作者 | Ethan Yang

來源 | oTMS

長期以來，運(yùn)輸招投標(biāo)的過程對(duì)貨主和承運(yùn)商都存在許多難說的痛。對(duì)貨主而言，如何在控制成本的情況下選擇優(yōu)質(zhì)的承運(yùn)商？如何高效、科學(xué)地走完招標(biāo)流程？實(shí)際使用后如何對(duì)比合同運(yùn)費(fèi)與實(shí)際產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)？

而困擾承運(yùn)商的是，如何找到更多生意？如何成功獲得運(yùn)輸招標(biāo)方的認(rèn)同？如何擁有更實(shí)時(shí)的反饋？ 讓雙方共贏，似乎看上去總那么困難。但其實(shí)，并不難。

貨主篇

招投標(biāo)絕對(duì)不是單純的成本擠壓

招投標(biāo)絕不是單純地對(duì)成本進(jìn)行剛性的擠壓，而是通過更為合理的招投標(biāo)流程組織和評(píng)估手段讓貨主和承運(yùn)商雙方之間信息可以更對(duì)稱。“過高”或是“過低”的價(jià)格都是不健康的，基于此的上下游合作也不可持續(xù)。持續(xù)虧損的生意沒有人會(huì)做，市場定價(jià)的本質(zhì)不會(huì)改變。

物流公司的報(bào)價(jià)會(huì)綜合考量總體的業(yè)務(wù)成本 對(duì)于可以鋪量，鋪網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)，物流公司可以通過相對(duì)較低的價(jià)格，通過攬收充足的貨源，開設(shè)、運(yùn)營某條線路，再以線路、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展后的服務(wù)能力來獲取更多貨主的貨源，做配載整合。因此，物流從來都是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)凸顯，規(guī)模為王的行當(dāng)。

那為什么貨主的運(yùn)輸成本還存在“洼地”？

企業(yè)在業(yè)務(wù)快速增長的過程中，對(duì)物流成本的管控相對(duì)粗放：下游的物流公司往往也都是沿用常年合作的、較為有限的幾個(gè)合作伙伴。

每年的運(yùn)價(jià)回顧，由于缺少市場的對(duì)標(biāo)，基本也只能憑靠經(jīng)驗(yàn)判斷，且最終價(jià)格的協(xié)商擬定很多時(shí)候也沒有經(jīng)過特別縝密、全面的分析、評(píng)估和測算。

一旦市場環(huán)境趨緊，成本壓力陡增，貨主企業(yè)希望通過更為完善的招投標(biāo)流程來評(píng)估、擬定運(yùn)價(jià)時(shí)又尷尬地發(fā)現(xiàn)除了通過口碑推薦、百度搜索之外，再也沒有特別好的途徑來接觸到可靠的新承運(yùn)商資源。

中標(biāo)價(jià)格低，一定意味著運(yùn)費(fèi)成本低？

很多貨主可能都曾面臨的一個(gè)問題是，招投標(biāo)做完了，感覺價(jià)格談得不錯(cuò)，但半年過后綜合分析以下賬單發(fā)現(xiàn)運(yùn)費(fèi)和去年相比沒有什么變化?。?/p>

仔細(xì)一看，運(yùn)價(jià)雖然降低了，特殊費(fèi)用，臨時(shí)費(fèi)用上來了：一方面可能由于招標(biāo)階段價(jià)格被擠壓，承運(yùn)商迫于成本壓力通過特殊費(fèi)用回收成本，一方面可能由于貨主企業(yè)對(duì)特殊費(fèi)用，臨時(shí)費(fèi)用的管控未納入有效的管理流程。

承運(yùn)商篇

好生意怎么找？

對(duì)于承運(yùn)商來說，最大的問題永遠(yuǎn)是去哪里找靠譜的生意。熟人關(guān)系拓展慢，網(wǎng)上找猶如大海撈針。說到底這是一個(gè)信息不對(duì)稱的問題，貨主對(duì)于好的運(yùn)力需求始終存在，只是雙方找不到彼此。

解決方法就在于需要一個(gè)有公信力和強(qiáng)大貨主網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)需要有驗(yàn)證可信任，在有海量標(biāo)的的同時(shí)，又能做到精準(zhǔn)匹配。這樣的平臺(tái)才是三方們需要積極關(guān)注，活躍起來尋找貨源機(jī)會(huì)的地方。

如何獲得及時(shí)反饋？

找到項(xiàng)目標(biāo)的信息來源，似乎只是三方們接到貨主生意心路歷程的第一步。大量的材料準(zhǔn)備、郵寄確認(rèn)、標(biāo)書購買、填寫資質(zhì)審核表一樣也避免不了，生意找的多，資料填不少。聽著貨主招標(biāo)人員一句等通知，不明進(jìn)度的三方們期待的是明確的狀態(tài)：審核中、入選報(bào)價(jià)或者落選的具體反饋內(nèi)容。

但現(xiàn)實(shí)是，目前的貨主少有投入精力來照顧落選的承運(yùn)商，自然也是很難充分反饋的。這導(dǎo)致沒有收到充分反饋的承運(yùn)商自然對(duì)貨主標(biāo)的和流程心存疑慮，缺乏積極性。

進(jìn)度不明確，反饋不充分是一個(gè)信息傳遞的問題，不高效的線下資質(zhì)審核表的填寫、寄送、整理匯總是工具的問題，畢竟這才到承運(yùn)商審核階段。

而任何參與其中的兩方都沒法單獨(dú)自行解決這部分困境，那么如果可以基于預(yù)先在平臺(tái)注冊的信息，一鍵完成投標(biāo)申請，實(shí)時(shí)獲得貨主反饋，在線完成資質(zhì)初步審核的邀請，填寫，確認(rèn)，對(duì)任何參與其中的承運(yùn)商是可以提升效率的。

怎樣和承運(yùn)商通過共贏來實(shí)現(xiàn)成本的優(yōu)化呢？

一種經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的創(chuàng)新是通過跨貨主間的協(xié)同與整合：比如利用返程空載車源；利用就近線路上零擔(dān)貨物的拼裝，重泡貨結(jié)合，相近提送貨點(diǎn)的整合等來實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化的成本節(jié)省。

除了這些都是電子招投標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)的優(yōu)化外，8月8日，oTMS進(jìn)行了全新的產(chǎn)品升級(jí)，正式上線一站式運(yùn)輸招投標(biāo)服務(wù)平臺(tái)“友貨來”，在原有電子招投標(biāo)功能的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步衍生，為貨主與承運(yùn)商雙方提供更全面的服務(wù)。

通過友貨來，貨主能尋找到合適的承運(yùn)商，同時(shí)，承運(yùn)商可借助平臺(tái)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，找到更多可協(xié)同的貨源，打造自我品牌。

據(jù)oTMS相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“今天的“友貨來”不是一蹴而就的，它的發(fā)展已然經(jīng)過了三個(gè)階段?！?/p>

第一階段：2013-2016年，當(dāng)時(shí)電子招投標(biāo)是oTMS SaaS TMS產(chǎn)品內(nèi)的一個(gè)內(nèi)置功能，主要用于滿足SaaS TMS用戶衍生出的運(yùn)輸招投標(biāo)相關(guān)的管理需求；

第二階段：2016-2017年7月，隨著客戶越來越多對(duì)于招投標(biāo)功能的需求，oTMS把這個(gè)功能獨(dú)立出來，推出電子招投標(biāo)平臺(tái)產(chǎn)品。

第三階段：2017年8月，推出升級(jí)版招投標(biāo)平臺(tái)“友貨來”。比起第二階段的招投標(biāo)平臺(tái)而言，友貨來在oTMS原有運(yùn)力池的基礎(chǔ)之上，強(qiáng)化了承運(yùn)商用戶畫像的顆粒度，并通過系統(tǒng)算法將貨主的運(yùn)輸需求與承運(yùn)商特性進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，進(jìn)一步關(guān)注承運(yùn)商需求。

另一方面，相比傳統(tǒng)線下手工收集、整理承運(yùn)商資料的繁瑣操作，友貨來通過更加數(shù)字化、自動(dòng)化的供應(yīng)商評(píng)估模塊，極大地簡化了端到端的操作流程。

升級(jí)版投標(biāo)平臺(tái)“友貨來”到底能做什么？

1、通過“友貨來”的智能匹配算法，將貨主招標(biāo)需求與平臺(tái)注冊的承運(yùn)商業(yè)務(wù)檔案進(jìn)行自動(dòng)匹配，為貨主搜尋候選承運(yùn)商降低篩選的成本；

同時(shí)，也為承運(yùn)商提供更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，提升銷售效率（作為物流公司的銷售人員，拜訪客戶其實(shí)是非?；ㄙM(fèi)時(shí)間和相對(duì)低效的），減少銷售團(tuán)隊(duì)的冗余（不愁沒有足夠的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)來跟進(jìn)），同時(shí)也是優(yōu)質(zhì)承運(yùn)商進(jìn)行推廣、增加貨主曝光度的平臺(tái)。友貨來會(huì)讓好的物流公司變得更好，得到更廣范圍的認(rèn)可。

2、通過oTMS平臺(tái)上大量的行業(yè)貨主，為跨貨主的橫向協(xié)同、實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化的成本節(jié)省奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過訂單“對(duì)碰”系統(tǒng)進(jìn)行返程空車與貨源的匹配，及貨源配合線路整合技術(shù)為貨主和物流公司提供支持。

3、通過成本對(duì)標(biāo)分析，為貨主及物流公司雙方建議更為貼近市場的合理運(yùn)價(jià)，真正做到“童叟無欺”。

4、通過線上招投標(biāo)系統(tǒng)和成本模擬測算引擎來更好地預(yù)測、評(píng)估、管理模擬的預(yù)設(shè)運(yùn)費(fèi)成本，和已經(jīng)發(fā)生運(yùn)費(fèi)成本。

5、通過特殊費(fèi)用、臨時(shí)費(fèi)用的系統(tǒng)管控機(jī)制來確保運(yùn)費(fèi)“所付即所見，所見即所談’。

此文系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場

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