàn)在幾乎都沒(méi)有直播帶貨。除了常青市場(chǎng)，老中洲、新中洲、環(huán)北、新九天、新杭派等四季青地區(qū)多個(gè)一批、二批市場(chǎng)，在市場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，都沒(méi)有看見(jiàn)直播的影子。即使是在四季青電商基地大樓內(nèi)，更多的是接二連三的收款到賬的提示音，幾乎聽(tīng)不到直播帶貨的吆喝聲。

但王琳也向《中國(guó)企業(yè)家》表示，有些檔口會(huì)有自己的工作室，把檔口衣服拿回去直播，或拿貨給做直播的人?！吨袊?guó)企業(yè)家》也注意到，有些檔口門(mén)口貼著的招聘海報(bào)上，在招聘穿版模特的要求一欄里，寫(xiě)著“會(huì)直播優(yōu)先”。

攝影：胡楠楠

《中國(guó)企業(yè)家》注意到，在社交以及購(gòu)物平臺(tái)上，仍舊有名字帶著四季青的店鋪在直播賣(mài)衣服。直播間的背景，有些是在檔口內(nèi)，有些是在工作室等環(huán)境中。

02 直播在私域，成為工具

在常青市場(chǎng)，直播也并未消失。只是從檔口轉(zhuǎn)到了工作室，且是在微信朋友圈進(jìn)行私域直播，服務(wù)對(duì)象也依舊是線下實(shí)體店店主們。

晚上6點(diǎn)，卷楠準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在了她所在檔口的視頻號(hào)直播間。一小時(shí)前，卷楠?jiǎng)倓倧某Ｇ嗍袌?chǎng)檔口離開(kāi)。工作室成了檔口之外，卷楠的另一個(gè)秀場(chǎng)。

區(qū)別于白天檔口的穿版模特，直播間里的卷楠，儼然是一個(gè)純熟的主播。一邊試穿衣服，一邊賣(mài)力推薦給直播間觀看的實(shí)體店店主們。從晚上6點(diǎn)開(kāi)始，直播到晚上近10點(diǎn)才結(jié)束。

據(jù)直播間導(dǎo)購(gòu)?fù)嘎叮?dāng)天的這場(chǎng)直播是臨時(shí)通知的。同時(shí)，直播試穿的衣服也和檔口有所不同，“新款找銷售，看福利款就看我們（直播）?！睂?dǎo)購(gòu)回復(fù)著直播間的服裝店店主們。

直播間觀看的多是在檔口拿過(guò)貨的老主顧。因?yàn)闄n口的微信只有拿貨的店主，或者是意向客戶才可以添加。當(dāng)直播間有一個(gè)店主問(wèn)：“我想要最新款。”直播間里的導(dǎo)購(gòu)則會(huì)回復(fù)：“你翻看我們的朋友圈，然后聯(lián)系你的銷售就可以啦?！?

這也與大多面向C端的直播大不相同。由于進(jìn)入直播間的都是拿貨的服裝店店主，直播間購(gòu)物車(chē)并沒(méi)上任何鏈接，而是靠服裝店店主們?cè)谠u(píng)論區(qū)留言訂貨。

對(duì)于卷楠所在的檔口來(lái)說(shuō)，直播更多是鏈接老顧客的一個(gè)工具。對(duì)于四季青的批發(fā)商戶來(lái)說(shuō)，私域直播也是經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證的一條最可行的路。

此前，四季青的商戶們并非沒(méi)有嘗試過(guò)直播零售。

據(jù)潮新聞報(bào)道，有商戶在2021年就曾試水直播零售，以應(yīng)對(duì)實(shí)體客戶需求減少帶來(lái)的影響。但受困于電商零售7天或者15天無(wú)理由退貨，以及高達(dá)50%甚至70%～80%的退貨率，無(wú)奈被勸退，最后還是選擇做私域直播。

江南也認(rèn)為：“你要把直播當(dāng)成服務(wù)工具，通過(guò)這個(gè)服務(wù)工具把你下游的客戶服務(wù)好?！蓖瑫r(shí)，她強(qiáng)調(diào)私域?qū)τ诜b實(shí)體很重要：“做私域有三個(gè)作用：一是觸達(dá)，二是服務(wù)，三是成交場(chǎng)景?！蔽磥?lái)線下實(shí)體的升級(jí)方向一定是提升軟性競(jìng)爭(zhēng)力，比如私域運(yùn)營(yíng)，而不單單是賣(mài)貨。

03 四季青的中年危機(jī)

四季青街區(qū)有一個(gè)立柱，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，“中國(guó)服裝第一街”七個(gè)大字赫然醒目。

攝影：胡楠楠

早在淘寶網(wǎng)出現(xiàn)之前，四季青就已成為國(guó)內(nèi)最大的服裝批發(fā)市場(chǎng)。截至目前，四季青聚集著一批、二批，以及電商基地等20多個(gè)專業(yè)市場(chǎng)、1萬(wàn)多商戶、5萬(wàn)多名從業(yè)人員，也吸引了全國(guó)各地而來(lái)的服裝實(shí)體店店主、服裝從業(yè)人士，以及買(mǎi)手們。

來(lái)回穿梭的拉包的三輪板車(chē)、拉客的摩的、市場(chǎng)門(mén)口密密麻麻的快遞包和快遞小哥們，以及街頭用手推車(chē)?yán)b滿衣服的黑袋、皮箱，匆匆出入一家又一家檔口的實(shí)體店店主們，共同構(gòu)成了四季青街頭的圖景。

經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，四季青早已形成了自己獨(dú)有的一條批發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈——上游面料工廠、服裝工廠、一批、二批、實(shí)體店，各個(gè)環(huán)節(jié)在這條產(chǎn)業(yè)鏈上都有自己的生態(tài)位，每個(gè)環(huán)節(jié)都發(fā)揮著各自的功能。

一批主要是走量，通常拿貨門(mén)檻是單款、單色5件或者10件起，但對(duì)于很多終端零售實(shí)體店來(lái)講并不友好。線下實(shí)體店不具備拿這么大體量的衣服的條件，會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存壓力，所以就有了二批。二批可以單款1件起拿，選幾件直接帶走，但這也導(dǎo)致了二批加價(jià)過(guò)高。買(mǎi)手因此誕生，為那些既不愿意在二批高價(jià)拿貨，又拿不到一批的量的實(shí)體店店主們做代購(gòu)。

直播的出現(xiàn)，直接讓服裝生意換了一個(gè)邏輯。

江南告訴《中國(guó)企業(yè)家》，傳統(tǒng)的服裝生意，是上游起主導(dǎo)作用。通常是服裝工廠或者一批以及服裝品牌，設(shè)計(jì)款出來(lái)，向上游面料廠下訂單，面料廠下訂單后再到工廠生產(chǎn)，通常是現(xiàn)貨邏輯，從上游一層層鋪貨到下游。

而直播則是不同的邏輯。直播是C2M模式——先通過(guò)直播間測(cè)款，測(cè)款結(jié)束之后，再反饋到工廠。

更重要的是，疫情之后，消費(fèi)者消費(fèi)行為的改變，從線下轉(zhuǎn)移到線上。終端實(shí)體店的生意就會(huì)受影響，也直接影響了以實(shí)體店店主為根基的批發(fā)生意。

不可否認(rèn)，四季青賴以生存的傳統(tǒng)批發(fā)價(jià)值鏈，正面臨它的中年危機(jī)。但在江南看來(lái)，直播現(xiàn)在已經(jīng)成型，“無(wú)論是批發(fā)市場(chǎng)的一批、二批，還是實(shí)體店，你不能去對(duì)抗它?！?/p>

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