通過采購(gòu)在報(bào)價(jià)分析之前確認(rèn)的5點(diǎn)問題，我們現(xiàn)在已經(jīng)可以確認(rèn)手中的報(bào)價(jià)單是符合項(xiàng)目需求的合格報(bào)價(jià)單了。

下一步我們需要做的是讀懂報(bào)價(jià)單中的每一項(xiàng)內(nèi)容，并判斷其中是否藏有供應(yīng)商布置的陷阱。

針對(duì)所需的產(chǎn)品或者服務(wù)，一份報(bào)價(jià)單通常會(huì)由如下部分組成：

（▲報(bào)價(jià)單的組成部分示意圖）

01

原材料

是指供應(yīng)商在生產(chǎn)過程中經(jīng)過加工改變其形態(tài)或性質(zhì)并構(gòu)成產(chǎn)品主要實(shí)體的各種原料及主要材料、輔助材料、燃料、修理備用件、包裝材料、外購(gòu)半成品等。

原材料成本是整個(gè)報(bào)價(jià)中所占比例最大的部分，最高可能會(huì)達(dá)到90%，在供求雙方信息都比較對(duì)稱的大環(huán)境下，供應(yīng)商一般情況下不敢在原材料單價(jià)和用量本身做什么文章，陷阱通常會(huì)隱藏在如下四個(gè)方面。

 以次充好 

一方面，供應(yīng)商的原材料大部分也是外購(gòu)其產(chǎn)業(yè)鏈上游工廠，這些工廠數(shù)量眾多，基于自身的加工水平和行業(yè)內(nèi)部的認(rèn)可度，它們本身會(huì)被分為三六九等，其相對(duì)應(yīng)的同一類原材料的價(jià)格也會(huì)被相應(yīng)的分類。供應(yīng)商在報(bào)價(jià)的時(shí)候就會(huì)用較次工廠的產(chǎn)品來進(jìn)行報(bào)價(jià)，從而降低原材料成本。

另外一方面，形成同樣原材料形態(tài)的方法多種多樣，例如：再生鋁和原生鋁，再生塑料和原生塑料，都是鋁和塑料，但是兩者的價(jià)格會(huì)差很多。以次充好，這種情況，嚴(yán)格來說如果采購(gòu)在詢價(jià)單中沒有明確，在報(bào)價(jià)分析的過程中沒有提出質(zhì)疑，就不能說供應(yīng)商有問題，他們只是合理利用采購(gòu)工作中的失誤。

 偷換概念 

大部分原材料都有行業(yè)內(nèi)約定俗成的“潛規(guī)則”。同一個(gè)參數(shù)，可能會(huì)面對(duì)不同的情況，如果采購(gòu)不了解，那么只能被供應(yīng)商算計(jì)。

例如：以鋼材為例，5mm厚的鋼板會(huì)分足尺、.95和.90，對(duì)應(yīng)的實(shí)際鋼板厚度為：5mm、4.95mm和4.90mm。5mm與4.90mm的差值，就是供應(yīng)商隱藏的利潤(rùn)所在。

 不扣除邊角余料的價(jià)值 

大部分原材料在加工過程中都會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的邊角余料。而這些邊角余料通常情況下不會(huì)被丟棄，它們一般的處理方式有三種：

第一：作為另一項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要原材料進(jìn)行二次加工。例如：食用油行業(yè)，在壓榨生產(chǎn)取得食用油之后，剩余的豆渣，可以作為浸出工藝的原材料，進(jìn)行二次取油。

第二：作為另一項(xiàng)業(yè)務(wù)的次要原材料進(jìn)行二次加工。例如：玉石加工行業(yè)，加工剩余小的玉石，可以作為裝飾材料，鑲嵌在其它產(chǎn)品上面。

第三：作為廢品進(jìn)行出售。例如：機(jī)械加工行業(yè)，邊角余料可以作為廢鐵、廢銅出售。

無論哪種方式，原材料邊角余料的價(jià)值實(shí)際上都是可以沖銷原材料成本，但是供應(yīng)商在報(bào)價(jià)單上根本不體現(xiàn)，就相當(dāng)于暗地里提高了利潤(rùn)。

02

人工費(fèi)

是指直接從事生產(chǎn)的人工和附屬輔助生產(chǎn)單位人工開支的各項(xiàng)費(fèi)用。計(jì)算公式：人工費(fèi)=人工數(shù)量*單位工作時(shí)間工資*工作時(shí)間

從公式當(dāng)中我們不難發(fā)現(xiàn)，一般的陷阱會(huì)隱藏在這三個(gè)參數(shù)當(dāng)中。而供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，所使用布置的陷阱方式又各不相同。

 產(chǎn)品類---虛增人工數(shù)量 

在行業(yè)內(nèi)部，大部分情況下“單位工作時(shí)間工資“和”工作時(shí)間“是透明的。

例如：在華北地區(qū)，一個(gè)龍頭地位的機(jī)械加工廠，一名成熟的車工，一天的工資基本是固定的，不同的工廠不會(huì)相差太多。通過供應(yīng)商的交貨日期，采購(gòu)也可以輕易的推算出這個(gè)工序大概需要多長(zhǎng)時(shí)間來完成。所以供應(yīng)商一般情況下，只能通過虛增人工數(shù)量來提高人工費(fèi)用。

 服務(wù)類---虛增單位工作時(shí)間工資 

在行業(yè)內(nèi)部，不同供應(yīng)商完成同一類服務(wù)的人工數(shù)量大體是相同的。如果人數(shù)太多，只能從另外的一個(gè)角度說明供應(yīng)商的業(yè)務(wù)水平不行。

例如：拍攝一部2分鐘的企業(yè)宣傳視頻，往往只需要1名視頻剪輯師。如果這時(shí)候報(bào)價(jià)單中出現(xiàn)2名，就等同告訴采購(gòu)，他們的視頻剪輯師業(yè)務(wù)水平有限，1個(gè)人無法完成這項(xiàng)工作。

另外，如同產(chǎn)品類，固定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，也限制了供應(yīng)商在”工作時(shí)間“做手腳。所以供應(yīng)商一般情況下只能通過虛增單位工作時(shí)間工資來提高人工費(fèi)用。我們還用之前的這個(gè)例子，同樣是視頻剪輯師，曾經(jīng)剪輯過好萊塢電影和剪輯過婚禮錄像，這兩個(gè)人絕對(duì)不是同一個(gè)工資。

為了避免落入人工費(fèi)當(dāng)中的陷阱，采購(gòu)應(yīng)該采取如下2個(gè)對(duì)應(yīng)的措施：

A.對(duì)于產(chǎn)品類，采購(gòu)或者使用部門要勤去現(xiàn)場(chǎng)。通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，確認(rèn)實(shí)際的人工數(shù)量。

B.對(duì)于服務(wù)類，買方要采取以結(jié)果為導(dǎo)向的方法。無論供應(yīng)商在報(bào)價(jià)單當(dāng)中將人工水品吹噓的如何厲害，采購(gòu)都可以置之不理。只要供應(yīng)商的服務(wù)結(jié)果可以達(dá)到使用部門的要求，無論是好萊塢出身還是影樓出身的視頻剪輯師我們都可以使用，最終的選擇還是要看誰的價(jià)格更低。

03

損耗

是指材料在運(yùn)輸及使用過程中，因意外或人為原因造成的損耗。一般損耗率不超過5%，并且隨著項(xiàng)目的深入，加工產(chǎn)品的增多，供應(yīng)商的工人在學(xué)習(xí)曲線的作用下，熟能生巧，損耗率會(huì)逐步降低。一般情況，供應(yīng)商不敢在這上面作假。

如果損耗率太高一般說明兩個(gè)情況：

 報(bào)價(jià)的供應(yīng)商的技術(shù)水平不夠 

在報(bào)價(jià)分析的結(jié)果中，要著重寫明這一點(diǎn)，提供給使用部門參考，防止之后的產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題。

 產(chǎn)品類---虛增人工數(shù)量 

在報(bào)價(jià)分析的結(jié)果中，讓使用部門注意這一點(diǎn)，更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者降低產(chǎn)品技術(shù)要求。從而避免后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。

04

包裝費(fèi)

指商品購(gòu)入后所使用的包裝物(如紙箱、木箱、木籠、鐵桶、鐵罐等)，耗用的各種包裝材料(鐵釘、鐵腰子、麻布、鐵絲、口袋、包皮、木板、紙張、防潮油氈等)，改裝、換裝、修補(bǔ)包裝費(fèi)用，包裝裝潢設(shè)計(jì)費(fèi)，包裝照相費(fèi)，新包裝試制費(fèi)，包裝試驗(yàn)費(fèi)(破壞性試驗(yàn)、水浸試驗(yàn)等)，包裝用品的加工費(fèi)、刷碼費(fèi)用等。一般的陷阱會(huì)隱藏在如下3個(gè)方面。

 供應(yīng)商并沒有提供有特殊需求的包裝 

因?yàn)楫a(chǎn)品的特性或者目的地的特殊要求，供應(yīng)商提供的包裝需要某些特性。例如：一些食用油具有光解性，在陽光的照射下，其化學(xué)性質(zhì)會(huì)發(fā)生改變，從而導(dǎo)致食用油變質(zhì)。因此供應(yīng)商必須提供棕色的瓶子；出口產(chǎn)品的木制托盤都必須經(jīng)過熏蒸，以達(dá)到殺蟲和殺菌的目的。而供應(yīng)商為了節(jié)省成本，往往提供的外包裝達(dá)不到這個(gè)要求。

 供應(yīng)商模糊包裝的使用次數(shù) 

供應(yīng)商實(shí)際提供的包裝是循環(huán)包裝，但是在報(bào)價(jià)過程中模糊這一概念，是按照包裝整個(gè)使用壽命的費(fèi)用進(jìn)行計(jì)算。

 過度包裝 

供應(yīng)商報(bào)價(jià)本身并沒有什么問題。但在供應(yīng)商在設(shè)計(jì)包裝的過程中忽略了研究哪一種包裝性價(jià)比最高，客觀上造成了過度包裝，從而產(chǎn)生了浪費(fèi)。

為了避免落入包裝費(fèi)當(dāng)中的陷阱，采購(gòu)應(yīng)該采取如下3個(gè)對(duì)應(yīng)的措施：

A.根據(jù)所需產(chǎn)品的要求，讓供應(yīng)商提供相應(yīng)的包裝樣品或者相關(guān)資質(zhì)文件。例如：對(duì)供應(yīng)商提供的棕色瓶子進(jìn)行光照下的測(cè)試，以便驗(yàn)證它的隔光性；供應(yīng)商提供印有國(guó)家指定熏蒸標(biāo)識(shí)的木制托盤，以證明其包裝符合出口要求。

B.采購(gòu)或使用部門應(yīng)去供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查或者讓供應(yīng)商提供包裝使用次數(shù)的證明。如果是循環(huán)包裝，那么就應(yīng)該要求供應(yīng)商將運(yùn)費(fèi)平攤在整個(gè)循環(huán)周期，而不是每一次都單獨(dú)算整個(gè)使用壽命的費(fèi)用。

C.包裝如果是一次性包裝，采購(gòu)要著重和使用部門以及多個(gè)供應(yīng)商研究哪一種包裝性價(jià)比最高，不要過度包裝，造成不必要的浪費(fèi)。

05

運(yùn)輸費(fèi)

指將產(chǎn)品從供應(yīng)商場(chǎng)所運(yùn)至買方指定地點(diǎn)的過程中所產(chǎn)生的費(fèi)用。因?yàn)楝F(xiàn)階段市場(chǎng)上相關(guān)物流信息都比較透明，所以供應(yīng)商主觀上一般不會(huì)在這一項(xiàng)上面做手腳。但是作為采購(gòu)，應(yīng)該從如下幾方面考慮運(yùn)輸中存在的問題，以免因?yàn)榭紤]步驟所產(chǎn)生額外的損失。

 所選用的物流方式是否合理 

市場(chǎng)上常見的有如下4種物流方式。采購(gòu)應(yīng)該根據(jù)買賣雙方的公司情況以及采購(gòu)項(xiàng)目的自身特點(diǎn)來審視報(bào)價(jià)單中供應(yīng)商提供的物流方式是否合理。既不能為了節(jié)省成本而產(chǎn)生項(xiàng)目延誤風(fēng)險(xiǎn)，也不能為了過度服務(wù)，而產(chǎn)生不必要的成本。

 運(yùn)輸過程中可能產(chǎn)生的問題，相關(guān)報(bào)價(jià)是否包含其中 

采購(gòu)要明確，供應(yīng)商此項(xiàng)報(bào)價(jià)是否將運(yùn)輸過程中的一些情況考慮其中。例如：快遞過程中為了防止貨物的丟失，所進(jìn)行的保價(jià)行為；汽運(yùn)、海運(yùn)以及空運(yùn)，相關(guān)的保險(xiǎn)，供應(yīng)商是否考慮在內(nèi)等等。這些費(fèi)用雖然不高，供應(yīng)商大部分也可以自我消化，但是如果買賣雙方都沒有考慮到，貨物出現(xiàn)意外情況，所帶來的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，是雙方都不愿意見到的。

06

管理費(fèi)

指企業(yè)行政管理部門為管理組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，包括公司經(jīng)費(fèi)、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)、勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)、待業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)、董事會(huì)費(fèi)、咨詢費(fèi)、審計(jì)費(fèi)、訴訟費(fèi)、排污費(fèi)、綠化費(fèi)、稅金、土地使用費(fèi)、土地?fù)p失補(bǔ)償費(fèi)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、技術(shù)開發(fā)費(fèi)、無形資產(chǎn)攤銷、開辦費(fèi)攤銷、業(yè)務(wù)招待費(fèi)，壞賬損失，存貨盤虧、毀損和報(bào)廢（減盤盈）損失，以及其他管理費(fèi)用。

管理費(fèi)一般占報(bào)價(jià)的5%-20%，供應(yīng)商的規(guī)模越大，往往這個(gè)費(fèi)用越高。有個(gè)別供應(yīng)商往往將利隱藏在管理費(fèi)當(dāng)中，采購(gòu)一般可任意采用如下兩個(gè)方法拆穿他們的把戲。

 根據(jù)不同行業(yè)通常情況下的管理費(fèi)率進(jìn)行估算 

根據(jù)不同行業(yè)通常情況下的管理費(fèi)率進(jìn)行估算，例如：機(jī)械行業(yè)一般為8%-10%，如果供應(yīng)商的管理費(fèi)率高于這個(gè)范圍，采購(gòu)就需要讓供應(yīng)商提出合理的解釋。

 橫向比較 

與同行業(yè)規(guī)模相近的企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，在前期詢價(jià)的時(shí)候，盡量選擇企業(yè)規(guī)模相近的供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)。這樣通過對(duì)報(bào)價(jià)單的橫向比較，就很容易發(fā)現(xiàn)哪個(gè)供應(yīng)商的管理費(fèi)率出現(xiàn)問題。

當(dāng)然，因?yàn)楣?yīng)商的情況各不相同，這兩個(gè)方法也沒法百分之百判斷管理費(fèi)是否合理，如果采購(gòu)想提高這方面的能力，就要和不同行業(yè)的財(cái)務(wù)人員多溝通、多學(xué)習(xí)，積累更多的經(jīng)驗(yàn)。

07

稅費(fèi)

國(guó)內(nèi)的稅費(fèi)主要指的增值稅，是以商品（含應(yīng)稅勞務(wù)）在流轉(zhuǎn)過程中產(chǎn)生的增值額作為計(jì)稅依據(jù)而征收的一種流轉(zhuǎn)稅。

2021年3月1日起開始實(shí)施最新增值稅稅率如下：

▲2021年最新增值稅稅率表

 ▲增值稅項(xiàng)目

▲購(gòu)進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)項(xiàng)稅額扣除率

▲營(yíng)改增項(xiàng)目

關(guān)于稅費(fèi)有兩點(diǎn)需要注意：

 明確對(duì)發(fā)票的要求 

詢價(jià)之前采購(gòu)就要和使用部門、財(cái)務(wù)部門明確對(duì)發(fā)票的要求：是增值稅專用發(fā)票還是普票？對(duì)開具的名稱、單位、備注有什么具體要求，并在詢價(jià)單中說明。收到報(bào)價(jià)后要和供應(yīng)商再次一一明確。

 調(diào)整報(bào)價(jià) 

供應(yīng)商的報(bào)價(jià)稅率可能會(huì)比國(guó)家規(guī)定的稅率略高（例如：6%服務(wù)項(xiàng)目，報(bào)價(jià)單體現(xiàn)的稅率是6.7%），這是因?yàn)楣?yīng)商要考慮河道維護(hù)費(fèi)、教育附加等相關(guān)附加費(fèi)用，是合理的。如果采購(gòu)不好進(jìn)行比價(jià)，可以讓供應(yīng)商將多出來的部分調(diào)整至產(chǎn)品或者服務(wù)的報(bào)價(jià)之中。

08

利潤(rùn)

指供應(yīng)商賺到的錢。天下熙熙,皆為利來；天下壤壤，皆為利往，供應(yīng)商做生意為了賺錢，天經(jīng)地義。采購(gòu)要把握的就是，讓供應(yīng)商賺得合理。通常情況下，供應(yīng)商會(huì)在利潤(rùn)如下部分隱藏陷阱：

 將財(cái)務(wù)費(fèi)用隱藏在利潤(rùn)當(dāng)中 

如果采購(gòu)在審核報(bào)價(jià)單的過程中，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商此次報(bào)價(jià)較之前，利潤(rùn)方面有較大的變化。采購(gòu)就應(yīng)該考慮賬期對(duì)利潤(rùn)的影響。

如果買方要求供應(yīng)商提供很長(zhǎng)的賬期，那么供應(yīng)商就會(huì)相應(yīng)的提高利潤(rùn)，用來抵消一部分的財(cái)務(wù)費(fèi)用，反之利潤(rùn)會(huì)有所下降。但是如果賬期沒有發(fā)生較大的變化，那么采購(gòu)就要讓供應(yīng)商詳細(xì)解釋提高利潤(rùn)的原因。

例如：1臺(tái)船用發(fā)動(dòng)機(jī)，成本￥150,000.00, 利潤(rùn)為成本的10%，銀行年化貸款利率為4.35%，利息的計(jì)算公式：成本*年化貸款利率/360天*天數(shù)，所以現(xiàn)款、30天賬期和60天賬期，相對(duì)應(yīng)的利息如下：

那么對(duì)應(yīng)報(bào)價(jià)單利潤(rùn)一項(xiàng)體現(xiàn)的數(shù)值應(yīng)該如下：

 警惕零利潤(rùn) 

不可否認(rèn)的是，有的供應(yīng)商為了攬住客戶寧可賠錢賺吆喝，但是之后他們一定會(huì)通過其它方式彌補(bǔ)損失，所以作為采購(gòu)不要惹這種麻煩。遇到零利潤(rùn)要重點(diǎn)審視報(bào)價(jià)單其余部分，看看是不是將利潤(rùn)隱藏在其它項(xiàng)目之中，如果確實(shí)是這種情況，就要與使用部門溝通，對(duì)供應(yīng)商的誠(chéng)信提出質(zhì)疑，爭(zhēng)取做到對(duì)此供應(yīng)商一票否決，不留后患。

在平時(shí)的工作過程中，采購(gòu)要經(jīng)常與本公司以及供應(yīng)商的財(cái)務(wù)、技術(shù)、物流、銷售等部門進(jìn)行溝通，深入了解這些部門的工作習(xí)慣和特有的專業(yè)知識(shí)。只有通過這樣的不斷積累，才能對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單有著更加深刻的理解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中蘊(yùn)含的問題，為下一步正式的報(bào)價(jià)分析，打下良好的基礎(chǔ)！