標(biāo)題這句話是我的一個做外貿(mào)的朋友，來美國找了一個月訂單以后的感慨。

上個月我陪他在美國西部幾個城市往返穿梭，用他的話說，我們兩個的往來機(jī)票、日常消費(fèi)可能都與他搶來的訂單相當(dāng)。

雖如此，但他覺得收獲頗豐。

剛到美國時，朋友還采取傳統(tǒng)的跑展會，拜訪經(jīng)銷商的方式，但效果非常不好。簡單來說，他現(xiàn)在的產(chǎn)品，因為關(guān)稅和運(yùn)輸問題，市場競爭力已經(jīng)不如那些把廠設(shè)到墨西哥的臺資、日資甚至是美資企業(yè)。

而幾年沒來美國拜訪客戶，從前再好的合作關(guān)系也抵不上空間距離。再加上大環(huán)境的因素，讓經(jīng)銷商都有所顧忌，拜訪的成效幾乎為零。

但朋友在跑單的過程中，還是敏銳地覺察到一些變化，繼而改變策略，開始跑終端市場，做用戶訪談，終于總結(jié)出了變化原因以及解決方案。這幾年，北美消費(fèi)品市場的變化很大，主要來自四個方面。

第一，美國零售市場兩極分化嚴(yán)重，高端拼服務(wù)，低端拼價格。高端消費(fèi)頻次總體下降，折扣平臺興起，但低端消費(fèi)的頻次卻大大上升，消費(fèi)場景更加多樣。因此，零售市場的競爭異常激烈，經(jīng)銷商利潤大多不升反降。

第二，美國人的消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生變化，從前季節(jié)性購買很明顯，如今因為網(wǎng)購份額的逐漸加大，消費(fèi)的季節(jié)性已經(jīng)不那么明顯，假日消費(fèi)增量不大，同時偶發(fā)性消費(fèi)大大增加，這使得原本對市場判斷準(zhǔn)確的經(jīng)銷商，如今經(jīng)常發(fā)生判斷性失誤。

第三，美國的倉儲空間緊張，租金價格飆升，使經(jīng)銷商不得不控制倉儲和物流成本，壓貨的能力大大下降。

第四，因為人力成本、房租倉儲成本的原因，美國的專業(yè)經(jīng)銷商正在逐步放棄全國性市場的開拓，棄量求利，很多都只守著一兩個州深度開拓。

這樣的變化，造成朋友必須調(diào)整合作策略。他也大概總結(jié)了七點。

第一，必須滿足經(jīng)銷商低價小訂單的需要，減少他們的壓貨風(fēng)險。

第二，必須有更多的經(jīng)銷商參與合作，特別是開拓更多新媒體經(jīng)銷商和墨西哥裔經(jīng)銷商。

第三，必須在美國設(shè)立聯(lián)絡(luò)處，不為維系客戶關(guān)系，而是一方面與經(jīng)銷商緊密溝通，及時應(yīng)對需求提供新的產(chǎn)品，另一方面，了解真實的市場反饋，要有主動的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，不能坐等客戶下單。

第四，考慮建立自己的倉儲空間，降低經(jīng)銷商經(jīng)營壓力，加快供貨、調(diào)貨周期，增強(qiáng)經(jīng)銷商對外拓展的信心，甚至調(diào)整合作模式。

第五，開拓社群銷售通路，和尾貨處理通路。

第六，找到目前北美生產(chǎn)商無法替代的產(chǎn)品品類，比如油畫筆、顏料、碳纖維產(chǎn)品、特種陶瓷類產(chǎn)品、智能家居、野營工具、寵物玩具、旅游紀(jì)念品類產(chǎn)品等。

第七，逐步放棄大的終端零售商，開拓區(qū)域性競爭品牌和垂直電商類品牌。

在朋友看來，前一段訂單的流失，固然有大環(huán)境的影響，但更主要的是對市場的認(rèn)識還停留在三年前，對中國企業(yè)而言，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期、質(zhì)量、綜合成本的優(yōu)勢依舊還在，只是坐單等單的方式讓優(yōu)勢逐步喪失。

美國的經(jīng)銷商，品牌方自己都不能準(zhǔn)確判斷市場的時候，需要的不僅僅是個生產(chǎn)方，而是有市場經(jīng)驗、新產(chǎn)品研發(fā)能力甚至是工業(yè)設(shè)計能力的合作方。

經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，消費(fèi)市場呈現(xiàn)不振，經(jīng)營策略趨于保守，其實美國經(jīng)銷商此時更需要中國制造，需要爆款產(chǎn)品來拯救他們的銷售業(yè)績。

在哪里，市場只要盡力去做，總是有的。