阿里零售通政策的更迭或許并沒(méi)有錯(cuò)，但是部分拍檔的反水卻無(wú)疑將其推向了輿論的漩渦。

隨著4月1日的臨近，阿里零售通也被輿論推向了風(fēng)口浪尖。起因是阿里零售通即將全面推行的《零售通城市拍擋推廣服務(wù)承攬協(xié)議》。從目前所獲得的消息來(lái)看，零售通要求所有個(gè)人拍擋在4月1日前必須完成新協(xié)議的簽署。到期未簽署的個(gè)人拍擋，阿里巴巴將自動(dòng)終止工作平臺(tái)軟件零小寶的正常使用，即清退拍擋。

說(shuō)白了，個(gè)人拍擋如果還想和阿里零售通繼續(xù)合作，就必須要簽訂后者所主導(dǎo)的新承攬協(xié)議。這也引起了眾多頭部個(gè)人拍檔（多為3-5星拍檔）的不滿，紛紛通過(guò)建立微信群、QQ群等方式來(lái)表達(dá)對(duì)新協(xié)議的抗議。

那新承攬協(xié)議與此前一直施行的老協(xié)議究竟有何不同？

即將施行的新承攬協(xié)議

“主要的變化是在收入方面”，阿里零售通某內(nèi)部人士向新經(jīng)銷透露。

“個(gè)人拍檔的收入結(jié)構(gòu)變成了與簽約員工類似的作息制度，但是又不會(huì)簽訂類似相關(guān)的合同。新協(xié)議明確規(guī)定了個(gè)人排擋每天要拜訪的門店數(shù)量，流量引入、超級(jí)任務(wù)的達(dá)成、門店動(dòng)銷、目標(biāo)任務(wù)完成等，如果無(wú)法達(dá)標(biāo)零售通方面還會(huì)進(jìn)行罰款。而以前零售通基本只考核銷售額和動(dòng)銷門店，只要保證門店的存活率，門店有下單就可以獲得很高的收入”。

原來(lái)，城市拍檔的工資收入＝產(chǎn)品傭金+獎(jiǎng)勵(lì)金，新版協(xié)議中城市排擋的收入構(gòu)成調(diào)整成了基本服務(wù)費(fèi)+產(chǎn)品傭金=工資收入。這無(wú)疑觸碰了很大一部分人的利益。 

以水飲為例，傳統(tǒng)零售門店中經(jīng)營(yíng)的主要類目是水飲，而這一類目也往往是門店動(dòng)銷速度最快的類目。而且，水飲品牌集中度高，小店老板對(duì)于價(jià)格的敏感度也更加明顯。在這種情況下，不僅是零售通，大部分的B2B平臺(tái)在發(fā)展初期為了快速搶占市場(chǎng)，都會(huì)對(duì)水飲給予較大的價(jià)格促銷力度，但實(shí)際上水飲對(duì)于平臺(tái)而言往往最“吃力不討好”的類目，客單價(jià)低、履約成本卻很高，對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率也極為有限。在市場(chǎng)盤子足夠大時(shí)，B2B平臺(tái)往往也就會(huì)逐漸減少對(duì)于這一類目的補(bǔ)貼，而轉(zhuǎn)向?qū)τ谡w經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的追求。

值得注意的是，林小海在去年9月3日阿里巴巴零售通“兼木成林 容川入海”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上正式宣布零售通經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展已正式成長(zhǎng)為行業(yè)內(nèi)第一的快消B2B平臺(tái)。

“最開始的時(shí)候，水飲的傭金是7‰，后來(lái)降到了2.8‰，零售通新協(xié)議實(shí)施后這部分的傭金會(huì)更低。以前還能很輕松的月賺上萬(wàn)，現(xiàn)在能不被扣錢就謝天謝地了”。某個(gè)人拍檔向新經(jīng)銷吐槽道，而這也在一定程度上確實(shí)反映出了新協(xié)議實(shí)施后一部分個(gè)人拍檔的收入變化。尤其對(duì)于以水飲作為門店破冰的個(gè)人拍擋而言，如果通過(guò)長(zhǎng)尾商品進(jìn)店，保證門店的長(zhǎng)期活躍就成為了擺在其面前必須要思考的問(wèn)題。

城市拍檔的“抗?fàn)帯?/h2>

對(duì)于個(gè)人拍檔而言，在沒(méi)有固定底薪和社會(huì)保障的情況下，高傭金所帶來(lái)的高收入成為了支撐拍檔們服務(wù)上百萬(wàn)傳統(tǒng)零售門店的動(dòng)力。而此次新協(xié)議的施行必然帶來(lái)一部分老拍檔尤其是3-5星拍檔的流失，這對(duì)于需要擁有專業(yè)能力來(lái)服務(wù)門店的零售通來(lái)說(shuō)損失無(wú)疑是巨大的。雖然個(gè)人拍檔服務(wù)的門店可以在極短的時(shí)間內(nèi)交由企業(yè)拍檔快速接手，但由此所導(dǎo)致的服務(wù)上的青黃不接卻是很難在極短的時(shí)間內(nèi)就可以補(bǔ)齊的。

零售通不給拍檔繳納五險(xiǎn)一金，與拍檔之間也不構(gòu)成雇傭或勞動(dòng)關(guān)系，本質(zhì)上拍檔的角色和滴滴的司機(jī)沒(méi)有什么兩樣，這也導(dǎo)致高傭金所帶來(lái)的高收入一直是促成拍檔與平臺(tái)形成粘性的主要因素。新協(xié)議實(shí)施以后，收入的下降也必然帶來(lái)拍檔與平臺(tái)之間粘性的下降。拍檔本身流動(dòng)性就很大，如果再?zèng)]有較高的基礎(chǔ)激勵(lì)保障情況下，必然會(huì)進(jìn)一步加大拍檔的流動(dòng)性。

此外，做拍檔的大多數(shù)都是快消行業(yè)一線有一定資歷的業(yè)務(wù)人員，他們雖然年輕，但是很多都已經(jīng)到了面臨結(jié)婚買房生子等人生的大問(wèn)題，都面臨著較大的生存生活壓力，在沒(méi)有穩(wěn)定的收入保障和保險(xiǎn)的前提下，加入零售通創(chuàng)業(yè)，本身就是一種賭博的心態(tài)。但是零售的4.1新政讓大多數(shù)拍檔明白，這種創(chuàng)業(yè)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)是有本質(zhì)的不同的，大大降低了拍檔們的安全感。

零售通初期拓展市場(chǎng)，給予較高的補(bǔ)貼，等到用戶的粘性和使用習(xí)慣上來(lái)，再降低或者取消補(bǔ)貼，難免會(huì)讓拍檔有卸磨殺驢之嫌。零售通單方面降傭新政確實(shí)讓很多老拍檔心寒，應(yīng)該會(huì)有很大一部分拍檔因?yàn)椴粷M這次的新政離開，但是簽約的前提是半年內(nèi)不得參與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目，這就導(dǎo)致可能大部分員工考慮到現(xiàn)有的資源和資歷不能夠在下一份工作上復(fù)用，也就只能“忍氣吞聲”了。

零售通的“無(wú)奈： 

市場(chǎng)政策的變動(dòng)只是表象，透過(guò)政策看清楚企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略重心的變化對(duì)于行業(yè)參與者而言或許更有價(jià)值。

對(duì)于阿里零售通而言，新零售的嘗試已經(jīng)走到了第三個(gè)年頭。在發(fā)展初期，依靠資本補(bǔ)貼及人海戰(zhàn)術(shù)快速跑馬圈地的發(fā)展方式無(wú)可厚非。但是在成為了行業(yè)第一的B2B平臺(tái)以后，如何通過(guò)數(shù)字化工具使品牌商商品分銷更加高效，新品推廣更加迅速，如何幫助零售門店進(jìn)貨更加方便，真正帶動(dòng)整個(gè)快消流通鏈路效率的提升等一系列問(wèn)題都已經(jīng)成為了擺在零售通及林小海面前不得不面對(duì)的問(wèn)題。

尤其是在整個(gè)市場(chǎng)遇冷的情況下，前有店商互聯(lián)融資失利黯然退場(chǎng)，后有騰訊投資的惠下單停止運(yùn)營(yíng)，零售通必然也面臨著巨大的成本及營(yíng)收壓力。

加之，小店老板年輕化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的接受程度越來(lái)越高，B2B在零售門店中的普及度也得以快速提升。在這種情況下，承擔(dān)著裝機(jī)、普及B2B、教導(dǎo)門店老板如何使用平臺(tái)的個(gè)人拍檔的作用注定是日漸式微的。對(duì)于個(gè)人拍檔而言，如何通過(guò)個(gè)人技能的提升來(lái)為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙方的互利才是首要需要思考的，畢竟沒(méi)有任何人可以永遠(yuǎn)躺在功勞簿上！

對(duì)此，新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波認(rèn)為：

沒(méi)有任何一家公司養(yǎng)閑人。也沒(méi)有人可以躺在功勞簿上睡大覺(jué)，華為的以?shī)^斗者為本的精神，把這件事講的很清楚。

阿里雖然是一個(gè)大公司，但是在內(nèi)部零售通還是在創(chuàng)業(yè)階段，拍檔頭部人員過(guò)高的收入，企業(yè)過(guò)高的成本和不均的財(cái)富分配，都不適合讓阿里巴巴零售通更好的發(fā)展。

零售通巨大的成本壓力。以及小店階段性的接受了B2B，拍檔的推廣作用顯著的降低，顯然零售通不可能再拿出那么高的激勵(lì)去養(yǎng)肥不是那么重要的拍檔。

創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，在沒(méi)有很好的保障的情況下，高收入的確可以吸引一部分的人參與。但是好的門店被先來(lái)的人占領(lǐng)，后面的新人收入不夠，很難讓新人穩(wěn)定并且有奮斗的動(dòng)力。

B2B的價(jià)值對(duì)于小店來(lái)說(shuō)，不僅僅是商品，還有服務(wù)，品牌，金融，系統(tǒng)等等多重的價(jià)值，過(guò)于強(qiáng)調(diào)商品分銷的傭金，其實(shí)是不利于拍檔自我提升其他的能力的。

而零售通未來(lái)一定是重點(diǎn)服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，在沒(méi)有很好的控制下游之前，上游必然是現(xiàn)階段零售通服務(wù)的對(duì)象。但是從根本上不是終極服務(wù)的對(duì)象。所以，更深一層，靠拍檔來(lái)推廣和推銷，很有可能只是零售通階段性的推廣工具，從價(jià)值的角度，對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，零售通更應(yīng)該要培養(yǎng)的是小店的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，而非拍檔，拍檔本質(zhì)上是品牌商的共享業(yè)務(wù)員，服務(wù)的對(duì)象是品牌商，拍檔過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)小店的經(jīng)營(yíng)反而是一個(gè)干擾。

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