這年頭，做物流不容易。互聯(lián)網(wǎng)時代，雖然信息化程度高了，生意看著花團(tuán)錦簇，很好的樣子，但內(nèi)里其實都是淚。比如以下幾個場景，也許就是你心里無法言說的痛。

場景一

小宋是一家生產(chǎn)制造企業(yè)的一名負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)產(chǎn)品調(diào)度，為各個城市的供應(yīng)商安排貨物運(yùn)輸。通過物流信息平臺，卡車司機(jī)小周電話聯(lián)系后成功接單。這次之后，他們又在平臺上成功交易了兩次。幾次之后，當(dāng)小宋再有運(yùn)輸需求時，就會直接打電話給小周，并約定長期合作，而不是通過平臺方了。

有穩(wěn)定貨源，小周異常開心，并且在拉貨時，他發(fā)現(xiàn)很多負(fù)責(zé)其他城市運(yùn)輸?shù)耐?，都是之前打過照面的熟人。

評價：熟悉后，甩掉你（如平臺方），我們自己玩。雖然這看似有點不厚道，但現(xiàn)實就是如此，畢竟“兩點之間，直線最短”，不僅省時省事，還省力。當(dāng)下，很多物流企業(yè)抱怨客戶黏性差，我想這也許就是原因之一。

場景二

小A經(jīng)營了一家物流公司，雖然運(yùn)營沒多久，但各方資源條件尚可。一次競標(biāo)會上，小A原本對自己企業(yè)非常有信心，然而最終卻敗給了一家在他看來不如自家的公司。后來，他才知道，原來贏方和貨主之前有過合作，且貨主方之前遭遇過貨物交付不及時、破損、跑路等情況。

評價：一朝被蛇咬十年怕井繩，你說的再好，我也不用，運(yùn)輸還是以基于信任的穩(wěn)妥為上。相較于一次也沒有合作過的陌生人而言，大多數(shù)人可能還是會依靠熟人關(guān)系。

除此之外，我們也經(jīng)常聽一些做物流的人抱怨，一些卡車司機(jī)前一秒答應(yīng)跑貨，后一秒?yún)s又臨時變卦，原因是有老主顧光臨，不好拒絕。諸如此類的案例不勝枚舉。

物流行業(yè)，為什么大家都更喜歡和“熟關(guān)系”交易呢？

我想可能有以下幾點原因：

①降低各種擔(dān)心和風(fēng)險系數(shù)

面對多次交易的合作伙伴，大家彼此之間的信任感會更加牢靠，因此貨主可以降低“飛貨”、跑路等擔(dān)憂；物流公司可以降低對司機(jī)線路不熟、突發(fā)狀況多等不靠譜現(xiàn)象的擔(dān)憂；司機(jī)也可以降低貨源不穩(wěn)定、運(yùn)價不定、運(yùn)費(fèi)拖欠等擔(dān)憂。

②降低協(xié)作成本

物流是一環(huán)扣一環(huán)、需要相互協(xié)作的關(guān)系事務(wù)。物流關(guān)系鏈中的各方，是位于同一個矛盾體中的團(tuán)隊，而團(tuán)隊運(yùn)作的高效與否，則和這個團(tuán)體中人與人之間關(guān)系的融洽度、和諧度、信任度、默契度等息息相關(guān)。一般，當(dāng)大家彼此熟悉時，那么溝通便會更加順暢，言語想法等領(lǐng)會也會更加迅速。如此，就不會發(fā)生因get不到對方的點或get錯對方的點而浪費(fèi)時間、造成誤會。如此，協(xié)作成本自然低下。

然而陌生關(guān)系的合作，可能就需要增加成本去建立流程和標(biāo)準(zhǔn)，或者反復(fù)溝通等，以便讓陌生關(guān)系的協(xié)作進(jìn)行下去。

③增加客戶粘性

熟客戶更容易發(fā)展成為穩(wěn)固的交易關(guān)系，進(jìn)而可以增加客戶粘性，進(jìn)行反復(fù)交易。在物流行業(yè)，80%以上的人都會更愿意和熟人交易，愿意有穩(wěn)定的貨源、運(yùn)輸隊伍等，畢竟“無所依”的空窗期意味著消耗的白白浪費(fèi)。近幾年，為了深化彼此的關(guān)系，取得相對較為穩(wěn)定的運(yùn)力資源或貨源，很多企業(yè)都嘗試了其它豐富且充滿創(chuàng)意的模式。

④增加反復(fù)交易，實現(xiàn)利益最大化

當(dāng)熟人交易各種好處交疊在一起時，實現(xiàn)的就是雙方利益的最大化。

物流資深人士馮雷深耕物流行業(yè)多年，對熟人之間的交易深有體會，很早就提出“熟關(guān)系”概念了。馮雷認(rèn)為，物流不是一個車和貨完成匹配即可的簡單交易行為，而是在一個相對穩(wěn)定的信任鏈條中完成各項業(yè)務(wù)的長鏈條事務(wù)，而信任往往是在熟人之間發(fā)生的。他認(rèn)為的熟關(guān)系是，基于物流行業(yè)生態(tài)鏈中各個角色良性發(fā)展的需求，通過建立相互間的信任及提高彼此協(xié)同效率，在實現(xiàn)各個角色價值最大化的同時取得效益最大化的關(guān)系。

熟關(guān)系會限制業(yè)務(wù)的擴(kuò)展嗎？

很多人都會有此疑問。他們認(rèn)為熟關(guān)系有明顯的局限性，尤其是互聯(lián)網(wǎng)時代，不利于業(yè)務(wù)范圍的拓展和規(guī)模的擴(kuò)大。畢竟泱泱大國，熟關(guān)系較少，而陌生關(guān)系較多。如果一味依賴幾個熟關(guān)系，那么企業(yè)必然不能得到很好的發(fā)展，而且還會養(yǎng)成靠關(guān)系吃老本的陋習(xí)。

真的如此嗎？

其實不然。我們所說的物流“熟關(guān)系”并不排斥“陌生關(guān)系”，而是推薦熟關(guān)系交易，并想方設(shè)法把“陌生關(guān)系”發(fā)展成為“熟關(guān)系”，成為穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

如何發(fā)展為“熟關(guān)系”，穩(wěn)固客戶源？

現(xiàn)實生活中，從陌生到熟悉是需要一個緩慢過程的。但也不是沒有“催熟”的辦法。

我們應(yīng)該都知道，意見領(lǐng)袖對一個群體或一部分具有相同目標(biāo)人群的強(qiáng)烈影響力。往往，意見領(lǐng)袖能增加大家彼此之間的熟悉度、認(rèn)同感和信任度。

例如，時尚買手對普通人群的影響：如果你和A是陌生網(wǎng)友關(guān)系，你們都信任買手B的眼光；某天，當(dāng)A向你推薦某時尚單品時，初始你可能會毫不在意，并表示懷疑，但當(dāng)你知道對方推薦的是時尚買手B推薦的當(dāng)季流行并查詢有度時，那么你可能就會毫無緣由的相信對方了，因為你們都信任B。

同理，物流行業(yè)，我們也可以選擇這樣的意見領(lǐng)袖，而這樣的意見領(lǐng)袖往往就是那些真正可以服務(wù)于熟關(guān)系交易的物流平臺。

為什么它值得信任、能幫助你發(fā)展熟關(guān)系呢？因為，對方為你們提供了一個可以互相有交集和有反復(fù)溝通的、能催熟的空間；其次，對方可以通過他們的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，評估出“你我他”是否靠譜，是否值得信任，出現(xiàn)信任危機(jī)時該如何處理等。合作后，你們有極大可能會發(fā)展成為穩(wěn)固關(guān)系。當(dāng)然，也可能存在問題，比如資金短缺等，不過不用擔(dān)心，因為充當(dāng)意見領(lǐng)袖的這個物流平臺可以為你們提供幫助，為你們的合作保駕護(hù)航，解除后顧之憂。而這樣的平臺也不會被客戶拋棄，因為其全方位的服務(wù)及信任服務(wù)系統(tǒng)。