什么是售罄率？

售罄率（sell through rate）是不少企業(yè)，尤其快消業(yè)的一個(gè)重要指標(biāo)。它是貨品上市后在特定時(shí)間段銷售數(shù)量（金額）占進(jìn)貨數(shù)量（金額）的百分比。值得注意的是，售罄率的計(jì)算基準(zhǔn)是正價(jià)銷售量。而特定的時(shí)間段，即可以是一周，一個(gè)月，甚至也可以是一個(gè)季度，這是根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)際需求來(lái)選擇該時(shí)間段。

售罄率的意義

盡管，企業(yè)模式各種各樣，對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈模式自然也有不同。然而對(duì)于售罄率，還是有一定的指導(dǎo)范圍確認(rèn)存在。當(dāng)售罄率少于65%的時(shí)候，說(shuō)明庫(kù)存存在大量積壓，容易出現(xiàn)滯銷情況，不過(guò)若要進(jìn)行打折，則相應(yīng)地?fù)p失部分利潤(rùn)。而當(dāng)售罄率大于85%的時(shí)候，也并非一定是好事，這可能是進(jìn)貨量過(guò)少，導(dǎo)致出現(xiàn)脫銷，使得銷售利潤(rùn)無(wú)法達(dá)到最大化。

售罄率除了反映貨品銷售的進(jìn)展情況如何，還是決定處理庫(kù)存的一個(gè)重要輔助指標(biāo)。從某種意義來(lái)說(shuō)，它幫忙衡量了庫(kù)存是否足夠健康。

如何確立和持有合理的庫(kù)存量是一個(gè)極具挑戰(zhàn)的課題。如果持有的庫(kù)存量過(guò)多，那么就面臨著大量庫(kù)存無(wú)法銷售，另一方面，如果缺乏足夠的庫(kù)存，就面臨著無(wú)法滿足客戶需求的問(wèn)題。在庫(kù)存持有和客戶需求之間保持適當(dāng)?shù)钠胶猓瑥亩葷M足客戶需求又能使得庫(kù)存持有合理，成本優(yōu)化。售罄率就是這個(gè)幫助指標(biāo)，顯示其在一定時(shí)間內(nèi)庫(kù)存周轉(zhuǎn)的速度。

不過(guò)，售罄率不能揭示庫(kù)存問(wèn)題的原因，它僅僅指出在某個(gè)時(shí)間段庫(kù)存流動(dòng)的速率而已。在快消業(yè)，零售業(yè)中，銷售往往容易受到季節(jié)性因素的影響，那么售罄率的起伏也非常可能是季節(jié)性趨勢(shì)所造成的。

售罄率的計(jì)算

通過(guò)將正價(jià)售出的單位數(shù)量（金額）除以收到的單位數(shù)量（金額），然后將結(jié)果乘以100%來(lái)計(jì)算售罄率。

大多數(shù)零售商的售罄率計(jì)算周期是每30天一次。在貨架上或倉(cāng)庫(kù)中放置120天或者180天后，該產(chǎn)品被視為滯銷庫(kù)存，應(yīng)打折出售，以便為新的季節(jié)性相關(guān)產(chǎn)品騰出空間。

售罄率公式

例：某服裝零售商進(jìn)貨100件紫色高領(lǐng)毛衣，在30天內(nèi)，該毛衣以正價(jià)售出了77件，那么這件毛衣的售罄率就是

保本售罄率

保本售罄率簡(jiǎn)單的理解，就是銷售到某個(gè)件數(shù)，其銷售能覆蓋進(jìn)貨成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，達(dá)到保本不虧損的狀態(tài)。其中的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用就是店鋪?zhàn)饨穑姡芾碣M(fèi)，人工以及日常運(yùn)營(yíng)的全部費(fèi)用。

保本售罄率公式

以下是某SKU 的相關(guān)數(shù)據(jù)，那么通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)可以計(jì)算其保本售罄率

根據(jù)計(jì)算出來(lái)的保本售罄率，那么采購(gòu)進(jìn)貨3000件，要做到保本不虧，條件不變的情況要賣出1920件了。

在此延申出來(lái)的就是目標(biāo)利潤(rùn)售罄率。這告訴了要達(dá)到多少的預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)率的情況下，售罄率要做到多少。

目標(biāo)利潤(rùn)售罄率公式

當(dāng)設(shè)立的預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)率是10%的時(shí)候，則目標(biāo)利潤(rùn)售罄率為

從這個(gè)結(jié)果得出，條件不變的情況，只要賣了3000件* 74%=2220件，剩下的庫(kù)存量為780件，則說(shuō)明的是，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，銷售目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，并且剩余庫(kù)存的780件周，每賣出1件，扣除經(jīng)營(yíng)費(fèi)用率，都是增加的純賺了，那么使用一些促銷手段，諸如打折，組合，買一送一等，再進(jìn)一步提高售罄率，增加更多的利潤(rùn)。

如何提升售罄率?

實(shí)際上，提升售罄率是幫助庫(kù)存消化的重要拉動(dòng)。一旦實(shí)際情況不如計(jì)劃預(yù)期，提升售罄率無(wú)疑就是減少庫(kù)存滯留的風(fēng)險(xiǎn)。那么促銷手段必然是一個(gè)強(qiáng)力的有效武器。在這方面來(lái)說(shuō)，優(yōu)衣庫(kù)是運(yùn)用的表表者。不過(guò)，促銷，尤其是使用價(jià)格武器的促銷，往往會(huì)降低利潤(rùn)率，那么把握促銷的力度是非常必要的。在實(shí)際過(guò)程中，不少企業(yè)都是不會(huì)一步到位，而是逐步降價(jià)，分析每次價(jià)格變動(dòng)對(duì)售罄率的提升，再評(píng)估繼續(xù)下調(diào)的必要性。拉動(dòng)售罄率的提升，去掉庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也盡可能地保證利潤(rùn)不過(guò)多減少。

另外一個(gè)手段就是源頭把握，也就是控制訂單數(shù)量。假設(shè)某外套一個(gè)月內(nèi)售出50件，如果希望售罄率很高，就從一開(kāi)始控制訂貨的數(shù)量，假如一開(kāi)始進(jìn)貨了1000件，那么相應(yīng)地，一個(gè)月內(nèi)的售罄率數(shù)字就不那么好看了。在最初的采購(gòu)，應(yīng)該研究市場(chǎng)情況和流行趨勢(shì)等因素，設(shè)立合理的訂購(gòu)數(shù)量，再監(jiān)控售罄率的變化，分析銷售情況和庫(kù)存數(shù)量，再安排補(bǔ)貨事情，以致售罄率可觀的同時(shí)，庫(kù)存也保持新鮮度和合理性。這一點(diǎn)上，Zara也是當(dāng)中的表表者。

售罄率的局限性

正如之前所講，售罄率僅僅反映的當(dāng)前節(jié)點(diǎn)狀況，了解到貨品的銷售速度，不過(guò)這個(gè)不能揭示庫(kù)存的根本原因。

不過(guò)這個(gè)是一個(gè)可靠的數(shù)據(jù)，從而了解需求的情況，比如現(xiàn)在是因?yàn)榧竟?jié)性因素而售罄率高揚(yáng)，還是因?yàn)樵揝KU的某點(diǎn)特征，例如尺寸，顏色而受到追捧。挖掘售罄率背后的東西，比較不同SKU，不同階段的售罄率，可以幫助修正庫(kù)存策略，減少某些貨品的補(bǔ)貨，又或者使用不同手段推進(jìn)庫(kù)存的消化。

售罄率和現(xiàn)金流

保持良好的現(xiàn)金流是企業(yè)的重要目標(biāo)。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，清楚知道補(bǔ)貨時(shí)機(jī)，訂購(gòu)的數(shù)量以及銷售這些庫(kù)存所需的時(shí)間，都能通過(guò)售罄率獲得指導(dǎo)，從而衡量銷售情況，趨勢(shì)，了解市場(chǎng)的需求。

和OTB掛鉤，售罄率可以起到很大的指導(dǎo)作用。詳細(xì)可參看筆者的《利用OTB做預(yù)算實(shí)例》

一個(gè)簡(jiǎn)單的售罄率，可以切中不同要點(diǎn)，幫助多方面看待運(yùn)營(yíng)的情況，聯(lián)結(jié)著庫(kù)存問(wèn)題，對(duì)于認(rèn)識(shí)庫(kù)存，處理庫(kù)存，以及庫(kù)存策略，起著很重要的作用。