又一家主打歐美市場的女裝公司準(zhǔn)備上市。

近日，中國跨境服飾電商龍頭、杭州子不語集團(tuán)向港交所遞交招股書。隨著疫情推動消費(fèi)向線上轉(zhuǎn)移，服飾及鞋履產(chǎn)品又是跨境電商行業(yè)熱門品類，子不語過去三年的營收和凈利潤穩(wěn)步增長。在第三方電商平臺上，子不語GMV（商品交易總額）在所有中國跨境電商賣家中排名第三，北美市場則排名第一。

與Shein類似，“快”是子不語贏得美國市場的法門。憑借源源不斷的設(shè)計(jì)人才、杭州強(qiáng)大的女裝產(chǎn)業(yè)鏈，子不語的女裝從打樣到生產(chǎn)僅需7天，比Zara快上一倍。

但是，與其他跨境出口電商相似，子不語也面臨著依賴亞馬遜等第三方電商平臺的憂患，來自第三方平臺的銷售收入，占據(jù)子不語的絕大部分。建立獨(dú)立站、形成自己的商業(yè)閉環(huán)，擺脫對亞馬遜的依賴，這是子不語要走的下一步。

遠(yuǎn)超Zara的上新速度，美國為最大市場

據(jù)招股書介紹，子不語是中國最大的跨境電商公司之一，著力于通過第三方電商平臺進(jìn)行服飾及鞋履產(chǎn)品銷售。

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2020年銷售的服飾及鞋履產(chǎn)品的GMV計(jì)，子不語在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場的所有平臺賣家當(dāng)中排名第三，占據(jù)0.4%的市場份額。

過去三年，子不語的收入穩(wěn)步增長。2019年至2021年，子不語的營收分別為14.29億元、18.98億元和23.47億元，利潤分別為8110.9萬元、1.14億元、2.01億元。其中，服飾和鞋履銷售為主要營收來源，2021年，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)占總收入的97.5%。

子不語過去三年的營收情況 圖源：招股書（下同）

從商業(yè)模式來看，子不語和Shein相似，同樣是主打超快時(shí)尚的“快反模式”。憑借自主設(shè)計(jì)+OEM（代工生產(chǎn)）模式，子不語每年可推新款1 萬件以上，熱銷產(chǎn)品的生產(chǎn)周期可達(dá)3-4年。截止2020 年公司分別有639 名和134 名服裝、鞋履產(chǎn)品OEM 供應(yīng)商，公司對新品進(jìn)行初次下單時(shí)件數(shù)從數(shù)十件到上千件不等，從樣品生產(chǎn)到推出首批產(chǎn)品的時(shí)間最短可壓縮至7天，遠(yuǎn)超Zara的14天，速度與Shein相近。子不語的業(yè)務(wù)模式

這得益于子不語背后的女裝供應(yīng)鏈。子不語坐落于杭州臨平藝尚小鎮(zhèn)，北邊臨近海寧皮革城、湖州絲綢基地和桐鄉(xiāng)毛衫基地，南邊緊鄰杭州著名的四季青和喬司服裝加工區(qū)，產(chǎn)量占杭州女裝服裝品牌的80%。

從終端客戶分布來看，北美和歐洲是子不語的主要市場，其中美國是最為主要的終端客戶分布國，來自美國的收入占總收入的比重達(dá)到85.5%，其次是德國，占比為3%。

長期來看，子不語的增長潛力仍然較大。這一方面來自于跨境出口B2C電商市場的快速發(fā)展。據(jù)弗若斯特沙利文資料，按2020年GMV計(jì)算，中國跨境出口B2C電商市場的整體市場規(guī)模達(dá)22870億元，其中75%來自于平臺賣家、25%來自自營網(wǎng)站。預(yù)計(jì)到2025年，平臺賣家在中國跨境出口B2C電商市場規(guī)模將增長至33678億元，2020年至2025年的復(fù)合年增長率為14.4%。

另一方面則與子不語所處的跨境出口B2C電商服飾和鞋履市場高度分散、增長空間巨大有關(guān)。

2020年，按通過第三方電商平臺于北美市場產(chǎn)生的GMV計(jì)，中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場前五大參與者的總體市場份額僅為1.7%。此外，按2020年于北美產(chǎn)生的GMV計(jì)，子不語在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場的所有平臺賣家當(dāng)中排名第一。

欲擺脫亞馬遜依賴，將做大獨(dú)立站

不過，高度依賴北美市場以及第三方平臺，仍然為子不語的長期發(fā)展蒙上了一層隱憂。

2021年發(fā)生的“亞馬遜封號”事件已經(jīng)為子不語等電商公司敲響了警鐘。2021年，亞馬遜以打擊好評返現(xiàn)為由，對大量賬號進(jìn)行封禁，對有過亞馬遜刷單行為的中國賣家進(jìn)行了嚴(yán)格的封號處理并且凍結(jié)了平臺內(nèi)的資產(chǎn)結(jié)款。

這對于高度依賴亞馬遜等第三方平臺的跨境商家來說，無疑是當(dāng)頭一棒。子不語的招股書顯示，其產(chǎn)品主要通過亞馬遜、Wish、eBay及全球速賣通等第三方電商平臺，及其自營網(wǎng)站經(jīng)營。

而在過去三年間，第三方電商平臺銷售收入占子不語總收入的比重分別為91.9%、79.3%及87.5%，可見子不語正有意降低對第三方電商平臺的依賴，不過子不語也在招股書中坦言：“在可預(yù)見的未來，我們通過亞馬遜及Wish進(jìn)行的銷售將繼續(xù)占我們總收入的絕大部分。”

子不語目前仍高度依賴第三方電商平臺銷售商品

上市融資后，做大自營站是子不語應(yīng)對這一問題的主要策略。招股書稱，子不語致力于成為一家國際知名的時(shí)尚服飾及鞋履產(chǎn)品運(yùn)營商，為此將建立大型獨(dú)立自營網(wǎng)站，提升品牌知名度和客戶忠誠度。公司預(yù)期2022年5月至2023年5月投入部分資金用于獨(dú)立網(wǎng)站初步開發(fā)階段的營銷解決方案。

獨(dú)立站是跨境電商的趨勢之一，Shein的成功已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。獨(dú)立站一方面可以減少第三方平臺政策變動對商家生存環(huán)境的影響，此外，來自社交平臺、短視頻平臺的數(shù)據(jù)洞察已經(jīng)成為可以替代第三方平臺消費(fèi)者反饋的新渠道，還可為獨(dú)立站帶來流量的新鮮血液，加上跨境出口電商的供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢，行業(yè)的新閉環(huán)正在逐步形成。

建立獨(dú)立站、形成自己的商業(yè)閉環(huán)，擺脫對亞馬遜的依賴，這是子不語要走的下一步。