姜老師，我是學(xué)員小熊，利用這個(gè)周末重新溫習(xí)了您教的談判知識(shí)。

以下分享于近期發(fā)生的真實(shí)案例。

01

尋找新契機(jī)

供應(yīng)商A是一家化學(xué)品供應(yīng)商，有一款品牌化學(xué)品的獨(dú)家代理權(quán)，與某世界500強(qiáng)企業(yè)交易已近10年。

供應(yīng)商A與甲方現(xiàn)行的交易條件是：月結(jié)10天，且10年來(lái)僅進(jìn)行過(guò)一次降本（之前甲方采購(gòu)與多次要求均被回絕，因?yàn)樘厥夤に嚕追讲荒苷业教娲罚?/p>

因甲方有環(huán)境要求，供應(yīng)商A長(zhǎng)期以來(lái)一直不愿意提供對(duì)應(yīng)資料，無(wú)法進(jìn)入甲方的綠色供應(yīng)商庫(kù)，每次客戶審查都需要特殊說(shuō)明。

甲方采購(gòu)一直在尋找新的契機(jī)降本、降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。近期，供應(yīng)商B提出，可以提供甲方該化學(xué)品。

02

采購(gòu)約談

詢價(jià)后發(fā)現(xiàn)，該化學(xué)品通過(guò)供應(yīng)商B購(gòu)買可以節(jié)省22萬(wàn)RMB/年，降本1.2%。

通過(guò)進(jìn)一步信息確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商B雖然可以拿到該品牌化學(xué)品，但卻拿不到該品牌的代理授權(quán)證，這在長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)方面存在隱患。

于是甲方采購(gòu)給供應(yīng)商A發(fā)了這樣一封郵件：“鑒于貴司長(zhǎng)期以來(lái)不能提供甲方所要求環(huán)境對(duì)應(yīng)資料，為環(huán)境安全考慮，我司決定更換供應(yīng)商，從下個(gè)月訂單開始實(shí)施切換。”并將郵件抄送給了使用部門及下單部門。

并告之全公司，如果供應(yīng)商A詢問(wèn)切換的事，你們就說(shuō)：“是的，我們已接到內(nèi)部通知?！比绻麑?duì)方還想了解更多的信息，請(qǐng)讓對(duì)方直接找采購(gòu)。

供應(yīng)商A收到這封郵件后，立即向甲方其他部門詢問(wèn)，得到肯定答復(fù)后，馬上打電話：“請(qǐng)問(wèn)您剛才發(fā)的郵件是真的嗎？貴司要停止和我們交易？”

甲方采購(gòu)答：“是真的，貴司不能對(duì)應(yīng)我司的環(huán)境管理要求，存在環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理隱患，我們不能再賭了......”

供應(yīng)商A：“只是這個(gè)原因嗎？我們可以改。”

甲方采購(gòu)答：“其實(shí)還不止，貴司的價(jià)格也太高了，我司多次找貴司降價(jià)都沒(méi)有降?！?/p>

于是，供應(yīng)商A主動(dòng)要求與采購(gòu)面談，采購(gòu)說(shuō)這周沒(méi)時(shí)間，雙方約定切換前一周的周二下午碰面。

03

相互博弈

周二那天，供應(yīng)商A的銷售經(jīng)理及銷售員都如期來(lái)到甲方，表達(dá)了繼續(xù)交易的愿望。

采購(gòu)說(shuō)出了繼續(xù)交易的條件，除電話中提到的降本3%和環(huán)境資料，還提出了月結(jié)條件的變更，希望由現(xiàn)狀的月結(jié)10天，變更為月結(jié)30天。

供應(yīng)商A表示：“該產(chǎn)品目前確實(shí)是獨(dú)家代理，因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性，去拿貨時(shí)都是現(xiàn)金交易。利潤(rùn)率方面因?yàn)閮赡昵坝羞M(jìn)行過(guò)一次降本，現(xiàn)在再降3%困難，希望能少降一些，降1%左右?！?/p>

采購(gòu)表示：“雖然是貴司是現(xiàn)金交易，但材料費(fèi)方面是隨著市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)而定的價(jià)，并且我們對(duì)每筆訂單都有承擔(dān)相應(yīng)的材料費(fèi)。

并且，去年以來(lái)，我們這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量也由之前的3噸/月增加到了5~6噸/月，整體的銷售額上漲了近1倍！如果貴司降不到3%的目標(biāo)，可以考慮月結(jié)60天?！?/p>

04

故技重施

供應(yīng)商表示很為難，要回去與其總經(jīng)理商量，最終，供應(yīng)商提供了降價(jià)2%的報(bào)價(jià)單、簽訂了月結(jié)30天合同，并承諾三個(gè)月內(nèi)提供環(huán)境調(diào)查資料。

鑒于供應(yīng)商B目前也確實(shí)沒(méi)有拿到代理資質(zhì)，切換存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，采購(gòu)?fù)饬斯?yīng)商A的降價(jià)方案。

與此同時(shí)，采購(gòu)沒(méi)有停止與供應(yīng)商B的交涉，要求其與生產(chǎn)商交涉取得代理權(quán)。

對(duì)供應(yīng)商A繼續(xù)跟蹤環(huán)境調(diào)查資料，資料跟催過(guò)程中，供應(yīng)商A營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)又故技重施，說(shuō)生產(chǎn)商不配合進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，甲方要求的調(diào)查工具對(duì)方無(wú)法安裝等。

采購(gòu)沒(méi)有與其繼續(xù)糾纏，直接打電話給對(duì)方的銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理承諾一定會(huì)解決此事，并終于在一個(gè)月后提交了甲方要求的資料。

（未完，持續(xù)PK中……）

 采用談判之術(shù)如下：

? 力量只存于頭腦之中。

雖然供應(yīng)商A多次提到無(wú)法降價(jià)，但是于采購(gòu)方要降價(jià)的目標(biāo)沒(méi)有變更。

? 不要輕信供應(yīng)商。

供應(yīng)商A一直強(qiáng)調(diào)有產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，但是采購(gòu)方一直沒(méi)放棄尋找新的代理商。

? 受托策略，“唬住”供應(yīng)商。

告之供應(yīng)商A有供應(yīng)商B可以導(dǎo)入，單價(jià)更低。

? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

事前了解到供應(yīng)商A平時(shí)喜歡與使用部門和發(fā)單部門溝通，特別事前與內(nèi)部溝通一致，讓對(duì)方了解事態(tài)的嚴(yán)重、不配合的話將會(huì)被替換掉。

? 采用拖延戰(zhàn)略，主動(dòng)提出對(duì)己方有利的條件。

當(dāng)供應(yīng)商A提出面談，沒(méi)有答應(yīng)馬上見(jiàn)面的請(qǐng)求，而是故意將面談時(shí)間延遲至離甲方采購(gòu)郵件聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商A的切換時(shí)間僅剩一周的時(shí)間，給供應(yīng)商造成緊迫感，電話告之己方的要求。

? 利益交換都是講條件的，敢于開口砍價(jià)，提出更多、更好的條件。

當(dāng)供應(yīng)商A提出想繼續(xù)交易，此次提出交易條件：降本、提供環(huán)境資料、月結(jié)天數(shù)延長(zhǎng)。

? 保持堅(jiān)定的決心，絕不首先讓步，與權(quán)限更大的人談判。

當(dāng)供應(yīng)商A承諾的環(huán)境調(diào)查資料無(wú)法按期達(dá)成時(shí)，直接與對(duì)方高層談判，達(dá)到采購(gòu)目的。

? 目標(biāo)至上，永不放棄。

降本目標(biāo)永不停止，推進(jìn)供應(yīng)商B拿到代理證，與供應(yīng)商A一起營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從其他視點(diǎn)確認(rèn)降本空間。

 姜老師點(diǎn)評(píng)：

僅僅在采購(gòu)談判培訓(xùn)結(jié)束一周之后，小熊同學(xué)已經(jīng)將談判戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用自如，為企業(yè)賺回了培訓(xùn)費(fèi)，實(shí)在令人欽佩。

談判是一門學(xué)問(wèn)，只要學(xué)以致用，人人都能成為談判好手。

小熊，加油！