店主倪大姐滿臉不忿：“他們這樣降價，我們怎么活？”

據(jù)大姐介紹，目前便利店主要的利潤來源：夏天靠飲料，冬天靠奶及奶制品，但這家實體店全部都打折。比如，2元的農(nóng)夫山泉以及怡寶，它家只賣1.2元；3元的百歲山，它家只賣2.4元。

“這樣打折，我們哪里來的客戶哦”倪大姐表示，進店的人越來越少，收入也越來越差。

店主張大姐找業(yè)務(wù)員理論：“你們也不管管？這個價格可是你們定的！”張大姐拉住業(yè)務(wù)員，開始吐苦水。

業(yè)務(wù)員是城市中三大水（農(nóng)夫、怡寶、百歲山）之一的業(yè)代，他對大姐解釋說，我們?nèi)笏拇髤^(qū)經(jīng)理都碰頭了，專門制裁這家實體店。不允許任何一家經(jīng)銷商給這家店供貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立馬罰款或者取消經(jīng)銷資格。

不過，業(yè)務(wù)員私下里也對我說出他們的難處，那就是無法掌控批發(fā)市場。為什么？即使控制了經(jīng)銷商，不讓他們給這家實體連鎖店送貨，但后者完全可以到批發(fā)市場上自己提貨，而且一樣便宜。

批發(fā)市場上的經(jīng)銷商，向來是有利潤就發(fā)貨，也不會看你是哪一家過來拉貨的。其次，盡量薄利多銷。

比如，你去購買一箱水，他會給你便宜3元；如果你購買一百箱水，他每件不便宜3.5元，誰會要？

再加上這家實體店又是現(xiàn)金采購，從不拖欠。這樣的金主，求還求不來呢，誰還會往外面推？

便利店的生存現(xiàn)狀，用一句話就可以概況——只要在這家實體店的輻射半徑內(nèi)，便利店很難存活。

這是什么店

這是什么店？為什么能讓便利店很難存活？

是大型超市嗎？按照普通邏輯，只有大型超市旁邊，便利店才不好生存。但是這個連鎖店的門店都不算大，一般在80~100平左右，只比一般30~50平的便利店大上一些。

這實體店靠什么吸引客戶？低價。1.2元的農(nóng)夫，2.4元的百歲山……而且，只要是你叫得出牌子的零食，比如悠哈奶糖、不二家、健達奇趣蛋，它都是低價。

那它靠什么賺錢？手抓包零食，也叫散稱零食，都是些你沒見過的品牌。當然，有些熱銷的品牌也看得到。

比如，上海X牛餅干。經(jīng)銷商進貨價7.1元，外面超市打折價最低12元一斤，他可以賣到7.9一斤。

除此之外，其它的零食也很便宜。論斤售賣中，8.8元、10.8元、13.8元三個價位是主打價格區(qū)間，遠遠低于超市。

說到這里，做過零售的，大概都知道這家店了。它叫零食很忙，又是發(fā)跡于長沙（前一個很火的是社區(qū)團購鼻祖——興盛優(yōu)選），5年400家店，幾乎全是加盟。

生意有多火

1.模仿者眾多

數(shù)據(jù)截止到2020年底，全國模仿零食很忙的，包含連鎖和單店，已超過千余家。如果把連鎖里的每一個單店都算做一家的話，這個數(shù)據(jù)還得乘以5。

什么叫模仿？像素級別的抄襲。

除了改2個字，其它門頭、裝修、價格帶、商品布局、賣的貨品，全都一模一樣。為什么要改2個字呢？沒辦法不改，零食很忙的LED滾動屏上，寫的是“在長沙，我們很便宜”。

其它地方的呢？當然需要改為“在上海，我們很便宜”“在重慶，我們很便宜”“在深圳，我們很便宜”。

2.坪效高

通過調(diào)研加盟店主和直營零食很忙店員得知，一家80~100平零食很忙的門店，每天的營業(yè)額在8千~1萬左右。什么概念？同比其它的連鎖便利店，他們80~100平的便利店，每天的營業(yè)額只有5千左右。

3.原有品牌無法存活

在長沙，由于零食很忙的崛起，原來的零食屋品牌生存艱難：王小賤鮮果零食，被迫全部撤出長沙；

小嘴零食，2018~2019剛做的定位“小零食，大師做”胎死腹中；

魔呀零食屋，售賣一些零食很忙沒有的零食，以及用零售價1元的農(nóng)夫山泉和怡寶，來對抗零食很忙，但收效甚微。

以一家店作為例子，當這條街上有另一家零食很忙的時候，他們的日均銷售額，從5千~8千下降到3千以下。

請注意，這些零食屋在零食很忙沒出現(xiàn)的時候，每一家就有20到70家不等的連鎖店。結(jié)局呢？他們依然被沖垮。

4.加盟者踏破門檻

抽訪了幾位長沙加盟的店主，有位老大哥說，他加盟的太晚了，早加盟就能多開幾家店，現(xiàn)在長沙每一寸地方都排滿了。

零食很忙前兩年專注于長株潭時（長沙、株洲、湘潭三個城市非常近，當?shù)厝硕紩y(tǒng)稱為長株潭），湖南的懷化、岳陽、常德……基本湖南每一個地級市，都有人去零食很忙當時位于高橋批發(fā)市場的總部，拜訪他們的老板，央求加盟。

零食很忙加盟拓展路線，走得也相當?shù)姆€(wěn)：長沙—200家鋪滿整個長沙市后—進駐湘潭—都鋪滿后—進駐株洲；長株潭進駐完成后——進駐其它地級市。

長株潭三市一體，為什么株洲偏偏排在后面？因為株洲有戴永紅，2005年就扎根株洲。

據(jù)稱，“戴永紅量販零食”在湖南全省已有200多家門店（不過，長沙一家都沒有，有觀點認為是長沙競爭更激烈）。

戴永紅15年，200家店。零食很忙用了多久達到200家店？3年不到。

零食很忙的決策也很明顯，圍攻長沙和湘潭，最后再來拿下最難啃的骨頭——株洲。

5.新近融資

今年，2021年5月份的零食很忙，剛剛拿到A輪融資2.4億。

都低估了它

即使這樣，我還是要說，大家都低估了零食很忙的發(fā)展?jié)摿?，包括零食很忙自己。它的潛力是什么？它不是打敗了零食店，它是打敗了便利店，而且能打敗淘寶?/p>

打敗淘寶，這句話不準確。準確的說，它能打敗淘寶的“零食”這一分類。

1.打敗電商

為什么？相比零食很忙，電商的弊病：

1）不夠便利：買個零食還要等幾天，不如家門前便利。

2）不能吸引沖動購物：零食本身就是沖動購物，而逛零食店會引起更多的沖動。

3）缺乏信任感：無法看見店面，不能與人面對面溝通，不能觸摸到實物，無法看清實物原貌……雖然有直播，但是消費者的接觸相對也不具體。這些都代表信任感沒有實體店強。

4）單價高：無法零賣。零食屋里購買都是一次抓一兩小包就能上稱了。特別是長沙的小學生，放學后在家長的陪同下，基本都會走入零食屋，拿上1~2包零食，稱完就走。

品類少。由于每包價格相對較低，同樣的錢，線下我可以買更多不同的零食。而電商里面卻是一買就要一大包，要不就讓你買一整箱。

5）并不低價：

其一，剛才說的單價高；

其二，零食很忙的價格也不貴。只有當你買一整箱同一產(chǎn)品時，線上價格才會比線下低。但國內(nèi)消費者購物的天性卻是少量購買，吃完再買；

其三，到底哪一個更便宜？電商上信息繁雜，消費者無從選擇。而零食很忙呢？社區(qū)門口的店，13.8一斤的面包，算貴嗎？

6）電商費用越來越高：

從三只松鼠披露的招股書看，2018年銷售費用中金額最大的是運費，金額為4.72億元，占比32.29%；其次就是平臺服務(wù)費，金額達2.49億元，占比17.03%，而2016年占比為14.86%。

直接反應(yīng)就是零食電商布局線下。2016年9 月，三只松鼠第一家實體店在安徽蕪湖開業(yè)，至今在全國開出45家。

2017年，百草味在砍掉線下門店七年后，重回線下，在繼續(xù)布局線下商超渠道，同時啟動「一城一店」計劃。

這些都會導致電商零食售價虛高。

7）信息過多，無從選擇：

電商。消費者該選哪一種零食？哪一家店的商品比較好？相比之下，消費者只要看見零食很忙裝修高大上，賣的都是牌子貨，就會覺得散稱的零食肯定也錯不了。

直播。即使有直播，直播的信息也很繁雜，另外，你也沒有太多的時間去守在那里看直播。

如果家旁邊就有家零食店，又便宜又順手，我下班回家順手就買了，我浪費那個時間看直播干什么？多休息會，多刷會抖音，它不香嗎？

2.打敗大超市

零食很忙，還可以打敗大超市：

1）遠：賣場離家都較遠，一般只想購買少量商品時，不會選擇去超市。

2）價格高：各種費用。入場費、管理費、條碼費、節(jié)慶費、前臺毛利、后臺毛利……導致單品價格高。

3）更新慢、產(chǎn)品不豐富：入駐廠家都是出了費用的，而一般廠家進不去。導致更新?lián)Q代較慢，產(chǎn)品自然不夠豐富。

4）無法零買：每次相中一款零食，都要買一大把。可以進超市試一下，你每種零食只選一小包，看看稱秤的大姐如何做。

要么拿白眼瞪你，要么就是拿出來，每一個稱一下，每個都打一個標簽，浪費你的時間。

它還是有弊端

說了這么多零食很忙的好處，其實，它還是有弊端的：

1.歸類有問題

零食很忙的崛起，是依靠長沙零食屋滿地的業(yè)態(tài)，所以很多人都覺得它頂多算是零食屋的一種——低價零食屋。

而從全國來說，零食屋能有多大體量？

便利店更多。就拿現(xiàn)在全國大部分地區(qū)來說，除了發(fā)達的華南以及華東區(qū)域以外，很多城市，特別是北方的，都沒有像樣的零食屋，更多的是便利店。

就拿扎根山西的連鎖便利店來說，2020年數(shù)據(jù)，唐久1580家，金虎1391家，合計就達到3000家。

其次是水果店。在全國很多地方，更多的，是把零食屋劃作為水果店一類，水果店里兼賣零食即可。

這就造成大家預估不到零食很忙的前景，很正常。

按照人們現(xiàn)有的思維，如果硬要在零食屋0基礎(chǔ)的空白區(qū)域，讓消費者接受一個零食屋的概念，需要一個不斷測試并不斷改進的過程。

比如，在重慶，很多零食屋不是沒有測試過，基本都失敗了。

據(jù)重慶樂棒棒公司負責人陳劍英介紹，2015年他們第一家量販式零食店開在江北金源地下商場，當時是與國內(nèi)量販零食店鼻祖——浙江“老婆大人”創(chuàng)始人合作，取名“小口大口”，生意不好。

后來自己又獨立經(jīng)營，開展“樂棒棒”零食屋專賣店。2019年則傳出信息，原本準備大干一場，因為租金、房東違約等原因，已經(jīng)停滯了開店步伐。

也就是說，零食屋在很多地方并沒有生存下來，依附于零食屋的“零食很忙”在全國拓展就會受到一些阻礙。

2.錯誤的做法

零食很忙現(xiàn)在準備拓展全國，是怎么做的？

就目前看，零食很忙的做法也算不上高明。從它先不起訴一些區(qū)域的山寨門店，就可以猜想，它是讓那些山寨門店先去教育消費者。

從它起訴的山寨店地理分布來說，零食很忙現(xiàn)在打擊的是要進駐的地區(qū)，譬如湖南境內(nèi)的山寨店等；對于全國大部分還沒有打算進駐的地區(qū)，則暫時不管。

正確的做法是什么

說這個問題前，先看看零食很忙跟以前零食屋的差別。

除了低價這個區(qū)別以外，零食很忙出現(xiàn)之前，一般零食屋是不賣飲料，也不賣定量裝零食的（有規(guī)格的包裝，有別于散裝零食），因為他們的位置相比便利店來說，都不算便利。

便利店都在賣的東西，他們也去賣的話，沒有任何優(yōu)勢。

而零食很忙的模式，卻是以最常見的水和飲料來引流。如何引流？低價。再以正牌的定量包裝零食來增加信任。從這點其實可以看出，便利店銷量占大頭的商品，零食很忙都在賣。

只要換一個角度看，零食很忙的分類就很明顯。

從零食屋角度，它是便宜的零食屋，以原有便利店好賣的水、飲料以及袋裝零食來引流；

從便利店的角度看，它是新一代的便利店，除了價格更便宜以外，還增加了零食屋銷售的散裝零食，而且價格更低。

它其實就是便利店，是一種低價的便利店。

但是，由于人們的慣性思維，以及零食很忙的名字具有誤導性，全國上上下下的模仿者，沒有一個不加上零食的。

只有按照便利店分類，才能看清楚零食很忙的前景：全國有多少家便利店？如果零食很忙從中搶一部分市場，那將會有多大？？

問題解答（Q：詢問；A：回答）

Q：既然原有零食屋不夠便利，那零食很忙是不是也不夠便利？

A：對，因為它輻射半徑遠遠大于普通便利店，所以消費者到店的時間也相對變長。

Q：那，會不會影響它的銷售？

A：會。如果大家手里都有錢，買水的話，也就2元里面便宜了8毛，我懶得去多走兩步；但是，在經(jīng)濟不算景氣，特別是消費者捂緊錢包的時候，大家都寧肯多走兩步。

Q：既然零食很忙是另一種便利店的話，為什么原來便利店之間的競爭，都沒有靠低價取勝的案例？

A：對于便利店來說，大家的利潤來源都一樣，就無法低價。大家的大頭都是飲料、奶及奶制品；而且，大家賣的貨物也一樣。只要你敢低價，我肯定也會低價。

而所有低價的結(jié)果，只能造成大家都吃不上飯，最終會出現(xiàn)沒人開便利店。從這個設(shè)想倒推，很難有便利店靠低價能走出來。

Q：零食很忙為什么低價就可以？

A：利潤來源不一樣。

零食很忙的利潤來源于散裝，這是與原有便利店最大的不同。而散裝為什么能給它足夠的利潤？因為消費者不太看重散裝品牌。

散裝沒有品牌的情況下，定價權(quán)就在門店手里。我說它是多少錢，它就是多少錢。利潤是多少，也在我手里控制。散裝沒有品牌的情況下，我還可以隨時找到替代品，消費者也不會太關(guān)注。

Q：零食很忙價格這么低，如何才能賺錢？

A：薄利多銷。從消費者角度很容易看出這個問題。

便利店，價格貴。會造成什么呢？消費者只購買自己眼下想要的東西。其它的，明天再來買，買哪一家不都一樣？

零食很忙，價格便宜。會造成什么呢？過兩天需要的東西，我也買來儲存好。主要是懶得跑，過了這個村，再到這個店就需要多走冤枉路了。

就像你走超市，自己都會鼓勵自己多買點，因為懶得跑。理由呢？也是一樣，比便利店便宜。

Q：便利店呢？零食很忙都開了這么久，它們沒有意識到嗎？

A：便利店早就意識到自己的軟肋?，F(xiàn)在，包括美宜佳在內(nèi)的各地連鎖便利店，都在店里嘗試，賣散稱零食。

但是，基本不會有用。因為它們的主體還是原有的便利店，農(nóng)夫山泉也不會降價到1.2元。沒有這些引流商品，生意還會是原來的生意。

Q：那，零食很忙走出湖南的關(guān)鍵呢？

A：搶便利店的飯碗。在全國其它地方，直接硬鋼便利店就好。扯零食干嘛，便利店全國都被教育過了，而零食屋是個新品類，還需要教育一遍。你賣的東西跟便利店類似，只要干過他們，你就是便利店之中的王中王。

Q：低價是零售業(yè)態(tài)的最好模式嗎？

A：反觀其它零售業(yè)態(tài)，哪一家不是靠低價成功的？

天天低價的沃爾瑪；被上海大媽搶爆的開市客；日本的唐吉坷德；德國的ALDI……包括永輝，也是由于重慶新世紀超市價格高，導致它的成功。還有電商，直播等等。

當然，關(guān)鍵是你如何低價。而就零售業(yè)態(tài)來說，低價，才是最厲害的大殺器。

Q：對未來的社區(qū)商業(yè)模式，有沒有什么預期？

A：在可預見的未來，社區(qū)周邊會剩下三種業(yè)態(tài)，都與吃有關(guān)。以生鮮為主的社區(qū)店模式；以預煮食品、鮮食為主的連鎖便利店模式；還有一種呢？就是以零食為主，兼并其它便利店、小賣部的，零食很忙模式。