作者 | 白板

來源 | 物流沙龍

卡行天下執(zhí)行總裁 錢鈺

2016年，我國公路貨運量達334億噸，在各運輸方式貨運總量中的占比達77.5%，占據(jù)絕對重要地位。一方面，從傳統(tǒng)角度，我們按公斤段將公路貨運劃分為快遞、小票零擔、大票零擔和整車業(yè)務；

另一方面，從供應鏈角度，我們按貨物的流向對公路貨運業(yè)務進行劃分。

通過以上圖表可以看出，在300-3000公斤段位大票零擔領域、在從原材料到制造商再到分銷商的這段物流中，專線有著必要且充足的市場空間。

一方面，在大票零擔領域，專線有著明顯的成本以及直達優(yōu)勢；另一方面，專線“小、散、亂、差”名聲在外。如何看待專線的過去、現(xiàn)在、以及未來？如何幫助專線揚長避短，發(fā)揮其最大的價值？如何使整個大票零擔行業(yè)更加的規(guī)范、透明？

為探索問題的答案，物流沙龍CEO Tracy攜小編一起專訪卡行天下執(zhí)行總裁錢鈺女士。本文主要為錢鈺女士觀點整理總結。

感知 | 國內(nèi)市場專線的過去、現(xiàn)在與未來

錢總自卡行天下成立之初到現(xiàn)在，與卡行天下及其創(chuàng)始人翟總一起走過了7個年頭；在談及這7年與國內(nèi)市場專線打交道中，專線有哪些變化時，感觸頗深。

首先是專線與平臺的信任關系，通過這7年的時間建立起來了。最開始做平臺的時候，大家是懷疑的；2011年、2012年的時候，卡行天下去拓展專線客戶還有提出要我保證書的，保證不會做 他這條專線的生意，錢鈺笑著回憶說。到2013年、2014年，隨著卡行天下做的事情被大家熟悉，且各類平臺型企業(yè)的出現(xiàn)，大量的專線也開始接觸使用移動互聯(lián)，對平臺開始有比較全面的認識。近幾年，專線對平臺的認可度大幅提升。

其次是專線本身的合作意識在加強，專線在走向集中。有的專線選擇平臺的模式聚在一起，還有的專線選擇合作聯(lián)盟的方式聚在一起。

最后是專線競爭壓力和生存壓力這些年來不減反增。原因還是在于專線同質化的競爭，服務差異不明顯。在這種情況下，對客戶而言，唯一選擇的指標就是價格，所以專線之間的價格戰(zhàn)就不可避免。這幾年，專線價格沒漲，但是成本卻在上漲，不論是人力成本、場地成本還是車輛運營成本都跟著物價在上漲。

在國外，物流企業(yè)通過收購變?yōu)榫揞^，典型的有XPO。但是在國內(nèi)，我們認為平臺的模式更加符合我國國情，是解決專線“小、散、亂、差”最好的模式。未來，國內(nèi)專線只會存在體系內(nèi)和體系外的區(qū)別，也就是平臺內(nèi)和平臺外的區(qū)別。

觀點 | 未來，什么樣的物流企業(yè)更有價值？

通過這7年的不斷實踐與思考，錢總認為一個有價值的物流公司離不開這三個層面：基礎層、交易層、業(yè)務接入層。

基礎層指物流企業(yè)的核心資產(chǎn)、基礎設施，包括網(wǎng)絡、園區(qū)、樞紐、車隊、共配等。基礎層毫無疑問是最基本的，沒有了它，一切都是空中樓閣，都是不牢固的。

基礎層之上是交易層，主要指系統(tǒng)平臺，包括提供多交易環(huán)節(jié)、多產(chǎn)品選擇和在線支付。信息化、數(shù)字化、科技化水平是未來物流企業(yè)競爭力的關鍵。

最上層是業(yè)務接入層，包括線上入口系統(tǒng)和線下入口樞紐，聚焦互通更多買賣雙方。當物流企業(yè)的基礎層與交易層建立好之后，業(yè)務接入層的建立就是相對簡單且自然而然的事情。

我們發(fā)現(xiàn)有趣的是，菜鳥平臺的建立也是離不開這三層，卡行天下平臺的建立也主要是圍繞這三層；但是，菜鳥平臺的建立是一個自上而下的過程，卡行天下平臺的建立是一個自下而上的過程。不論是自上而下，還是自下而上，我們認為未來的擁有這三層的物流企業(yè)能夠發(fā)揮更大的價值。

實踐 | 卡行天下基礎層、交易層、業(yè)務層的構建

基礎層：

錢總認為平臺之所以能協(xié)同專線，最關鍵的一點是：讓專線做專線擅長的事情，平臺只做專線為難的事情。目前卡行天下平臺里有16000多條直達線路，這些都是專線做起來的，是專線擅長的。那專線為難的是什么？是往下轉移和市配。而卡行天下做的就是建樞紐、建網(wǎng)絡，幫助專線做往下轉移和市配。

目前，在卡行天下的平臺上，跨省專線超過2000多家，其中有50%需要往下轉移，30%需要市配，有超過800多家專線在卡行天下的樞紐上一起落貨、一起往下轉移。未來，會有更多的貨物發(fā)往地級市以下，需要往下轉移和市配的貨量只會有增無減。

目前，卡行天下已經(jīng)布局超過170多個樞紐，其中80%的樞紐為加盟模式?？ㄐ刑煜虏捎煤诵臉屑~自控，下沉樞紐加盟的策略，在關鍵節(jié)點建立卡行天下自營樞紐，在三、四線城市與成員伙伴合作建設加盟樞紐，掌控稀缺資源、加強控制。

提到樞紐的價值時，錢總認為：物流的關鍵，一個是集約，一個是計劃性。

首先，樞紐起到物理集約的作用。

其次，樞紐也是物流節(jié)奏的調(diào)整點。因為樞紐的平均時效是4小時，如果干線遲到2小時，可在樞紐卸了就走，用時不到4小時，由此調(diào)整時效。

最后，樞紐也是物流服務產(chǎn)品化落地很重要的東西。樞紐可提前預知貨量，做到有計劃性。

專線落貨到卡行天下，可利用卡行天下的樞紐和網(wǎng)絡，從一點發(fā)全國，減少自身前期固定成本投資，轉固定成本為變動成本。

在卡行天下的平臺上，有一家專線成員，最開始加入卡行天下時只有2條線，加入卡行天下1年之后，拓展為9條線；這便專線是借助平臺發(fā)展最好的例子，脫離平臺，憑借專線公司本身的力量，很難達到這么快速的復制

交易層：

專線的協(xié)同一定是每一票貨物全鏈路串資金流的協(xié)同，這離不開信息系統(tǒng)的支持。

卡行天下信息平臺通過互聯(lián)網(wǎng)化共享協(xié)同，降本增效，提高柔性：

1)   發(fā)貨人可在線自主選擇產(chǎn)品組合；

2)   被選擇承運公司分段承接交易；

3)   上下游在途運輸過程全程可視（預通知、預配載、運營監(jiān)控）；

4)   承運公司完成該段交易，系統(tǒng)自動分段結算；

5)   交易完成后，貨主可在線評價，此評價是卡行天下平臺物流企業(yè)信用體系建立的有效依據(jù)之一。

業(yè)務層：

最后專線的協(xié)同還離不開一個給貨量的問題。錢總認為，當物流企業(yè)的基礎層與交易層建立好之后，業(yè)務接入層的建立就是相對簡單且自然而然的事情。

卡行天下平臺目前以成長型專線為主，平臺對成長型專線的貨量滲透率較高；往后，隨著卡行天下平臺貨量的增加，也將會吸引更多的大型專線加入，增強對大型專線的貨量滲透率。

展望 | 卡行天下未來發(fā)展戰(zhàn)略

在線路布局上，卡行天下預計明年覆蓋100%的一級城市和地級市、12%的縣級城市。

在產(chǎn)品規(guī)劃上，明年將按品類、時效（6小時、12小時、24小時）推出精細化運營產(chǎn)品，打造平臺立體感。

在大數(shù)據(jù)上，卡行天下未來將越來越多地利用數(shù)據(jù)驅動業(yè)務決策，反哺線下運營，降本增效，引領物流邁入DT時代。

結束語

物流沙龍CEO Tracy 認為，未來的物流企業(yè)一定是科技型的物流企業(yè)。

一方面，它一定是科技型的，要有信息化的系統(tǒng)、有大數(shù)據(jù)分析和應用的能力；另一方面，它一定是一個物流企業(yè)，絕不僅僅是一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，它應該有樞紐、園區(qū)、車隊等基礎設施設備，平臺只有越做越重，才會有落地運營、有壁壘、有控制力。

這與卡行天下基礎層、交易層、業(yè)務層的搭建以及未來發(fā)展戰(zhàn)略不謀而合。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

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