比如，150多平米的北京百環(huán)家園店竟然只雇傭了3個(gè)員工。門店則重回柜臺(tái)式經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)者的商品挑選、支付環(huán)節(jié)全部遷移到線上。甚至，消費(fèi)者進(jìn)店都被不允許參觀，只能店口自提。

伴隨著一系列創(chuàng)新做法推進(jìn)，食益家菜市場(chǎng)于當(dāng)下市場(chǎng)正在試驗(yàn)一些東西，并展現(xiàn)了一些可能性。

一

3個(gè)員工

線下商業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)下第一大成本環(huán)節(jié)，是人力成本。這塊成本非常剛性，勞動(dòng)力價(jià)格從中長(zhǎng)期來(lái)講，是會(huì)上漲的。

高昂的人力成本也是當(dāng)下社區(qū)生鮮連鎖業(yè)態(tài)的一大“命門”，它導(dǎo)致很多連鎖企業(yè)在做社區(qū)業(yè)態(tài)時(shí)無(wú)法落地社區(qū)。

比如，很多大賣場(chǎng)企業(yè)當(dāng)下做的小型社區(qū)業(yè)態(tài)，其實(shí)就是賣場(chǎng)的縮小版，各方面成本依然很高，不夠精細(xì)，核心是人力成本比較高，以至于他們的店開(kāi)不進(jìn)社區(qū)（單個(gè)社區(qū)來(lái)客數(shù)有限支撐不了高成本），整體做的還是一個(gè)輻射1公里范圍左右的商圈店概念。還在做促銷等大賣場(chǎng)那套玩法。

而對(duì)于社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)而言，如果要落地社區(qū)，要實(shí)現(xiàn)一個(gè)社區(qū)開(kāi)一家店的布局，意味著什么？

意味著，你必須能贏過(guò)夫妻獨(dú)體店，能對(duì)標(biāo)夫妻店的成本結(jié)構(gòu)。而社區(qū)生鮮連鎖業(yè)態(tài)難就難在打不過(guò)社區(qū)內(nèi)的夫妻獨(dú)體店、菜店攤販。單個(gè)社區(qū)的有限客流難以支撐社區(qū)連鎖業(yè)態(tài)的高人力成本和商鋪?zhàn)饨鸪杀?。如果要覆蓋相關(guān)成本，可能就要大幅提升商品零售價(jià)格，這又會(huì)限制客群范圍，導(dǎo)致沒(méi)有足夠客流和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

這個(gè)瓶頸問(wèn)題是當(dāng)下社區(qū)生鮮連鎖業(yè)態(tài)都在試圖突圍的領(lǐng)域，《商業(yè)觀察家》也一直在關(guān)注相關(guān)的創(chuàng)新嘗試，所以，當(dāng)我們看到食益家菜市場(chǎng)一些做法時(shí)，我們覺(jué)得有新意。

食益家菜市場(chǎng)目前在北京擁有10多家門店。在北京百環(huán)家園店，《商業(yè)觀察家》看到食益家菜市場(chǎng)的門店員工數(shù)只有3位，分為早中晚三班，每班只安排一個(gè)員工管店。這樣的員工數(shù)配比其實(shí)就是當(dāng)下夫妻店的正常員工數(shù)了。相對(duì)于社區(qū)連鎖業(yè)態(tài)，員工數(shù)則幾乎減半。目前，像100平米內(nèi)的連鎖便利店、水果店等，當(dāng)下都需要雇傭5、6個(gè)員工，同時(shí)，還可能要購(gòu)買工時(shí)。

而從《商業(yè)觀察家》的觀察來(lái)看，實(shí)現(xiàn)這樣的員工數(shù)配比，可能主要得益于食益家做了以下三方面的嘗試。

首先，場(chǎng)景線上遷移。

通過(guò)線上工具的使用，及對(duì)部分場(chǎng)景的線上遷移，減少了門店的功能和員工的工作內(nèi)容。

食益家將支付收銀、消費(fèi)者的逛店環(huán)節(jié)全部遷移到線上。消費(fèi)者的購(gòu)買流程是，掃碼登陸微信小程序，在線上選購(gòu)商品，并線上下單支付。門店呢，則僅僅是核銷、提貨功能，早前，消費(fèi)者還能進(jìn)店參觀，食益家百環(huán)家園店最近的一波調(diào)整是，消費(fèi)者都不被允許進(jìn)店參觀了。

門店沒(méi)有支付環(huán)節(jié)，也就不需要收銀員。將挑選、選購(gòu)環(huán)節(jié)放到線上，門店就沒(méi)有太多理貨功能、不存在防損問(wèn)題、清潔衛(wèi)生的需求減少、也不存在促銷功能等等。這些門店功能的去除，相關(guān)的人力節(jié)省是非常大的。

甚至尾貨的處理都是通過(guò)線上方式開(kāi)展，食益家菜市場(chǎng)也推出了到點(diǎn)打折，不賣隔夜菜的服務(wù)。但這個(gè)服務(wù)是在線上進(jìn)行的，消費(fèi)者要搶到點(diǎn)打折的商品，甚至是拿免費(fèi)送的商品，只能通過(guò)線上方式去搶，去完成。

所以，門店也不需要人力來(lái)組織尾貨處理，門店不會(huì)聚集貪便宜的大爺大媽來(lái)揀便宜。

食益家的門店變成了一個(gè)不讓消費(fèi)者進(jìn)入的“大柜臺(tái)”，店員的工作職能單一化，就是守著這個(gè)“柜臺(tái)”。在消費(fèi)者到店時(shí)，店員承擔(dān)的工作就是通過(guò)手機(jī)核銷，店內(nèi)揀貨打包給消費(fèi)者。

其次，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化，將店員工作極簡(jiǎn)化。

食益家菜市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的生鮮商品都是標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)包裝商品，這有賴于后臺(tái)供應(yīng)鏈的同步搭設(shè)。

所以，門店也不需要稱重等人力設(shè)置，稱重、預(yù)包裝、分割等全部工作都由后臺(tái)供應(yīng)鏈、配送中心集約化完成，配送過(guò)來(lái)就是處理好的商品。門店運(yùn)營(yíng)“簡(jiǎn)單到愚蠢”。

《商業(yè)觀察家》了解到的情況是，食益家菜市場(chǎng)現(xiàn)在是一天一配，早上配送到店，賣完即止。所以，早班員工的工作量相對(duì)大一點(diǎn)，需要理貨。但這可以通過(guò)員工交叉排班來(lái)“調(diào)劑”。

三、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。

由于食益家選購(gòu)、支付等環(huán)節(jié)，全部都遷移到線上，所以，食益家的門店運(yùn)營(yíng)其實(shí)也都是基于數(shù)字化運(yùn)營(yíng)了。

促銷在線上（到點(diǎn)打折），所以，門店不設(shè)置促銷功能。門店不存在補(bǔ)貨，不需要門店人力來(lái)做相關(guān)決策。食益家是做會(huì)員制消費(fèi)的業(yè)態(tài)，會(huì)員是線上注冊(cè)，所以，顧客是也是基于數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。門店訂貨、選品也是基于數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，不需要店員花很多時(shí)間來(lái)做。再加上經(jīng)營(yíng)的是小店，商品品項(xiàng)數(shù)是有限的，商品數(shù)字化的難度和店員打包工作量都要小。

所以，人力大幅優(yōu)化，且不需要設(shè)置管理崗位。

像大賣場(chǎng)的管理方式，是通過(guò)設(shè)置不同的科長(zhǎng)、中層、店長(zhǎng)等職位來(lái)垂直管理門店。因?yàn)榇筚u場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)數(shù)多，門店面積大，所以，管理會(huì)相對(duì)比較粗放。

小店不允許這樣做，沒(méi)有條件來(lái)設(shè)置很多管理崗位來(lái)管理門店。因?yàn)榫鸵粋€(gè)小店，經(jīng)營(yíng)的是有限的來(lái)客數(shù)，如果還設(shè)置很多管理崗位，成本支撐不了，也不夠精細(xì)。

所以，食益家通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，以及將需要主觀復(fù)雜操作的功能全部剝離出門店，解決了這個(gè)問(wèn)題。比如每班只安排一個(gè)員工，店長(zhǎng)崗位其實(shí)都不需要設(shè)置的。

二

價(jià)值

通過(guò)這一系列操作，食益家實(shí)現(xiàn)了更低的門店員工數(shù)配比。而能這樣做的基礎(chǔ)是什么呢？、

其實(shí)，就是食益家力圖打造一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景，可以理解為消費(fèi)者到店自提場(chǎng)景。

目前，食益家做既到家業(yè)務(wù)，也做到店自提業(yè)務(wù)。按食益家百環(huán)家園店員介紹，到家業(yè)務(wù)占到該店業(yè)務(wù)3成比重，通過(guò)達(dá)達(dá)配送。但由于到家業(yè)務(wù)成本還是比較大，對(duì)于小店來(lái)講，經(jīng)營(yíng)難度很大。所以，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，食益家的一個(gè)主要價(jià)值可能是對(duì)到店自提場(chǎng)景的探索價(jià)值。

《商業(yè)觀察家》在多個(gè)時(shí)段考察過(guò)食益家的門店，也訪問(wèn)了很多食益家的用戶?？傮w來(lái)看，食益家的到店自提客流還是不錯(cuò)的。食益家的客流主要為年輕家庭群體，大爺大媽較少，這部分客群對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的適應(yīng)性很好，將他們從線下選購(gòu)轉(zhuǎn)化到線上選購(gòu)，是相對(duì)比較順暢的。

《商業(yè)觀察家》看到的情況是，食益家在下午、晚間的到店自提客流并不少，看起來(lái)，在社區(qū)環(huán)境下，沒(méi)有補(bǔ)貼情況下，讓一部分用戶到店自提是可以做到的。

許多消費(fèi)者則對(duì)《商業(yè)觀察家》聲稱，選擇到店自提，主要還是因?yàn)榉奖?，社區(qū)店從家走到店里用不了多少時(shí)間。他們也總是有“溜娃”、遛狗、散步等需求，會(huì)順道經(jīng)過(guò)門店。

到店自提能做，可能也基于單身年輕消費(fèi)群體正在組建家庭，釋放了買菜需求。讓更方便的社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)獲得了一定市場(chǎng)空間。

而通過(guò)對(duì)到店自提場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)，《商業(yè)觀察家》發(fā)現(xiàn)，這個(gè)模式也“隱藏”了一些好處。

首先，客單價(jià)很高。由于要讓消費(fèi)者線上選購(gòu)、下單，然后到店自提。消費(fèi)者一次性購(gòu)買的商品數(shù)就不會(huì)少，購(gòu)買太少干嘛要專門去自提呢，還費(fèi)勁先到線上選一遍。

《商業(yè)觀察家》看到的客流情況是，只要是到店自提，消費(fèi)者每單的商品購(gòu)買件數(shù)，很少有低于6件的，往往都是消費(fèi)者帶著手拉車來(lái)自提商品。

這其實(shí)是一種“篩選”，像過(guò)去那樣進(jìn)夫妻店的很多客流都是只買一瓶水、一個(gè)日用品，或一包零食，想到什么、急需什么就臨時(shí)購(gòu)買什么的情況。在到店自提場(chǎng)景下，這種購(gòu)物行為就被“剔除”了。因?yàn)槟慵热灰€上選購(gòu)，還要去線下自提，那可能就會(huì)形成一種暗示，還是多買點(diǎn)。只拿一瓶水太麻煩。

食益家某種程度是為消費(fèi)者劃了一個(gè)圈，設(shè)定了消費(fèi)范圍。導(dǎo)致它也呈現(xiàn)出了一定計(jì)劃性購(gòu)買特征，這個(gè)特征配合食益家的會(huì)員制經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的低價(jià)誘惑，而把客單價(jià)推高了。

其次，是用戶聚焦。

通過(guò)到店自提等，食益家把對(duì)價(jià)格敏感度沒(méi)那么高、對(duì)便利性要求更高的用戶提煉出來(lái)了。

做社區(qū)生鮮的人都知道，貪便宜的大爺大媽的生意不太好做，很難賺到錢。將這部分用戶群“剔除"，是有助于減少門店的人力成本和管理難度的。

三、服務(wù)優(yōu)化。

由于雇傭的店員數(shù)少，及店員工作內(nèi)容簡(jiǎn)化。導(dǎo)致員工服務(wù)意識(shí)很好。

門店員工數(shù)少，那么，給單個(gè)員工薪水就能相對(duì)給的高一點(diǎn)，這會(huì)讓員工有更好的服務(wù)積極性，會(huì)有更多笑臉。

店員工作簡(jiǎn)化，就是”站柜臺(tái)“、面對(duì)面核銷打包商品，這樣的工作內(nèi)容讓員工變成了一個(gè)服務(wù)者的角色了。不會(huì)像大賣場(chǎng)收銀員那樣進(jìn)行機(jī)械化的工作流程，一天也沒(méi)個(gè)好心情。

員工是幫消費(fèi)者查看訂單，打包商品，還不存在消費(fèi)者不買進(jìn)而浪費(fèi)表情的情況。所以，一方面，這樣的工作內(nèi)容會(huì)激發(fā)員工對(duì)工作的滿足感，我是在幫別人，不是流水線作業(yè)，不需要對(duì)交易成功與否負(fù)責(zé)，因此，會(huì)有工作成就感。另一方面，站柜臺(tái)，面對(duì)面核銷、打包訂單，就總是要與消費(fèi)者說(shuō)上幾句話，不說(shuō)不可能。

社區(qū)店又是經(jīng)營(yíng)固定客流，食益家又是會(huì)員制業(yè)態(tài)，店員跟消費(fèi)者非常容易熟悉，這種情況下，說(shuō)上幾句話，服務(wù)效果就很好。

有食益家店員對(duì)《商業(yè)觀察家》稱，其認(rèn)為現(xiàn)在工作內(nèi)容很輕松，不需要考慮很多其他的事情，就是”站柜臺(tái)“，服務(wù)消費(fèi)者。

《商業(yè)觀察家》看到的情況是，店員對(duì)到店自提的客人能笑臉迎接，很少有說(shuō)話”陰陽(yáng)怪氣‘、愛(ài)答不理、擺”臭臉“的情況。

三

方向

從目前的情況來(lái)看，食益家菜市場(chǎng)未來(lái)可能還會(huì)有一些變化的，它還在找最佳模型。

首先，對(duì)于到店自提，如果這個(gè)場(chǎng)景被驗(yàn)證，市場(chǎng)足夠大。那么，未來(lái)就存在是不是一定要開(kāi)門店經(jīng)營(yíng)的疑問(wèn)。比如也可以通過(guò)前置倉(cāng)等方式來(lái)運(yùn)營(yíng)。這樣對(duì)于租金成本又是一個(gè)極大的節(jié)約，復(fù)制性可能也會(huì)更好。

其次，食益家菜市場(chǎng)對(duì)于周邊業(yè)態(tài)的替代性，并不明顯。誰(shuí)也吃不了誰(shuí)。

《商業(yè)觀察及》訪問(wèn)的用戶情況顯示，許多消費(fèi)者都知道盒馬、每日優(yōu)鮮等。也都用，甚至都形成了自己的判斷。

比如覺(jué)得盒馬還是偏貴，每日優(yōu)鮮更多是在辦公室買買零食。食益家呢，比較方便，但品類并不全，所以，還是有去綜合性超市購(gòu)買的需求。甚至旁邊的夫妻店，覺(jué)得順道買買也挺方便。

許多食益家會(huì)員對(duì)《商業(yè)觀察家》稱，對(duì)于食益家并沒(méi)有形成很強(qiáng)的忠誠(chéng)度，盡管食益家是會(huì)員制經(jīng)營(yíng)，但他們并不是完全在食益家買。很多會(huì)員稱，剛開(kāi)始成為食益家會(huì)員時(shí)，購(gòu)買頻次很高，“幾乎天天都來(lái)”，但一段時(shí)間過(guò)后，購(gòu)買頻次也下來(lái)了。還是會(huì)到處去其他家買，食益家只占消費(fèi)的一部分。

（食益家店的百環(huán)家園會(huì)員政策是，掃碼就可以獲得幾個(gè)月免費(fèi)會(huì)員，過(guò)期后需要繳納200元會(huì)員費(fèi)，這筆錢可以消費(fèi)，每月一沖。如果下月沒(méi)續(xù)費(fèi)，則不再享受會(huì)員權(quán)益）。

所以，未來(lái)食益家的用戶心智建立可能也還是需要做更多工作的。