專線貨源

客戶分析

這三類貨物來源特點(diǎn)各有千秋，中轉(zhuǎn)貨屬于雞肋貨，淡季做補(bǔ)充，旺季來拋棄；來自于制造業(yè)和三方的貨物有著恒嚴(yán)格的KPI考核和漫長的賬期要熬，批發(fā)市場(chǎng)的零擔(dān)貨物運(yùn)價(jià)高，現(xiàn)付，有代收、保價(jià)、送貨費(fèi)的增值收入，一直以來都是區(qū)域零擔(dān)最青睞的貨源。

市場(chǎng)

批發(fā)市場(chǎng)是區(qū)域零擔(dān)專線主要的貨源來源地

隨著時(shí)間的推移、專線所依賴的浦發(fā)市場(chǎng)的貨源正發(fā)生著巨大的變化，如何應(yīng)對(duì)，找到成長的貨量支持，這是區(qū)域?qū)＞€目前面臨的核心挑戰(zhàn)！

一、重復(fù)建設(shè)，市場(chǎng)格局被拆分，專線面臨抉擇

改革開放以來，由于國有體制下流通業(yè)的滯后，催生了專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)的繁榮和昌盛，作為與批發(fā)業(yè)的配套項(xiàng)目，大大小小的專線貨運(yùn)企業(yè)依托著市場(chǎng)成長壯大。而今天商貿(mào)市場(chǎng)本身發(fā)生了巨大的變化，在市場(chǎng)發(fā)展的過程中，集散分撥越來越成為市場(chǎng)配套所必須的服務(wù)。

商貿(mào)市場(chǎng)與專線唇齒相依

幾乎每個(gè)城市存在著同樣的情況， 市場(chǎng)越開越多，商戶越來越少，導(dǎo)致新建市場(chǎng)都存在招商難題，從而視線轉(zhuǎn)向重視批發(fā)商的物流配套上。

專線貨運(yùn)本身應(yīng)該自我反思，這些本應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)變化改變自身的機(jī)遇，不應(yīng)讓它成為對(duì)政府、對(duì)商城、對(duì)同行的抱怨。

二、信息流斷裂，商貿(mào)市場(chǎng)介入電商與物流運(yùn)營

信息流斷裂，物流數(shù)據(jù)反饋滯后則是目前商品交易市場(chǎng)的又一大難題。商品交易市場(chǎng)中的交易主體，大部分都是各級(jí)代理商和經(jīng)銷商終端信息的完整性和可信性存在很大的不確定性。

制造商需要這些數(shù)據(jù)來調(diào)整戰(zhàn)略，但經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)可能導(dǎo)致制造商的誤判，如未到達(dá)返點(diǎn)虛增庫存，在途返貨等因素。 

與商貿(mào)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)的物流配送方式普遍落后，成本高，效率低。特別是在一些三線市場(chǎng)，中短距離的區(qū)域配送難題尤為突出。很多零售終端單店訂貨量小、區(qū)域分布散，而市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷商又各自為政，導(dǎo)致配送效率太低、成本過高，耗時(shí)耗力。

為了解決分銷物流的問題，國內(nèi)已有一些商貿(mào)市場(chǎng)介入了專線貨運(yùn)領(lǐng)域。以市場(chǎng)信譽(yù)作為保證，統(tǒng)一收貨，質(zhì)押監(jiān)管，代收保付，跟蹤流程并取得了一定的收效。

市場(chǎng)與專線   -   現(xiàn)狀與發(fā)展

目前批發(fā)市場(chǎng)的貨運(yùn)量是零擔(dān)專線的主要業(yè)務(wù)來源，而中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和制造業(yè)的貨量在穩(wěn)步上漲，從供需關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)來看，商貿(mào)批發(fā)業(yè)的增長速度日趨緩慢，中轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)與制造業(yè)的貨運(yùn)量迅速增長，但這些業(yè)務(wù)有得天獨(dú)厚的議價(jià)話語權(quán)，墊付和回單結(jié)算給傳統(tǒng)專線帶來了巨大的沖擊。

初始階段

1985年--1995年： 批發(fā)業(yè)物流處于游離狀態(tài)，批發(fā)商往往自建物流體系，付出高昂成本解決分銷問題；

分離階段

1995年--2005年： 將分銷部分轉(zhuǎn)移給眾多的專線公司，來降低成本，隨之帶來的是面對(duì)眾多專線的管理問題和代收追溯，訂單跟蹤的問題；

外包階段

2005年--2016年： 經(jīng)銷商逐步將倉庫和發(fā)運(yùn)外包，成立獨(dú)立的物流部門管理倉儲(chǔ)提供商和專線運(yùn)營商。并隨時(shí)甲乙考核和跟蹤，將核心放到市場(chǎng)營銷方面，倉儲(chǔ)的集中倉已在某些市場(chǎng)實(shí)施并收到良好效果。由獨(dú)立的倉儲(chǔ)方集倉和統(tǒng)一代管后帶來了新的增值業(yè)務(wù)：質(zhì)押監(jiān)管，從而解決了經(jīng)銷商的流動(dòng)資金占用的壓力。

未來發(fā)展

2016----進(jìn)入供應(yīng)鏈管理階段，物流將介入代理采購，倉儲(chǔ)運(yùn)營，分銷管理，回單管理、訂單前置等各個(gè)環(huán)節(jié)。

商貿(mào)市場(chǎng)與專線站場(chǎng)應(yīng)攜手進(jìn)退

批發(fā)業(yè)的發(fā)展， 面臨著一系列的壓力，首先面臨電商的巨大沖擊，相對(duì)于電商的快捷和方便，要解決手續(xù)繁雜、成本過高、效率過低等傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)的老問題。

同樣在專線分銷方面，商貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)要引導(dǎo)與支持專線的提升和運(yùn)營，并從實(shí)質(zhì)上加以監(jiān)管，專線市場(chǎng)否介入商品營銷、介入的深度與廣度是未來專線所面臨的重要挑戰(zhàn)。

批發(fā)市場(chǎng)與城市發(fā)展的矛盾日益突出。

商流是物流的引擎

1、初級(jí)交易方式，土地占用較大，批發(fā)市場(chǎng)基本上全都停留在原始的“一手錢、一手貨”的簡(jiǎn)單交易模式上，普遍采用千篇一律的簡(jiǎn)陋的攤位制的對(duì)手交易。一層到五層的簡(jiǎn)易建筑，容積率較低，多數(shù)沒有廣場(chǎng)或綠地，沒有充足停車場(chǎng)，道路狹窄，客車貨車混行。

2、管理手段和服務(wù)功能單一，重建設(shè)、重收費(fèi)、輕管理、輕服務(wù)是批發(fā)市場(chǎng)存在的通??；

市場(chǎng)投資主體管理僅在物業(yè)層面，沒有配套金融、物流服務(wù)，各商戶各自需要組織全套的經(jīng)營資源，95%以上只能依靠高息民間融資，自己雇人做小規(guī)模的倉儲(chǔ)配送；

市場(chǎng)經(jīng)營主體的組織化程度低，批發(fā)市場(chǎng)是由眾多商戶分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營主體絕大多數(shù)是分散的個(gè)體商戶，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱，前店后場(chǎng)，前店后庫，小而全，綜合運(yùn)營成本很高；

3、流通現(xiàn)代化總體水平低，配套公共高效倉配服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)較少，專線僅能高租金在市場(chǎng)中安排一個(gè)攬活的營業(yè)部，由于沒有配套性價(jià)比較高的公共倉儲(chǔ)服務(wù)，導(dǎo)致市場(chǎng)商戶要用較貴的市場(chǎng)內(nèi)鋪位中轉(zhuǎn)交貨或用附近的城中村民宅做倉庫，以便迎合市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)提貨的習(xí)慣 。

現(xiàn)場(chǎng)銷售的職能逐步淡化，人潮擁擠的批發(fā)市場(chǎng)將一去不返、由于消費(fèi)習(xí)慣的逐步改變、電商以及快遞業(yè)的滲透、現(xiàn)場(chǎng)提貨的模式逐步發(fā)生變化，如汽配、五金已經(jīng)趨向于下單后專線到倉庫提貨；

依托著批發(fā)市場(chǎng)、專線的延伸服務(wù)大勢(shì)所趨，決勝終端體驗(yàn)足夠！專線不能挑肥揀瘦，找準(zhǔn)核心才能戰(zhàn)斗。 

分離——銷售店鋪與庫存分離是大勢(shì)所趨

由于歷史沿成，前店后庫是經(jīng)營的主旋律，那么緊貼市場(chǎng)取得貨源成為專線首選；所以在市場(chǎng)邊散布著大大小小的專線企業(yè)；

2018年是分水嶺、批發(fā)業(yè)的店鋪逐步成為展示功能、專線分布在商貿(mào)市場(chǎng)周邊的門店貨源逐步銳減 ，交通擁堵、消防隱患和重點(diǎn)污染源頭的社會(huì)矛盾凸顯。

批發(fā)業(yè)逐步將店鋪定位為展示功能，將庫存遷往遠(yuǎn)郊的倉庫群落；而專線相對(duì)應(yīng)的策略成為移動(dòng)車輛上門提貨；由于信息不對(duì)稱、提貨成本居高不下；

01 批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)

 批發(fā)行業(yè)屬于B2B商業(yè)，復(fù)雜程度、決策機(jī)制和協(xié)作機(jī)制、物流機(jī)制與B2C,C2C區(qū)別很大，面對(duì)面看樣議價(jià)和大額交易、系列持續(xù)供貨的批發(fā)商業(yè)需求使得行業(yè)商家集中交易模式仍舊有難以替代的信用優(yōu)勢(shì)和成交集中優(yōu)勢(shì)、定制化資源集中優(yōu)勢(shì)。

02 批發(fā)市場(chǎng)的劣勢(shì)

批發(fā)市場(chǎng)由于分散經(jīng)營；庫存管理成本居高不下，集中在鬧市的才、小倉庫由于周轉(zhuǎn)頻率受限、不利于大規(guī)模的進(jìn)行銷售作業(yè)，很難達(dá)到較高的效率和成本優(yōu)勢(shì)，

趨勢(shì)——客貨分離

工業(yè)品和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商聚集交易最重要的是集中看樣和議價(jià)，提貨發(fā)貨實(shí)際上是全國各地匯集和發(fā)送。保持批發(fā)市場(chǎng)獲利和優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)是交易維持原地聚集優(yōu)勢(shì)、貨物流通郊外集運(yùn)收發(fā)，實(shí)施“客貨分離” 

在市場(chǎng)中保持交易各方見面看貨版議價(jià)和比價(jià)，存貨和交貨、配送都在郊外低租金大規(guī)模低運(yùn)費(fèi)的倉庫承接完成；

由于貨物不再進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，簡(jiǎn)單有效的解決了貨車進(jìn)入的交通擁擠和堆積民宅人貨混居的消防大忌，但對(duì)郊區(qū)的貨物倉儲(chǔ)配送服務(wù)提出較高要求：多品種、規(guī)格的驗(yàn)貨、入托、溫度濕度防蟲管理、倉單的準(zhǔn)確快速生成、快速大批量背書交易、頻繁兌付和提貨、多批次配貨發(fā)貨。

大多數(shù)專線不具備這樣的服務(wù)能力；這是批發(fā)市場(chǎng)客貨分離模式的難點(diǎn)。

增長——專線貨量增長的核心

區(qū)域?qū)＞€如何應(yīng)對(duì)客貨分離的批發(fā)業(yè)，誰能夠找到應(yīng)對(duì)方案誰就能持續(xù)增長；

市場(chǎng)上專線也不斷在探索、其中也有方案實(shí)施落地

1、進(jìn)入倉儲(chǔ)業(yè)掌控貨源

進(jìn)入倉儲(chǔ)業(yè)是專線的軟肋、針對(duì)于精細(xì)化管理規(guī)范化運(yùn)營的倉儲(chǔ)業(yè)，專線很少有能夠做的出色的；

以汽配起家的河南貳仟家物流，充分發(fā)揮對(duì)汽配行業(yè)熟悉的優(yōu)勢(shì)，在鄭州空港投入建造8萬平方米的樓庫，解決了汽配件的儲(chǔ)存問題，提高了揀選效率，使出庫、揀選、集裝、分撥都在園區(qū)內(nèi)獨(dú)立完成、大幅度減低了市內(nèi)倒短成本，增加了客戶黏性；

2、進(jìn)入商流實(shí)施消費(fèi)金融服務(wù)；

京東白條、阿里花唄、百世金融........消費(fèi)金融具有引流貨源的直接作用、可將物流的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)拓展到更大的生態(tài)圈。

中儲(chǔ)的生產(chǎn)資料類的質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)就是對(duì)庫存與金融結(jié)合的很好案例；聚盟、河南黑豹和河北鑫磊物流的閃墊付業(yè)務(wù)，就是從消費(fèi)金融拉動(dòng)運(yùn)單的很好案例；

但大部分公路專線企業(yè)缺乏金融運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在金融上存在認(rèn)知偏差，對(duì)于資金周轉(zhuǎn)運(yùn)營管控不力，不能夠同金融機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)運(yùn)營，這也導(dǎo)致了消費(fèi)金融帶動(dòng)運(yùn)單增長的入口遲遲不能打開！

3、對(duì)接運(yùn)單，及時(shí)反饋

針對(duì)批發(fā)業(yè)發(fā)貨特征、盡可能的貼近遠(yuǎn)郊倉庫，同倉庫緊密協(xié)同，實(shí)施共享門店，共同降低提貨成本、縮短提貨時(shí)間；

門店效率提升的關(guān)鍵在于網(wǎng)絡(luò)覆蓋度，同樣的人員配備，同樣的運(yùn)價(jià)、線路齊全的門店必定效率要高；那么開放門店線路，統(tǒng)一收貨共享門店成為提高貨源的有力途徑；

但門店共享遲遲未見市場(chǎng)反饋和進(jìn)展，糾其原因，阻礙的核心是品牌和代收

未來的公路貨運(yùn)增長的引擎需要多點(diǎn)協(xié)同，只在某一單點(diǎn)著力，很難撬動(dòng)增長空間，綜合性、協(xié)作性還是在某一企業(yè)內(nèi)部能得到體現(xiàn)；

把握批發(fā)業(yè)店倉分離的銷售趨勢(shì)是專線找到增長曲線的重要手段，研究逐漸改變的批發(fā)業(yè)銷售方式是專線必修的功課！