美線(xiàn)運(yùn)價(jià)一般有兩種形式：固定不變的約價(jià)和市場(chǎng)即期價(jià)。約價(jià)一般是基本的運(yùn)價(jià)一年不變，燃油附加費(fèi)每個(gè)季度浮動(dòng)。直客一般通過(guò)約價(jià)的形式和船東合作。市場(chǎng)即期價(jià)(floating rate, spot rate)目前每?jī)芍茏円淮?，以前是每個(gè)月變一次，是貨代和船東的主要合作模式。貨代在船東即期價(jià)的基礎(chǔ)上按市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)整賣(mài)價(jià)，賺取不同程度的價(jià)差?？梢哉f(shuō)，船東的市場(chǎng)即期價(jià)是通過(guò)貨代傳達(dá)到?jīng)]有約價(jià)的直客的。在一個(gè)平穩(wěn)的市場(chǎng)下，貨代依靠提供一站式服務(wù)賺取有時(shí)并不高的利潤(rùn)，市場(chǎng)生態(tài)比較穩(wěn)定。船東沒(méi)有直接面對(duì)沒(méi)有合約的中小型直客，在去年的市場(chǎng)下，有資源的貨代賺取的中間差價(jià)相當(dāng)可觀(guān)。

事情開(kāi)始變了。船東們?nèi)ツ觊_(kāi)始紛紛推出網(wǎng)上即期價(jià)的問(wèn)價(jià)查詢(xún)和即時(shí)訂艙，嘗試和中小型直客和貨代直接建立聯(lián)系。船東網(wǎng)上即期價(jià)的特點(diǎn)和目的是什么？對(duì)市場(chǎng)的影響如何？本期探討一下這個(gè)話(huà)題。

Online Spot Rate 的特點(diǎn)

船東網(wǎng)上即期價(jià)一般具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1.      即時(shí)詢(xún)價(jià)和報(bào)價(jià)。比起傳統(tǒng)郵件或電話(huà)詢(xún)價(jià)，報(bào)價(jià)時(shí)效大增，不需要等個(gè)幾天。

2.      報(bào)價(jià)的有效期有時(shí)較長(zhǎng)，可以提前知道成本。

3.      網(wǎng)上實(shí)時(shí)訂艙，訂艙確認(rèn)速度快。

4.      網(wǎng)上訂艙保艙位。

5.      無(wú)需簽約，無(wú)最低貨量要求。

6.      航線(xiàn)覆蓋較廣，除了美線(xiàn)，主要的航線(xiàn)也在內(nèi)。

7.      除了港到港的運(yùn)費(fèi)，有的船東已經(jīng)可以報(bào)內(nèi)陸的拖車(chē)費(fèi)。這個(gè)影響比較大，我們后面細(xì)說(shuō)。

某船東的網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)平臺(tái)宣傳

Online Spot Rate 的目的

船東公開(kāi)宣傳的目的有幾個(gè)。網(wǎng)上詢(xún)價(jià)和訂艙的快速性和便利性，使客戶(hù)訂艙流程更加高效，這也是船東對(duì)物流業(yè)電子化大趨勢(shì)的一個(gè)回應(yīng)。在艙位緊張的情況下，船東提供了另一個(gè)渠道可以提供艙保服務(wù)給客人。那些沒(méi)有跟船東有合作協(xié)議的直客和貨代從此可以直接跟船東訂艙，無(wú)需通過(guò)第三方。今年船東普遍減少貨代合約MQC的大環(huán)境下，網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)是貨代獲得艙位的一個(gè)有效補(bǔ)充。有的船東直接表明，網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)是他們和小型直客和貨代的主要合作模式。

某船東的網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)平臺(tái)宣傳

除了這些明面上的目的，我認(rèn)為網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)對(duì)船東還有很多隱形的好處。當(dāng)船東政策越來(lái)越向大型客戶(hù)傾斜的時(shí)候，提供網(wǎng)上即期詢(xún)價(jià)和訂艙至少可以挽回一點(diǎn)公共形象：我們并沒(méi)有拋棄小客人，相反，我們正在提供不同的產(chǎn)品以應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)的需求。

更重要的是，網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)給了船東直接面對(duì)最終市場(chǎng)的渠道，這意味著船東的報(bào)價(jià)可以更加接近最終市場(chǎng)能接受的價(jià)錢(qián)，中間商（貨代）的利潤(rùn)被船東拿走了很大部分，船東直接做了自己的黃牛。市場(chǎng)二手價(jià)才反映真正的市場(chǎng)，船東從此具備了無(wú)限接近二手價(jià)的定價(jià)手段。

船東開(kāi)放網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)也是為了跟貨代爭(zhēng)奪中小型直客，這部分客人傳統(tǒng)上是貨代的貨倉(cāng)。當(dāng)艙位的需求壓倒一切，船東的網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)可以籠絡(luò)到一批新客戶(hù)，獲客成本大大降低。

某船東的網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)平臺(tái)宣傳

通過(guò)網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)，船東還可以根據(jù)訂艙預(yù)報(bào)的情況，試水市場(chǎng)運(yùn)價(jià)，并及時(shí)做出調(diào)整。網(wǎng)上詢(xún)價(jià)和訂艙的記錄很容易收集起來(lái)做分析報(bào)告，船東能夠調(diào)整報(bào)價(jià)，實(shí)時(shí)反映市場(chǎng)供需關(guān)系。這種即時(shí)反饋的速度優(yōu)勢(shì)是兩周變化一次的floating rate 的做法所不具備的。即使floating rate在極端的市場(chǎng)下，一周甚至幾天一變，船東收到的反饋也要幾天時(shí)間。即時(shí)訂艙的數(shù)據(jù)可以讓船東更加科學(xué)地判斷市場(chǎng)走向，即時(shí)調(diào)整網(wǎng)上訂艙的比例和報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)裝載和利潤(rùn)最大化。

對(duì)市場(chǎng)的影響

在目前的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，船東推進(jìn)網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)查詢(xún)和訂艙的力度和廣度會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。從少數(shù)的航線(xiàn)逐步推廣到更多的航線(xiàn)，放到網(wǎng)上訂艙平臺(tái)的艙位比例也會(huì)大大增加。聽(tīng)說(shuō)有船東今年美線(xiàn)的目標(biāo)之一是網(wǎng)上即期價(jià)格訂艙的TEU要增加三倍，這個(gè)增速看上去很可怕，其實(shí)基數(shù)比較低。

船東開(kāi)放網(wǎng)上即期訂艙讓很多客戶(hù)多了一個(gè)拿艙位的渠道。目前看，船東并不限制客戶(hù)類(lèi)型，直客和貨代都可以訂艙。這也意味著留給有艙位協(xié)議（MQC）的艙位更加少了，當(dāng)艙位出現(xiàn)緊張的時(shí)候，對(duì)網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)艙位的爭(zhēng)奪更加激烈，刷艙的難度不亞于春運(yùn)刷票。

由于直客需要其他的服務(wù)，單單拿到一個(gè)港到港的艙位還不夠，估計(jì)最終使用網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)艙位的大部分還是貨代。從這點(diǎn)來(lái)看，對(duì)貨代的威脅不大。但是如果船東網(wǎng)上也開(kāi)始提供艙位以外兩端的物流服務(wù)，這無(wú)疑會(huì)蠶食貨代市場(chǎng)，壓縮貨代的生存空間。

某船東的網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)平臺(tái)宣傳

物流電子化的浪潮提供了船東網(wǎng)上訂艙的技術(shù)可能，對(duì)中小型客戶(hù)的爭(zhēng)奪催生了網(wǎng)上訂艙的必要性，艙位需求的迫切性會(huì)加快船東網(wǎng)上訂艙的步伐和規(guī)模。問(wèn)題是，當(dāng)市場(chǎng)恢復(fù)平靜，艙位需求不再壓倒一切的時(shí)候，船東該如何繼續(xù)吸引客戶(hù)使用網(wǎng)上即期運(yùn)價(jià)訂艙呢？