快消行業(yè)的“F2B2b2c在線”之路該如何走？

以下內(nèi)容是在新經(jīng)銷主辦的“FMCG2019中國(guó)快消品大會(huì)”上，任我行科技聯(lián)合創(chuàng)始人COO周斌先生的發(fā)言演講內(nèi)容，經(jīng)整理發(fā)布，以饗讀者。

大家下午好，感謝主持人，感謝新經(jīng)銷。 管家婆是ERP進(jìn)銷存軟件領(lǐng)域20多年的老品牌了，最近8年我們?cè)谧銎髽I(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的解決方案。我從去年開(kāi)始參加新經(jīng)銷大會(huì)到現(xiàn)在，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，經(jīng)銷商和品牌商的占比里面，品牌商也越來(lái)越多。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底是什么？今天上午包括京東，騰訊系，阿里系，都在從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)講得很大。

到底是什么？主要分為兩個(gè)方面，一是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新制造，二是商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)，基于商貿(mào)流通的互聯(lián)網(wǎng)解決方案。上午品牌商朋友都在講一個(gè)話題，品牌商數(shù)字化最大的痛點(diǎn)就是針對(duì)存量市場(chǎng)的壓力和沖突。今天的很多B2B平臺(tái)大咖，講的是直接拿到品牌商和經(jīng)銷商的貨，面向C端、小店做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的供貨。背后忽略了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)和門(mén)店零售商：經(jīng)銷商是面對(duì)品牌商做B端批發(fā)通路，零售商面對(duì)C端做終端零售，這兩個(gè)環(huán)節(jié)缺一不可。所以，今天我要聊的話題是怎么去做實(shí)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。

一、業(yè)務(wù)在線了嗎？

今天上午在講，消費(fèi)者已經(jīng)有11.2億微信在線，網(wǎng)購(gòu)人群6億在線，消費(fèi)者已經(jīng)在線了，在座的品牌商和經(jīng)銷商朋友們，你們業(yè)務(wù)在線了嗎？這個(gè)值得所有人去思考。業(yè)務(wù)的背后哪些要在線？ 

1. 店鋪在線了嗎？

到京東天貓開(kāi)網(wǎng)店是不是就是在線了？這跟開(kāi)實(shí)體店一個(gè)道理，只是開(kāi)到天上，沒(méi)有把實(shí)體店深入的融合，沒(méi)有線上線下一體化。你們都有自建與ERP打通的線上批發(fā)店鋪、零售店鋪了嗎？

2. 庫(kù)存在線了嗎？

我們做互聯(lián)網(wǎng)+，是不是線上一盤(pán)貨，線下一盤(pán)貨，整個(gè)兩盤(pán)貨，線上線下庫(kù)存一體化打通了嗎?是不是全網(wǎng)的訂單和你實(shí)體的訂單能夠?qū)崿F(xiàn)全渠道對(duì)接，能夠同步到ERP做庫(kù)存統(tǒng)一過(guò)賬分揀？因?yàn)楣芗移乓恢弊鯡RP，對(duì)經(jīng)銷商有非常深的理解，結(jié)合任我行云流水供應(yīng)鏈系統(tǒng)，才能夠解決前端商城后端ERP的線上線下一體化庫(kù)存在線。 

3. 交易在線了嗎？

一會(huì)分享一下我們服務(wù)的經(jīng)銷商案例，你就會(huì)看到經(jīng)銷商交易形態(tài)很落后，業(yè)務(wù)員先跑單，手抄單，然后手工錄單到ERP，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存沒(méi)有貨還要去給客戶解釋退貨，有貨了然后去分揀配送，然后再去送貨收錢(qián)，效率很低，成本很大。怎么從消費(fèi)C端到零售端到經(jīng)銷商到品牌商全鏈路上化，線上線下融合，這是所有品牌商和經(jīng)銷商都要思考的話題。不管我們做還是不做，因?yàn)閿?shù)字化已來(lái)到我們身邊，大家都在探索數(shù)字化之路，真正落地的有幾家？真正能找到自己獨(dú)特的適應(yīng)自己渠道的解決方案的有幾家？我們現(xiàn)在更多看到的，是純B2B平臺(tái)，因?yàn)樗麄兪歉蟮幕ヂ?lián)網(wǎng)二批商，更多貨面向小店直接做批發(fā)。

品牌商如何做好自己的存量，除了入駐天貓京東、純B2B訂貨平臺(tái)外，還需要自建存量數(shù)字化渠道。品牌商深耕少則十年二十年的實(shí)體經(jīng)銷渠道，以前只能知道貨品經(jīng)銷商采購(gòu)了多少，并不清楚經(jīng)銷商賣(mài)了多少？庫(kù)存多少？賣(mài)給哪些小店了？賣(mài)給哪個(gè)消費(fèi)者了？沒(méi)有對(duì)存量交易在線化打通，所以就很難知道。

4. 數(shù)據(jù)在線了嗎？

沒(méi)有數(shù)據(jù)做指導(dǎo)，我們經(jīng)營(yíng)方式很落后，很難實(shí)現(xiàn)高效率運(yùn)營(yíng)與數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分發(fā)。

5. 服務(wù)在線了嗎？

中國(guó)做快消品顯著的特點(diǎn)，靠大量的地推，靠人力，靠業(yè)務(wù)員。每一個(gè)大品牌商，比如說(shuō)統(tǒng)一品牌旗下業(yè)務(wù)員有一萬(wàn)人之多，一年?duì)I銷費(fèi)投入30多億元，這就是品牌商的痛點(diǎn)和現(xiàn)狀。

6. 外部在線了嗎？

企業(yè)有各種管理系統(tǒng)，首先內(nèi)部并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)非常好的信息化打通，更別說(shuō)連接它的上游供應(yīng)商，下游分銷商，事實(shí)上絕大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)上下游的連接，還是基于企業(yè)內(nèi)部的信息化。

7. 內(nèi)部在線了嗎？

內(nèi)部是信息孤島，每個(gè)部門(mén)各干各的事，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有實(shí)現(xiàn)打通，怎么實(shí)現(xiàn)數(shù)字化？企業(yè)內(nèi)部?jī)?nèi)耗，經(jīng)營(yíng)效率低下，業(yè)務(wù)版塊越多，人力邊際成本越高。

8. 思維在線了嗎？

老板想做數(shù)字化，但是中層、下游員工不知道這個(gè)事怎么干，團(tuán)隊(duì)里面沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，推起來(lái)特別難。當(dāng)面臨障礙的時(shí)候，很多人就會(huì)懷疑，做數(shù)字化一定是一把手工程，要企業(yè)上中下層達(dá)成認(rèn)知的高度一致，才能高效有序的推進(jìn)。所以要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)在線化，就要把上面所有東西都實(shí)現(xiàn)。

二、開(kāi)個(gè)網(wǎng)店VS實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng) 

講到在線化，去京東阿里系開(kāi)個(gè)店，這個(gè)出于賣(mài)貨和品牌刷存在感是沒(méi)有問(wèn)題。但是作為中心化平臺(tái)，它是公域流量，除了有一定的銷售額，有一定的微薄利潤(rùn)，其他的什么都沒(méi)有。其實(shí)實(shí)體品牌商，做了十年二十年甚至三十年，有大量的經(jīng)銷商，大量的門(mén)店，大量消費(fèi)者資源，為什么不把自留地盤(pán)活呢？這個(gè)時(shí)候怎么做好自己的私域流量非常重要。在座的各位品牌商和經(jīng)銷商朋友，有些時(shí)候，羨慕別人的時(shí)候，別人都在羨慕我們，我們每個(gè)人都有深耕多年的實(shí)體資源。怎么把實(shí)體資源不用燒錢(qián)的方式實(shí)現(xiàn)線上線下一體化？這才是能夠讓各位走得更遠(yuǎn)的一條路。入駐到第三方中心化平臺(tái)，砸錢(qián)獲取流量，獲取交易額，最后獲得的并不一定是你想要的結(jié)果，最后渠道和客戶都是在別人掌握之中。怎么建私域流量是值得所有實(shí)體企業(yè)思考的。這就是管家婆堅(jiān)持提供實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)解決方案的原因。我們整個(gè)云流水供應(yīng)鏈體系從16年推出來(lái)到現(xiàn)在已經(jīng)有30多個(gè)大的品牌商和經(jīng)銷商用我們的系統(tǒng)。

三、數(shù)字化之路三部曲 

數(shù)字化之路三部曲分為：業(yè)務(wù)在線化、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化。只有把業(yè)務(wù)在線，變成數(shù)據(jù)，才有未來(lái)，大家都知道BAT系互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不是在做交易，是在做數(shù)據(jù)，在做金融，在做物流，在做互聯(lián)網(wǎng)底層設(shè)施；而我們干的事情就是幫助實(shí)體實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。有了數(shù)據(jù)，可以對(duì)用戶進(jìn)行畫(huà)像，對(duì)產(chǎn)品動(dòng)銷，產(chǎn)品的研發(fā)，營(yíng)銷精準(zhǔn)落地，最后實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景化，指導(dǎo)我們的經(jīng)營(yíng)策略，這個(gè)時(shí)候就實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化。

接下來(lái)我分享幾個(gè)我們做的典型案例：

3.1 品牌商數(shù)字化F2B2b2C

先分享一個(gè)我們做電池品牌的客戶是如何實(shí)現(xiàn)品牌數(shù)字化的？首先是解決存量在線化。他做了三十多年，全國(guó)有一千多家核心經(jīng)銷商，130多萬(wàn)家門(mén)店在賣(mài)他的電池。但是他的品類太小，太窄，雖然在市場(chǎng)份額占了80%，每年交易額總在30多億左右徘徊。

怎么突破？沒(méi)有找到方法。大家聽(tīng)到的更多的是B2B平臺(tái)這個(gè)詞，就是一頭是整合貨源，一頭是整合訂貨的小店。很少為我們實(shí)體品牌商去做全鏈路、全渠道的數(shù)字化。

首先他是一個(gè)廠家，他要把他的電池能夠滲透到一千多家經(jīng)銷商，再到130多萬(wàn)家門(mén)店，那么，首先要知道經(jīng)銷商賣(mài)給誰(shuí)？經(jīng)銷商庫(kù)存是多少？這就需要把電池供應(yīng)鏈數(shù)字化打通。

其次是要做增量，除了賣(mài)電池還能賣(mài)什么，有這么龐大的線下通路和渠道，用互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)，如果開(kāi)放出來(lái)多少品牌商想入駐。他們?cè)僖氡罚瑸榻?jīng)銷商和門(mén)店找爆品，給經(jīng)銷商和門(mén)店賦能。

一是賦能工具，二是賦能商品，當(dāng)把這個(gè)能力賦進(jìn)去，既解決電池存量的高效流通，又解決了增量，也解決了經(jīng)銷商愿意用它的系統(tǒng)。就像上午分享的可口可樂(lè)以及其他的品牌商，他們也做了數(shù)字化的系統(tǒng)，也提到經(jīng)銷商和零售小店希望大而全，一站式多品牌供貨；而品牌商卻希望只賣(mài)自己的貨，更多的SKU滲透到經(jīng)銷商或小店中，這兩者訴求是不一致的，事實(shí)上經(jīng)銷商和小店一定是多供應(yīng)商的采購(gòu)模式，這就需要中心化和去中心化的結(jié)合。

經(jīng)銷商和小店要經(jīng)營(yíng)自己的生意，除了賣(mài)品牌商的貨，還需要線上店鋪能賣(mài)自己組織的其他貨品。 

比如賦能業(yè)務(wù)員方面，業(yè)務(wù)員拓店時(shí)只要地圖一打開(kāi)，馬上知道哪些店已拓展，哪些店還沒(méi)有拓展，就可以推薦附近的門(mén)店。還有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的車(chē)銷模式、業(yè)務(wù)員代下單模式都全場(chǎng)景支持。 

我們做了很多實(shí)體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，包括賦能小店，小店如何在線化一站式采購(gòu)，通過(guò)公眾號(hào)、APP、小程序、掃碼等方式實(shí)現(xiàn)各種訂貨場(chǎng)景。同時(shí)支持4種下單方式：原有手工開(kāi)單、店主在線下單、掃碼下單、業(yè)務(wù)員代下單。實(shí)現(xiàn)實(shí)體線上線下一體化，把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成工具，實(shí)體該怎么做還是怎么做，從而降本增效、優(yōu)化了供應(yīng)鏈效率，同時(shí)還能解決小店自建微店做O2O新零售。 針對(duì)經(jīng)銷商賦能方面，我們的客戶把新品展現(xiàn)在它的經(jīng)銷商或者小店手機(jī)上。原來(lái)品牌商推新品都是開(kāi)訂貨會(huì)，住五星級(jí)酒店吃吃喝喝，然后再訂貨，費(fèi)錢(qián)費(fèi)時(shí)，新品做推廣非常慢。而現(xiàn)在通過(guò)商品和整個(gè)業(yè)務(wù)在線化后，就能夠快速推新品和促銷政策秒到經(jīng)銷商和小店手機(jī)上，同時(shí)經(jīng)銷商還可以上傳其他的商品去賣(mài)，解決了品牌商和經(jīng)銷商的相互沖突問(wèn)題，通過(guò)工具賦能，這樣經(jīng)銷商每年能省掉幾萬(wàn)SAAS訂貨類軟件費(fèi)。

同時(shí)再通過(guò)商品賦能，廠家還能提供一些爆品，幫經(jīng)銷商擴(kuò)品類。小店手機(jī)上一有訂單、品牌商就代發(fā)到小店給消費(fèi)者，經(jīng)銷商和小店無(wú)需進(jìn)貨，銷售后直接給經(jīng)銷商和門(mén)店分利潤(rùn)就好了，這是經(jīng)銷商特別喜歡的。因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是要給渠道賦能，給他們創(chuàng)造價(jià)值，而不是革掉深耕多年的渠道商的命。實(shí)體+互聯(lián)網(wǎng)與純B2B平臺(tái)一定是博弈的過(guò)程，經(jīng)銷商和品牌商也是一個(gè)長(zhǎng)期博弈的過(guò)程，這就是一個(gè)需要共生共贏的生態(tài)。

3.2 經(jīng)銷商數(shù)字化B2b2C

再分享一個(gè)經(jīng)銷商的案例，宜賓綠源他們?cè)趺礃尤グ炎约旱拇媪?個(gè)億批發(fā)，6個(gè)億零售上線，怎樣聯(lián)合更多的經(jīng)銷商上線，怎樣把他們食品城上千家供應(yīng)商、幾千家門(mén)店、賣(mài)場(chǎng)在線化？我們來(lái)看一下真實(shí)的場(chǎng)景。 

這是原來(lái)大家非常熟悉的場(chǎng)景，業(yè)務(wù)員寫(xiě)貨，業(yè)務(wù)員忙得飯都來(lái)不及吃，在飯桌上手抄單。這是我陪著合作方去店老板面前，手把手交他們安裝體驗(yàn)系統(tǒng)。比如怎么去看前端各種訂單，和后端的倉(cāng)庫(kù)和ERP庫(kù)存一體化打通，訂單自動(dòng)推送到倉(cāng)庫(kù)打包發(fā)走，跟剛剛楊總講的一個(gè)道理，實(shí)現(xiàn)訂單自動(dòng)流轉(zhuǎn)。我們幫客戶培訓(xùn)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員自己去拓小店，過(guò)去管門(mén)店用視頻監(jiān)控，現(xiàn)在用BI大數(shù)據(jù)展現(xiàn)交易情況。這個(gè)客戶就是典型B2B2C的解決方案，除了解決小店B2B一站式采購(gòu)?fù)猓酉聛?lái)賦能小店做B2C新零售。

3.3 政采電商化

我們還有個(gè)打印機(jī)耗材里面的上市公司,年銷售200億,我們?yōu)槠涮峁┝藢I(yè)的政采版方案，剛剛講了品牌商和經(jīng)銷商數(shù)字化。那么，接下來(lái)看看政府采購(gòu)如何實(shí)現(xiàn)電商化。首先，第一期工程是把各個(gè)省市政府的耗材采購(gòu)在線化；第二期是企業(yè)采購(gòu)電商化，如針對(duì)中石油、中石化等央企采購(gòu)的解決方案；第三期是如何把原來(lái)的經(jīng)銷商渠道在線化，前面提到的電池品牌商客戶類似，實(shí)現(xiàn)從品牌商到經(jīng)銷商到終端店的打通。這些案例下來(lái)可以詳細(xì)交流。

3.4 供應(yīng)鏈數(shù)字化 

我們還有一個(gè)食材供應(yīng)鏈客戶，旗下有一個(gè)物流公司，日交易額達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別。他們實(shí)現(xiàn)的是多前臺(tái)接單，到強(qiáng)中臺(tái)數(shù)據(jù)分析，到大后臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，全國(guó)幾十個(gè)分倉(cāng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，通過(guò)供應(yīng)鏈數(shù)字化，做到經(jīng)營(yíng)可視化、清晰掌控全國(guó)門(mén)店交易數(shù)據(jù)、降本增效。 以上客戶都是通過(guò)任我行云流水的解決方案，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式迭代升級(jí)，無(wú)論是經(jīng)銷商還是品牌商做數(shù)字化，建議總體規(guī)劃、分段實(shí)施，而不是一次性什么都干。我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)現(xiàn)象，以前企業(yè)做信息化，上一個(gè)系統(tǒng)，但模式一旦升級(jí)就推倒重來(lái)，當(dāng)所有的客戶商品和交易都在線后，若要推倒重來(lái)，那就代價(jià)太大了。 

任我行云流水方案的新商業(yè)模式能無(wú)縫迭代升級(jí)，可以從一對(duì)多、多對(duì)多、到整個(gè)供應(yīng)鏈新商業(yè)、包括整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)迭代升級(jí)。這是整個(gè)云流水供應(yīng)鏈系統(tǒng)的解決方案，適合對(duì)象品牌商、大經(jīng)銷商、供應(yīng)鏈管理公司、城配商、專業(yè)市場(chǎng)等，想做供應(yīng)鏈整合的，任我行供應(yīng)鏈技術(shù)平臺(tái)都能夠支持到大家。 

這是我們平臺(tái)的架構(gòu)和商業(yè)模式，歡迎下來(lái)詳細(xì)交流。我們現(xiàn)在很多的客戶來(lái)自管家婆老客戶，各位品牌商下面的經(jīng)銷商60~70%都用管家婆ERP，要實(shí)現(xiàn)前端商城訂單和后端ERP庫(kù)存打通，才能實(shí)現(xiàn)線上線下一體化，這是我們得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)云流水解決了平臺(tái)中心化和各角色去中心化的融合。品牌商去推廣供應(yīng)鏈數(shù)字化平臺(tái)時(shí)，經(jīng)銷商和小店愿意用很關(guān)鍵，除了我們管家婆ERP無(wú)縫對(duì)接外，任我行云流水其實(shí)就是商貿(mào)流通的連接器，實(shí)現(xiàn)了4個(gè)打通（產(chǎn)業(yè)鏈上下游打通、前端商城和后端ERP打通、軟件和硬件打通、金融與倉(cāng)儲(chǔ)物流打通），用互聯(lián)網(wǎng)工具連接外部業(yè)務(wù)，信息化手段打通內(nèi)部，真正落地品牌商線上線下一體化、產(chǎn)銷一體化、全渠道數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。今天就給大家分享這么多，歡迎大家有機(jī)會(huì)來(lái)到成都任我行集團(tuán)總部交流考察。謝謝大家！