不久前，一家位置極佳的北京老牌超市閉店的消息引發(fā)了很多人的唏噓，這家超市位于北京長安街東側(cè)的萬達(dá)廣場上，曾經(jīng)作為萬達(dá)廣場的主力店，服務(wù)周邊居民長達(dá)十年之久。

不過，周邊的居民很快得知，超市這一基礎(chǔ)民生服務(wù)并不會離他們遠(yuǎn)去，繼續(xù)接手這一位置的，是盒馬旗下的盒馬X會員店。有業(yè)內(nèi)人士注意到，這一現(xiàn)象并非孤例。當(dāng)大賣場等傳統(tǒng)超市開始收縮戰(zhàn)線時 ，盒馬正在多地加速開店。

和過去的大賣場業(yè)態(tài)相比，盒馬門店的面積往往會有所瘦身。不過，有盒馬的地方，就會有送貨到家服務(wù)。這也是盒馬誕生之初，就旗幟鮮明打出的服務(wù)標(biāo)簽。

今天圍繞生活用品的到家服務(wù)，已經(jīng)從一種增值服務(wù)變?yōu)榻鯓?biāo)配的服務(wù)，能夠送貨上門的品類，日漸包羅萬象。差異更多在于時效和平臺的不同?；乜凑诎l(fā)生的這一切，盒馬創(chuàng)始人侯毅認(rèn)為，無論是近場零售、即時零售還是超市上網(wǎng)開店，這都恰恰說明了新零售提出以來，帶給零售業(yè)的深遠(yuǎn)影響。雖然近年來提新零售的人少了，但是，新零售的內(nèi)涵，更多變?yōu)榱硕鄶?shù)企業(yè)的行動。這也是一種成功。

談及新零售，盒馬自誕生以來，就是新零售的標(biāo)桿企業(yè)，外界甚至以盒馬鮮生的發(fā)展變化來判斷新零售的走勢成敗。最近，盒馬對外宣布實現(xiàn)季度盈利。侯毅認(rèn)為，盒馬用自己的實踐證明了新零售不僅能夠跑通，而且能夠盈利賺錢，不是一個燒錢的模式。

筆者認(rèn)為，盒馬今天的表現(xiàn)，不僅是證明了新零售模式本身的可行性與可塑性，更重要的是，盒馬是在生鮮零售（電商）這個難度極大的領(lǐng)域，將生鮮食品作為主營品類且能盈利，證明了新零售的全面可行性。

01戰(zhàn)生鮮

生鮮零售一直被認(rèn)為是萬億級的市場，也是互聯(lián)網(wǎng)公司最難攻克的市場。經(jīng)營生鮮的門道細(xì)，坑很多。比如做線下為主的社區(qū)生鮮店，很容易陷入規(guī)模不經(jīng)濟。即門店數(shù)量少時，單店可以賺錢，門店多了，由于商品規(guī)模不易轉(zhuǎn)化為供應(yīng)鏈效率的提升，反而可能會導(dǎo)致整體業(yè)務(wù)的虧損。

如果是以生鮮電商模式為主，又會碰到引量難題和配送履約成本過高的問題，導(dǎo)致整個商業(yè)模型難以走過盈虧平衡點?？梢哉f是，上也不行，下也不行。

盒馬鮮生故名思義，是繞不開生鮮品類的。表面上看，盒馬采用全渠道模式，可以同時兼顧上述兩種模式揚長避短。但是盒馬鮮生的探索也并非一帆風(fēng)順，也有過搖擺，甚至走過彎路。

在2020年年中，當(dāng)時侯毅和媒體小范圍交流時，還主動談及了門店要不要賣散裝菜的問題。因為生鮮的散賣，更接近菜市場的體驗感，會帶給部分上年紀(jì)的顧客熟悉和親切感。但是時至今日，盒馬早已不再糾結(jié)這樣的問題。走進(jìn)今天的盒馬門店，即使是葉菜也都是完成了預(yù)包裝后再擺放上柜臺，而今天的消費者早已接受了這一切。

這一細(xì)節(jié)反映出的變化，實際上是新零售的一些底層邏輯的不同。

一個核心要點是：未來零售業(yè)是沒有線上跟線下之分，是根據(jù)消費者不同的消費場景，消費需求，來選擇線上線下的產(chǎn)品。

這里說的沒有線上線下之分，既指消費者的需求，也包括產(chǎn)品本身的形態(tài)。從立店之始，盒馬門店的商品就需要能夠滿足門店售賣和配送到家的兩種情形，因此產(chǎn)品形態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化是必由之路。標(biāo)準(zhǔn)化的操作實際上帶來了包裝成本的增加，但是也為消費者帶來便利性，蔬菜預(yù)包裝后，克重可見，也無需二次稱重，節(jié)省了消費者的時間。事實證明，經(jīng)過一段時間的市場教育，消費者可以為便利性來忽略小額的包裝成本。

從商品層面來說，盒馬鮮生必須讓消費者感到，自己提供的商品能夠真正契合滿足消費場景和消費需求。一直以來，傳統(tǒng)賣場是比較講究打造“煙火氣”的，這沒有錯，“煙火氣”的核心是打造一種類似家庭生活氛圍，激發(fā)消費者的采購欲和囤貨欲望。過去傳統(tǒng)賣場里主力用戶群很多是上年紀(jì)的老人，他們有著豐富的產(chǎn)品知識和生活經(jīng)驗，會為家庭規(guī)劃好一日三餐。不過今天盒馬的賣場里，消費人群以中產(chǎn)階級和年輕白領(lǐng)為主，她們更需要效率和精準(zhǔn)的餐食解決方案。

所以，如果說今天的盒馬鮮生一定程度上破解了生鮮難盈利的問題，那也是功夫不止于“生鮮”。一方面盒馬會利用標(biāo)準(zhǔn)化的手段來降低生鮮的損耗；另一方面，盒馬也會根據(jù)一個典型的中產(chǎn)階級家庭生活場景的需求，來提供差異化的供給，包括包括烘培、速凍食品、乳制品、飲品等。在這些和吃相關(guān)的關(guān)聯(lián)品類上，盒馬開發(fā)了大量自有品牌，形成了有規(guī)模效應(yīng)的差異化供給。比如在水餃這樣有比較強勢品牌存在的細(xì)分領(lǐng)域，盒馬也都有自己的特色產(chǎn)品推出，并堅持體現(xiàn)“新鮮”的短保特色，獲得了有不俗的口碑和業(yè)績。這些商品本質(zhì)上是以品質(zhì)來形成復(fù)購。

要針對消費者需求做定制化的供給，其實也意味著供應(yīng)鏈必須跟著變革。侯毅自陳，盒馬這些年挺苦的，但是終于挺過來了。談及供應(yīng)鏈，侯毅表示盒馬旗幟鮮明地反對高度依賴KA的供貨模式，而堅持做差異化的商品創(chuàng)新和供給。

當(dāng)然，早年依托阿里平臺發(fā)展的盒馬鮮生，完成上述變革離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化解決方案的支持。談及數(shù)字化，很多企業(yè)都經(jīng)歷了上中臺又拋棄中臺的過程。但是侯毅對于此非常堅定，要通過中臺，形成系統(tǒng)化的能力，提升整個公司內(nèi)部和生態(tài)的組織，效率。目前盒馬有三大中臺，第一大塊是商品研發(fā)采購中臺，第二塊是產(chǎn)研技術(shù)中臺，第三是物流供應(yīng)鏈中臺。通過這套體系，盒馬實現(xiàn)了整個流程管理的結(jié)構(gòu)化，進(jìn)而走向數(shù)字化，最終實現(xiàn)智能化。

所以回頭來看，新零售沒有線上線下之分，這似乎是新零售最表面的功夫，搞個到家配送就算。但是也是引發(fā)后續(xù)一系列深層次變革的那個抓手，牽一發(fā)動全身，正因為基于生鮮這個核心品類還要全渠道經(jīng)營，所以必須標(biāo)準(zhǔn)化，必須精準(zhǔn)讀懂用戶需求，必須實現(xiàn)差異化供給，后臺必須依賴數(shù)字化的手段來做運營。

02吃干榨盡

在盒馬過去的發(fā)展中，一個讓人外界不解的地方就是盒馬的多業(yè)態(tài)發(fā)展。不過在侯毅看來，這些業(yè)態(tài)的設(shè)置既有內(nèi)在聯(lián)系，也有外在的市場訴求。

侯毅表示：“盒馬現(xiàn)在的業(yè)態(tài)，我們把它歸歸類，盒馬鮮生、盒馬X會員店，包括盒馬mini，主要是服務(wù)盒馬中產(chǎn)階級的消費水平；盒馬NB跟盒馬奧萊店主要是服務(wù)普通老百姓的消費?！边@兩個業(yè)態(tài)以外，我們還缺幾個業(yè)態(tài)，第一個缺一個頂尖的精品超市，所以今年我們下半年會推出暫時叫freshippo best。同時，我們籌建了一個真正意義上批零一體化的新業(yè)態(tài)FOD（Food Operation Delivery)，面向B端客戶，價格很有競爭力?！?

請注意，前面談生鮮零售該怎么做時，盒馬更多的是從品類和供應(yīng)鏈的角度去看問題。但是談及業(yè)態(tài)時，盒馬更多是從細(xì)分客群的角度去看，消費者還需要哪些業(yè)態(tài)。商品力和消費客群細(xì)分，共同構(gòu)成了盒馬孵化細(xì)分業(yè)態(tài)的維度。

盒馬最初是以生鮮零售起家，為什么不“專心”的只做生鮮賣場這一件事呢？

首先，盒馬的生鮮品類能力，仍舊是貫穿多個業(yè)態(tài)的共通能力，差異只是針對不同的客群，具體的產(chǎn)品定位有所不同。甚至在一定程度上，多業(yè)態(tài)并存可以幫助盒馬更好的消耗上游供應(yīng)鏈資源。比如很多生鮮產(chǎn)品都有不同等級，盒馬同時有盒馬鮮生和生鮮奧萊，可以形成多層次的供應(yīng)?！拔覀円焉r吃干榨盡，實現(xiàn)全渠道全業(yè)態(tài)發(fā)展?！焙钜阏f。

更重要的是，盒馬鮮生經(jīng)過這些年的發(fā)展，已經(jīng)形成了很強的“品牌心智”，這對于一個成立八年的企業(yè)，頗為不易。

從實體零售的角度看，盒馬的諸多業(yè)態(tài)也是一種渠道，渠道品牌的打造其實相對于產(chǎn)品品牌有時候更為困難，因為不容易形成鮮明的記憶點。但是盒馬從全渠道開始，逐漸形成了自己的品牌記憶。

有人問侯毅，當(dāng)今天越來越多訂單從門店出發(fā)配送到家時，如何看門店的作用。侯毅認(rèn)為，雖然盒馬具備很強的互聯(lián)網(wǎng)基因，但是門店才能培養(yǎng)出種子用戶，而不是依賴線上?！昂旭R的門店首先是建立一個品牌的形象，你店一開馬上人進(jìn)來了，奧萊店開了就進(jìn)去排隊，第二是強化對你的商品的認(rèn)知，盒馬到底是什么？所以這兩個是盒馬今天能穩(wěn)定中產(chǎn)階級消費的核心元素，只要你的店在，看到這個東西，就有認(rèn)知。另外門店是體驗的場所?！?

從侯毅這段話也可以看出，在形成品牌心智方面，線上線下各有作用，缺一不可。

當(dāng)盒馬的諸多門店形成了強大的品牌心智時，原來被認(rèn)為是線下門店固有的弱項，流量問題，也就不是問題了。

有了商品力、品牌心智、流量，今天的盒馬才有可能真正去探索基于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因的更多可能——平臺化發(fā)展。

侯毅指出，今天的盒馬，已經(jīng)有能力基于現(xiàn)有的業(yè)態(tài)基礎(chǔ)，做一些平臺化發(fā)展。“我們的夢想是建立一個新零售一體化的全新的電商模式”。侯毅說，具體的規(guī)劃包括，首先是建立云超業(yè)務(wù)，除了生鮮之外，大量拓展了美妝洗護(hù)，個清、小家電，保健，嬰童，玩具等等，向商超的全品類拓展；第二個是拓展跨境，業(yè)務(wù)跨境里面核心是美妝，保健，母嬰，跨境里面還有OTC，還有進(jìn)口的有機食品，實現(xiàn)真正意義上盒馬用的全品類經(jīng)營。同時盒馬也會在APP開設(shè)平臺化業(yè)務(wù)，讓供應(yīng)商開設(shè)旗艦店,此外是基于本地生活的平臺化，在洗衣，保潔，修理，清潔，保潔基礎(chǔ)上，大力開展餐飲到家服務(wù)。

如果侯毅的這些設(shè)想都可以實現(xiàn)，你確實會發(fā)現(xiàn)盒馬正在變成一個復(fù)雜且龐大的生活服務(wù)系統(tǒng)。不過，這一切的原點，仍舊來自多年前的那個樸素的命題：“生鮮零售能做全渠道而且實現(xiàn)盈利嗎”？盒馬堅持不懈求解八年，如今，答案正逐步清晰。