作為一個(gè)銷售管理者，當(dāng)我們想知道一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度如何的時(shí)候，常常會(huì)這樣問銷售：“XX項(xiàng)目進(jìn)展的咋樣?。俊?，而銷售的回答經(jīng)常是：“還行！”、“不錯(cuò)！”，說的再細(xì)一點(diǎn)的可能是：“客戶對(duì)我們的方案挺滿意”或者“客戶在做內(nèi)部匯報(bào)”等等。

有沒有一種問了等于沒問的感覺？管理者問一下是為了求個(gè)“安心”，銷售回答一聲是為了給個(gè)“應(yīng)付”。

問題出在哪里？管理者問的方式不對(duì)。那到底怎樣問才能切實(shí)了解項(xiàng)目的進(jìn)度呢？

一、問：現(xiàn)在客戶購買進(jìn)程到了哪個(gè)階段了？或者口語化一點(diǎn)：客戶那邊現(xiàn)在到哪一步了？在這里我們把它分為1、意向 2、方案 3、商務(wù) 4、即將成交四個(gè)階段，問問銷售客戶購買處于哪個(gè)階段。

二、問：客戶感覺我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？分為：?jiǎn)我唬]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、領(lǐng)先、平手、落后。

三、問：客戶對(duì)這個(gè)項(xiàng)目著不著急？分為：緊急、活躍、著手引入、推遲四種。

這樣，我們通過問這三個(gè)問題可以得到一個(gè)答案組合，例如，現(xiàn)在項(xiàng)目處于“商務(wù)+領(lǐng)先+緊急”狀態(tài)，我們就知道勝算比較大了，接著就是告訴銷售加快推進(jìn)，防止夜長夢(mèng)多。如果項(xiàng)目處于“意向+落后+著手引入”狀態(tài)，我們就要盡快和銷售一起分析落后的原因是什么，因?yàn)檫€是有時(shí)間扭轉(zhuǎn)這種局面的。

另外，我們還需要考慮的一個(gè)維度是：這個(gè)客戶是新客戶還是老客戶，例如，一個(gè)項(xiàng)目狀態(tài)是“商務(wù)+平手+活躍”，如果是一個(gè)新客戶可能還好，但如果這個(gè)客戶是你的老客戶，這個(gè)狀態(tài)說明你已經(jīng)落后了！

因此，對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)度的審查，我們不能夠大而化之的去問，而是要通過結(jié)構(gòu)性地提出問題，才能獲得清晰的答案，才能更明確地制訂下一步的策略。

文中內(nèi)容為對(duì)于夏凱老師《贏單羅盤》學(xué)習(xí)的體會(huì)。

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