22年生鮮老兵匯農(nóng)講述：做生鮮的變與不變

余大海是武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司創(chuàng)始人，1976年出生于河南信陽，20歲時一次偶然的機會踏入生鮮行業(yè)，在生鮮配送領(lǐng)域深耕22載，見證生鮮行業(yè)的跌宕起伏。匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司以生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)、零售、團體客戶配送為龍頭，以現(xiàn)代物流為支撐，以農(nóng)業(yè)種養(yǎng)和餐桌食品加工為兩翼，以實業(yè)發(fā)展為基礎(chǔ)，建立了先進的信息化管理體系。如今匯農(nóng)已是武漢市生鮮食材供應(yīng)鏈領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，同時也是武漢市政府菜籃子工程，擁有上游3000畝蔬菜生產(chǎn)基地，下游10多家生鮮門店，公司員工370多人，企業(yè)年銷售額過億。

武漢匯農(nóng)生鮮辦公大樓前臺

1、20歲首觸生鮮

80年代末90年代初，發(fā)展成為國家的主旋律。1992年改革開放總設(shè)計師鄧小平同志南巡講話，為中國經(jīng)濟開啟了新契機，集中精力把經(jīng)濟建設(shè)搞上去成了主基調(diào)。這一時期，下海經(jīng)商形成一股風(fēng)潮。

1996年，余大海剛滿20歲就加入到這股潮流之中，離開自己的家鄉(xiāng)河南信陽的一個小村莊，來到陌生的湖北省會武漢市尋求發(fā)展機會。

俗話說“師傅領(lǐng)進門，修行靠個人”，在遠房親戚引導(dǎo)下，余大海開啟了最初的販菜之路。每天守著城郊2、3米的小攤位，天不亮就要趕到更大一級的市場批菜，用最低的價錢搶最新鮮的蔬菜，趕在早市之前把菜碼好等待客人挑選，只為提供高品質(zhì)蔬菜穩(wěn)定客源。重復(fù)的工作每天忙活的不亦樂乎，一天能賺上一百塊就會很開心。

初入行，余大海就意識到做生鮮保證品質(zhì)新鮮的重要性，尤其是做家庭、個人消費群體市場。買菜的大姐大媽，買一棵白菜都要在手中轉(zhuǎn)幾圈，才決定要不要買，稍微有點爛葉要么揪掉勉強帶走，下次就不一定過來了；不把好生鮮品質(zhì)關(guān)的話，輕則是損耗增加擠壓利潤，重則客戶流失難以為繼。所以，不管再苦再累，余大海都堅持找到最好的貨源，留住客戶。販菜的經(jīng)歷讓余大海很快積累了一些經(jīng)驗和資源，為以后的成功打下了基礎(chǔ)。

武漢匯農(nóng)生鮮分揀中心外景

2、一顆豆芽走天下

野心誰都有，但并非誰都能成為英雄。蘇格拉底曾言：最有希望的成功者，并不是才干出眾的人，而是那些最善利用每一時機去發(fā)掘開拓的人。

誰也沒有想到，改變余大海人生軌跡的會是一顆小小的豆芽。常年穿梭在批發(fā)市場與菜市場的余大海，敏銳的發(fā)現(xiàn)：武漢生鮮市場上豆芽這個家常菜原材料生產(chǎn)技術(shù)不成熟，質(zhì)量不穩(wěn)定，違規(guī)添加一些危害添加劑，余大海沒有放過這個細節(jié)，深入了解才知道，當(dāng)時武漢豆芽培育技術(shù)尚不成熟，都是小作坊式的生產(chǎn)，沒有規(guī)模和品牌 ，長好了就拿出去賣，長不好就不供應(yīng)，這對一些企業(yè)食堂就不行了，換掉這個單品，意味著當(dāng)天采購成本可能要增加很多，財務(wù)流程繁瑣且不劃算。

余大海察覺到這是一次難得機遇，他通過了解，在山東有成套的豆芽生產(chǎn)設(shè)備，可以自動控制生產(chǎn)溫度，定時噴灑淋水，于是專程去山東深入考察了解，定購了一套豆芽生產(chǎn)設(shè)備，專門學(xué)習(xí)豆芽培育技術(shù)。功夫不負有心人，掌握技術(shù)核心的余大海團隊，靠著一顆豆芽拿下了企業(yè)單位的配送業(yè)務(wù)，月營業(yè)額在2000年初就做到了數(shù)十萬的規(guī)模。為了保證豆芽質(zhì)量，同時保證供應(yīng)穩(wěn)定，余大海經(jīng)常半夜起來觀察豆芽生長狀況，以免發(fā)生意外情況，導(dǎo)致第二天無法保障供應(yīng)。余大海堅信：對于非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮商品，唯有品質(zhì)才是制勝法寶。

武漢匯農(nóng)生鮮分揀中心內(nèi)景

3、磨劍20載霜刃蕩八方

有了長達10多年的經(jīng)驗積累，余大海帶領(lǐng)團隊邁出了擴張的步伐。一方面著手開拓下游市場體系，也就是開源。所以匯農(nóng)生鮮在武漢青山區(qū)籌建了第一家生鮮門店，實體門店開業(yè)之后，生鮮果蔬售賣就有了實體的平臺與消費場景。

另一方面，余大海還在謀劃一盤大棋，他開始向生鮮上游伸出觸角，也就是節(jié)流。完整的生鮮供應(yīng)鏈應(yīng)當(dāng)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)-農(nóng)產(chǎn)品流通-終端消費三步，通過前期的積累匯農(nóng)打通了流通與終端消費環(huán)節(jié)，跳過各級批發(fā)市場追溯上游田間生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，卻是極考驗企業(yè)實力的環(huán)節(jié)。此前，匯農(nóng)已經(jīng)做到了基地直采，這一次他想做到自產(chǎn)自銷。2013年，匯農(nóng)在東西湖新溝農(nóng)場流轉(zhuǎn)了3000 畝農(nóng)田，開始投入自主種植農(nóng)產(chǎn)品，再通過配送中心給各大企事業(yè)單位食堂供應(yīng)，門店零售服務(wù)武漢市市民餐桌。匯農(nóng)還統(tǒng)一制定了嚴格的食品安全管控體系：農(nóng)產(chǎn)品采收質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),冷鏈倉儲控制標(biāo)準(zhǔn)，冷鏈物流控制標(biāo)準(zhǔn)，分揀、加工、包裝、配送流程管控細則，農(nóng)產(chǎn)品食用安全可追溯體系。不僅保質(zhì)而且保量，關(guān)鍵是省去了一層層加價環(huán)節(jié)，匯農(nóng)生鮮的讓利空間就大了很多，讓市民吃到實惠菜放心菜。物美價廉的匯農(nóng)生鮮很快得到了市民的認可。那一年，匯農(nóng)被納入為武漢市政府菜籃子工程，是對余大海和匯農(nóng)企業(yè)員工最好的鼓勵。

這對匯農(nóng)來說，是一個前所未有的新機遇，同時又對余大海提出了新的挑戰(zhàn)。一方面如何確保在原企業(yè)食材配送業(yè)務(wù)不變，甚至需求量不斷提升的同時，也能夠為廣大的市民提供安全、平價的食材呢？

武漢匯農(nóng)生鮮配送車隊

當(dāng)時匯農(nóng)企業(yè)面臨的真實境況應(yīng)對這樣的挑戰(zhàn)壓力頗大。首先，企業(yè)內(nèi)部缺乏規(guī)范的管理體制，大家只知道做好當(dāng)下的事情，買好菜送好貨，如何做大舉步維艱；其次，企業(yè)當(dāng)時的運營模式是：團隊去農(nóng)批市場批發(fā)價采購，然后轉(zhuǎn)售配送給客戶，雖然解決了客戶問題，但很容易被取代，而且存在利潤空間受限、品牌塑造難、菜品保質(zhì)難度大的問題；此外，快速的發(fā)展帶來了巨大的業(yè)務(wù)量，已經(jīng)很難通過人力增加解決。以前只要大家少休息一會，分揀中心還是能夠運行下去，按時送貨發(fā)車?？墒沁_到了上百家客戶后，采購、分揀、發(fā)貨就再也玩不轉(zhuǎn)了，導(dǎo)致客戶投訴，員工抱怨，自己也身心俱疲，如何扭轉(zhuǎn)局面，余總陷入了深思。

4、生鮮品牌化的探索

伴隨生鮮電商的崛起，余大海想到了電商模式能不能為我所用，余大海認為“電商既是一個平臺，一種工具，以前人們?nèi)サ昀镔I菜，現(xiàn)在在網(wǎng)上下單買菜，我就是做配送的，客戶在網(wǎng)上下單我還省事兒了”，抱著這樣的想法，余總開始尋找合作伙伴，開發(fā)一套這樣的“電商平臺”工具。機緣巧合之下，找到了蔬東坡，雙方充分溝通探討之后，快速拿出了針對性解決方案。

首先，搭建微信和電腦端商城，實現(xiàn)客戶在線下單、支付。當(dāng)前智能手機和電腦辦公已普及，傳統(tǒng)通過微信拍照、郵件、短信、QQ收集訂單的方式，很容易就可以通過微信商城或者電腦端商城取代，因為生鮮菜品認知差異、價格不透明等情況，手工收集訂單的工作效率低、易出錯，而且訂單匯總出錯還會引發(fā)諾骨牌效應(yīng)，一錯到底直到客戶投訴。通過線上下單，對菜品實現(xiàn)了初步的標(biāo)準(zhǔn)化，對菜品品種、交易價格雙方達成一致的認知，而且越來越多的餐飲老板被移動支付搶占，其支付寶、微信等支付賬號有大量余額，要提現(xiàn)還得花手續(xù)費，而直接在線下單采購食材，把余額錢再花出去，非常方便。

其次，訂單匯總和分揀流程的梳理。商品數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化后，以前需要幾個人匯總2-3小時，現(xiàn)在電腦自動就生成了。匯農(nóng)現(xiàn)有分揀中心建筑面積達4800平方米，相當(dāng)于11.5個籃球場，每天的分揀量多達幾十噸，手工分揀、人腦記憶訂單很容易把菜放錯位置，最后導(dǎo)致運送是多繞路成本增加，客戶頻頻投訴。

最后，老板財務(wù)BI系統(tǒng)的開發(fā)應(yīng)用。財務(wù)核算是余總最頭疼的事情，每天通宵忙碌之后還要和財務(wù)、各部門負責(zé)人一遍遍核對，今天賣了什么菜、賣了多少、賺了多少……現(xiàn)在完成送貨后，余總隨時隨地都能查看到當(dāng)天利潤賬單，都是系統(tǒng)自動運行的。

與蔬東坡的合作，使匯農(nóng)打通了線上線下完美結(jié)合的任督二脈，線下菜品品質(zhì)、價格一直是匯農(nóng)的優(yōu)勢。系統(tǒng)上線之后，實現(xiàn)了價格透明化管理，菜品品質(zhì)也有了一定標(biāo)準(zhǔn)，附加在生鮮上的品質(zhì)保證就是品牌，未來物美價廉、新鮮安全就是匯農(nóng)生鮮代名詞?！皩τ谄髽I(yè)未來，我的夢想是能夠真正做大做強，打造一條完整的生鮮供應(yīng)鏈，做出品牌化”余總在規(guī)劃企業(yè)未來時如是說道。

武漢匯農(nóng)生鮮分揀中心

只有成功者才會笑著講述曾經(jīng)的苦難與心酸，武漢匯農(nóng)余總這位行業(yè)“老兵”，在生鮮配送行業(yè)摸爬滾打20余載，從一開始的單品豆芽到多品類經(jīng)營，從傳統(tǒng)經(jīng)營到生鮮電商的轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)量從幾萬做到上億元，從鮮為人知到家喻戶曉。依靠的就是思變的眼光、不變的精神，堅持“價格為王，品質(zhì)致勝，服務(wù)是根本”的經(jīng)營理念，根據(jù)市場順應(yīng)時勢不斷更新自己的經(jīng)營手段，承擔(dān)企業(yè)的社會責(zé)任，真正為解決農(nóng)產(chǎn)品的“賣難買貴”做貢獻。