早上，采購員小李遞過來一份鋼格板的合同審批單，說項目急用。

皮經(jīng)理翻看一下，附頁有物料申請單、比價單以及與其中一家草擬的合同版本。

“這幾家公司名字都陌生啊？”皮經(jīng)理問。

“嗯，經(jīng)理。項目著急，沒合作過的供應商?！?/p>

“鋼格板原來由哪個供應商提供？”皮經(jīng)理看看計劃日期和需求日期后繼續(xù)問。

“德寶，不過這家公司已經(jīng)注銷了。”

“現(xiàn)在價格和上次采購比怎么樣？”

“比過去漲價了，今年金屬材料都漲價了。”

“漲了多少？”

“兩千多。詢了三家供應供貨商，我認為晟?？梢?，他家價格最低。”

皮經(jīng)理看了一眼報價單，只是一個簡單的噸單位價格。雖然公司可以對緊急項目“特事特辦”，但皮經(jīng)理心里不落底，他知道這樣的比價是有很多風險的。而且這是出口日本的結(jié)構(gòu)件，越緊急越要保證價格的合理以及質(zhì)量的合規(guī)。他決定把這三個供應商再審一遍。 

本次采購的物料是20噸G253/40/100W型鋼格板。無論如何，質(zhì)量是基本前提，電話中三家公司都宣稱一直在做出口項目。兩天后當300mm見方的樣品被寄到后，皮經(jīng)理發(fā)現(xiàn)晟海的格柵間距有問題，對方的解釋是“僅僅給你們看看樣子，著急就先寄過來了。”但是皮經(jīng)理認為最起碼的樣件都不符合行業(yè)標準，而且也不做提前說明，與這樣的廠家合作風險太大，無論他的價格多么低都沒有意義。

剩余兩家企業(yè)，一家是外資企業(yè)叫美達，一家是老牌國企叫新星。在小李一再要求對方提供詳細的分項報價后，兩家把先前總的噸位價格，分成兩部分，一個是鋼格板，一個是鋼格板附件使用的螺栓，如下表所示。

看著小李整理的比價單，皮經(jīng)理發(fā)現(xiàn)分項報價與原來總包的報價差不多，只不過是把鎖緊螺栓抽出來而已。主要采購項目成本的鋼格板依然是一個黑匣子。

兩家公司都很強勢，美資企業(yè)盤桓國內(nèi)多年，品牌大，名氣響；老牌國企布局在一個大鋼廠旁，全部生產(chǎn)線開動后，日產(chǎn)幾萬噸的鋼格板。顯然自己的這點需求對他們來說九牛一毛。無怪他們不肯提供按材料和工藝進行拆解的分項報價。

”要求他們優(yōu)惠，但他們一點空間也不給?！毙±钫f。

皮經(jīng)理反觀自己公司，近年出口業(yè)務量不斷加大，雖然對比供應商的產(chǎn)能不算什么，但是對該公司的區(qū)域銷售經(jīng)理來說比較有看點，畢竟又開發(fā)了一個客戶。想到這皮經(jīng)理覺得自己還是有機會對成本進一步控制的，但前提是自己必須有理有據(jù)才行。

一、如何分析價格

歷史采購價格的參考意義有限，因為原材料價格的波動對鋼格板的成本影響很大。

對于友商采購價格，皮經(jīng)理和小李一樣，沒有資源，無法比較。

市場參考價格或者類似期貨市場的鋼材、鋅材的價格有一定的參考性，但不是簡單的y=kx的線性關(guān)系，中間有諸多因素影響。

最后皮經(jīng)理決定從核算制造成本入手，自己也積累了多年的制造成本數(shù)據(jù)，對于管理水平相近的公司都可以做類似測定或按系數(shù)計算，人工費可以使用供應商當?shù)毓と说墓べY推算。

鋼格板的制造成本主要是由原材料+輔料+人工+其它構(gòu)成的。

主材包括鋼板、圓鋼，考慮本次熱鍍鋅層較厚，對成本影響較大，故將鋅從通常表面處理的成本類別中抽出，放到主材類別中。

輔材主要包括焊絲，考慮計算方便，氣體也納入這里。

電費動力費等歸類到其它類別中，管理費用、財務費用、銷售費用另外加入系數(shù)，談判時相機調(diào)整。

二、如何調(diào)查成本

外資企業(yè)供應商位于外省一個全國知名的鋼材集散地，而國企供應商則選址一個鋼廠附近。皮經(jīng)理通過自己熟識的一個鋼材供應商找到他們各自當?shù)氐淖畲箐搸Ч?，并且以一定?shù)量的采購額進行了詢價，很快鋼格板中主要的兩種原材料——鋼帶和圓鋼的價格出來了，報價商同時標記了運費和報價有效日期。依照自己的這點采購量得到的報價肯定高，兩家鋼格板的制造廠家又有常年的批量訂單，所以皮經(jīng)理非常清楚，這個價格作為供應商的成本來說肯定能兜住。如下表所示。

焊材使用的地方主要考慮氣保焊絲部分。這個數(shù)據(jù)得來更簡單，因為自己公司就大量使用?？紤]上述兩家供應商的地理位置，皮經(jīng)理選擇了津橋的價格。氣體及其它輔材的價格按此邏輯推算。

最難確認的鋅材的成本價格。上海有色金屬網(wǎng)、上海期貨交易所的近期、遠期價格都擺在面前，但是皮經(jīng)理不知道怎么使用，也推算不出他們與鋼格板廠的進貨價格有什么關(guān)系。在于供應商的溝通談判中，外企公司總是拿期貨價格說事，什么滬鋅價格已到多少多少點位，倫敦鋅的期貨行情怎樣怎樣。總之一句話，現(xiàn)在原材料價格都漲了，他們也承受不了成本的壓力。但皮經(jīng)理心里清楚，這些只是反映了人們對于遠期價格的一個心里預期，反應了一段時間內(nèi)現(xiàn)貨和期貨價格互相影響后的一個均衡趨勢。

可是——，屏幕上淺藍色和紅色的線段閃爍著，陰陽方向、實體大小、影線長短晃得皮經(jīng)理頭發(fā)暈。當他隨手扯出一條十日均線時，屏幕底邊的一條合約信息引起了他的注意。

一定是這樣了。看到交割品級的標準皮經(jīng)理忽然明白，期貨價格變化不假，但是在實體中用量大的企業(yè)是用套期保值或買或賣。用期貨價格推測現(xiàn)貨價格，這個參數(shù)選擇實在太遠，中間有太多的變量。

想通這一點，皮經(jīng)理馬上與自己熟識的鋼梯鍍鋅廠家打了電話，側(cè)面了解鍍鋅企業(yè)的鋅錠進貨標準。周邊的現(xiàn)貨市場價格都與該公司的出廠價格差不多，無非差一個運費罷了。做好功課后他又跟新星的銷售經(jīng)理通電話，以這批貨的表面質(zhì)量要求高為理由，確認了鋼格板廠家也是使用同種鋅錠。

余下的工作就順手了，物料的重量可以推出每種鋼材的重量；鋼材的重量可以推出鋼材的表面積，進而根據(jù)技術(shù)要求的鋅層厚度乘以損耗系數(shù)得到鍍鋅的使用量和成本。如下表所示。

運費到廠的價格是300元每噸。

根據(jù)公司成本核算程序，考慮類似項目的輔材、耗材、動力均攤成本等各種系數(shù)原因，皮經(jīng)理很快算出鋼格板的目標制造成本。如下表所示。 

注：表中單位為人民幣。

假設(shè)供應商的管理水平處于行業(yè)的平均值，按照綜合管理費+利潤率等于20%計算，銷售價格在應該在9100元/噸左右浮動。企業(yè)管理水平越高盈利能力就會越強。

三、成本分析的結(jié)果

出于交貨期的要求，皮經(jīng)理在與兩家供應商分別談判后，選中了國企。價格談判階段，新星的銷售經(jīng)理非常驚訝于皮經(jīng)理對產(chǎn)品成本的了解，直到后來供貨拜訪時，他還一直誤以為皮經(jīng)理曾在鋼格板工廠工作過，他不知道皮經(jīng)理經(jīng)歷了怎樣的不眠之夜。在皮經(jīng)理坦誠的講述了自己公司在未來的發(fā)展，強調(diào)這其中會為對方公司的區(qū)域銷售帶來貢獻時，對方最終給了皮經(jīng)理每噸9000元的鋼格板價格。緊固螺栓則為7.5元/套。

“領(lǐng)導，我還是不明白，供應商的工資您是怎么得到的呢？”小李問。

“當你去考察供應商時，你會和他們聊什么呢？”皮經(jīng)理笑著反問道。

未完待續(xù)！