根據(jù)先進企業(yè)的經(jīng)驗，提升產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同能力大致分為三個歷史階段：

1、 企業(yè)內(nèi)供應鏈計劃；

2、 企業(yè)間協(xié)同（供應商協(xié)同，供應商管理，包括尋源，產(chǎn)品分類目錄管理等）

3、 商業(yè)網(wǎng)絡。

現(xiàn)在先進企業(yè)在做商業(yè)網(wǎng)絡，而國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的供應鏈計劃還沒有做。供應鏈計劃是先進企業(yè)已經(jīng)驗證了可以創(chuàng)造巨大價值，但國內(nèi)尚未普及的軟件功能，我判斷供應鏈計劃軟件在中國會有較大的增長空間。

主要表現(xiàn)在：

1、 國內(nèi)供應鏈計劃媒體很熱

2、 獵頭在到處挖有供應鏈計劃經(jīng)驗的顧問、實施人員

3、 政府制定供應鏈政策。

S&OP是企業(yè)供應鏈計劃軟件的一部分，SAP的IBP，oracle 的Demantra都有S&OP的功能，是企業(yè)軟件中相對簡單的一個功能，相對于主計劃、工廠計劃實施難度小，容易切入。

S&OP功能更多的是嵌入的需求管理和簡單計劃功能的流程，通過流程+excel的形式也可以實現(xiàn)，一些供應鏈計劃軟件供應商，通過S&OP的咨詢項目推動供應鏈計劃軟件業(yè)務。

從S&OP開啟供應鏈計劃之旅，有兩層價值：

1、 在與客戶交流時，通過S&OP話題，導入供應鏈計劃；

2、了解S&OP可以解決用戶哪些痛點，在客戶交流時，如果發(fā)現(xiàn)客戶有此類業(yè)務機會，可以推薦SAP的IBP中的S&OP功能

我認為供應鏈管理領(lǐng)域最好的一本書是“物料管理入門”，圈子里簡稱MM。

供應鏈管理相關(guān)的概念熱了一輪又一輪，但供應鏈管理的范疇與核心理念都沒有發(fā)生變化，這本物料管理入門出版了八版，理論基本上沒變。

如何與客戶協(xié)同、企業(yè)如何利用資源高效的計劃與控制，實現(xiàn)高效生產(chǎn)；如何提升客戶的服務水平。

針對制造企業(yè)，一般包括市場營銷、研發(fā)、采購、生產(chǎn)制造、銷售、財務等部門。企業(yè)管理中，因為不同部門管理的資源不同，導致了不同部門有不同的目標：

1、 生產(chǎn)部門，目標是低生產(chǎn)成本、高生產(chǎn)水平，長期持續(xù)生產(chǎn)。簡單的一句話就是以同樣的生產(chǎn)設(shè)施生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，而減少生產(chǎn)切換，實現(xiàn)大批量生產(chǎn)是解決生產(chǎn)效率的最佳手段。但減少切換，必然意味著單一品種產(chǎn)品庫存增大，影響財務指標，也會傾向于產(chǎn)品品類減少，影響銷售的客戶服務水平。

2、 銷售部門，目標是獲得高的收入，提高產(chǎn)品可獲得性。本質(zhì)上希望庫存高，只要用戶有需求，庫存就能滿足。同時為了提高銷量，也希望產(chǎn)品種類豐富。高的庫存、和產(chǎn)品品類豐富，必然會帶來庫存成本；而給生產(chǎn)帶來更大的復雜性，導致產(chǎn)線切換產(chǎn)品頻繁。

3、 財務部門，目標是低的固定資產(chǎn)成本，固定成本少，庫存水平低。根據(jù)用戶需求生產(chǎn)產(chǎn)品，并用更少的設(shè)備生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。對于經(jīng)營的企業(yè)而言，最核心的目標是通過降低庫存減少資金占用。但降低庫存必然會影響客戶服務水平，也會導致頻發(fā)的生產(chǎn)切換。

生產(chǎn)部門、銷售部門、財務部門單個部門的目標之間是有沖突的：

生產(chǎn)部門的目標需要生產(chǎn)切換少，帶來客戶服務水平價格低，庫存增加；

銷售部門目標需要高的客戶服務水平，需要生產(chǎn)切換多，庫存增加；

財務部門目標需要低庫存，但導致降低服務水平，增加生產(chǎn)切換。

部門的矛盾是很難通過同級別部門的協(xié)調(diào)達成一致，因而需要一個高層參與的協(xié)調(diào)會，制定一個各個部門都能認可并接受的方案，S&OP就是解決部門沖突的方案。

S&OP的本質(zhì)是協(xié)調(diào)會

S&OP的本質(zhì)是一個協(xié)調(diào)會，銷售、制造、財務、采購、市場、供應鏈部門都會在日常經(jīng)營中向企業(yè)提供一個commitment，通常這些commitment會有沖突，在S&OP會議上由總體控制者（通常是VP以上級別人員擔任）協(xié)調(diào)達成一致意見，重新修正各個部門的commitment，實現(xiàn)協(xié)同。

協(xié)調(diào)各個部門的commitment 需要根據(jù)運營數(shù)據(jù)，基于對數(shù)據(jù)的客觀分析，讓數(shù)據(jù)幫助達成一致意見。

所以S&OP會議前需要收集數(shù)據(jù)，收集各個部門的業(yè)務數(shù)據(jù)匯總后，由各個業(yè)務部門派人參加一個S&OP預備會議，準備好S&OP會議討論的commitment，在S&OP會議上，通常由控制者與各部門負責人達成一致意見，形成不同部門可執(zhí)行的計劃，如財務計劃、生產(chǎn)計劃、銷售計劃、采購計劃等等。

S&OP在計劃系統(tǒng)中起到承上啟下作用，是計劃系統(tǒng)的關(guān)鍵

這是APICS，一家全球知名的制造運營聯(lián)盟提供的計劃框架，這個機構(gòu)提供完善的生產(chǎn)制造的理論指導框架。

我們可以看到S&OP是承上啟下的