最近，廣州發(fā)生了兩件不同尋常的事情。

其一，拆遷。

流傳多年的物流園區(qū)拆遷，在3月份落下實(shí)錘，一座座經(jīng)營(yíng)了數(shù)十年的物流園因「違建」之名，在機(jī)器轟鳴聲中倒塌。保持觀望態(tài)度多年的物流企業(yè)，也開始手足無措起來，慌亂地尋找另一處棲息之所。

于他們而言，企業(yè)絕大部分業(yè)務(wù)都是依靠這些物流集群的輻射效應(yīng)而來的，一旦搬離此地，或許就意味著必須另謀出路。

其二，貨量驟然下降，經(jīng)營(yíng)壓力暴漲。

其他物流集群區(qū)域，經(jīng)營(yíng)者們也承受著前所未有的經(jīng)營(yíng)壓力。

在最近的一份市場(chǎng)調(diào)查中，數(shù)十家中大型物流企業(yè)皆反應(yīng)：較之往年，發(fā)貨客戶數(shù)量雖未出現(xiàn)大的波動(dòng)，總發(fā)貨量卻僅為之前的六成左右。對(duì)于普遍毛利率低于10%的物流企業(yè)來說，少了四成貨量意味著虧本經(jīng)營(yíng)，裁員或減少固定成本支出，將可能是他們下一步不得不采取的挽救措施。

漸漸地，越來越多的企業(yè)老板和高管們，開始一波一波地出門「掃樓」「陌拜」去了。然而，這種「臨時(shí)抱佛腳」的應(yīng)急策略，真的能解決問題嗎？

01

門口的「野蠻人」

類似于廣州的這種情況，在三年前的東莞，背靠工業(yè)區(qū)密集地帶的東莞中業(yè)物流有限公司總經(jīng)理董世清已有所察覺。

董世清觀察到幾點(diǎn)市場(chǎng)變化的端倪：一是，城市周邊建起了越來越多的物流園區(qū)，具有某些省份區(qū)域全直達(dá)能力的大型干線企業(yè)開始從東莞發(fā)車，而過去是普遍集約到廣州發(fā)車。二是，百世快運(yùn)、安能、壹米滴答等全國(guó)無盲區(qū)覆蓋的網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)企業(yè)的分撥中心，也建在了「家門口」。三是，貨車幫、運(yùn)滿滿、福佑卡車等車貨匹配APP逐漸被各工廠的物流負(fù)責(zé)人所接受和使用。

由此帶來的直接結(jié)果就是，一方面，小于300公斤/票的貨基本上都交給了快遞、快運(yùn)型企業(yè)操作，客戶僅在少數(shù)幾家知名企業(yè)中不斷對(duì)比和遴選。另一方面，大于3噸/票甚至大于2噸/票的貨物，都由不同的司機(jī)借助手機(jī)APP海量貨源信息的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)多裝多卸的線路，直接去工廠裝貨。

而剩下的300公斤/票～3噸/票的貨物，對(duì)于絕大部分物流企業(yè)來說，則可能是「食之無味，棄之可惜」的「雞肋貨」，其中不乏超長(zhǎng)超寬的異形貨，操作復(fù)雜，利潤(rùn)微薄。

當(dāng)前物流技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景越來越多，信息不對(duì)稱性越來越弱，想要依靠過去的「套路」繼續(xù)養(yǎng)家糊口越來越困難。

2011年，幾個(gè)湖北老鄉(xiāng)在工廠里做物流部門的負(fù)責(zé)人，本著「肥水不流外人田」的原則，便介紹了董世清承包物流外發(fā)業(yè)務(wù)。董世清因此踏入了物流行業(yè)。

「那幾年工廠的利潤(rùn)空間比較大，他們一門心思都在抓生產(chǎn)，對(duì)于物流成本不是特別敏感，只是對(duì)于時(shí)效與安全性比較在意?！苟狼寤貞泟?cè)胄袝r(shí)的情況說道。

2015年8月，經(jīng)朋友推薦，董世清安裝了一款名為「省省回頭車」的APP，當(dāng)時(shí)他已經(jīng)在手機(jī)里已經(jīng)安裝了貨車幫、運(yùn)滿滿、福佑卡車、1號(hào)貨車等軟件，也會(huì)花些心思琢磨這些軟件界面和功能的異同。

「第一感覺就是『省省回頭車』那個(gè)名字最土！」董世清笑了一下，繼續(xù)說道，「啥叫『回頭車』，就是便宜唄，反正我的第一感覺就是這個(gè)。使用的過程中發(fā)現(xiàn)，貨車幫、運(yùn)滿滿、福佑他們都是在干線上車源比較多，而省省回頭車這個(gè)，是在跨城方面車源比較多，剛好可以有個(gè)互補(bǔ)?！?/p>

2017年，省省回頭車開始做「區(qū)鎮(zhèn)合伙人」的招商加盟。董世清聽說后第一場(chǎng)就跑去看了，連著看了幾場(chǎng)?？赐赀€有些猶豫，后來發(fā)現(xiàn)有人把整個(gè)惠州都簽下來了，擔(dān)心自己所在的區(qū)域被別人捷足先登，董世清便先簽了常平、寮步兩個(gè)鎮(zhèn)。四個(gè)多月后，「感覺一些功能和權(quán)益還是很有誘惑力的，加上20年的超長(zhǎng)租期比較有保障，索性又把大嶺山、東城鎮(zhèn)、黃江鎮(zhèn)、東坑鎮(zhèn)一起簽進(jìn)來了?！?/p>

▲董世清在東莞的公司

現(xiàn)在，董世清是省省回頭車東莞六鎮(zhèn)的區(qū)鎮(zhèn)合伙人。隨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)日漸蕭條，他又索性把貨車轉(zhuǎn)手，也不再夜里去廣州「賣貨」，專心做合伙人的營(yíng)生：上游服務(wù)廠家，下游服務(wù)司機(jī)，中間做省省回頭車的品牌區(qū)域推廣。如今其零擔(dān)板塊的月均收入達(dá)到2萬元左右。

董世清說道，「之前成本項(xiàng)挺多的，還一天到晚就是處理異常、追蹤貨物軌跡、追應(yīng)收帳款，各種找關(guān)系做工廠的業(yè)務(wù)，一天到晚忙個(gè)不停，到月底發(fā)完工資、支付完各種費(fèi)用，所剩無幾。如今成本減少了許多，APP后臺(tái)每天會(huì)主動(dòng)推送一些工廠直客的發(fā)貨需求，我沿著這個(gè)方向再進(jìn)廠跟物流負(fù)責(zé)人談，要比以前的方式顯得更『互聯(lián)網(wǎng)』化一點(diǎn)，有『省省』這個(gè)品牌背書，也顯得更有公信力一些?！?/p>

除了在部分「產(chǎn)糧區(qū)」?fàn)I生多年的區(qū)鎮(zhèn)小三方外，快遞、快運(yùn)企業(yè)的一些加盟網(wǎng)點(diǎn)，如今也加入了省省回頭車的「區(qū)鎮(zhèn)合伙人」大軍。

02

快遞加盟商的「疊加態(tài)」

來自江西贛州的孫偉，是速爾快遞佛山禪城張槎的一個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)老板，下轄3個(gè)門店、30多部車、50多名員工，每月經(jīng)營(yíng)成本30余萬。

2000年便入行的他，歷經(jīng)中遠(yuǎn)、加運(yùn)美、聯(lián)昊通、速爾等諸多加盟網(wǎng)絡(luò)，可謂加盟經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)也更為深刻。

2016年，第一梯隊(duì)的幾大快遞公司紛紛上市。對(duì)此孫偉認(rèn)為，「大企業(yè)募集了充足的『彈藥』之后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始變得更加激烈起來，我們的利潤(rùn)空間也受到了較大影響?！?/p>

當(dāng)時(shí)的他，也在尋求新的「開源節(jié)流」之法?！溉绻苡幸环N新的業(yè)態(tài)，既能充分挖掘原有客戶群的深層次訴求，滿足客戶更多元的物流需求，又不會(huì)大量增加人工和管理成本就好了?！?/p>

▲孫偉

2017年下半年，一次偶然的機(jī)會(huì)，孫偉了解到有一個(gè)朋友正在做省省回頭車的招商加盟。對(duì)于新興網(wǎng)絡(luò)非常敏感的他，當(dāng)下便跑去廣州石井（廣州兩大物流集群地之一）找朋友詳聊。

2018年11月，孫偉簽下了佛山禪城張槎的省省回頭車合伙人協(xié)議，隨即將所有的運(yùn)營(yíng)車輛都加上了省省回頭車品牌車貼。禪城的大街小巷里，面包車上速爾快遞與省省回頭車的「同框」展示形成了一道獨(dú)特的風(fēng)景，也引來了新老客戶的探詢。

「你們既是速爾快遞的加盟商，又是省省回頭車的區(qū)鎮(zhèn)合伙人，這兩者在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，有沒有什么沖突的地方？」運(yùn)聯(lián)傳媒問道。

孫偉表示，「剛開始我們也有點(diǎn)擔(dān)心，生怕總部會(huì)否定這個(gè)事情，但是經(jīng)過溝通之后，總部也做了實(shí)地了解，最終認(rèn)為省省回頭車的業(yè)務(wù)模式與速爾的業(yè)務(wù)模式，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中不會(huì)產(chǎn)生較大的沖突，反而在協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展上，有所助力。它能有效彌補(bǔ)快遞網(wǎng)點(diǎn)在大票零擔(dān)和整車調(diào)度上的天然短板，就像量子力學(xué)上講的『疊加態(tài)』一樣，提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力，增強(qiáng)客戶粘度，增加網(wǎng)點(diǎn)收入?！?/p>

加盟之后，除去春節(jié)假期孫偉共做了3個(gè)有效月的推廣工作，已累計(jì)成功推廣了200多家客戶下載APP，累計(jì)成交152單；其中以珠三角4.2米、7.6米整車業(yè)務(wù)為主，客戶留存180余家，留存率80%以上。

據(jù)了解，省省回頭車目前采用二級(jí)分傭模式：快遞員拓客的過程中，客戶成功完成APP下載，則此客戶與快遞員在后臺(tái)綁定，此客戶每次下單所得傭金的大部分分配給該業(yè)務(wù)員，余下大部分分配給區(qū)鎮(zhèn)合伙人，剩下的分配給省省回頭車總部。

目前，孫偉每月從省省回頭車上增加的收入約2000余元?！笓?jù)說目前盈利最好的加盟商，已經(jīng)可以月入過萬了，相信未來這一新業(yè)務(wù)板塊，也有可能成為我們主要的利潤(rùn)來源之一。」孫偉信心滿滿。

03

廣東盈利最好的加盟商

廣州旭杰物流總經(jīng)理胡文琴，便是孫偉口中的「萬元戶」，也是為數(shù)不多的物流女老板之一。85年出生于湖北黃岡的胡文琴，早早地便孤身跑到廣州闖蕩，一副激情滿滿的模樣難掩她「拼命三郎」的性格。

2009年，胡文琴在廣州石井黃島停車場(chǎng)開了間旅館。為招攬生意，閑暇時(shí)順便幫住宿司機(jī)找找回程貨，后來發(fā)現(xiàn)幫人找貨竟然比做旅店更好賺錢，便開了間「信息部」，專職做起福建車隊(duì)的找貨業(yè)務(wù)。

2010年，做了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查后她發(fā)現(xiàn)，太和鎮(zhèn)物流集群的整車貨源要多于石井鎮(zhèn)，隨即將公司遷到了太和長(zhǎng)盛物流園，經(jīng)營(yíng)至今。

2014年，隨著越來越多的車貨匹配平臺(tái)興起，胡文琴對(duì)「信息部」的未來也越來越憂慮。是堅(jiān)守老本行，還是轉(zhuǎn)行做其他事情？堅(jiān)守到最后的結(jié)局會(huì)是什么樣？如果轉(zhuǎn)行又能去做什么？

2017年7月，通過閨蜜的介紹，胡文琴開始深入了解省省回頭車這家公司。10月，她便決定進(jìn)入招商團(tuán)隊(duì)；當(dāng)月底，帶頭簽下了太和、鐘落潭兩個(gè)區(qū)域的區(qū)鎮(zhèn)合伙人。

「那時(shí)省省回頭車還是免費(fèi)的，我們也不太清楚什么時(shí)候可以盈利，哪些板塊盈利，能盈利多少。就是覺得這可能是一種『信息部』進(jìn)化之后的方向，一種更加具有互聯(lián)網(wǎng)基因的新物種。我選擇相信，選擇主動(dòng)擁抱，即使沒有達(dá)成預(yù)期的收益也沒關(guān)系，至少深入了解了平臺(tái)發(fā)展模式，為以后的轉(zhuǎn)型升級(jí)積累經(jīng)驗(yàn) ?！购那僬f道。

▲胡文琴

2018年11月，省省回頭車開始在部分區(qū)域試運(yùn)營(yíng)收費(fèi)模式，采用「按點(diǎn)擊數(shù)收費(fèi)的預(yù)付款模式」，司機(jī)每撥打一通貨源電話系統(tǒng)自動(dòng)扣費(fèi)3.8元。胡文琴承包的太和鎮(zhèn)，日均點(diǎn)擊量約800單，收入頗豐。

傳統(tǒng)信息部的盈利模式，是成交一單整車信息，提成100到200元不等。省省回頭車的盈利模式雖然不一定能保證每次點(diǎn)擊都能成交，但只要最終成交時(shí)付出的成本遠(yuǎn)低于100元，對(duì)于司機(jī)來說，也是一個(gè)性價(jià)比更高的集貨渠道。

胡文琴分析道，「像太和鎮(zhèn)、石井鎮(zhèn)這些，都屬于比較大的『產(chǎn)糧區(qū)』，貨源充足，所以合伙人的這一塊盈利不錯(cuò)，但是其他的區(qū)域，就需要充分開發(fā)出其他板塊的盈利能力，才能賺取更多的利潤(rùn)。」

對(duì)于省省回頭車的市場(chǎng)推廣方式，作為招商團(tuán)隊(duì)成員+區(qū)鎮(zhèn)合伙人雙重身份的胡文琴，顯然更有發(fā)言權(quán)?！缚偛吭O(shè)計(jì)了『海陸空』三個(gè)維度的推廣方式?！汉！恢负Ａ康能囐N，廣泛地跟個(gè)體司機(jī)合作，用套餐優(yōu)惠的方式換車貼營(yíng)銷；『陸』指跟維修廠、輪胎店、貨車集中地周邊的便利店聯(lián)合營(yíng)銷，補(bǔ)貼推廣，以他們推廣下載的APP數(shù)量，給予相應(yīng)金額的補(bǔ)貼；『空』則指線上的分享轉(zhuǎn)載，共同傳播?！购那倏偨Y(jié)說。

▲胡文琴的「信息部」

04

前五年和后五年

省省回頭車的經(jīng)營(yíng)主體，是一家成立于2014年的公司，廣州回頭車信息科技有限公司。經(jīng)歷了5年的發(fā)展，它的身上形成了一些獨(dú)特的印記：

■活著。5年的發(fā)展過程中，公司只拿到過一輪千萬元級(jí)別的融資。相較于同時(shí)期、同領(lǐng)域動(dòng)輒數(shù)億元的融資，公司能延續(xù)至今而未被市場(chǎng)浪潮所淹沒，實(shí)屬不易。

■免費(fèi)。在現(xiàn)金流十分緊張的情況下，公司依然堅(jiān)持做了5年的免費(fèi)模式，用戶數(shù)每年都保持了較高比例的增長(zhǎng)。

■深耕華南?；趯?duì)自身能力與市場(chǎng)環(huán)境的充分認(rèn)知，成立之初的幾年，深耕華南，不斷做大單點(diǎn)司機(jī)數(shù)量和客戶數(shù)量，每年保持3倍的復(fù)合增長(zhǎng)速度，使之規(guī)模達(dá)到了百萬級(jí)別。

如今，省省回頭車在廣東已有上百位區(qū)鎮(zhèn)合伙人，覆蓋全境。

前五年，省省回頭車一直在尋找屬于自己的獨(dú)特商業(yè)模式，并努力將之在廣東跑出來。如今，省省回頭車已經(jīng)在組織架構(gòu)、全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心的設(shè)立、人力成本的控制等方面，摸索到了適合自己的方法論，并正在積極對(duì)接合適的資本機(jī)構(gòu)。后五年，省省回頭車計(jì)劃將努力打造大中臺(tái)、小前端的運(yùn)營(yíng)模式，并計(jì)劃將此模式復(fù)制到全國(guó)。

而那時(shí)迎接他們的，除了鮮花和掌聲，可能更多的會(huì)是質(zhì)疑與排斥。但無論如何，引擎已開，高速已上，除了乘風(fēng)破浪、披荊斬棘，似乎別無他途。

何為虛實(shí)？線上為虛，線下為實(shí)；無車為虛，有車為實(shí)；訂單為虛，貨物為實(shí)；賦能為虛，盈利為實(shí)；承諾為虛，踐行為實(shí)。虛與實(shí)往往是相伴相生，互不可缺的。

省省回頭車的「虛」與「實(shí)」，您看懂了嗎？