作為采購(gòu)，當(dāng)你對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、交貨期不滿意時(shí)，可以嘗試著去找供應(yīng)商談一談，可能所有的問(wèn)題都迎刃而解。這個(gè)過(guò)程就是所謂的談判。

羅杰道森（Roger Dawson）在其著作《Power Negotiating》（《優(yōu)勢(shì)談判》）中，以“感性---理性” 和 “武斷---包容”，這兩個(gè)維度為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量。

其中：

●理性代表冷靜、處理問(wèn)題就事論事；

●感性代表沖動(dòng)、處理問(wèn)題因人而異；

●武斷代表主觀意識(shí)很強(qiáng)，處理問(wèn)題斬釘截鐵；

●包容代表容易尊重別人的意見，處理問(wèn)題集思廣益。

因?yàn)檫@兩個(gè)維度的存在，所以將談判者分為如下4個(gè)類型：

 

01

實(shí)用型

一個(gè)對(duì)于問(wèn)題和對(duì)手都非常強(qiáng)硬的對(duì)抗性談判者。

 性格特點(diǎn)：

（1）天生的領(lǐng)導(dǎo)者，說(shuō)一不二，不考慮其它人的想法，不喜歡民主討論，容易使談判變成“一言堂”。

（2）有強(qiáng)烈達(dá)成目標(biāo)的渴望，非常功利，付出一定要得到回報(bào)，而且回報(bào)一定大于付出。從而導(dǎo)致處理問(wèn)題時(shí)容易沖動(dòng)。

（3）果斷且能推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，無(wú)法忍受無(wú)所事事。但容易忽視談判對(duì)手的心理承受能力，造成人際關(guān)系緊張。

 談判策略：

實(shí)用型的缺點(diǎn)在于：他們把談判看作你死我活，一定要分出勝負(fù)的較量，如同站在舞臺(tái)聚光燈下的演員，除了勝負(fù)這盞“明燈”之外，已經(jīng)看不見其它的東西了。

所以作為采購(gòu)要做到“綿里藏針”，適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣剑瑵M足他的虛榮心。

關(guān)鍵在于如何讓步，不能無(wú)止境、無(wú)底限，而是要找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則，設(shè)法在對(duì)方最堅(jiān)持的地方適當(dāng)讓步，從而使對(duì)方放棄其他條件。

02

外向型

一個(gè)喜歡在談判中交朋友，希望快速解決問(wèn)題的人。

 性格特點(diǎn)：

（1）熱情洋溢，善于與人打交道，談判的目的不是做成生意，而是交到朋友，喜歡談?wù)摷倨谌の逗蛡€(gè)人喜好，享受快樂(lè)時(shí)光。與此同時(shí)，也容易陷入過(guò)于在意表面人際關(guān)系的境地。

（2）工作時(shí)不會(huì)瞻前顧后，憑感覺進(jìn)行抉擇，具有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望。但是容易忽視工作中的重要細(xì)節(jié)，給項(xiàng)目的進(jìn)行帶來(lái)阻礙。

（3）非常容易接近，談判中任何事情都樂(lè)意和您開誠(chéng)布公的去談。但是性格極具不確定性，前一秒還和你把酒言歡，后一秒就會(huì)毫無(wú)顧及的拒絕你提出的條件。

 談判策略：

在與外向型談判時(shí)，一定要為他描繪交易后的美好景象。先讓他變得激動(dòng)起來(lái)，聊聊感興趣的話題，他們往往會(huì)根據(jù)自己對(duì)該項(xiàng)目的興奮程度而迅速作出決定。

對(duì)于已經(jīng)確認(rèn)的條件，要盡快總結(jié)，形成會(huì)議記錄，并讓外向型書面確認(rèn)。

03

親切型

一個(gè)友好，并試圖在談判中與每個(gè)人都保持良好關(guān)系的人。

 性格特點(diǎn)：

（1）親切型的人生哲學(xué)是“因?yàn)槟憧鞓?lè)，所以我快樂(lè)。只要你高興，我愿意付出”，試圖創(chuàng)造出一團(tuán)和氣的談判氛圍，與皆大歡喜的談判結(jié)果。但是由于性格過(guò)于隨和，可能會(huì)失去必要的洞察力，發(fā)現(xiàn)不了隱藏在和諧背后的危機(jī)，也容易被談判對(duì)手左右談判的進(jìn)程。

（2）親切型幾乎沒有時(shí)間管理的觀念，他們的工作是為了專門配合別人而進(jìn)行安排，這樣在談判的過(guò)程中，雙方的節(jié)奏特別切合，會(huì)讓參加談判的每個(gè)人感覺非常舒服。但正是這樣，親切型常常因?yàn)閯e人的事情把自己的時(shí)間搞得一團(tuán)糟，在談判的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上容易出現(xiàn)延誤的情況，從而影響整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度。

（3）不善于向他人說(shuō)“不”，不會(huì)拒絕他人提出的要求，所以在談判的過(guò)程中，相關(guān)進(jìn)度會(huì)推進(jìn)得十分迅速，但是容易在原則問(wèn)題上做出讓步，給自身帶來(lái)一定的損失。

 談判策略：

在與親切型談判時(shí)，不能急于求成，一定要放慢節(jié)奏，讓對(duì)方感覺到你非常注重人情，直到得到對(duì)方的信任。

做出決定時(shí)，不要給他們施加太大的壓力，因?yàn)樗麄儾幌矚g被人強(qiáng)迫，你只需要給他足夠的時(shí)間把問(wèn)題想清楚就可以了。

在正式談判的過(guò)程中，要向親切型反復(fù)強(qiáng)調(diào)你們之間的合作是長(zhǎng)期合作，會(huì)給合作的雙方帶來(lái)巨大的利益，每個(gè)人都會(huì)為此感到高興。

04

分析型

一個(gè)依靠事例、數(shù)據(jù)和分析進(jìn)行談判的人。

 性格特點(diǎn)：

（1）對(duì)于以理服人的分析型來(lái)說(shuō)，做事不僅要“知其然”更要“知其所以然”。進(jìn)行談判的目的不僅僅是為了解決問(wèn)題，獲得一個(gè)令雙方都滿意的談判結(jié)果。更為重要的是深入探討項(xiàng)目的意義，捋順項(xiàng)目中各個(gè)因素之間的邏輯關(guān)系，分析雙方產(chǎn)生分歧的原因，有種打破沙鍋問(wèn)到底的精神。但是他們過(guò)于沉溺于談判中的細(xì)節(jié)，不能總攬全局。

（2）極端好奇，喜歡分析事理，在分析的過(guò)程中，重視細(xì)節(jié)，過(guò)度依靠事例和數(shù)據(jù)的客觀分析，雖然最終結(jié)果非常詳盡和客觀，但是項(xiàng)目本身喪失創(chuàng)造性和想象力。

（3）他們的口頭禪“不要給我壓力”“這是原則問(wèn)題，一定要弄清楚”，所以做決定時(shí)，一定會(huì)深思熟慮，絕對(duì)不情緒化，但往往因?yàn)樗麄冊(cè)?，造成?xiàng)目的延誤。

 談判策略：

在與分析型談判時(shí)，首先表明對(duì)他專家身份的尊重，在開始之前請(qǐng)他提供本次談判需要解決問(wèn)題的清單，及雙方分析的要點(diǎn)；

其次，在談判的過(guò)程中，你要仔細(xì)傾聽并評(píng)價(jià)他提出的問(wèn)題，但不要使自己陷入他的邏輯思維之中，用事實(shí)和圖表來(lái)支持你的論述；

最后，每討論出一個(gè)問(wèn)題的解決，都要及時(shí)總結(jié)，并得到分析型的確認(rèn)。

05

實(shí)戰(zhàn)演練

通過(guò)下面的表格，我們就可以清晰的認(rèn)識(shí)到4種供應(yīng)商談判風(fēng)格之間的異同。

下面舉一個(gè)例子，針對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，面對(duì)4種不同談判的風(fēng)格的供應(yīng)商，采購(gòu)會(huì)采取哪些不同的談判方法呢？

R公司計(jì)劃采購(gòu)一批零配件，賬期：45天，供應(yīng)商A報(bào)價(jià)CNY 110.63/個(gè)，具體價(jià)格構(gòu)成如下：

 

經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，R公司希望將單個(gè)配件的價(jià)格控制在CNY 110.00以內(nèi)。

 

當(dāng)然，人作為一種復(fù)雜的生物，任何的性格分析，都是建立在大數(shù)據(jù)、定性分析的基礎(chǔ)上。

現(xiàn)實(shí)生活中，基本不會(huì)存在100%某種性格的人，都是不同性格交叉構(gòu)成。所以采購(gòu)在運(yùn)用上述分析和談判策略的時(shí)候，切不可照本宣科，而應(yīng)該交叉靈活運(yùn)用，只有這樣才能取得更好的談判效果！