陸奇：中國有B端彎道超車的能力 關(guān)鍵是產(chǎn)業(yè)生態(tài)的建立

他認(rèn)為計算平臺不斷演進，從當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)到下一代的AI+邊緣計算+5G，數(shù)字化的程度和規(guī)模將大幅提升。遷移過程中信息工業(yè)本身需要重構(gòu)，新的計算平臺也會逐步開拓新領(lǐng)域。中國將有豐富的創(chuàng)新機會，也有彎道超車的能力。尤其是在B端，中國有足夠的內(nèi)需，但關(guān)鍵是要建立核心的生態(tài)和技術(shù)，因為技術(shù)開發(fā)是需要生態(tài)的。

陸奇建議創(chuàng)業(yè)者從兩個維度把握好機會：判斷與決策、執(zhí)行與建設(shè)。創(chuàng)業(yè)者要判斷方向、時機、進還是出，以決定創(chuàng)新的方向，同時還要快速迭代、根據(jù)信號持續(xù)調(diào)整，不斷摸索。在執(zhí)行決策時，早期創(chuàng)業(yè)公司最重要的是關(guān)注兩個點：盡快找到產(chǎn)品市場匹配，以及盡可能久地活著。

以下是陸奇博士分享全文：

數(shù)字化的本質(zhì)及其創(chuàng)新驅(qū)動力

縱觀歷史，人類社會有三個財富創(chuàng)造體系，農(nóng)業(yè)體系、工業(yè)體系、知識體系。這里要強調(diào)的是，物理世界里只有信息和能源，這三個體系創(chuàng)造財富時使用的信息和能源結(jié)構(gòu)各不相同。

第一個體系是農(nóng)業(yè)體系，它的核心是用免費的太陽能進行光合作用，基本上人類只需要發(fā)明簡單的工具、馴化動物和植物，我們可以看到這條曲線比較扁平，因為信息結(jié)構(gòu)簡單。

第二個體系是工業(yè)體系，它的核心是化石能源，載體是電，電需要設(shè)備、基建、電器、電機等等，基于電創(chuàng)造財富的結(jié)構(gòu)更復(fù)雜，需要設(shè)備和人的技能，我們需要大規(guī)模培養(yǎng)技能。

第三個體系從六十多年前剛剛開始，但是曲線增長的速度特別快，它就是我們現(xiàn)在核心的數(shù)字化驅(qū)動的財富創(chuàng)造體系。它的核心是在上世紀(jì)中期，我們發(fā)明了電腦和通用的計算能力，我們可以通過信息獲得知識，用知識來創(chuàng)造新的發(fā)明，通過組合利用資源，更快地創(chuàng)造財富。

大家可以觀察在世界上市值高的企業(yè)，如果倒退二三十年都會是石油公司、電力公司等等。過去十年、接下來十年大的公司都會在這條藍色曲線上的。大家都是創(chuàng)業(yè)者，每一個創(chuàng)業(yè)者一定要想清楚，你所做的要在藍色曲線上，不然你的增長速度、創(chuàng)造價值的規(guī)模不會有很大的增長幅度。這就是縱觀歷史，為什么我們說數(shù)字化是驅(qū)動創(chuàng)新的重要歷史發(fā)展趨向。

數(shù)字化的本質(zhì)是什么？任何數(shù)字化都有這以下圖中所列出的六個核心要素，信息的獲取、表達、存儲、傳輸、處理、交付，缺一不可。為什么數(shù)字化有這么強大和持久的驅(qū)動創(chuàng)新效應(yīng)和重要意義？因為從本質(zhì)上講，科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)新都是基于我們對自然的理解，通過我們的通用能力來改變自然現(xiàn)象，滿足人的需求。數(shù)字化就是針對人的需求和人要完成的任務(wù)獲得相應(yīng)的信息，通過電腦、軟件、計算來大規(guī)模提高解決我們的任務(wù)、滿足我們需求的能力和效益。

數(shù)字化深度廣度不斷提升，中國創(chuàng)新機會豐富

接下來講一下數(shù)字化的趨勢和發(fā)展規(guī)律。數(shù)字化的進程基本上都是由大規(guī)模的計算平臺驅(qū)動的，在歷史上它是以一定的速度往前走，平均每12年左右都有一代新的計算平臺出現(xiàn)。任何一個計算平臺都有前端來獲得信息，通過手指、鼠標(biāo)、鍵盤、聲音、攝像頭、自然交互等等實現(xiàn)；還有后端來組織計算資源，進行計算、存儲、通信。

我們分析一下歷史上的計算平臺分別數(shù)字化了什么。第一代平臺是從IBM開始的單板電腦，只是數(shù)字化了個人桌面文檔處理。第二代是蘋果和微軟開啟的，通過圖像顯示器的電腦加上局部網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時有了一系列的新的軟件體系包括數(shù)據(jù)庫、事務(wù)處理，綜合在一起，第二代的計算平臺數(shù)字化了企業(yè)內(nèi)部的信息流通和管理，提高了辦公室效率。

第三代是PC互聯(lián)網(wǎng)，前端是瀏覽器，后端是基于全球規(guī)模的光纖通信網(wǎng)絡(luò)。那么PC互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化了什么？一、它數(shù)字化全球的基于文字和圖像的信息傳播，代替了紙張。二、通過網(wǎng)站內(nèi)容、點擊和搜索關(guān)鍵詞，可能很多人沒感覺到，其實它本質(zhì)是數(shù)字化了人的興趣和意圖。這就是為什么廣告是互聯(lián)網(wǎng)自然的商業(yè)模式，因為有了興趣和意圖，有了商業(yè)的信息，我們可以做匹配。同樣，電商也自然而然成立，商品的信息和交流被數(shù)字化了，主要是通過廣告和電商，但是交易這一步，只有支付在線上，真正商品的交付都在線下，所以電商只是完成了其中的一部分。三、數(shù)字化了人的社交關(guān)系，社交網(wǎng)站在PC互聯(lián)網(wǎng)誕生。同時還有企業(yè)數(shù)字化的滲透更下沉，更多企業(yè)的信息處理、交流和管理可以通過網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)做更多的連接。

前三代有一個共同點，信息的獲取都是通過鼠標(biāo)鍵盤，信息交付都是通過圖像顯示器，這意味著人在信息獲取中起主動性的核心作用，是人把對世界的觀察用文字和圖像來數(shù)字化。下一代移動互聯(lián)網(wǎng)就不同了，因為信息的交互是手指、是攝像頭、是定位器，我們數(shù)字化的范圍大規(guī)模地擴張，我們從數(shù)字化信息、文字、圖像轉(zhuǎn)向數(shù)字化人的日常生活，包括社交、出行、支付。所以移動互聯(lián)網(wǎng)大大推廣了數(shù)字化的深度和廣度，同時云服務(wù)把計算的規(guī)模、計算結(jié)果的交付能力大大提升。企業(yè)數(shù)字化的深度和廣度也大規(guī)模推進，企業(yè)數(shù)字化的程度，特別是客戶管理，整個客戶流程都是移動互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)果，PC互聯(lián)網(wǎng)做不到。

第五代是AI加上邊緣計算加上5G，數(shù)字化的程度和規(guī)模將大規(guī)模提升。因為我們不再用手指、也不再用鼠標(biāo)鍵盤，我們也不再用圖像顯示器讓人來看信息，而是直接用傳感器。我們也可以不再用圖像顯示器讓人來看信息，我們可以直接用傳動器。

關(guān)于中國信息化發(fā)展、數(shù)字化未來的發(fā)展趨勢，有兩個部分。信息工業(yè)本身需要重構(gòu)，因為AI是一個新的不同的計算基質(zhì)(substrate)技術(shù)，大家看到從芯片開始到底層軟件到操作系統(tǒng)到應(yīng)用幾乎都要重新做，全部重構(gòu)。另外，新的計算平臺會逐步開拓新的領(lǐng)域，比方說區(qū)塊鏈本質(zhì)上是數(shù)字化的信任，可以降低交易成本。量子計算可以數(shù)字化更微觀的世界，特別是化學(xué)過程、材料生成。

疫情之下，如何把握好數(shù)字化的進程？

在中國的環(huán)境中有兩點要提出，一是數(shù)字化被大規(guī)模的計算平臺驅(qū)動的發(fā)展過程中，基本上有兩個現(xiàn)象：1、新一代的數(shù)字化覆蓋了舊一代，或者覆蓋的情況下深度加深了，對這一類情況在中國的創(chuàng)新環(huán)境、創(chuàng)業(yè)環(huán)境下我們要考慮適當(dāng)?shù)难a課，因為你第一樓沒造好就沒法造第二樓，有些是需要補課的；2、全新的數(shù)字化領(lǐng)域像人工智能是可以后來居上、有彎道超車的機會，這是我們可以看到的數(shù)字化發(fā)展規(guī)律和發(fā)展的趨向。

在疫情下，企業(yè)面臨很多挑戰(zhàn)，但任何挑戰(zhàn)都帶來機會，比如對疫情爆發(fā)的防御能力將驅(qū)動核心科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，高效的測試，疫苗的開發(fā)和藥物的開發(fā)有很多科學(xué)投入和技術(shù)發(fā)展可以做，在加速疫苗和藥物開發(fā)的進程中，數(shù)字化技術(shù)也將扮演重要的角色。

中國有非常好的創(chuàng)新機會。一方面是有非常堅實的基礎(chǔ)，技術(shù)、人才、資本、市場基本到位。我們還有加速的機會，前沿科技、數(shù)字化、自動化、在線化等等。另外，中國的宏觀經(jīng)濟驅(qū)動因素更為豐富，有城市化、消費升級、人口增加。而且中國經(jīng)濟更多元化，科技與數(shù)字化可以加速第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)，只有中國可以長出一個拼多多、美團，其它國家長不出來。而一旦拼多多、美團在中國站住腳之后，它可以去東南亞、可以去拉丁美洲，把能力溢出，觸達到更多國家。最后中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境對創(chuàng)業(yè)者提供了非常好的學(xué)習(xí)和機會，不光看到其它地域的好的經(jīng)驗和好的案例，在中國本土也可以學(xué)到很多。

創(chuàng)新者的關(guān)鍵決策：判斷方向、時機，把握突變機會

前面分析了數(shù)字化是歷史潮流，在新的格局下特別是在中國有很多加速的機會。那么我們?nèi)绾胃玫陌盐者@些機會呢？這里可以歸納為兩個維度，判斷與決策、執(zhí)行與建設(shè)，決定做什么和怎么做。這就跟打仗一樣，決定打什么仗、怎么打，是戰(zhàn)略的核心。

我們先判斷方向，任何一個創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的機會永遠是三個方向的交集，技術(shù)趨勢、市場趨勢、產(chǎn)品需求趨勢。技術(shù)趨勢相對來講比較容易判斷，任何一項技術(shù)都有一定的發(fā)展時間和發(fā)展規(guī)模。市場也相對容易，一般一個大的市場有供給端、需求端、流通端，我們可以判斷一些宏觀驅(qū)動因素。最難的是產(chǎn)品需求的判斷，很大意義上（我個人認(rèn)為）是我們?nèi)祟愓w個對人本身的認(rèn)知是不夠的，我們對自己了解得非常少。

判斷時機。Bill Gross做過大數(shù)據(jù)分析，任何創(chuàng)業(yè)公司成功要素最重要的是時機，什么時候進場是決定一切的因素。這里有結(jié)構(gòu)化的原因，第一撥人是早期一些比較小眾的人，只要是新的產(chǎn)品，再爛他也用，這些人就喜歡嘗鮮。第二撥人對未來有一定的看法，想找新的技術(shù)、新的產(chǎn)品實現(xiàn)他對未來的理想。第三撥人是早期應(yīng)用者，但這些人比較務(wù)實，采用的條件是我的競爭對手或同事們用不用。這里形成一個鴻溝，因為第三群人是一起跳過去的，你不用我也不用，你用我也用。用戶人群結(jié)構(gòu)的分布跟人的年齡、收入、地域分布相關(guān)，比如人在年輕時更開放，老了以后會越來越保守。所以任何一個技術(shù)性的產(chǎn)品都要走過這樣一個曲線，大部分產(chǎn)品都死在這個鴻溝里，關(guān)鍵要抓住時間點，基本上快要跨鴻溝的時候入場是最好的。我這里也強調(diào)一下，是要找到量變突變到質(zhì)變的機會，尤其是把握好突變帶來的加速的機會，這就是前面提到的在新的格局下很多領(lǐng)域會加速。

判斷方向和時機之后，大公司和小公司一樣，要做進和出的決策。這個決定分五個層次，第一層最重要，依次類推。首先看進入哪個賽道，賽道一定要看風(fēng)口的大小，增長速度和發(fā)展規(guī)模。選好賽道之后要看公司是不是有這個實力，創(chuàng)業(yè)公司就看創(chuàng)始人跟所選的賽道是不是符合，舉一個例子，比如說姚明決定不打籃球了，他如果去打羽毛球，沒有人會害怕他，但是姚明如果決定打排球，打排球的人會重視他，把他當(dāng)做一個重要的競爭對手。第三重要的是市場，還是用姚明打籃球的例子，是去中國打，還是美國打，選市場的核心是一定要選一個池塘，你進去可以成為里面最大的魚，這非常重要，第一名的毛利會比其它高很多，第二名、第三名會非常非?？嗪碗y。第四看產(chǎn)品是不是有差異化的能力。第五看團隊的執(zhí)行能力是不是夠強。

另外，判斷和決策是持續(xù)的動態(tài)過程，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)在早期能見度是非常低的，你知道你的目的地大致是這個方向，但是你往前走，前面是山還是橋，是坑還是水你只能看到一點點，你必須快速的迭代，不斷找信號，不斷做調(diào)整，按照新的明確的信號去找目的地。歷史上做得很大的企業(yè)基本上都是一路摸索不斷調(diào)整，在動態(tài)過程當(dāng)中不斷提高判斷能力、不斷做出好的決策而做出來的，很少有人開始就走對，然后一路到底。

按照前面講的判斷方向、判斷時機做動態(tài)決策，我們能看到的在中國創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的機會，分成C端和B端來講。分析C端時有一個長期結(jié)構(gòu)和原則，一是馬斯洛的需求層次，二是最近幾年在業(yè)界越來越重要的一個認(rèn)知——用戶是永遠不滿足的，這是亞馬遜的貝佐斯幾年前在致股東信里寫的，我覺得講的太對了，以前的產(chǎn)品理論說我針對用戶設(shè)計一個產(chǎn)品滿足需求就好了，不是，用戶永遠不滿足，需求永遠在滿足和不滿足之間的動態(tài)之中。

基于前面提到的原則我們可以把C端分為人群和時長，一個人只有24小時，他的需求可以分為通訊、娛樂、社交、消費、出行等：

舉例來說，第一個需求是通訊，通訊是永遠的剛需，視頻通訊，短信通訊，特別是實時異步通訊微信、whatsapp等長期發(fā)展空間非常大。群聊，絕對不要小看，目前所有計算、體驗等基本針對單個用戶，還沒有群體計算，群聊是第一個有這樣發(fā)展空間的產(chǎn)品。另外是通訊產(chǎn)品會承載更為越來越豐富的通訊載體。

二是娛樂，尤其是內(nèi)容短視頻，短視頻開啟了新一代的交互，因為它是基于攝像頭，我們以前都是基于文字和圖像描述一個思想空間，然后用菜單點擊來做交互，但視頻開啟了直接交互，我們現(xiàn)在還在早期，大家千萬要重視短視頻。游戲方面，它非常非常重要。

另外，殺時間是越來越重要的剛需。因為未來隨著自動化、隨著技術(shù)的進步需要工作的時間越來越短，幫助用戶更好的殺時間是特別重要的。社交，永遠會有機會，不同的年齡群、不同的年代需要不同的社交產(chǎn)品，不同的社交工具和載體也會產(chǎn)生新的機會。

B端也有一個結(jié)構(gòu)和大的框架跟大家分享，任何一個企業(yè)都需要降低成本和提高產(chǎn)出，這是他們永遠的剛需，只要有機會就一定會去做。具體可以分為生產(chǎn)端、銷售端、客戶、員工、供應(yīng)鏈、資金等。

對目前To B端在信息化和數(shù)字化的情況分大B和小B，他們的需求非常不一樣。這也是跟數(shù)字化的平臺有關(guān)，第一代、第二代數(shù)字化基本都是在大B里面掌握應(yīng)用，特別是大B的信息化，最早期其實是OA，是辦公效率提高。后來是做資源管理，比如說人力資源等等，以后的進展是企業(yè)流程管理，像產(chǎn)品生命周期管理，到了移動互聯(lián)網(wǎng)之后是客戶管理特別是CRM。移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的機會同時有很多垂直信息系統(tǒng)，比如說MES是制造業(yè)的，基本上大B有比較系統(tǒng)的信息化技術(shù)的大量應(yīng)用，然后再整體下沉，做的越來越深入。小B相對來講信息化的滲透率比較低，他們的剛需永遠是獲客，搜索引擎、臉書這樣線上的獲客對小B是非常非常重要的。YC在美國投資的基于小B業(yè)務(wù)流程的SaaS服務(wù)也開始越來越多。

接下來是企業(yè)自動化，人工智能會把企業(yè)自動化推到一個新的高度。最后是數(shù)字孿生，未來企業(yè)里面任何一個設(shè)備都有一個數(shù)字化的模型，可以端到端的做分析和預(yù)判等等，所以工業(yè)4.0是長期的數(shù)字化B端的需求，已經(jīng)有很多創(chuàng)業(yè)機會了。在流通端，企業(yè)之間需要信息流通、交易流通，物資流通和資金流通，包括B2B交易、供應(yīng)鏈管理、物流倉儲管理，特別是資金風(fēng)險管理，還有很多創(chuàng)新機會。

總結(jié)一下我們面臨的挑戰(zhàn)和機會，整個全球的IT工業(yè)在B端需要全棧式的重構(gòu)，中國有彎道超車的能力，因為我們有足夠的內(nèi)需。關(guān)鍵是要用足夠的時間建立核心的生態(tài)和技術(shù)，因為開發(fā)技術(shù)在IT工業(yè)是需要生態(tài)的，這里不光是技術(shù)需要時間，構(gòu)建生態(tài)也需要時間。我們可以建立一系列核心的IT能力，然后數(shù)字化的進程需要補課的地方補課，需要加速的地方加速。

加速的地方，短期可以找到的是遠程工作、在線協(xié)同等，這本身在全球的創(chuàng)業(yè)生態(tài)包括在硅谷已經(jīng)有很多，微軟是以前大的玩家，谷歌做了很多協(xié)同的軟件，但是谷歌在移動上的創(chuàng)新還不夠，包括美國在最近有一家公司叫Notion，做新的文檔處理，協(xié)同做得很好，移動端也做得很好，融資估值長得非常快，我們非?？春迷谥袊懈噙@樣的機會。

早期項目的生存之道：找到產(chǎn)品市場匹配、以及活著

接下來講一講“怎么做”，該怎么執(zhí)行，企業(yè)的執(zhí)行在不同的階段是需要不同的方法的，任何一個技術(shù)驅(qū)動的企業(yè)都會經(jīng)歷種子期、早期、成長期、成熟期、衰退期。一個早期創(chuàng)業(yè)公司最重要關(guān)注兩件事，盡快找到產(chǎn)品市場匹配，盡可能久地活著，其他都不重要。

為什么要盡快加速產(chǎn)品市場匹配？因為隨著技術(shù)的發(fā)展，發(fā)明越來越多、想法也越來越多、技術(shù)開發(fā)越來越多、但是人只有24小時，每個用戶不可能一天到晚采用新產(chǎn)品，唯一可以做的是盡快找到市場反饋，為新技術(shù)盡快找到市場反饋，為新產(chǎn)品盡快找到市場反饋。快速迭代是唯一能找到產(chǎn)品市場匹配的方法。Marc Andreessen是一個投資人，也是Netscape的創(chuàng)始人，他認(rèn)為真正的產(chǎn)品市場匹配，有三個標(biāo)志，第一，能夠賺到錢，二是產(chǎn)品供不應(yīng)求，三是競爭者開始出來了。

如何在C端和B端更好的找到產(chǎn)品市場匹配？

C端有四大核心要素：用戶，獲客，變現(xiàn)，裂變。其中用戶活躍度是基礎(chǔ)，用戶留存是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，非常重要的一點是增長模式需要有裂變，裂變核心是現(xiàn)在的用戶能帶來更多的未來用戶，只有把這四個核心要素協(xié)調(diào)好、快速迭代才能跑通一個增長模式。

在B端有些不一樣，這是我個人的經(jīng)驗，交流過很多創(chuàng)業(yè)公司總結(jié)出來的。首先在產(chǎn)品端，客戶滿意度就是指買單人的滿意度是關(guān)鍵，一定要看復(fù)購率和NPS。早期這是最重要的，NPS這個數(shù)字幾乎很難動不動，除非買單的人是真正滿意。形式與交付方面，產(chǎn)品在早期基本是解決方案，很難不能過早的產(chǎn)品化，因為客戶滿意度很重要。在銷售端一定要找到可行的收費模式，保證高的毛利，要保證給到渠道足夠的返點，很多產(chǎn)品都是垮在渠道上推不下去。銷售端非常重要，To B的產(chǎn)品往往一個80分的產(chǎn)品可以打敗100分的產(chǎn)品。最最關(guān)鍵的是要跑通盈利模式，是要全方位的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)一起開發(fā)，快速迭代。比較好的例子是Zoom，為什么它到40分鐘開始收費，就是不斷迭代和AB test出來的。快速迭代，找到盈利模式，是to B領(lǐng)域找到真正產(chǎn)品市場匹配的關(guān)鍵核心點。

在早期一定要活下去，以下這是任何一家公司的收入曲線，沒有一定規(guī)模、不到一定階段沒法養(yǎng)活自己，所以必須要把生存的能力打造好。活下去的核心是想清楚，只有想清楚才能溝通好，只有溝通好才能融到資，只有想清楚才能造血，特別是在艱巨的情況下想辦法造血是非常非常核心的。我還想特別強調(diào)，在疫情的情況下，情況還不明確，一定要嚴(yán)格控制財務(wù)，保持高度的警覺，把自己生存的能力提高到最強，這是非常非常核心的。

企業(yè)的好壞和創(chuàng)始人的認(rèn)知提高速度強相關(guān)

任何一個企業(yè)不光是打造產(chǎn)品，還要打造團隊，只有把團隊這個產(chǎn)品打造好之后才能建立好現(xiàn)有產(chǎn)品和未來的產(chǎn)品。

對創(chuàng)始人團隊來講，一定要堅持做自己適合做的事情，一個企業(yè)的好壞基本上跟創(chuàng)始人的認(rèn)知提高速度強相關(guān)，跟他能夠看多遠、他有多大的見解有關(guān)?？吹迷竭h、越有見解往往越?jīng)]有競爭對手，這個很難。還要保持強勁的驅(qū)動力，外在因素比如財務(wù)回報是短期驅(qū)動力，內(nèi)在因素如使命、熱情是長期驅(qū)動力。另外，磨煉溝通的能力，在公司的早期只有好的溝通能力才能雇到好的人、融到好的資、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系等等。另外建立核心人才與能力，好的技術(shù)人才很難，找一個牛人很難，但找到第一個后面就好說。To B行業(yè)人才特別重要，比如說銷售等等。

一個企業(yè)的規(guī)模，早期是家庭，再下面是部落，然后是村莊、城市，不同階段采取不同的管理方法是非常重要的，包括文化的建立。