10月24日晚上8點，天貓雙11預售活動正式開始。消費者購買帶價保標識的商品，在價保期內，若同一商家的同一商品一旦出現(xiàn)降價，都可以發(fā)起價保申請，申請退差價，打消“早買吃虧”的顧慮。

在消費體驗升級之外，更長周期的商家服務升級也早已發(fā)生。不同于傳統(tǒng)的節(jié)日優(yōu)惠，天貓雙11能夠占據(jù)國民心智高地，在于其長期以來保持著獨有的節(jié)奏感，并不斷適應消費變化升級的經營理念。

一個優(yōu)秀的合唱團必然有一個音樂指揮家，一個充滿節(jié)奏感的大促背后必然也有一個清晰的藍圖，以及這個藍圖相關的目標、關鍵節(jié)點、動作資金等等。獨有的節(jié)奏感背后是阿里媽媽對于商家經營的理解和思考，今年天貓雙11期間，阿里媽媽根據(jù)洞察，創(chuàng)新性的給出“精準蓄力，三波段脈沖式促收”的經營節(jié)奏。

首先是9月19日到10月26日的第一波段，第一波以CP（Consumer人群 Product貨品）蓄力，實現(xiàn)預售首購爆發(fā)。其次10月27日到11月3日的第二波段，以CP高轉化，實現(xiàn)全店促收。最后則是11月4日到11月11日，激發(fā)新增量，實現(xiàn)全域促收。

在這份經營藍圖中，10月底，對于商家來說已經來到了全店促收的第二波段。根據(jù)往年的雙11總結，在這個波段58%的消費者都傾向于湊單囤貨，并且品牌會員此時的消費意愿也最強，對全周期成交額貢獻高達38%。

這意味著商家能否以有效的經營策略，承接這個階段的消費需求，決定了后續(xù)大促的想象力。

針對第二波段中，商家普遍的“CP高轉化，實現(xiàn)全店促收”經營需求，阿里媽媽在今日發(fā)布了第二波段《天貓雙11全店促收福利必勝指南》（以下簡稱《指南》），旨在幫助商家通過人群深度轉化和全店貨品爆發(fā)驅動生意增長。

如何助力商家在天貓雙11這個長跑馬拉松里，找到自己的經營節(jié)奏，不斷深度鏈接消費者關系，從而帶到商業(yè)價值有序、有節(jié)奏的持續(xù)釋放，也是阿里媽媽今年首要考慮的問題。

01拉新到成交，助力人群深度轉化

淘寶天貓作為雙11的主陣地，在此前9月的第一波段，商家就已經開始進行籌備。但是在不同階段人群的差異化訴求下，品牌需要更精準的分層運營才能實現(xiàn)高效轉化。

比如在前置蓄水期，很多消費者一邊等待大促正式開始，一邊處于觀望狀態(tài)。擁有明確購物目的的消費者在挑選、對比自己心意的商品，然后加購加收藏；還不知道買什么更適合自己，不知道想買什么的消費者則在全域流量平臺等待被種草。

因此第一波段，商家經營的重點在于把握人群種草的策略行為，以此提高蓄水拉新的質量和會員人群的活躍度，促進消費者的收藏加購，同時在品牌形象和產品傳播度上下足功夫，提高消費者的品牌粘性。

這個階段，經營的重點在于廣泛的觸達全域人群，為將要到來的大促打下充沛的人群基礎。

但是從觸達到轉化，有多少拉新能夠高效成交才是最終經營能力的體現(xiàn)。

因此第二波段，商家更加關注人群的深度轉化。阿里媽媽的這份《指南》顯示，這一階段需要更多的關注爆品連帶和多品類復購，做好站內私域場景下的互通體驗。

在這個階段重點運營的人群從全域拉新轉化為重點抓取品牌的高凈值人群和高潛客群，以此帶動銷售的二次爆發(fā)。同時通過貨品組合的形式，刺激消費者的囤貨需求，以爆品帶次爆品，助力全店爆發(fā)。

針對觸達場景的不同，可以分為淘內和淘外兩種不同場景下人群的高效轉化經營情況。首先在淘內場景高轉化人群的轉化引導上，一方面是以一站式的數(shù)智經營操作系統(tǒng)萬相臺為基礎，針對“人”的維度重點進行了“拉新快”和“會員快”兩大場景的升級。

比如在“拉新快”場景下，萬相臺推出“拉新快·超新計劃”，可實現(xiàn)確定性全域拉新，打通站內外所有場景，精準獲得最大規(guī)模的新客，提升全網(wǎng)新客人群的滲透；在“會員快”場景下，重點升級的方向則是提升商家對會員人群的追投效率，精準投放品牌全域會員和88VIP等高轉化人群，進一步滲透高轉化人群。

除了擊穿場域精準觸達高轉化人群外，在淘內高潛力人群的成交爆發(fā)上，直通車在第二波段經營節(jié)奏中，對高購買意向的搜索人群有非常強的轉化作用。

作為按點擊付費的搜索廣告營銷工具，身為阿里媽媽元老級的引流產品，直通車的特點是高效成交，操作便捷。通過對搜索助攻詞進行優(yōu)化，多觸點捕獲消費者搜索行為中的決策習慣，最大程度的促進商家轉化。

以方太智能廚電品牌為例，利用直播間的超級實驗室IP完成對于水槽洗碗機的心智傳達和高效轉化。

在大促期間，商家普遍會遇到消費者搜索心智不明確，盲目投放關鍵詞的難題。因此方太選擇使用直通車的MTA助攻詞，來挖掘潛在消費者在不同階段的有效搜索，最終促進成交詞量提升超過3倍。

一方面是在站內跨場景，多種超級產品組合聯(lián)投，引導高潛人群轉化，另一方面在“人”這個維度的經營能力上，對跨渠道聯(lián)投的的淘內外場景人群，淘寶聯(lián)盟則是從確定性觸達來到承接轉化，通過“數(shù)智星選”人群資產站內復投，幫助商家實現(xiàn)經營提效、品類人群增長，消費趨勢引導；打造爆發(fā)性電商話題，實現(xiàn)內容價值的高轉化。

不僅如此，針對不同行業(yè)新勢力商家在第二波段的經營痛點，阿里媽媽此次推出專屬成長路徑。聚焦食品、健康、消電、美妝等行業(yè)的人群深度轉化需求，推出單爆復購計劃和單爆拉新計劃，助力商家智能鎖定目標群體，實現(xiàn)客群擴容；同時，阿里媽媽從家裝、戶外、服飾、運動等行業(yè)的貨品爆發(fā)需求入手，打造多爆連銷計劃和新品快速周轉計劃，幫助商家縮短打爆路徑，實現(xiàn)已爆帶未爆。

02智能組貨，從爆品到多爆品矩陣

如果說人是消費潛力的蓄水池，那么貨則是打開消費潛力的水龍頭。在人群分層之外，提升貨品組合能力，同樣是第二波段的經營重點。

在貨品組合上，阿里媽媽《指南》以數(shù)智功能矩陣指導商品組合，實現(xiàn)以爆品帶動次爆的效果，最終提升雙11商家的爆品矩陣命中率，從單爆品思維走向爆品矩陣。

具體來看，用來提升爆品矩陣命中率主要可以分為兩個方面：一方面是通過精準深挖潛力爆款＋提升新品到爆品的轉化效率，打造更多的爆品；另一方面的則是通過刺激尾款轉化，提高爆品起量，形成爆品帶動次爆品，多爆品連帶銷售的產品矩陣。

在爆品提效能力上，萬相臺分別有“測款快”、“上新快·明星新品”兩個主要場景助力貨品高效轉化。

首先在精準深挖潛力爆款的能力上，以“測款快”為主要場景工具，可以一邊測款一邊售賣，從而助力商家更快實現(xiàn)預算調配，同時在大促期間推出限時限量，開放1天精選速測，使商家調整主款的決策更快速。

在潛力爆款貨品能力挖掘方面，不僅有萬相臺阿里媽媽對直通車也進行了全新升級。針對天貓雙11期間商家儲備的眾多活動商品，直通車可以提供貨品風向標能力，動態(tài)挖掘潛在機會商品。

通過營銷底層數(shù)據(jù)，幫助商家精準識別不同貨品的能力模型，如自身成交能力很強的貨品、或能為店鋪其他貨品帶來成交的貨品、或可以帶來類目高轉化人群的貨品等，進而在好貨快投場景優(yōu)化投放，達成多樣化目標。

其次在新品到爆品的效率上，萬相臺“上新快·明星新品”則是利用阿里媽媽NPA技術，最快24小時完成冷啟，縮短大促期新品爆發(fā)的速度，在第二波段內，更快提升新品主營類目的滲透率。

直通車同樣也有對新品的冷啟動能力，給予新品專屬的扶持流量助力新品爆發(fā)；在出價上，商家可以針對不同類型的貨品，差異化的表達可以接受的轉化成本，讓投放成本更可控。

比如在貨品上新期，通過流量專屬通道扶持和更強的優(yōu)質流量識別能力，讓新品度過廣告投放的不穩(wěn)定期，快速起量，同時得到自然流量扶持，實現(xiàn)冷啟動。

以國民羽絨服品牌波司登為例。品牌在上新期利用直通車冷啟動，高效精準引流，縮短成長周期，迅速打爆單品。最終得以精準觸達人群超過2000萬，店鋪收藏加購超過10萬。

還有專研國人肌膚的抗老品牌優(yōu)時顏，在上新黑引力面霜時，就通過直通車的冷啟動高效獲取流量，推廣30天后，其引流成本降低了近35%，引流效率提升了近1040%。

降本提效之外，萬相臺還助力商家提高產品矩陣滲透效率，打造爆款產品矩陣的“全店推”場景工具，作為“貨品加速”的超級智能版，全店推主要助力商家在大促期間24小時不間斷加速商品成交，將投放效率提升到20%以上。

通過付費帶動免費流量，提高類目滲透效率，全域加速，帶來更強爆發(fā)。品牌通過貨品加速，鎖住高潛流量，同時有算法策略加持，幫助明星產品延長爆品期，全域高效轉化。同樣刺激尾款轉化，提高全店潛在爆品起量，以爆品帶動次爆品，形成多爆品連帶銷售，推動全店促收也是淘寶聯(lián)盟的核心能力之一。

作為淘寶聯(lián)盟的官方精選IP，“超級U選”主要聚焦“U選秒殺”、“U選高傭”、“U選好價”、“U選尖貨”等4種玩法，幫助商家實現(xiàn)站外引流—轉化—沖刺成交；其次針對入圍“超級U選”的商品，還會做進一步優(yōu)選入圍超級U選補貼商品池，進入這個產品池的商品，將獲得曝光PV的海量流量。

流量之外，針對流量池的產品，天貓雙11期間超級U選將會拿出過億官方補貼，做“超級U選單單補”和“超級U選直播間傭金膨脹”的玩法，助力商品獲得更高的曝光機會和成交規(guī)模增長，最終幫助商家在聯(lián)盟生態(tài)全域進行高效的貨品分發(fā)，實現(xiàn)多端矩陣式爆發(fā)。

03降本增效，普惠的經營確定性

如果說人群高轉化指南＋全店貨品爆發(fā)，是阿里媽媽創(chuàng)新性的經營工具，在于使商家獲得經營確定性。那么另一方面阿里媽媽在第二波段同樣加碼工具福利包，針對中小商家、落地極簡、高福利、高投產的扶持策略。

首先是三大產品矩陣推出福利包，以超低門檻使經營確定性普惠全網(wǎng)商家。以直通車為例，針對直通車的新商家，阿里媽媽推出了30天精準引流特惠包。

特惠包覆蓋三重好禮：首先是100元福利券，最低99元就可以投放30天；其次還有針對新客的專屬溫室流量扶持，最后阿里媽媽還提供算法能力加持，助力新客30天的效果最優(yōu)，全力助力新商家在大促期間的生意爆發(fā)。

作為阿里媽媽旗下的明星產品，針對新客，萬相臺推出嘗鮮包；引力魔方則是提供10億專享流量補貼，超低價30天全周期托管；淘寶聯(lián)盟則是在今年加大補貼力度，從去年的10億加碼到15億補貼，以超級U選幫助商家爆款爆發(fā)，用券券補，推動商家以券帶品，全力加碼品牌爆發(fā)。

其次則是在商家內容轉化能力上，創(chuàng)意中心將提供海量工具模板儲備、生態(tài)權益、陪伴提能、標桿共建四大扶持，為品牌提供全套內容展示空間，加速第二波段CP資產的創(chuàng)意表達、創(chuàng)意內容制作，用來支撐商家種草內容的高效轉化力。

一款款經營工具的革新，不僅僅是作為平臺方阿里媽媽的技術升級，更是作為一個優(yōu)秀的天貓雙11大促指揮家，阿里媽媽經營理念長期以來的迭代更新。

從PC網(wǎng)絡到移動互聯(lián)網(wǎng)，從電商平臺到全域電商，經營環(huán)境日漸碎片化和不確定性的時代，阿里媽媽以消費人群行為和數(shù)智化為基礎，讓每一份經營都算數(shù)，解決商家希望尋找確定性增長的難題，正是長期以來阿里媽媽對于追求商家經營確定性的堅持。

這種堅持背后的科學經營力底色，也正在成為每一個商家面對新時代浪潮，讓每一份投入收獲更確定性回報的經營燈塔，為每一個品牌指引商業(yè)大航海。

據(jù)了解，隨著天貓雙11的進程繼續(xù)，阿里媽媽還將在第三波段發(fā)布針對性指南，精準助力商家沖刺雙11終極爆發(fā)。