從二八少年做老兵到手捧金飯碗的公務(wù)員，毛遂自薦建信陽特產(chǎn)板鴨廠，卻壯志未酬巨債壓身。雄關(guān)漫道從頭越，27歲創(chuàng)業(yè)再戰(zhàn)信陽特產(chǎn)板鴨，耗時(shí)18年打造生鮮配送行業(yè)單一菜系壁壘，企業(yè)營業(yè)額年增27%。他就是本期蔬東坡生鮮學(xué)院的主講人鄭州余記信陽特產(chǎn)商行掌門人余兵。

鄭州余記信陽特產(chǎn)商行掌門人余兵

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初生牛犢

時(shí)間倒回40多年前，故事才剛剛開始。

1973年，就在河南之南的信陽小城里，一個(gè)普通的小家庭迎來他們期盼已久的新生命。他就是我們的主人公余兵。

余兵的童年除了對(duì)于物質(zhì)緊缺的深刻記憶，現(xiàn)在回想起來似乎并沒有什么特別之處。直到1989年，剛滿16歲的余兵滿懷一腔熱血投身部隊(duì)，經(jīng)過兩年軍旅生活的淬煉，余兵愈發(fā)顯現(xiàn)少年老成的成熟穩(wěn)重。

1991年復(fù)員后，余兵順利進(jìn)入當(dāng)?shù)毓肪肿銎鹆斯珓?wù)員，這在當(dāng)時(shí)可是實(shí)打?qū)嵉慕痫埻搿＿@樣的人生軌跡，對(duì)于一個(gè)二八少年來說，相比許多還在為口糧而奔波的同齡人，已然可嘆十分順?biāo)烨倚疫\(yùn)。

那時(shí)，余兵常常聽到身邊的親人朋友說，“余兵這一輩子好命啊”，久了就連余兵都覺得，一輩子就這樣也挺好。

不甘平庸的人身上都有一股蠻勁兒，可能會(huì)暫時(shí)偃旗息鼓，那是他們?cè)诘却龝r(shí)機(jī)。

1995年，信陽當(dāng)?shù)卣涌炝耸聵I(yè)單位與經(jīng)濟(jì)建設(shè)結(jié)合的改革步伐，余兵所在的公路局也不可獲免。

加上改革開放的春風(fēng)不斷東突北進(jìn)，公務(wù)員下海經(jīng)商一時(shí)成為風(fēng)潮，有數(shù)據(jù)顯示，單1992年就有12萬公務(wù)員下海經(jīng)商。這次風(fēng)潮，把余兵那顆不安于現(xiàn)狀的心徹底激活了。

時(shí)年22歲的余兵，不顧家人反對(duì)，毛遂自薦代表公路局辦起了工廠，得益于家里老一輩從事農(nóng)貿(mào)交易的經(jīng)驗(yàn)，余兵選擇了自己比較熟悉信陽特產(chǎn)板鴨。

信陽板鴨是一道色香味俱全的傳統(tǒng)名菜，曾一度遠(yuǎn)銷海內(nèi)外，當(dāng)時(shí)信陽地區(qū)僅此一項(xiàng)即創(chuàng)外匯近20萬元。正是看上這一點(diǎn)，余兵計(jì)劃開創(chuàng)一條從養(yǎng)殖-加工-銷售的流水線模式，改變信陽板鴨養(yǎng)、銷脫節(jié)的狀態(tài)。

青年時(shí)期的余兵

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“創(chuàng)業(yè)可以，但絕不可盲目！”

對(duì)于第一次大膽創(chuàng)業(yè)，余兵如此一言概之。故事的結(jié)局就不難猜了，因?yàn)檗k廠之前市場大好，很多人都盲目跟風(fēng)辦起了板鴨廠，市場消費(fèi)下滑、生產(chǎn)投資過熱，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)信陽板鴨市場產(chǎn)能過剩，直接表現(xiàn)就是“面粉比面包貴”，成品板鴨的價(jià)格還沒有養(yǎng)鴨的成本高。

虧本的生意很難持久，甚至無法收回成本。1998年夏天長江流域洪災(zāi)的爆發(fā)，浙、湘、贛、鄂等重要經(jīng)銷地成為重災(zāi)區(qū)，銷路受阻加速了板鴨廠的死亡，板鴨廠最終沒熬過三年就遭遇摘牌，清理之后還剩下9萬元欠款。

時(shí)過境遷，相比現(xiàn)在很多生鮮配送行業(yè)的80后、90后而言，可能無法理解這筆錢的概念，不妨列舉一個(gè)參照物，1998年北京二環(huán)的房價(jià)約2000元一平，意味著這筆欠款足夠任何一個(gè)人，在北京二環(huán)隨意全款入手一間約45平的房產(chǎn)。但余兵在25歲風(fēng)華正茂的年紀(jì)，選擇一個(gè)人背起所有債務(wù)引咎辭職，一夜之間債臺(tái)高筑。

“當(dāng)時(shí)想著金飯碗也沒了，這筆債沒個(gè)一、二十年應(yīng)該還不清了”

失去工作的余兵，面對(duì)巨額欠款時(shí)常難以入眠，平均每天都有一兩通電話催款，當(dāng)時(shí)他以為這筆債會(huì)需要很久的時(shí)間才能償還的清。

接下來的兩年，在失眠與被催債之間，余兵過得有些茫然。首次創(chuàng)業(yè)的失敗讓他無顏挑戰(zhàn)父母的權(quán)威，只能按部就班的照父親的安排做，在家里擔(dān)著小伙計(jì)，幫著父母做點(diǎn)生鮮買賣生意。

也正是這個(gè)時(shí)候，父親成熟穩(wěn)重的經(jīng)商之道，對(duì)余兵產(chǎn)生了潛移默化的影響，最關(guān)鍵的是，父親將余兵帶進(jìn)了生鮮這個(gè)圈子，而不再像愣頭青一樣橫沖直撞。他開始學(xué)習(xí)掌握信陽菜的特色，及其背后食材供應(yīng)的特殊性。

“做生鮮這一行，經(jīng)驗(yàn)尤為重要”

2000年，27歲的余兵在父親的磨礪淬煉后，猶如一把收斂鋒芒的寶劍，重整旗鼓開始了第二次創(chuàng)業(yè)，這一次他把目標(biāo)鎖定了信陽菜。

鄭州余記信陽特產(chǎn)鄭州總店

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信陽菜的內(nèi)在競爭力

信陽地處鄂豫皖三省交界，又處于淮河、長江兩大文化體系之間，是南北兩大文化相互影響滲透、交流、融合之地。如此一來，飲食口味自然也是南北兼顧。信陽菜以咸，爛，香，微辣，醇厚，味濃，色微重，滑爽為主味。

與川菜相比較，微辣而不麻，似香辣范疇，與湘菜臘味相比，咸香而不含煙熏，與鄂菜相比胡椒的用量輕與鄂菜，與豫菜相比，口味稍咸偏重，偏辣。

制作手法以“燉”聞名，無所不燉，無添加保留食材的原汁原味，這是南北市場都無法比擬，如遍布鄭州的燉菜館，以羅山燉菜，潢川甲魚，固始燉雞，商城家常風(fēng)味等為代表，集中了信陽燉菜的精華，信陽“燉”法當(dāng)與粵菜“煲”法齊名。

這就是信陽菜內(nèi)在的市場競爭力與文化底蘊(yùn)，它在以主食為主的豫菜系中脫穎而出并非偶然，余兵堅(jiān)信信陽菜必將成為其翻身仗的利器。

在決定進(jìn)軍鄭州市場前，余兵特意前后三次趕到鄭州調(diào)查。調(diào)查市場消費(fèi)群體、競爭對(duì)手、市場行情等。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，鄭州作為河南省會(huì)的交通樞紐地位日益凸顯，省內(nèi)各市級(jí)人才、勞動(dòng)力開始向省會(huì)集聚融匯，其中信陽人就占有一席之地。

2000年，鄭州信陽菜館大概有百余家；2005-2006年數(shù)據(jù)顯示，鄭州常住信陽人口超30萬，以信陽菜為特色的餐飲店超過3000家，發(fā)展十分迅速。事實(shí)證明這一次余兵沒有走錯(cuò)路。

相比第一次創(chuàng)業(yè)，余兵明顯成熟了很多。這一次沒有急功冒進(jìn)，在菜市口租了十幾平米的小攤，售賣一些信陽味兒較重的特產(chǎn)，板鴨、南灣魚、黑豬肉、鵝肉、臘肉等，就只打信陽人市場。

這一次創(chuàng)業(yè)投入少且回本很快，余兵很快就嘗到了甜頭。來鄭州一年后，余兵還清了之前所有的債務(wù)，攢著錢做著如何開一家自己的生鮮門店的夢(mèng)想。

鄭州余記信陽特產(chǎn)余兵創(chuàng)業(yè)初期門店

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單一菜系的虹吸效應(yīng)

這個(gè)夢(mèng)想至今沒有實(shí)現(xiàn)，因?yàn)?003年開始，隨著信陽菜特色餐館客戶的增多，余兵轉(zhuǎn)掉了原來的小攤位，開始做信陽特產(chǎn)食材配送業(yè)務(wù)。將信陽作為生產(chǎn)加工地，從源產(chǎn)地入手確保成品口感，全程冷鏈物流直達(dá)鄭州倉庫，直到分揀時(shí)快速取貨完成配送；鄭州作為銷售市場，接洽開拓更多信陽菜擁護(hù)者。

但是直到2015年鄭州農(nóng)貿(mào)市場改遷之前，余記并不算真正的配送公司，結(jié)合父親傳授的經(jīng)驗(yàn)和第一次辦廠的教訓(xùn)。余記在做餐飲企業(yè)客戶的過程中，確定了自己的“三不”原則，即“不欠賬、不送貨、不營銷”，不欠賬保證回款快無壞賬（拓展閱讀《2017年終生鮮配送賬單，你算清了嗎？》，教你如何防壞賬），不送貨節(jié)省物流成本，不營銷減少人力成本開支。

之所以能夠做到這三點(diǎn)，正是因?yàn)橛嘤浿蛔鲂抨柌讼凳巢模诒ＷC菜品與服務(wù)的基礎(chǔ)上，“專業(yè)+高品質(zhì)”創(chuàng)造了單一菜系的虹吸效應(yīng)，無營銷客戶自來。但凡在鄭州做信陽菜餐館、酒店的，幾乎沒有沒和余記信陽特產(chǎn)合作過的，買信陽菜食材找余記已經(jīng)成為一種共識(shí)。

鄭州余記信陽特產(chǎn)中部兩岸店

對(duì)于現(xiàn)在的成就，余兵概括為三點(diǎn)：

第一，經(jīng)驗(yàn)很重要，尤其在生鮮配送這個(gè)圈里。生鮮配送這個(gè)行業(yè)看似入行門檻很低，卻有自己的一套行業(yè)壁壘，除了創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)金比較低，其他要求還真都不低。菜品五花八門，訂單客戶那么多，都必須認(rèn)清并全部記?。唤佑|的人魚目混雜，人員應(yīng)變能力考驗(yàn)非常高；即使只做一個(gè)菜系，也要隨時(shí)掌握相關(guān)原材市場行情，美國玉米受寒流影響減產(chǎn)，就有可能讓信陽黑豬價(jià)格上漲；還有對(duì)食材價(jià)格本身的波動(dòng)周期提前籌劃等。

第二，品質(zhì)二字高于一切。首先是生鮮蔬菜品質(zhì)要好，生鮮重在一個(gè)“鮮”字，這個(gè)都做不到，還做什么生鮮配送呢！這也是余記堅(jiān)持將信陽作為生產(chǎn)加工地的原因，其次對(duì)人的品質(zhì)要求，這個(gè)圈子人情關(guān)系影響比較大，為人不行，客源難以為繼。

第三，切記貪心冒進(jìn)。第一次創(chuàng)業(yè)失敗源于貪心不足，外行人一進(jìn)來就想要端掉一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，顯然是不可能的，這也是這個(gè)行業(yè)本身的一個(gè)保護(hù)壁壘使然。從單一菜系入手，客戶群體更集中，明顯的效果就是口碑效應(yīng)的發(fā)力，服務(wù)好一家，很快他的朋友和競爭對(duì)手都會(huì)向你靠攏。慢慢地，你就會(huì)在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟。信陽菜只是菜系里面的一種，諸如沙縣小吃、黃燜雞等，現(xiàn)在都要求食材源頭統(tǒng)一配送，類似海實(shí)利、信良記等已是做單一品類。（參考文章《行業(yè)老炮講述：蔬菜配送生意成功案例與經(jīng)營模式分析》）隨著生鮮行業(yè)的入局者越來越多，客戶要求日益精細(xì)，品類專業(yè)化、客戶精準(zhǔn)化將會(huì)是這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

鄭州余記信陽特產(chǎn)原料中心

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做生鮮配送的困擾

雖然，已經(jīng)超額完成自己的夢(mèng)想，余兵卻并不滿足于現(xiàn)狀。2015年農(nóng)貿(mào)市場外遷，“不送貨”顯然是不可能的了，形勢(shì)的轉(zhuǎn)變也讓余兵開始思考，如何在上一個(gè)臺(tái)階。

余記信陽特產(chǎn)商行經(jīng)過前期的積累，這兩年業(yè)務(wù)增長走高趨穩(wěn)，2016年?duì)I業(yè)額年增22%，2017年?duì)I業(yè)額年增27%，市場占有率達(dá)到30%。業(yè)務(wù)增長固然是好，但對(duì)生鮮行業(yè)來說，卻很容易暴露企業(yè)的頑疾。

另外，余兵嘗試過自建物流團(tuán)隊(duì)和租賃帶車司機(jī)之后，加上營銷需求的提升急需組建銷售團(tuán)隊(duì)。業(yè)務(wù)增長與工作流程的調(diào)整讓余記的管理、協(xié)同缺陷暴漏無疑。

比如說：司機(jī)調(diào)動(dòng)不協(xié)調(diào)，人力成本高，人均單平產(chǎn)效低；企業(yè)經(jīng)營品類受限（目前約140個(gè)單品）；日常錯(cuò)單、漏單導(dǎo)致客戶抱怨甚至丟單。針對(duì)這些，余兵在打算擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、整建團(tuán)隊(duì)時(shí)，找到了蔬東坡，希望借以蔬東坡生鮮配送管理系統(tǒng)加以解決。

針對(duì)余總的困擾，蔬東坡實(shí)施及研發(fā)團(tuán)隊(duì)做出積極的響應(yīng)，都用代碼寫在了其定制研發(fā)的軟件系統(tǒng)中。

首先，運(yùn)用電腦技術(shù)統(tǒng)計(jì)訂單等相關(guān)工作，釋放錄單環(huán)節(jié)人力，將原本4個(gè)人的工作交給一個(gè)人，通過管理電腦完成，通過APP打點(diǎn)優(yōu)化配送線路并監(jiān)控配送狀態(tài)。節(jié)省人力成本，提升工作效率。

最關(guān)鍵的是，蔬東坡生鮮系統(tǒng)可以將錄單員、采購員、分揀員、配送人員的職責(zé)劃分明細(xì)，實(shí)現(xiàn)訂單、單品責(zé)任溯源，有問題直接找到責(zé)任人，有利于企業(yè)內(nèi)部人事協(xié)同工作與績效考核。

其次，客戶與銷售人員的管理，余記銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)幾乎為零。蔬東坡生鮮系統(tǒng)客戶綁定設(shè)置，將客戶信息數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)記錄在系統(tǒng)中，并與銷售人員的績效考核掛鉤，還能夠規(guī)避銷售走客戶就流失的問題。

最后，結(jié)合余記信陽特產(chǎn)保鮮的異地雙庫存管理的特殊情況，蔬東坡特意為其研發(fā)的了虛擬庫存的功能，實(shí)現(xiàn)以庫存定接單量，避免造成無貨可送的尷尬局面。

現(xiàn)在，余記信陽特產(chǎn)商行倉庫匹配蔬東坡系統(tǒng)的軟硬件設(shè)備已就緒，實(shí)施工程師對(duì)員工的培訓(xùn)計(jì)劃也在緊鑼密鼓的進(jìn)行中，相信有了專業(yè)的生鮮ERP系統(tǒng)的助攻，余總年增50%的夢(mèng)想也就不會(huì)太遠(yuǎn)了。

鄭州余記信陽特產(chǎn)商行配送現(xiàn)場

相信有很多生鮮配送企業(yè)老板都曾面臨類似的難題，企業(yè)想擴(kuò)張卻舉步維艱，想要完善產(chǎn)業(yè)卻管控不當(dāng)。其實(shí)，擴(kuò)張、做生鮮產(chǎn)業(yè)鏈都是在考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的真正實(shí)力，每提升一步，對(duì)企業(yè)而言就多一份風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。

并非說讓大家停步不前，而是要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)并掌握正確的方法。為什么阿里可以生態(tài)多元化，天貓之后還有盒馬生鮮，因?yàn)槠髽I(yè)占領(lǐng)一個(gè)領(lǐng)域之后，好比用盆裝水，水滿了要溢出來了，就必然要考慮接下來要往哪里走。為什么美菜可以4年做到100多億，劉傳軍從一開始就使用了互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)，規(guī)避了傳統(tǒng)生鮮配送的陋習(xí)。

所以，當(dāng)你的企業(yè)感覺面臨天花板時(shí)，不妨試著聯(lián)系一下蔬東坡，讓你用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高效無誤做配送，營業(yè)額更上一層樓。