前言：

本篇報(bào)告作為大物流時(shí)代系列研究第九篇，亦是繼《興替、博弈、破局——電商快遞的過去、現(xiàn)在、未來》、《我們看好的ToB供應(yīng)鏈是怎樣一門生意》、《公路港到網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)，以傳化與滿幫為例，探索我國(guó)公路貨運(yùn)最優(yōu)解》后，又一篇聚焦于細(xì)分行業(yè)，從核心公司發(fā)展歷程到未來展望的深度研究。

本篇聚焦在零擔(dān)快運(yùn)領(lǐng)域，收入規(guī)模計(jì)，中國(guó)已是全球最大的零擔(dān)市場(chǎng)，20年規(guī)模約1.6萬億，艾瑞咨詢預(yù)計(jì)2021-25年復(fù)合增速6.5%。

我們選取順豐、安能、德邦來分析，是基于在全國(guó)網(wǎng)絡(luò)快運(yùn)企業(yè)中，德邦作為直營(yíng)制為主的代表，安能作為加盟生態(tài)的佼佼者，而順豐則擁有順豐快運(yùn)（直營(yíng)）與順心捷達(dá)（加盟）雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的模式；以這三家公司為代表探討三類模式的發(fā)展，而并非僅僅三家公司作為行業(yè)的組成。

核心觀點(diǎn)：

一、如何看待零擔(dān)快運(yùn)這門生意？

1）我國(guó)萬億規(guī)模市場(chǎng)正處變革機(jī)遇期。

其一制造業(yè)企業(yè)集中度提升有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中；

其二制造商追求及時(shí)生產(chǎn)及柔性供應(yīng)鏈體系，C2M以及訂單碎片化的趨勢(shì)將驅(qū)動(dòng)整車運(yùn)輸零擔(dān)化；

其三全渠道分銷環(huán)境變革以及B2C線上大件物品消費(fèi)滲透率提升推動(dòng)大件包裹細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展。

這些要求零擔(dān)企業(yè)適配：全國(guó)網(wǎng)絡(luò)、重貨+服務(wù)、拼載+科技。美國(guó)經(jīng)驗(yàn)看快運(yùn)市場(chǎng)有望通過整合實(shí)現(xiàn)集中度提升，其市場(chǎng)CR10占據(jù)7成以上份額，而我國(guó)CR10不到5%。

2）國(guó)際比較看，快運(yùn)業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)相對(duì)可觀的利潤(rùn)率水平。

近5年統(tǒng)領(lǐng)貨運(yùn)ODFL平均凈利率達(dá)到14.1%（21年高達(dá)20%），SAIA平均凈利率達(dá)到6.1%，而我國(guó)快運(yùn)企業(yè)貨量規(guī)模可觀但利潤(rùn)水平差距較大，德邦股份平均凈利率為2.3%。

分拆來看，成本端：我國(guó)企業(yè)具備人工紅利基礎(chǔ)，但人均效能存在進(jìn)一步提升空間；收入端：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)有望帶動(dòng)服務(wù)分層及收費(fèi)水平提升，我國(guó)零擔(dān)企業(yè)定價(jià)僅為美國(guó)4-7成。

二、 順豐、安能、德邦，萬億快運(yùn)市場(chǎng)的“三國(guó)殺”

1、德邦：直營(yíng)模式代表，歷經(jīng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

1）直營(yíng)零擔(dān)貨運(yùn)龍頭，探索轉(zhuǎn)型遇瓶頸。公司04年首創(chuàng)“卡車航班”業(yè)務(wù)，憑借“空運(yùn)速度、汽運(yùn)價(jià)格”的顯著優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)中高端市場(chǎng)。2013年轉(zhuǎn)型期進(jìn)行重要戰(zhàn)略選擇，其一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，重點(diǎn)突出大件快遞；其二是業(yè)務(wù)模式上采用合伙人作為直營(yíng)補(bǔ)充。

2）創(chuàng)新與軟實(shí)力奠定德邦在行業(yè)高速發(fā)展期脫穎而出，但外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化疊加定位失焦與內(nèi)部調(diào)整也導(dǎo)致公司遇到困境。其中，大件快遞業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，拖累整體利潤(rùn)；而傳統(tǒng)零擔(dān)業(yè)務(wù)面臨新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，包括新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)，公司偏保守的競(jìng)爭(zhēng)策略導(dǎo)致業(yè)務(wù)量增速明顯跑輸對(duì)手。

2、安能物流：開零擔(dān)行業(yè)加盟模式先河，及時(shí)戰(zhàn)略調(diào)整實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先。

1）2010年成立，是貨運(yùn)合作商模式（加盟模式）下的零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)，公司率先將加盟模式引入零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。其成為頭部企業(yè)得益于其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光、穩(wěn)定優(yōu)秀的管理體系及資本市場(chǎng)融資的助力。

2）及時(shí)戰(zhàn)略調(diào)整實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先。公司亦踏入過彎路，即在16年進(jìn)入快遞市場(chǎng)，后于19年及時(shí)止損，回歸主業(yè)，主動(dòng)調(diào)整價(jià)格策略發(fā)起攻勢(shì)，以產(chǎn)品分層精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先。2020年毛利10.5億，凈利2.18億元，調(diào)整后凈利達(dá)到6.5億，凈利率9%。

2、順豐快運(yùn)：雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的探索者，收入規(guī)模行業(yè)領(lǐng)先。

1）后起之秀，收入及貨量規(guī)模行業(yè)領(lǐng)先。2020年直營(yíng)+加盟快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的累計(jì)貨量已經(jīng)突破千萬噸，位居行業(yè)領(lǐng)先，收入規(guī)模行業(yè)第一。

2）“直營(yíng)+加盟”雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的探索者：融通發(fā)展是基石。其一是快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中直營(yíng)網(wǎng)與加盟網(wǎng)的有效通融：場(chǎng)站融通，線路拉直可以降低成本；貨物結(jié)構(gòu)搭配可有效提升車輛配載；收派融通。其二是快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)與快遞網(wǎng)絡(luò)的有效融通：成本協(xié)同，客戶資源協(xié)同，網(wǎng)絡(luò)資源復(fù)用。

3）順豐快運(yùn)之于順豐大網(wǎng)：生態(tài)價(jià)值。綜合物流服務(wù)拼圖的重要板塊，多品類全流程服務(wù)能夠顯著提升客戶黏性并降低客戶供應(yīng)鏈成本。

4）盈利狀況：能否實(shí)現(xiàn)有效突圍？2020年毛利為虧損1.3億，凈利為虧損9.1億，毛利率-0.6%，凈利率為-4.1%。21H1快運(yùn)分部毛利已轉(zhuǎn)正，凈利虧損率有所收窄。我們預(yù)計(jì)快運(yùn)業(yè)務(wù)后續(xù)或更為重視盈利質(zhì)量，預(yù)計(jì)2022年將實(shí)現(xiàn)顯著減虧。

三、投資建議：

1）市值與估值：美國(guó)零擔(dān)龍頭ODFL市值達(dá)到373億美元（截止2022/2/2），約2400億人民幣，對(duì)應(yīng)2021年7倍PS，36倍PE；德邦對(duì)應(yīng)2020年21倍PE，安能則對(duì)應(yīng)2020年調(diào)整后11倍PE。

2）投資建議：參考海外經(jīng)驗(yàn)，快運(yùn)這門生意實(shí)質(zhì)上可以實(shí)現(xiàn)一定的凈利率水平，我國(guó)存在的差距存在可彌補(bǔ)可能，具備全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、品質(zhì)經(jīng)營(yíng)、靈活運(yùn)行、科技支撐、文化賦能的公司有望享受行業(yè)變革紅利。彈性看：對(duì)于1000萬噸年貨量，若每公斤提升1分錢，即可帶來約1億元利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

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一、 如何看待零擔(dān)快運(yùn)這門生意？萬億規(guī)模市場(chǎng)正處變革機(jī)遇期

（一）零擔(dān)快運(yùn)：萬億規(guī)模市場(chǎng)

1、市場(chǎng)特征：介于快遞與整車市場(chǎng)之間

1）我國(guó)公路貨運(yùn)市場(chǎng)按照重量可劃分為三種運(yùn)輸方式：

a）整車，或FTL：約3.8萬億市場(chǎng)

一般指為重量大于3噸的貨物進(jìn)行點(diǎn)到點(diǎn)的運(yùn)輸服務(wù)；即托運(yùn)人通過整車裝運(yùn)方式，通過干線運(yùn)輸，直接將貨物從出發(fā)地運(yùn)輸?shù)侥康牡亍?/p>

根據(jù)滿幫集團(tuán)招股書披露，2020年整車貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模約3.76萬億人民幣，占整個(gè)公路貨運(yùn)市場(chǎng)的61%。

b）快遞：約1萬億市場(chǎng)

通常指為單票重量小于30KG的包裹提供門到門的服務(wù)，隨著行業(yè)發(fā)展，重量的界限或降至20KG甚至10KG以內(nèi)范圍；

2020年快遞行業(yè)收入約8800億人民幣。（2021年快遞行業(yè)收入突破1萬億）

c）零擔(dān)，或LTL：約1.6萬億市場(chǎng)

以更靈活的方式運(yùn)輸單票重量30KG-3T的貨物，托運(yùn)人所托運(yùn)的貨物不足以裝滿一整車，通過多個(gè)托運(yùn)人拼車的方式將貨物湊滿一整車進(jìn)行運(yùn)輸。零擔(dān)貨運(yùn)覆蓋范圍較廣，又可以根據(jù)重量進(jìn)一步劃分為重貨包裹、小票零擔(dān)和大票零擔(dān)。

根據(jù)滿幫集團(tuán)招股書披露，零擔(dān)貨運(yùn)的市場(chǎng)規(guī)模約1.57萬億人民幣，占整個(gè)公路貨運(yùn)市場(chǎng)的25%。

其中：小票零擔(dān)貨物重量在30公斤至500公斤之間，市場(chǎng)規(guī)模約0.46萬億人民幣；大票零擔(dān)貨物重量在500公斤至3噸之間，市場(chǎng)規(guī)模約1.11萬億人民幣。

根據(jù)安能物流招股書引用艾瑞咨詢的研究，中國(guó)已經(jīng)是全球最大的零擔(dān)市場(chǎng)，按收入計(jì)，2020年已經(jīng)是美國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)的5倍。

近年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速換擋和結(jié)構(gòu)性變化，零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)的增速同步放緩，低于由電商消費(fèi)帶動(dòng)的快遞市場(chǎng)增速，但艾瑞咨詢預(yù)計(jì)2021-2025年，國(guó)內(nèi)零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速仍可達(dá)到6.5%。

2） 零擔(dān)快運(yùn)與快遞、整車之間的差異更多體現(xiàn)在服務(wù)模式及運(yùn)輸流程方面a）零擔(dān) Vs 整車：配載+復(fù)雜流程零擔(dān)運(yùn)輸： 是指不符合整車運(yùn)輸條件將若干件復(fù)合體積、重量和包裝規(guī)定的貨物組合拼裝成整車，并對(duì)每件貨物分別按重量或體積計(jì)算運(yùn)費(fèi)的貨物運(yùn)輸方式。當(dāng)客戶需要運(yùn)送的貨物不足一車，承運(yùn)企業(yè)會(huì)把運(yùn)往一個(gè)地方的多家客戶的貨物， 通過配載的手段湊滿一車，到達(dá)后再進(jìn)行分發(fā)。

整車運(yùn)輸： 貨主單次托運(yùn)的貨物重量較大或由于性質(zhì)、體積、形狀等其他原因（不包含生鮮、?；返龋?，無法與其他貨物共用同一車輛，需要單獨(dú)車輛運(yùn)輸。因此在運(yùn)輸流程方面：整車運(yùn)輸以點(diǎn)到點(diǎn)服務(wù)為主，流程較為簡(jiǎn)單；零擔(dān)運(yùn)輸則與快遞相似，包括了集貨、分配、搬運(yùn)、中轉(zhuǎn)、卸下、分散等一系列操作，在快遞企業(yè)進(jìn)入零擔(dān)行業(yè)之前，零擔(dān)以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)為主，需要客戶自行將貨物運(yùn)送至收貨點(diǎn)或從取貨點(diǎn)取回。目前多數(shù)零擔(dān)頭部企業(yè)能實(shí)現(xiàn)門到門服務(wù)。b）零擔(dān) Vs 快遞：B 端業(yè)務(wù)為主，規(guī)模效應(yīng)相對(duì)弱相較于快遞， 零擔(dān)運(yùn)輸服務(wù)對(duì)象以制造業(yè)、流通業(yè)企業(yè)客戶、 B2B 渠道為主， 包括遍布國(guó)內(nèi)的主要商業(yè)和工業(yè)領(lǐng)域的制造商、分銷商及零售商等 B 端客戶的貨運(yùn)需求。對(duì)產(chǎn)品時(shí)效性要求一般， C 端消費(fèi)者接觸機(jī)會(huì)較少，品牌效應(yīng)相對(duì)一般；同時(shí)由于貨物重量更大、形態(tài)各異， 零擔(dān)運(yùn)輸產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度更低， 計(jì)費(fèi)方式更復(fù)雜，中轉(zhuǎn)分撥環(huán)節(jié)的操作自動(dòng)化難度更高，因此規(guī)模效應(yīng)相對(duì)快遞要弱。

2、零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)的參與者：全網(wǎng)與區(qū)域網(wǎng)、直營(yíng)與加盟共存

1）根據(jù)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)劃分，可分為全網(wǎng)型、區(qū)域型和專線型三種模式

全網(wǎng)型企業(yè)：網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋全國(guó)大部分地區(qū)，在國(guó)內(nèi)各處設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)和分撥中心，運(yùn)輸流程與全網(wǎng)型快遞相近，對(duì)資金實(shí)力、信息化、路由設(shè)計(jì)、綜合運(yùn)輸能力要求較高，以跨省長(zhǎng)途為主。代表企業(yè)有順豐、德邦、安能、天地華宇等。

區(qū)域型企業(yè)：在部分區(qū)域或省內(nèi)布局網(wǎng)絡(luò)，一般僅服務(wù)省內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)的客戶，省內(nèi)貨源占比超過90%。代表企業(yè)有河南宇鑫物流、山東宇佳物流、長(zhǎng)通物流等。

專線型企業(yè)：僅運(yùn)營(yíng)特定線路或特定城市之間的長(zhǎng)途大票貨運(yùn)，一般無需分撥，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直達(dá)，服務(wù)對(duì)象主要為合同物流客戶，服務(wù)制造業(yè)入場(chǎng)或者成品的一級(jí)流通，按噸方計(jì)費(fèi)。專線型零擔(dān)門檻較低，主要由大量中小型物流企業(yè)參與。

根據(jù)安能物流招股書引用艾瑞咨詢的報(bào)告，認(rèn)為：全網(wǎng)型快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)模式相較于區(qū)域貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)及專線運(yùn)營(yíng)商效率更高，預(yù)計(jì)2020-30年，將會(huì)明顯領(lǐng)先于市場(chǎng)增速，其中預(yù)計(jì)2020-25年增速超過28%，2025-30年預(yù)期增速超過21%。以終端客戶支出計(jì)，2020年國(guó)內(nèi)全網(wǎng)型零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)市占率為6.1%，而預(yù)計(jì)到2025年會(huì)升至15.7%。

2）根據(jù)運(yùn)營(yíng)管理模式劃分，可分為直營(yíng)和加盟模式。

直營(yíng)代表為順豐快運(yùn)、德邦等；加盟模式代表企業(yè)主要包括安能物流、中通快運(yùn)、百世快運(yùn)等。

艾瑞咨詢預(yù)計(jì)貨運(yùn)合作商模式（加盟模式）下的全網(wǎng)型快運(yùn)企業(yè)貨量會(huì)保持領(lǐng)先增速，2020年加盟模式快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)量占比69%，預(yù)計(jì)到25年會(huì)達(dá)到79%。

3、發(fā)展歷史：民營(yíng)企業(yè)伴隨時(shí)代發(fā)展而生，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

20世紀(jì)90年代以前，我國(guó)公路零擔(dān)貨運(yùn)受到嚴(yán)格管制，屬于國(guó)有網(wǎng)絡(luò)階段。國(guó)有運(yùn)輸企業(yè)按照“三統(tǒng)一”的模式（統(tǒng)一分配貨運(yùn)、統(tǒng)一運(yùn)輸價(jià)格、統(tǒng)一調(diào)度運(yùn)力）進(jìn)行計(jì)劃組織生產(chǎn)，貨源也主要來自大型國(guó)有企業(yè)。在政府主導(dǎo)下，通過大規(guī)模的零擔(dān)貨運(yùn)站建設(shè)及區(qū)域間運(yùn)輸企業(yè)聯(lián)營(yíng)合作，在全國(guó)逐步形成了省際、市際、市縣、縣際、縣域五級(jí)零擔(dān)貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。

我國(guó)民營(yíng)零擔(dān)市場(chǎng)起步于90年代初，我們將其大致劃分為四個(gè)發(fā)展階段：

1）萌芽期（90年代初-2005年）：區(qū)域性專線和民營(yíng)零擔(dān)企業(yè)快速發(fā)展。

80年代公路貨運(yùn)改革打破國(guó)營(yíng)企業(yè)壟斷地位，運(yùn)輸市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體增多，但行業(yè)發(fā)展初期散亂，運(yùn)輸時(shí)效和品質(zhì)無法保證。民營(yíng)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)大量涌現(xiàn)，許多中小型零擔(dān)貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)者憑借機(jī)制靈活、服務(wù)到位、價(jià)格合理等優(yōu)勢(shì)獲得快速發(fā)展。最具代表性的有來自東北佳木斯的貨運(yùn)商幫和義烏“專線運(yùn)輸”企業(yè)。

在此期間，佳吉快運(yùn)、華宇物流、佳宇物流、通成物流先后成立，成為零擔(dān)行業(yè)重要的物流力量。憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，華宇物流在2005年實(shí)現(xiàn)超過20億元營(yíng)業(yè)收入，超過1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，成為國(guó)內(nèi)第一家具有全國(guó)覆蓋能力的零擔(dān)物流企業(yè)。佳吉、佳宇、通成物流營(yíng)業(yè)收入均超過億元。

2000年德邦物流正式成立，開展汽運(yùn)業(yè)務(wù)。2003年由于業(yè)務(wù)發(fā)展方向的分歧，德邦部分人員出走創(chuàng)立新邦物流。

2）開放期（2006年-2012年前后）：物流對(duì)外開放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。

2005年，中國(guó)正式對(duì)外開放物流行業(yè)，國(guó)外物流企業(yè)攜帶資金、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入市場(chǎng)，試圖通過并購迅速拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)民營(yíng)零擔(dān)物流企業(yè)面臨內(nèi)外困境加劇的局面。一方面外部貨源分散、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，制造業(yè)和商貿(mào)企業(yè)貨運(yùn)服務(wù)需求向高質(zhì)量、高時(shí)效、低成本等更高要求轉(zhuǎn)變，另一方面由于經(jīng)歷高速粗放發(fā)展，內(nèi)部管理不當(dāng)?shù)葐栴}，導(dǎo)致收入增長(zhǎng)停滯，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下滑。

國(guó)外物流企業(yè)先后收購大田物流、華宇物流、佳宇物流、通成物流，早期部分頭部民營(yíng)零擔(dān)企業(yè)退出歷史舞臺(tái)。

同一時(shí)期，德邦物流通過招聘高校管培生、聘請(qǐng)頂級(jí)咨詢機(jī)構(gòu)梳理內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理制度等方式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和外資企業(yè)沖擊，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，2010年德邦完成A輪融資，借助資本力量，營(yíng)業(yè)收入突破26億元，成為新的行業(yè)第一。

3）資本助力期（2012年至19年）：全國(guó)網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)逐步走上舞臺(tái)，資本助推加盟、聯(lián)盟、快遞、快運(yùn)互相滲透。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇和運(yùn)輸服務(wù)品質(zhì)要求的提升，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)企業(yè)逐步走上舞臺(tái)，而中小型零擔(dān)專線企業(yè)開始謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展，無論是加盟、還是聯(lián)盟。

另一方面，資本開始助推相互滲透。

快遞企業(yè)憑借網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)向重貨領(lǐng)域延伸。2012年起百世、順豐、中通、韻達(dá)等一線快遞企業(yè)紛紛開始通過并購、自建等方式布局零擔(dān)業(yè)務(wù)。

快運(yùn)企業(yè)也在嘗試在快遞行業(yè)進(jìn)行試水。2010年安能物流，通過“中心直營(yíng)，網(wǎng)點(diǎn)加盟”的模式高速發(fā)展，同年德邦進(jìn)入大件快遞領(lǐng)域，但經(jīng)歷了三年調(diào)整期，2016年安能在貨運(yùn)量和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均超越德邦，成為行業(yè)第一。隨后安能宣布投入20億元進(jìn)入快遞領(lǐng)域，進(jìn)入三年虧損期后回歸主業(yè)。

聯(lián)盟模式開始出現(xiàn)：2015年六大區(qū)域零擔(dān)物流商聯(lián)合成立壹米滴答，以聯(lián)盟模式組建全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，僅三年時(shí)間一舉奪得當(dāng)年零擔(dān)貨運(yùn)量行業(yè)排名第一。同期北京、上海、浙江等地區(qū)也成立了多家中小物流企業(yè)聯(lián)盟。

4）市場(chǎng)進(jìn)入加速整合期（2020年起）：需求倒逼行業(yè)變革，龍頭集中趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)

此前報(bào)告，我們分析需求端的變化在倒逼快運(yùn)行業(yè)改革，主要包括：

其一、上游制造業(yè)企業(yè)集中度提升有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中；

其二、線上大件物品消費(fèi)滲透率提升推動(dòng)電商包裹、大件快遞細(xì)分市場(chǎng)增速顯著提升；

其三、柔性供應(yīng)鏈，包括C2M以及訂單碎片化的趨勢(shì)，驅(qū)動(dòng)整車運(yùn)輸零擔(dān)化。

這樣的趨勢(shì)下，對(duì)零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)提出了更高的要求，我們觀察并認(rèn)為行業(yè)龍頭集中趨勢(shì)已經(jīng)出現(xiàn)并預(yù)計(jì)會(huì)加速。

（下文詳述）

從國(guó)內(nèi)民營(yíng)零擔(dān)市場(chǎng)的發(fā)展歷程中，我們可以看到在發(fā)展初期，行業(yè)先發(fā)者并沒有占據(jù)明顯的先發(fā)優(yōu)勢(shì)從而提高競(jìng)爭(zhēng)門檻和壁壘，反而容易受制于企業(yè)家在運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)拓展、戰(zhàn)略決策等方面所遇到的瓶頸。

由于中國(guó)幅員遼闊，城市等級(jí)縱深，制造業(yè)和商業(yè)貨運(yùn)需求分散且復(fù)雜，極易培育出一定規(guī)模的區(qū)域性貨運(yùn)物流企業(yè)，使得行業(yè)相對(duì)分散。

但我們觀察行業(yè)發(fā)展至今，無論從運(yùn)營(yíng)組織，還是需求端的倒逼，行業(yè)變革已經(jīng)勢(shì)在必行。

（二）我們認(rèn)為：行業(yè)正處于重要變革機(jī)遇期

1、需求端驅(qū)動(dòng)因素變化推動(dòng)行業(yè)整合加速

我們?cè)谏疃妊芯俊段覀兛春玫腡oB供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)是怎樣一門生意》中，從供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的需求分析，客戶在面對(duì)渠道、產(chǎn)品、品牌變化下產(chǎn)生多元化的需求對(duì)供應(yīng)鏈體系從生產(chǎn)到分銷端均提出了更高要求，包括生產(chǎn)端，快速反應(yīng)+成本壓力使供應(yīng)鏈效率提升成重要課題，分銷端，零售環(huán)境正在變化，提出更高的供應(yīng)鏈組織要求等。

ToB供應(yīng)鏈的升級(jí)也恰恰催生對(duì)零擔(dān)快運(yùn)的服務(wù)需求升級(jí)，因此我們認(rèn)為需求端的驅(qū)動(dòng)因素變化使得行業(yè)內(nèi)頭部玩家面臨重要的發(fā)展機(jī)遇，具體而言：

其一制造業(yè)企業(yè)集中度提升有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中，全國(guó)型網(wǎng)絡(luò)需求顯著提升；

其二制造商追求及時(shí)生產(chǎn)及柔性供應(yīng)鏈體系，C2M以及訂單碎片化的趨勢(shì)，驅(qū)動(dòng)整車運(yùn)輸零擔(dān)化；

其三全渠道分銷環(huán)境變革以及B2C線上大件物品消費(fèi)滲透率提升推動(dòng)大件包裹細(xì)分市場(chǎng)增速顯著提升。

1）制造業(yè)企業(yè)集中度提升有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中

早期分散及粗放的運(yùn)輸需求推動(dòng)了零擔(dān)區(qū)域性、專線企業(yè)的蓬勃發(fā)展并以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，因當(dāng)時(shí)我國(guó)產(chǎn)業(yè)集中度處于較低水平。

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著改革開放程度推進(jìn)，工業(yè)企業(yè)技術(shù)水平的提高，部分制造業(yè)行業(yè)集中度有了顯著提升。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，以醫(yī)藥、食品、家具、通用設(shè)備、專業(yè)設(shè)備、計(jì)算機(jī)電子設(shè)備制造業(yè)為代表，中大型企業(yè)利潤(rùn)總額占全行業(yè)利潤(rùn)總額占比呈顯著提高，分別由2000年的66.5%、48.1%、19.4%、43.8%、37.6%、65.9%提升至2020年的80.5%、71.1%、61.2%、62.9%、65.3%、86.5%。

企業(yè)集中度的提升，同時(shí)其客戶全國(guó)化的特征，需要網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)公司的一站式服務(wù)，從而有望帶動(dòng)貨運(yùn)需求集中度的提升。

2）制造商追求及時(shí)生產(chǎn)及柔性供應(yīng)鏈體系，C2M以及訂單碎片化的趨勢(shì)，驅(qū)動(dòng)整車運(yùn)輸零擔(dān)化

隨著部分產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式逐步由大規(guī)模批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)為柔性化生產(chǎn)，尤其是C2M（Customer to Manufacturer）等新型商業(yè)模式的出現(xiàn)，生產(chǎn)廠商需要應(yīng)對(duì)終端平臺(tái)/用戶多SKU、小批量、多批次的生產(chǎn)需求和加快庫存周轉(zhuǎn)的管理需求。物流環(huán)節(jié)也需要更加靈活、高頻，以往強(qiáng)計(jì)劃性、大批量的整車運(yùn)輸在逐步轉(zhuǎn)化成更碎片化的零擔(dān)貨運(yùn)模式。同時(shí)也影響了傳統(tǒng)的專線市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)的貨源組織。

以C2M模式為例，與傳統(tǒng)“先銷后產(chǎn)”模式相比，去掉了中間經(jīng)銷、代理等渠道環(huán)節(jié)，以往在工廠、一二級(jí)批發(fā)商之間需要進(jìn)行大規(guī)模整車運(yùn)輸?shù)男枨螅D(zhuǎn)化為工廠直鏈平臺(tái)/消費(fèi)者的大件物流/零擔(dān)運(yùn)輸需求。2019年起，以阿里巴巴、京東、拼多多為代表的傳統(tǒng)電商平臺(tái)陸續(xù)開始布局C2M模式。

3）全渠道分銷環(huán)境變革以及線上大件物品消費(fèi)滲透率提升推動(dòng)大件包裹細(xì)分市場(chǎng)增速顯著提升。

電商平臺(tái)的高速發(fā)展疊加居民消費(fèi)升級(jí)的需求，以家電、家居建材等為代表的消費(fèi)品線上化程度逐步提高，帶動(dòng)電商大件運(yùn)輸需求的快速提升。電商大件/重貨物流的概念較為模糊，目前行業(yè)內(nèi)泛指30-100KG的大件包裹，涵蓋一部分快遞和小票零擔(dān)產(chǎn)品，電商大件/重貨一般具有產(chǎn)品附加值較高、體積較大、標(biāo)準(zhǔn)化程度低等特點(diǎn)，操作流程難度較快遞更大，自動(dòng)化程度更低，但由于時(shí)效要求和末端入戶裝配等附加需求，運(yùn)價(jià)顯著高于普通零擔(dān)和整車運(yùn)輸。

根據(jù)2020年天貓“雙十一”數(shù)據(jù)，共有102個(gè)家具、家電品牌成交額破億，占“億元俱樂部”品牌總數(shù)比例接近30%，消費(fèi)者對(duì)大件產(chǎn)品的線上化模式接受度不斷提高。

家電市場(chǎng)：根據(jù)全國(guó)家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2019年家電網(wǎng)購規(guī)模達(dá)到6987億元，2019-2021年網(wǎng)購滲透率從36%左右升至超過47%。

家居建材市場(chǎng)：2018年家居建材電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3780億元，網(wǎng)購滲透率達(dá)到8.6%，雖然線上化程度不及家電產(chǎn)品，但整體市場(chǎng)空間廣闊，2018年約有4.4萬億規(guī)模。

隨著電商大件市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)，各家零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)紛紛針對(duì)該市場(chǎng)啟動(dòng)應(yīng)對(duì)策略，搶奪增量的市場(chǎng)份額。

百世快運(yùn)于2019年3月在全國(guó)網(wǎng)絡(luò)大會(huì)上提出“ALL IN電商”的發(fā)展戰(zhàn)略，重量主要集中在10-70公斤；

安能物流推出Mini電商小件/大件產(chǎn)品，主打10-70公斤段；

德邦物流聚焦3-60公斤大件快遞，免費(fèi)包接包送；

順豐速運(yùn)推出20-100公斤重貨包裹，免費(fèi)送貨入戶；

壹米滴答推出“壹米小件+滴答到門”產(chǎn)品組合，分別覆蓋5-70公斤，70-150公斤產(chǎn)品。

我們認(rèn)為前述三種需求變化對(duì)應(yīng)了零擔(dān)快運(yùn)的三種需要適配的能力特征：

全國(guó)網(wǎng)絡(luò)：制造業(yè)集中，而制造業(yè)客戶全國(guó)化，需要網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)公司的一站式服務(wù)；

重貨+服務(wù)：大件線上滲透率提升，快遞不能滿足于其重量，整車不能滿足其貨量，同時(shí)對(duì)快運(yùn)的上門、入戶、安裝、貨損率有了新要求；

拼載+科技：C2M模式下，如何通過科技手段將車輛貨物合理配載，如何優(yōu)化運(yùn)營(yíng)線路以及及時(shí)響應(yīng)客戶訂單。

在這樣的過程中，一方面催生了如電商大件的新增需求，而更重要是的從供給端也在擠壓傳統(tǒng)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)等空間，導(dǎo)致區(qū)域零擔(dān)和專線玩家的需求受到了明顯沖擊，貨量不充沛的情況下難以保障發(fā)車頻次；電商件的時(shí)效要求及網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度高于傳統(tǒng)零擔(dān)市場(chǎng)，科技投入在分揀和轉(zhuǎn)運(yùn)處理能力的效率上，中小物流玩家更為吃力。

2、龍頭企業(yè)集中度提升，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整合進(jìn)行時(shí)

觀察現(xiàn)象：零擔(dān)貨運(yùn)龍頭企業(yè)集中度在提升

盡管目前國(guó)內(nèi)零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，CR10不到5%，但觀察近五年以來市場(chǎng)集中度呈持續(xù)提升趨勢(shì)。

2015-2020年CR5、CR10、CR25分別從1.8%、2.4%、3.1%提升至3.4%、4.4%、5.3%。根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒發(fā)布的零擔(dān)30強(qiáng)榜單，頭部10強(qiáng)企業(yè)的相對(duì)集中度顯著提升。

收入看：2016-2020年頭部10強(qiáng)企業(yè)的總收入從348.4億元提升至663.2億元，年復(fù)合增速達(dá)到17.4%，超越行業(yè)整體增速。頭部10強(qiáng)總企業(yè)收入占30強(qiáng)企業(yè)總營(yíng)收的67.5%提升至81.4%，提升幅度接近14個(gè)百分點(diǎn)。

貨量看：2017-2020年貨量前10強(qiáng)總量從4694萬噸提升至7327萬噸，年復(fù)合增速達(dá)到16%。

提升模式1：直營(yíng)企業(yè)通過加盟補(bǔ)充網(wǎng)絡(luò)，快速擴(kuò)張。

全網(wǎng)直營(yíng)企業(yè)通過加盟模式擴(kuò)張。加盟模式有利于迅速進(jìn)行輕資產(chǎn)擴(kuò)張，搶占市場(chǎng)份額。截止2021年上半年，直營(yíng)模式的德邦擁有直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)7,285個(gè)，合伙模式網(wǎng)點(diǎn)23,201個(gè)；天地華宇擁有2500+個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；跨越速運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)3000個(gè)；順豐快運(yùn)（直營(yíng)+加盟）擁有12000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，低于純加盟模式下的安能物流（29,000+個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）。

2015年前后，直營(yíng)模式零擔(dān)企業(yè)紛紛選擇引入加盟模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。

a）德邦：2015年推出事業(yè)合伙人計(jì)劃，但占比低，預(yù)計(jì)僅為直營(yíng)的補(bǔ)充。

德邦堅(jiān)持直營(yíng)為主，在2015年9月正式啟動(dòng)事業(yè)合伙人計(jì)劃：目的是為更加有效地覆蓋業(yè)務(wù)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的廣泛延伸，并有效降低公司新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的成本。主要針對(duì)網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對(duì)薄弱的地區(qū)，邀請(qǐng)具備物流配送能力的個(gè)人或商戶作為快運(yùn)或快遞業(yè)務(wù)的事業(yè)合伙人，與公司直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)良性互補(bǔ)與共同合作。

2021年上半年公司共有30,486個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，事業(yè)合伙人一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共 2,668 個(gè)，其余合作服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)20,533個(gè)。事業(yè)合伙人收入占公司全年?duì)I收比例為 3.7%。公司按照直營(yíng)管理模式對(duì)網(wǎng)點(diǎn)合伙人進(jìn)行管理。觀察其事業(yè)合伙人無論從網(wǎng)點(diǎn)還是收入占比均較低，我們認(rèn)為僅為直營(yíng)的補(bǔ)充。

b）順豐快運(yùn)：2018年正式組建順心捷達(dá)，以加盟制模式主打快運(yùn)基礎(chǔ)市場(chǎng)，擴(kuò)張迅猛。

截止2021年6月，順豐快運(yùn)擁有12,000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，絕大部分為順心捷達(dá)旗下。根據(jù)順心捷達(dá)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，僅通過短短兩年時(shí)間，2020年8月其網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)突破萬家。

（下文詳述）

提升模式2：加盟模式企業(yè)迅速起網(wǎng)，貨量高速增長(zhǎng)。

加盟模式快運(yùn)企業(yè)雖起步時(shí)間晚，但貨量增長(zhǎng)迅速，其中以安能物流（下文詳述）、中通快運(yùn)、百世快運(yùn)為代表。

中通快運(yùn)：成立于2016年，根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，次年收入規(guī)模就達(dá)到15.6億元，進(jìn)入零擔(dān)快運(yùn)收入排名前20，2019年貨運(yùn)量達(dá)到465萬噸，進(jìn)入零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)貨量排名前10，并超越德邦快運(yùn)。

百世快運(yùn)：2012年收購全際通后成立，作為百世集團(tuán)綜合物流的業(yè)務(wù)板塊之一。2015年，百世快運(yùn)收入規(guī)模已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)前20，2017年百世快運(yùn)貨量規(guī)模已經(jīng)達(dá)到432萬噸，已進(jìn)入零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)貨量規(guī)模排名第五，2018年貨量規(guī)模超越德邦快運(yùn)，成為行業(yè)第四，2020年百世快運(yùn)貨量839萬噸，收入51.6億元，規(guī)模位列行業(yè)前五。

提升模式3：區(qū)域型企業(yè)通過聯(lián)盟合營(yíng)模式聚散為整：壹米滴答是代表。

大部分區(qū)域型零擔(dān)企業(yè)僅在部分區(qū)域或省內(nèi)布局網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)省內(nèi)客戶為主，貨源較為局限。為解決發(fā)展瓶頸問題（包含市場(chǎng)、資本、品牌、信息化能力等），區(qū)域聯(lián)盟模式營(yíng)運(yùn)而生，通過干線連接各個(gè)地區(qū)的“小霸王”，形成一張既能滿足區(qū)域內(nèi)又能覆蓋全網(wǎng)的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，壹米滴答是該模式的代表。

壹米滴答成立于2015年3月，由四川金橋、山東奔騰、湖北大道、東北金正、山西三毛、陜西卓昊六家企業(yè)聯(lián)盟而成。壹米滴答以區(qū)域聯(lián)盟起步，把各自獨(dú)立的省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)“B網(wǎng)”進(jìn)一步向外擴(kuò)張并結(jié)合自建，形成全國(guó)性快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的“A網(wǎng)”，最終形成A、B兩網(wǎng)融合。壹米滴答通過統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一系統(tǒng)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理保證平臺(tái)提供穩(wěn)定的高質(zhì)量服務(wù)。截至2021年8月，壹米滴答網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)31個(gè)省份。擁有近15000家網(wǎng)點(diǎn)、2000多條干線、一二級(jí)城市覆蓋率100%、區(qū)縣級(jí)覆蓋率96.7%。

根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，壹米滴答營(yíng)業(yè)收入從2016年的25.8億元增長(zhǎng)至2019年的75.5億元，復(fù)合增速達(dá)到43%，貨運(yùn)量從2017年的828萬噸增長(zhǎng)至2019年1015萬噸，19年貨量排名行業(yè)第一。

2021年9月，匯森速運(yùn)收購壹米滴答，雙方形成戰(zhàn)略投資合作。推出加盟模式的“匯霖大貨網(wǎng)”，專注大票零擔(dān)市場(chǎng)。

3、美國(guó)經(jīng)驗(yàn)看：快運(yùn)市場(chǎng)有望通過整合實(shí)現(xiàn)集中度提升

1）中美市場(chǎng)集中度差異顯著：美國(guó)市場(chǎng)CR10占據(jù)7成以上份額。

從2016-2020年來看，美國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)平均CR5、CR 10、CR 25分別達(dá)到43%、72%、91%，2000年美國(guó)CR10為55%（按照收入計(jì)算），意味著2000年后美國(guó)集中度出現(xiàn)了持續(xù)提升，其中聯(lián)邦快遞以17.5%的份額位居頭名。

反觀我國(guó)零擔(dān)行業(yè)CR10占比不到5%，市場(chǎng)呈現(xiàn)高度分散。國(guó)內(nèi)零擔(dān)市場(chǎng)的分散主要由于其產(chǎn)品特性決定，從業(yè)行業(yè)門檻較低，尤其對(duì)于區(qū)域及專線型企業(yè)而言。眾多個(gè)體物流商或車主可以憑借綁定1-2個(gè)地方企業(yè)獲得一定的合同訂單經(jīng)營(yíng)特定線路。此外，零擔(dān)貨運(yùn)主要連接服務(wù)B端客戶，相較于快遞對(duì)于服務(wù)質(zhì)量（時(shí)效性、貨損率等）的要求較低，中小型物流商能夠在低價(jià)市場(chǎng)生存。

2）美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過不斷并購重組提升集中度。

19世紀(jì)80年代，美國(guó)政府出臺(tái)《公路運(yùn)輸解禁法案》標(biāo)志著30年代起對(duì)公路運(yùn)輸費(fèi)率的管制時(shí)代結(jié)束，隨后市場(chǎng)孕育了幾大頭部零擔(dān)物流企業(yè)。2000年前后美國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)經(jīng)歷了幾次較大的并購整合，市場(chǎng)集中度迅速提升。

2002年，行業(yè)排名第二的ConsolidatedFreight破產(chǎn)；

2003年，YRCWorldwide由YellowFreightSystem和RoadwayExpress合并而成；2004年，Yellow Roadway再收購了當(dāng)時(shí)行業(yè)排名第五的US Freight，合并形成后來的YRC Freight；

2005年UPS通過收購Overnite進(jìn)入零擔(dān)市場(chǎng)（后于2021年Q2出售）；

2015年XPOLogistics收購行業(yè)排名第四的Con-Way，成為行業(yè)第三；

聯(lián)邦快遞同樣通過不斷收購，成為行業(yè)第一。

國(guó)內(nèi)零擔(dān)市場(chǎng)相較于高度集中的快遞市場(chǎng)及美國(guó)零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)，還有很大的提升空間。隨著需求端市場(chǎng)環(huán)境的變化，對(duì)行業(yè)參與者的服務(wù)能力要求迅速提升。眾多中小型企業(yè)由于資金、規(guī)模實(shí)力限制，地域覆蓋范圍有限，科技和數(shù)字化能力不足，服務(wù)品質(zhì)良莠不齊，缺乏高效提供綜合物流及分層物流服務(wù)的能力，難以滿足終端客戶多變的需求。需求端變化有望為行業(yè)整合帶來重要機(jī)遇。

二、國(guó)際比較看，快運(yùn)業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)相對(duì)可觀的利潤(rùn)率水平

（一）對(duì)比美國(guó)企業(yè)，我國(guó)快運(yùn)企業(yè)貨量規(guī)?？捎^但利潤(rùn)水平差距較大

1、貨量規(guī)模：我國(guó)代表性企業(yè)規(guī)?？捎^

2020年，美國(guó)收入排名第一的聯(lián)邦快遞快運(yùn)業(yè)務(wù)（Fedex Freight）完成貨運(yùn)量約1300萬噸，排名第二的ODFL完成877萬噸（受疫情影響，美國(guó)零擔(dān)企業(yè)貨量規(guī)模均有所下滑），YRC Worldwide完成貨運(yùn)量1259萬噸；

根據(jù)各公司公告及運(yùn)聯(lián)傳媒統(tǒng)計(jì)，我國(guó)快運(yùn)龍頭企業(yè)中，順豐快運(yùn)（含順心捷達(dá)）與安能物流均突破了千萬噸體量，壹米滴答完成950萬噸，百世快運(yùn)完成838萬噸，德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)約463萬噸。

從貨量而言，我國(guó)代表性零擔(dān)企業(yè)與美國(guó)零擔(dān)頭部公司中處于規(guī)模上游。

2、收入規(guī)模和利潤(rùn)水平與美國(guó)企業(yè)相比差距較大

收入規(guī)模：我國(guó)代表性企業(yè)相對(duì)落后。

2020年，F(xiàn)dx Freight收入約476億，YRCW收入約302億元，ODFL收入269億元，ARCB收入197億元（受疫情影響，美國(guó)零擔(dān)企業(yè)收入整體均有所下滑）；而我國(guó)零擔(dān)收入規(guī)模第一的順豐快運(yùn)業(yè)務(wù)（含順心捷達(dá)）收入185億元，直營(yíng)模式的德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)收入僅100億。

從收入規(guī)?？?，我國(guó)代表性零擔(dān)企業(yè)（不含加盟制）與美國(guó)零擔(dān)頭部公司相比處于相對(duì)靠后水平。

盈利水平：我國(guó)企業(yè)利潤(rùn)率水平差距較大。

2020年，ODFL營(yíng)業(yè)利潤(rùn)60.8億，凈利潤(rùn)45.12億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率22.6%，凈利率16.8%；聯(lián)邦快遞快運(yùn)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)38.9億，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率8.2%；

ArcBest營(yíng)業(yè)利潤(rùn)6.6億元，凈利潤(rùn)4.8億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率3.3%，凈利潤(rùn)率2.4%；

國(guó)內(nèi)企業(yè)中，同為直營(yíng)模式的德邦股份整體（包含快運(yùn)與快遞業(yè)務(wù)）營(yíng)業(yè)利潤(rùn)7.1億、億元，凈利潤(rùn)5.7億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率及凈利率分別為2.6%及2.1%（預(yù)計(jì)德邦快運(yùn)利潤(rùn)率或高于整體水平）。

根據(jù)順豐集團(tuán)年報(bào)披露的分部報(bào)表，2020年順豐快運(yùn)分部虧損9.1億元，凈虧損率4.1%，因雙網(wǎng)處于快速增長(zhǎng)期，尚未盈利。

從歷年數(shù)據(jù)來看，

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率：近5年（2016-2020年）德邦股份平均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為2.7%，ODFL平均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率為19.2%，SAIA為8.0%，F(xiàn)edEx Freight為7.3%；

凈利率：近五年德邦股份平均凈利率為2.3%，ODFL平均凈利率達(dá)到14.1%，SAIA平均凈利率達(dá)到6.1%。

整體看，美國(guó)頭部零擔(dān)企業(yè)的盈利水平顯著高于我國(guó)直營(yíng)制零擔(dān)公司，且頭部三家企業(yè)利潤(rùn)率處于抬升趨勢(shì)。

中美代表性企業(yè)間的盈利能力差異，具有成本和收入端兩方面的因素，國(guó)內(nèi)企業(yè)具備追趕學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和背景，從而進(jìn)一步提升行業(yè)利潤(rùn)率水平。

（二）成本端：我國(guó)企業(yè)具備人工紅利基礎(chǔ)，人均效能存在進(jìn)一步提升空間

1、成本結(jié)構(gòu)差異：美國(guó)人工成本占比較高，國(guó)內(nèi)運(yùn)輸成本占比較低。

零擔(dān)運(yùn)輸?shù)某杀窘Y(jié)構(gòu)一般包含人工薪酬、外購運(yùn)費(fèi)、燃油費(fèi)用、折舊攤銷等?；谥忻莱杀举M(fèi)用核算存在科目口徑差異，我們用成本占收入比重來衡量。

觀察美國(guó)頭部零擔(dān)企業(yè)2013-2020年平均成本結(jié)構(gòu)：人工+運(yùn)費(fèi)+折舊攤銷合計(jì)占收入平均比重的83.3%，ODFL與Fdx Freight較低，為73%左右（因此利潤(rùn)率較高）。

其中：人工成本占收入比重最大，平均占53.3%。

除Fdx Freight人工成本占收入比重不到50%外（預(yù)計(jì)為FedEx集團(tuán)內(nèi)部有一定協(xié)同效應(yīng)），其他代表性企業(yè)均超過50%，YRCW接近60%；

外購運(yùn)費(fèi)及燃油成本占收入比重平均25.3%，低者如ODFL占比15.6%，高者如YRCW、SAIA均超過30%左右；

折舊攤銷成本普遍占比5%左右。

我國(guó)代表性企業(yè)：2013-2020年德邦股份人工+運(yùn)費(fèi)+折舊攤銷合計(jì)占收入比重的71.8%，低于美國(guó)平均水平。其中人工成本同樣為第一大比重，占收入比為38.2%，低于美國(guó)平均水平10+pct，運(yùn)費(fèi)及燃油占比30.0%，高于美國(guó)平均水平5 pct，折舊攤銷占比3.6%。

（因順豐快運(yùn)尚未有細(xì)項(xiàng)數(shù)據(jù)，作為參考，我們觀察順豐控股全業(yè)務(wù)口徑下，2020年人工成本占收入比43.3%，運(yùn)力成本占比26.9%）

可以直觀看到我國(guó)代表性企業(yè)人工成本占收入比低于美國(guó)企業(yè)，但運(yùn)輸成本占比偏高。

2、人工成本：我國(guó)企業(yè)具備人工紅利基礎(chǔ)，但人均效能仍有較大提升空間。

我們觀察國(guó)內(nèi)公司人工成本占收入比要顯著低于美國(guó)代表企業(yè)約10個(gè)百分點(diǎn)，主要系一方面美國(guó)市場(chǎng)擁有相對(duì)更高的制度成本，另一方面國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本相對(duì)較低。

美國(guó)市場(chǎng)有相對(duì)更高的制度成本：美國(guó)政府給予卡車司機(jī)全面的勞動(dòng)保護(hù)制度和準(zhǔn)入門檻，包括卡車司機(jī)工會(huì)及聯(lián)邦汽車運(yùn)輸安全管理局指定一系列政策。美國(guó)聯(lián)邦汽車運(yùn)輸安全局（Federal Motor Carrier Safety Administration，F(xiàn)MCSA）規(guī)定了卡車司機(jī)的服務(wù)時(shí)間限制：例如，連續(xù)7天內(nèi)不能工作超過60小時(shí)，以及連續(xù)8天內(nèi)工作不能超過70小時(shí)；司機(jī)工作超過8小時(shí)必須休息30分鐘等要求；并通過電子追蹤設(shè)備自動(dòng)記錄嚴(yán)格監(jiān)控工作時(shí)間。由此使得美國(guó)卡車司機(jī)的效能提升會(huì)受到一定限制。

國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本相對(duì)較低。

我們測(cè)算德邦2020年人均薪酬成本14.8萬元，而Fdx Freight約7.8萬美元，ODFL等公司達(dá)到10.4萬美元。而在美國(guó)市場(chǎng)中，F(xiàn)edEx Freight在頭部零擔(dān)企業(yè)中人工成本占比最低，人均薪酬也最低，我們分析認(rèn)為部分或得益于其中后臺(tái)人力運(yùn)營(yíng)資源與集團(tuán)快遞業(yè)務(wù)共享，具備一定協(xié)同效應(yīng)。

我國(guó)零擔(dān)企業(yè)人工效能存在提升空間。

從員工人數(shù)看：我國(guó)企業(yè)顯著多于美國(guó)公司。2020年末，德邦擁有7.9萬人（快運(yùn)與快遞整體），而美國(guó)最大零擔(dān)企業(yè)聯(lián)邦快遞快運(yùn)部分4.4萬人，YRCW約3萬人，ODFL僅約2萬人。

人均貨量角度（貨運(yùn)量/員工人數(shù)）：我國(guó)企業(yè)明顯低于美國(guó)公司。

我們以該指標(biāo)衡量單個(gè)員工可支撐年度貨量，以反應(yīng)剔除價(jià)格因素影響的運(yùn)營(yíng)效率。簡(jiǎn)單假設(shè)德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)的人數(shù)占其總?cè)藬?shù)40%（按照快運(yùn)收入占總收入占比），2020年，德邦快運(yùn)人均可支撐貨運(yùn)量?jī)H146噸，是聯(lián)邦快遞的50%，ODFL的33%左右，人均運(yùn)營(yíng)效率仍有較大提升空間。

3、運(yùn)輸成本：我國(guó)企業(yè)成本管控具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力

從車輛運(yùn)營(yíng)效率方面，根據(jù)貝恩咨詢與G7物流的聯(lián)合報(bào)告，國(guó)內(nèi)公路貨運(yùn)車輛平均行駛里程、日均運(yùn)行時(shí)間、車輛裝載率均低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平。

但從中美零擔(dān)龍頭企業(yè)的比較中，可以發(fā)現(xiàn)：

從運(yùn)費(fèi)占收入比重來看，德邦處于美國(guó)零擔(dān)龍頭企業(yè)中的中游，僅落后于聯(lián)邦，ARCB和ODFL（顯著領(lǐng)先）。

進(jìn)一步比較單噸運(yùn)費(fèi)及燃油成本。2020年德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)單噸運(yùn)費(fèi)成本不到600元（2019年約676元），與聯(lián)邦快遞快運(yùn)部分相仿，僅落后于ODFL，我們認(rèn)為這反應(yīng)了我國(guó)企業(yè)在運(yùn)輸環(huán)節(jié)的管控實(shí)際上具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

（注：德邦快運(yùn)燃油成本，以快運(yùn)業(yè)務(wù)成本乘以整體成本占比測(cè)算）

觀察聯(lián)邦快遞快運(yùn)業(yè)務(wù)的成本構(gòu)成中，人工占收入比重在美國(guó)頭部企業(yè)中最低，而運(yùn)費(fèi)占收入比同樣低于均值，我們認(rèn)為其背后存在快遞與快運(yùn)業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。

（三）收入端：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)有望帶動(dòng)服務(wù)分層及收費(fèi)水平提升

1、單價(jià)差異：我國(guó)零擔(dān)企業(yè)定價(jià)僅為美國(guó)4-7成，議價(jià)能力相對(duì)較弱

單噸收入看：

美國(guó)代表性企業(yè)：ARCB單價(jià)最高，超過5000元/噸，UPS Freight約4000元/噸，ODFL和FDXFreight在3000元/噸左右，YRCW和SAIA在2500元/噸左右。

我國(guó)代表性公司：

提供相對(duì)高端快運(yùn)產(chǎn)品的順豐快運(yùn)（直營(yíng)部分）以及德邦快運(yùn)業(yè)務(wù)測(cè)算其單噸收入在2100元-2500元，相當(dāng)于美國(guó)頭部企業(yè)單價(jià)的7成左右。

針對(duì)中低端市場(chǎng)提供服務(wù)的加盟制零擔(dān)企業(yè)安能物流、百世快運(yùn)其總部單噸收入在600-700元/噸左右，根據(jù)加盟制企業(yè)核算規(guī)則，總部收入占全鏈條收入的比例約為50-60%，還原后單噸收入僅在1100-1200元/噸左右，相當(dāng)于美國(guó)頭部企業(yè)單價(jià)的4-5成。

但相比較于中美高端快遞票均價(jià)格幾乎是6-7倍的價(jià)差，快運(yùn)業(yè)務(wù)的價(jià)差相對(duì)較小。

從價(jià)格趨勢(shì)看：近年來美國(guó)零擔(dān)公司價(jià)格呈現(xiàn)持續(xù)上行。

按美元計(jì)算，近五年SAIA單價(jià)復(fù)合增速6.3%，ODFL增速5.0%，F(xiàn)dx Freight復(fù)合增速4.2%，UPS Freight及ARCB復(fù)合增速4%左右，且基本呈現(xiàn)加速上行趨勢(shì)。

UPS Freight自2010年起單價(jià)持續(xù)提升，除FDXFreight波動(dòng)外，其余企業(yè)基本屬于持續(xù)提價(jià)（2020年由于疫情影響，部分企業(yè)單價(jià)略有下降）。

我國(guó)零擔(dān)企業(yè)中德邦快運(yùn)、百世快運(yùn)近年單價(jià)則呈下降趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品定價(jià)：美國(guó)企業(yè)通過時(shí)效+服務(wù)分層以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來溢價(jià)

與快遞服務(wù)相似，我們觀察美國(guó)頭部零擔(dān)企業(yè)基本都根據(jù)運(yùn)輸時(shí)效和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)零擔(dān)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分和定價(jià)，大致可包括標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、加急與保證時(shí)效三類。通過提供分層服務(wù)滿足不同溢價(jià)支付能力的客戶需求，從而提高單位均價(jià)。

1）FedEx Freight：優(yōu)先、經(jīng)濟(jì)、直送。FedEx Freight Priority保證時(shí)效和服務(wù)品質(zhì)，價(jià)格相對(duì)較高；FedEx Freight Economy提供成本節(jié)約優(yōu)先的零擔(dān)服務(wù)；2019年推出FedEx Freight Direct，可以將重貨送上門，滿足不斷增長(zhǎng)的電商市場(chǎng)需求。

2）ODFL：標(biāo)準(zhǔn)與加急。標(biāo)準(zhǔn)：OD 國(guó)內(nèi)運(yùn)輸覆蓋全國(guó)各個(gè)區(qū)域內(nèi)、全國(guó)各區(qū)域間零擔(dān)運(yùn)輸；OD國(guó)際運(yùn)輸在北美區(qū)域直接提供發(fā)往前往阿拉斯加，夏威夷，加拿大，墨西哥和波多黎各的運(yùn)輸服務(wù)，北美以外通過戰(zhàn)略合作伙伴提供全球范圍內(nèi)的貨運(yùn)代理服務(wù)。加急運(yùn)輸：提供保證時(shí)效范圍（同天、隔天、其他定制時(shí)間）的全國(guó)運(yùn)輸服務(wù)；此外，ODFL還提供貨運(yùn)/供應(yīng)鏈管理、搬家等服務(wù)。

3）ArcBest：標(biāo)準(zhǔn)、加急和保證時(shí)效三種類型的零擔(dān)運(yùn)輸服務(wù)。ABF Freight還擁有區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，與全國(guó)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同滿足美國(guó)大部分地區(qū)客戶的第二天和第二天貨物交付需求。

4）YRCW：標(biāo)準(zhǔn)+保證時(shí)效+加速+限時(shí)。其中Time-Critical適用于加急和對(duì)時(shí)效最敏感的專門貨物，包括在北美任何地方通過陸運(yùn)或空運(yùn)進(jìn)行緊急交付，提供100％的按時(shí)保證。

5）SAIA：標(biāo)準(zhǔn)、加急和保證時(shí)效服務(wù)。對(duì)于保證時(shí)效的運(yùn)輸服務(wù)，根據(jù)12點(diǎn)、17點(diǎn)兩個(gè)提貨時(shí)間，分別加收30%、20%的運(yùn)費(fèi)。

保證服務(wù)品質(zhì)是產(chǎn)生溢價(jià)的關(guān)鍵。我們根據(jù)各公司索賠和應(yīng)計(jì)保險(xiǎn)費(fèi)用（反映公司對(duì)貨物損壞、人工賠償?shù)荣M(fèi)用的估計(jì)）占當(dāng)期營(yíng)收的比率測(cè)算各零擔(dān)企業(yè)的貨損率?？梢园l(fā)現(xiàn)定價(jià)較高的ABF Freight、ODFL等公司，2013-20年平均貨損率分別為1.23%、1.46%，顯著低于定價(jià)較低的SAIA Freight、YRCW，后二者平均貨損率分別為2.45%、2.44%。2020年ABF及ODFL貨損率分別為1.6%及1.1%，SAIA、YRCW分別為2.7%、2.4%。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查公司Mastio＆Company的年度調(diào)查，ODFL憑借99%以上的準(zhǔn)時(shí)率和貨物低損耗記錄連續(xù)十年被評(píng)選為25家美國(guó)全國(guó)性零擔(dān)服務(wù)商的第一名，包括“無損交付的貨物”，“承諾交付的貨物”，“承諾交付的貨物”和“客戶服務(wù)人員及時(shí)響應(yīng)需求”等。

我們觀察15-20年前述公司也在努力降低貨損率，結(jié)合前述我們觀察單噸收入不斷提升，預(yù)計(jì)貨損率的下行也是驅(qū)動(dòng)因素之一，即市場(chǎng)愿意為更好地服務(wù)付出更高的價(jià)格。

3、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及發(fā)展階段差異是價(jià)差的重要原因

零擔(dān)貨運(yùn)服務(wù)作為工商業(yè)活動(dòng)的衍生性服務(wù)，受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所影響。20世紀(jì)70年代以來，美國(guó)發(fā)生了深刻的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)制造業(yè)對(duì)美國(guó)GDP的貢獻(xiàn)逐步降低，金融服務(wù)、專業(yè)技術(shù)服務(wù)、醫(yī)療、信息產(chǎn)業(yè)、通信產(chǎn)業(yè)（80年代開始）的貢獻(xiàn)持續(xù)提升。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)成為美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，生產(chǎn)產(chǎn)品也往更輕、更小、附加值更高的方向發(fā)展。

零擔(dān)貨運(yùn)的需求總量雖然增速放緩，但對(duì)于運(yùn)輸時(shí)效、品質(zhì)、增值服務(wù)的需求不斷提高，運(yùn)輸范圍從區(qū)域拓展至全國(guó)甚至海外。與此同時(shí)美國(guó)運(yùn)輸行業(yè)管制放松，進(jìn)一步推動(dòng)了美國(guó)零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的升級(jí)和發(fā)展，企業(yè)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、高效化、增值化方面得到顯著提升。

客戶結(jié)構(gòu)來看，美國(guó)零擔(dān)企業(yè)的客戶來源為各行業(yè)較為固定的頭部客戶，制造業(yè)+零售業(yè)+服裝業(yè)客戶占比約7成。

根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)IBIS World 2019年美國(guó)零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)報(bào)告，美國(guó)零擔(dān)行業(yè)下游客戶中，制造業(yè)占比38%、零售業(yè)占比21%、服務(wù)業(yè)占比10%，其他行業(yè)合計(jì)占比31%。以O(shè)DFL為例，零擔(dān)客戶以B端制造業(yè)和能源類行業(yè)的頭部大客戶為主。由于行業(yè)集中度相對(duì)更高，這類頭部大型客戶利潤(rùn)率更高，運(yùn)輸需求更加集中，服務(wù)要求更加復(fù)雜和高端，同時(shí)更能支付相對(duì)更高的溢價(jià)。目前我國(guó)零擔(dān)運(yùn)輸服務(wù)對(duì)象仍以零散的中小工業(yè)制造和商貿(mào)流通企業(yè)為主，產(chǎn)品差異化較小。

我們認(rèn)為中國(guó)正處于制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的趨勢(shì)中，為更高效的物流服務(wù)需求奠定基礎(chǔ)。從過去十來年（2010-2020年）各個(gè)主要工業(yè)行業(yè)增加值平均增速來看，知識(shí)和技術(shù)密集型的電子、計(jì)算機(jī)和通信、醫(yī)藥、精密儀器行業(yè)增速排名靠前，傳統(tǒng)的資本和勞動(dòng)力密集型行業(yè)，如石油加工、紡織業(yè)等增速較慢。

從規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)的結(jié)構(gòu)來看，汽車、計(jì)算機(jī)和通信、電器機(jī)械、化工、醫(yī)藥等行業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比靠前。

從成長(zhǎng)性、創(chuàng)新性和技術(shù)難度的角度來看，2014-2020年戰(zhàn)略性新興行業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)的增加值增速高于工業(yè)和制造業(yè)整體水平。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)尤其是制造業(yè)的升級(jí)有望帶動(dòng)零擔(dān)貨運(yùn)服務(wù)的分層及收費(fèi)水平提升。伴隨著制造業(yè)向技術(shù)和知識(shí)密集型方向升級(jí)，工業(yè)產(chǎn)成品價(jià)值不斷升級(jí)，附加值不斷提高，一方面要求高效的供應(yīng)鏈體系和物流服務(wù)需求，另一方面產(chǎn)業(yè)的高端化也為企業(yè)能夠承擔(dān)更高的物流費(fèi)用奠定了基礎(chǔ)。

三、順豐、安能、德邦，萬億快運(yùn)市場(chǎng)的“三國(guó)殺”

我們選取順豐、安能、德邦，是基于在全國(guó)網(wǎng)絡(luò)快運(yùn)企業(yè)中，德邦作為直營(yíng)制為主的代表，安能作為加盟生態(tài)的佼佼者，而順豐則擁有順豐快運(yùn)（直營(yíng)）與順心捷達(dá)（加盟）雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的模式；以這三家公司為代表探討三類模式的發(fā)展，而并非僅僅三家公司作為行業(yè)的組成。

注：壹米滴答以聯(lián)盟的方式組建成網(wǎng)，并很快達(dá)到業(yè)務(wù)量領(lǐng)先的規(guī)模水平，但我們認(rèn)為聯(lián)盟模式仍需要進(jìn)一步觀察：基于“區(qū)域小霸王”的聯(lián)盟下，在架構(gòu)上可行，而實(shí)際操作中，大網(wǎng)與區(qū)域網(wǎng)之間的利益分配與個(gè)性沖突，區(qū)域小霸王之所以成功，有其個(gè)性化因素存在，而組建聯(lián)盟后，則必然有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，其間亦有可能存在消耗。

但聯(lián)盟模式的核心思想，將資源更有效的協(xié)調(diào)配置，方向無疑是正確的。暢想未來，無論加盟、直營(yíng)、雙網(wǎng)、聯(lián)盟，或許基于這些基礎(chǔ)上推進(jìn)的平臺(tái)型模式也許會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。

（一）德邦：直營(yíng)模式代表，歷經(jīng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

1、發(fā)展歷程：直營(yíng)零擔(dān)貨運(yùn)龍頭，探索轉(zhuǎn)型遇瓶頸

德邦物流作為成立時(shí)間較早的直營(yíng)模式零擔(dān)貨運(yùn)龍頭企業(yè)，其發(fā)展歷程涵蓋了行業(yè)高速發(fā)展、變革、整合等多個(gè)階段，其自身的變化也與行業(yè)環(huán)境息息相關(guān)。德邦及其創(chuàng)始人開創(chuàng)了零擔(dān)行業(yè)多種成功模式，引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展，也經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型帶來的陣痛和瓶頸。我們將德邦的發(fā)展大致劃分為三個(gè)階段：

1）創(chuàng)業(yè)期（1996-2001年）：

1996年創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)崔維星正式涉足貨運(yùn)領(lǐng)域，在廣東創(chuàng)辦德邦快遞的前身“崔氏貨運(yùn)公司”；

1998年承包南方航空老干部客貨運(yùn)處，創(chuàng)新推出了空運(yùn)合大票的模式，客戶和貨量飛速增長(zhǎng)；

2000年，廣州德邦物流正式成立，空運(yùn)貨代業(yè)務(wù)迅速拓展至華南地區(qū)；

2001年，崔維星通過多次調(diào)研，敏銳捕捉了公路汽運(yùn)行業(yè)的機(jī)會(huì)，開通“廣州-北京“長(zhǎng)途汽運(yùn)線路，正式開展公路汽運(yùn)業(yè)務(wù)。

2）高速成長(zhǎng)期（2001-2013年）：

2004年，在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“卡車航班”業(yè)務(wù)，且憑借“空運(yùn)速度、汽運(yùn)價(jià)格”的顯著優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)零擔(dān)物流的中高端市場(chǎng)，營(yíng)收快速增長(zhǎng)，奠定了德邦在國(guó)內(nèi)公路零擔(dān)領(lǐng)域的強(qiáng)者地位。

2006年，面對(duì)外資物流企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和沖擊，德邦一方面選擇引入麥肯錫、IBM等多家頂級(jí)咨詢機(jī)構(gòu)梳理內(nèi)部流程，提升技術(shù)和管理水平，另一方面在業(yè)內(nèi)率先開始面向本科生進(jìn)行校招，建立完善的培養(yǎng)和選拔機(jī)制，奠定了豐富的人才資源儲(chǔ)備。

2008年，在咨詢公司的協(xié)助下，德邦開始率先推行物流標(biāo)準(zhǔn)化理念，店面、管理、流程、數(shù)據(jù)全部實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作，實(shí)現(xiàn)物流網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)快速復(fù)制。

2010年，德邦完成股份制改造并引入鐘鼎投資、新開發(fā)聯(lián)合等外部投資，完成兩次融資，解決了全國(guó)拓網(wǎng)的資金瓶頸，同年德邦營(yíng)收突破26億元，同比增長(zhǎng)90%，超越天地華宇，成為零擔(dān)物流領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

3）轉(zhuǎn)型期（2013年至今）：

公司在轉(zhuǎn)型期做了重要的戰(zhàn)略選擇，其一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，重點(diǎn)突出大件快遞；其二是業(yè)務(wù)模式上采用合伙人作為直營(yíng)補(bǔ)充。

a）轉(zhuǎn)型背景：快運(yùn)業(yè)務(wù)增速放緩，而快遞市場(chǎng)高速發(fā)展。

2013年，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展，德邦的傳統(tǒng)零擔(dān)業(yè)務(wù)有所放緩，而快遞業(yè)務(wù)正處于高速發(fā)展階段。

根據(jù)德邦當(dāng)時(shí)招股書數(shù)據(jù)：

收入角度看：德邦2014年起整體營(yíng)收增速從40%下降至20%左右。

其中公路快運(yùn)業(yè)務(wù)（含整車）收入增速由2013年的44.1%下降至16.6%，進(jìn)一步降至2015年的11.6%；

不含整車的零擔(dān)業(yè)務(wù)收入增速由2013年的42.3%下降至2014年的15.0%，進(jìn)一步降至2015年的5.5%。

德邦的核心產(chǎn)品精準(zhǔn)卡航/城運(yùn)收入增速由2013年的48.8%降至2015年的5.8%。

貨運(yùn)量角度看：2014年零擔(dān)業(yè)務(wù)貨運(yùn)量增速由2013年的18.6%下降至8.3%，2015-16年回升至10-12%的增速，其中精準(zhǔn)卡航/城運(yùn)貨量增速由27.9%下降至11.2%，進(jìn)一步下降至2016年的6.7%，精準(zhǔn)汽運(yùn)業(yè)務(wù)在2015-16年維持在15%-16%左右的增長(zhǎng)。

而2013-16年間，是快遞行業(yè)高速發(fā)展的階段，行業(yè)業(yè)務(wù)量增速保持了年均約50%的增長(zhǎng)。

b）轉(zhuǎn)型舉措1：切入大件快遞

為了應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的增速放緩，德邦于2013年11月正式啟動(dòng)快遞業(yè)務(wù)，德邦快遞定位為“中國(guó)性價(jià)比最高的重貨快遞”，主要針對(duì)重量3kg-60kg 的貨物以實(shí)現(xiàn)與其他快遞公司的差異化競(jìng)爭(zhēng)。為了滿足快遞業(yè)務(wù)的投入，德邦于2014年陸續(xù)引進(jìn)紅杉資本、鼎暉投資、中金資本等投資人。

2018年7月德邦召開戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，更名“德邦快遞”，全面聚焦大件快遞市場(chǎng)。

運(yùn)營(yíng)結(jié)果來看，德邦定位于大件快遞的產(chǎn)品在2019年之前取得了高速的增長(zhǎng)，2014-2015年收入增速超過2倍，2018年收入增速仍超過60%，占德邦總收入的比重由2014年的4.7%大幅提升至2019年的56.6%，超過傳統(tǒng)零擔(dān)業(yè)務(wù)。

2014-2018年快遞貨運(yùn)量和票件量方面也保持高速增長(zhǎng)。

c）轉(zhuǎn)型舉措2：嘗試加盟模式，拓展多元業(yè)務(wù)：

2015年，德邦啟動(dòng)事業(yè)合伙人計(jì)劃（類加盟模式），邀請(qǐng)公司業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中部分支線所在地區(qū)具備物流配送能力的個(gè)人或商戶成為合伙人，以更加有效地覆蓋業(yè)務(wù)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的廣泛延伸，并降低網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)以及運(yùn)營(yíng)成本。

2018年7月，為提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和末端派送時(shí)效，德邦推出鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)點(diǎn)，由合伙人網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)管理。通過事業(yè)合伙人計(jì)劃，德邦營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，從2014年的5,376個(gè)增值2017年的10,087個(gè)，進(jìn)一步擴(kuò)展至2021上半年的30506個(gè)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率不斷提升，從2016的66.8%顯著提升至2021年上半年的94.8%。

另一方面，基于客戶需求和戰(zhàn)略布局，同年德邦在部分地區(qū)逐步拓展整車、倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈和跨境業(yè)務(wù)。

2、創(chuàng)新與軟實(shí)力奠定德邦在行業(yè)高速發(fā)展期脫穎而出

德邦的成功不僅是得益于早期行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代背景，更重要的是在高速發(fā)展，但“小、散、亂”的零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)中，其領(lǐng)導(dǎo)者和管理層具有非常前瞻的戰(zhàn)略眼光和布局，率先進(jìn)行了一系列物流行業(yè)運(yùn)營(yíng)和管理方面的開拓和創(chuàng)新，對(duì)于仍處于較為粗放發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是一種“降維打擊”。

1）卡位高端零擔(dān)貨運(yùn)市場(chǎng)，保證服務(wù)品質(zhì)

德邦于2004年率先推出行業(yè)內(nèi)第一個(gè)精準(zhǔn)時(shí)效的快運(yùn)產(chǎn)品——“卡車航班”，依托全國(guó)性的直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和高品質(zhì)的服務(wù)。憑借“空運(yùn)速度，汽運(yùn)價(jià)格”的顯著優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)卡航產(chǎn)品迅速占領(lǐng)零擔(dān)物流中高端市場(chǎng)，奠定了德邦在國(guó)內(nèi)公路零擔(dān)領(lǐng)域的強(qiáng)者地位。

相對(duì)于普通零擔(dān)產(chǎn)品，精準(zhǔn)卡航/城運(yùn)產(chǎn)品在裝卸操作、運(yùn)輸、派送提貨等流程有嚴(yán)格的時(shí)效規(guī)定和優(yōu)先操作級(jí)別，以保證貨物在第一時(shí)間到達(dá)。通過標(biāo)準(zhǔn)化的高品質(zhì)服務(wù)，精準(zhǔn)卡航產(chǎn)品也相應(yīng)獲得了相對(duì)的高溢價(jià)和毛利，為德邦整體的利潤(rùn)奠定重要基礎(chǔ)。

根據(jù)公司招股書披露數(shù)據(jù)，相較于時(shí)效性較低的中低端產(chǎn)品精準(zhǔn)城運(yùn)，卡航產(chǎn)品的噸公里單價(jià)約高出30-40%（約0.3-0.4元/噸公里），單噸收入約高出30%-37%（約450-550元/噸）。

利潤(rùn)率方面，德邦2014-2016年公路零擔(dān)業(yè)務(wù)整體毛利率約為17-20%，其中精準(zhǔn)卡航產(chǎn)品毛利率持續(xù)維持在25%左右，高出精準(zhǔn)汽運(yùn)產(chǎn)品15個(gè)pct以上。2016年一度貢獻(xiàn)了零擔(dān)業(yè)務(wù)中94%的毛利，占公司整體毛利的比重也達(dá)到75%。

除了定位高端的精準(zhǔn)卡航產(chǎn)品，德邦在早期便將服務(wù)質(zhì)量管控貫穿于全線產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)思路中，為客戶提高性價(jià)比的高品質(zhì)服務(wù)。為了降低貨運(yùn)運(yùn)輸過程中的差錯(cuò)、破損、丟失等事件，德邦在接送、裝卸、運(yùn)輸及搬運(yùn)等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)均制定了嚴(yán)格的操作流程標(biāo)準(zhǔn)，并通過持續(xù)培訓(xùn)、過程監(jiān)管、投訴處理及定期進(jìn)行營(yíng)運(yùn)品質(zhì)的指標(biāo)考核等相應(yīng)措施，最大程度上提升服務(wù)質(zhì)量。

根據(jù)李智2006年發(fā)表的《物流管理中的貨物運(yùn)輸相關(guān)法律分析》調(diào)研數(shù)據(jù)，物流行業(yè)內(nèi)平均貨損率為3%，天地華宇、佳吉快運(yùn)的年平均貨損率都在 1%以上；而德邦物流所承運(yùn)的貨物年平均破損率僅約為0.10%（2014年起指標(biāo)變更為異常簽收率包含破損、內(nèi)物短少、污染、潮濕）。

2）完善的人才培養(yǎng)體系和選拔機(jī)制，人才梯隊(duì)儲(chǔ)備豐富

德邦的對(duì)人才重視和培養(yǎng)顯著領(lǐng)先于同行，當(dāng)物流行業(yè)大多企業(yè)尚未以戰(zhàn)略眼光開發(fā)人力資源時(shí)，德邦物流就將人力資源視為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，高度重視企業(yè)內(nèi)部人才的培養(yǎng)。從2005年起，德邦每年堅(jiān)持在全國(guó)各高校進(jìn)行校園招聘，經(jīng)過十多年的發(fā)展，累計(jì)招聘了 13,466 名本科生、1,811 名碩士及博士研究生。截至 2020 年年末，德邦自有員工大學(xué)本科學(xué)歷及以上的員工比例約27.5%，大專學(xué)歷及以上的員工比例達(dá)到52.5%，人員整體素質(zhì)在行業(yè)內(nèi)較高。

對(duì)于招聘的人員，德邦提供良好的培養(yǎng)體系和晉升選拔機(jī)制，以最大化人力資源效用。

高素質(zhì)的人才隊(duì)伍投入和豐富的人力資源儲(chǔ)備，一方面保障了德邦的服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新能力和內(nèi)部管理水平，持續(xù)為客戶提供服務(wù)品質(zhì)高、正規(guī)化、貨損低、時(shí)效高的品牌印象，帶來高溢價(jià)能力；同時(shí)也奠定了德邦各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張對(duì)各層級(jí)管理及專業(yè)人員的需求。

3）科學(xué)與人文并重的管理奠定業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)

運(yùn)營(yíng)方面，率先推行物流標(biāo)準(zhǔn)化，建立完善的業(yè)務(wù)流程體系。德邦引入多家頂級(jí)咨詢機(jī)構(gòu)梳理內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，提升技術(shù)和管理水平。2008年，德邦開始率先推行物流標(biāo)準(zhǔn)化理念，店面、管理、流程、數(shù)據(jù)全部實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作，對(duì)于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及分撥中心的選擇、建設(shè)及運(yùn)營(yíng)等形成一套嚴(yán)格精準(zhǔn)的原則和具體標(biāo)準(zhǔn)的制度體系，實(shí)現(xiàn)物流網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)快速復(fù)制和擴(kuò)張。另一方面，為了保證服務(wù)質(zhì)量，德邦在接送、裝卸、運(yùn)輸及搬運(yùn)等各個(gè)業(yè)務(wù)具體環(huán)節(jié)均制定了嚴(yán)格的操作流程標(biāo)準(zhǔn)，并通過持續(xù)的培訓(xùn)和考核確保流程的有效落地。

內(nèi)部管理方面，通過科學(xué)和人文并重的模式促進(jìn)組織績(jī)效的改善提升。德邦在長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，結(jié)合其他優(yōu)秀公司的管理經(jīng)驗(yàn)，逐漸創(chuàng)新形成一套以“落地管理”為核心的管理體系。通過細(xì)化指標(biāo)的管理，將全體員工的智慧轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，最終實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)共同成長(zhǎng)。

3、困境：外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化疊加定位失焦與內(nèi)部調(diào)整

德邦面臨的增長(zhǎng)困境來自行業(yè)增速的放緩，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的升級(jí)，導(dǎo)致自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)削弱。

1）大件快遞業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，拖累整體利潤(rùn)

德邦于2013年正式涉足大件快遞領(lǐng)域，回顧其轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)和背景，我們認(rèn)為德邦的戰(zhàn)略選擇并非有誤，是基于當(dāng)時(shí)對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的合理判斷。

如前文所述，線上大件物品消費(fèi)滲透率的提升推動(dòng)了電商包裹、大件快遞細(xì)分市場(chǎng)增速顯著提升；另一方面，大件快遞/重貨包裹具有價(jià)值高、破損率高、操作難、服務(wù)鏈條長(zhǎng)等特點(diǎn)，對(duì)末端服務(wù)、運(yùn)輸品質(zhì)有更高的要求，相應(yīng)的運(yùn)價(jià)和溢價(jià)也比傳統(tǒng)零擔(dān)貨運(yùn)產(chǎn)品更高。

從運(yùn)營(yíng)結(jié)果來看，2014-2015年德邦快遞產(chǎn)品收入增速超過2倍，2018年收入增速仍超過60%，貨運(yùn)量和業(yè)務(wù)量也同步高速增長(zhǎng)。

但相對(duì)傳統(tǒng)零擔(dān)貨運(yùn)，大件快遞/重貨包裹市場(chǎng)空間本身相對(duì)較小，與快遞的界限更模糊，且利潤(rùn)率更高，因此參與者更多，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。

從德邦本身的產(chǎn)品來看，其大件快遞單票均重基本上在8-9KG范圍內(nèi)，不超過10公斤，競(jìng)爭(zhēng)重量段與快遞公司差異化并不明顯，作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的產(chǎn)品，且面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，德邦快遞業(yè)務(wù)毛利率在推出3年后（2016年）才回正，并持續(xù)低于傳統(tǒng)零擔(dān)快運(yùn)產(chǎn)品毛利率（2016-2018年相較快運(yùn)毛利率均低了10pct以上），在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)較明顯地拖累了公司整體的盈利水平。

2）傳統(tǒng)零擔(dān)業(yè)務(wù)面臨新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，價(jià)格政策較保守  

在快遞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型并非一帆風(fēng)順的時(shí)候，德邦的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)零擔(dān)快運(yùn)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了變化。

a）新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)

早期成立的部分零擔(dān)龍頭企業(yè)由于各種內(nèi)外部因素?zé)o法跟上競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，逐步退出一線競(jìng)爭(zhēng)或被外資企業(yè)收購。

2010年后，一批零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)的新秀陸續(xù)出現(xiàn)，以安能、壹米滴答、中通、順豐快運(yùn)、京東物流等為代表，德邦在零擔(dān)的高中低端產(chǎn)品線均面臨競(jìng)爭(zhēng)，并且這部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較早期較為粗放發(fā)展的物流企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了顯著升級(jí)，或在自身快遞主業(yè)積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、資金和人才，例如順豐、中通、京東物流，或在組建之初就進(jìn)行了運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，并引入人才和各線路資源，例如安能、壹米滴答。

同期，如前文所述，德邦通過強(qiáng)大的選拔、培養(yǎng)系統(tǒng)塑造了一大批不同層級(jí)的物流人才，這一群戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的“德邦人”往往是同行招聘時(shí)的優(yōu)先考慮對(duì)象。由此，德邦領(lǐng)先于行業(yè)推行一系列物流標(biāo)準(zhǔn)化操作流程并著力培養(yǎng)人才的部分成功經(jīng)驗(yàn)也逐漸伴隨著人才流動(dòng)在行業(yè)內(nèi)推廣、學(xué)習(xí)和復(fù)刻，削弱了其相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

b）在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，德邦的價(jià)格策略仍然維持相對(duì)保守。

從單價(jià)變動(dòng)來看，2012-2016年零擔(dān)貨運(yùn)整體單噸收入年均提價(jià)幅度約4.2%，其中精準(zhǔn)卡航和精準(zhǔn)汽運(yùn)年均提價(jià)幅度約4%。根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)測(cè)算，2018年后德邦單噸收入才出現(xiàn)下降。

從利潤(rùn)率來看，德邦公路快運(yùn)板塊整體利潤(rùn)率2012年至2018年基本維持在18-19%相對(duì)較高的水平，直到2019年下降至14.4%。2019年下半年起，為了應(yīng)對(duì)快運(yùn)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，德邦適時(shí)調(diào)整了零擔(dān)業(yè)務(wù)的價(jià)格策略，但降幅預(yù)計(jì)小于同行。根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒統(tǒng)計(jì)，2017年后，德邦零擔(dān)貨運(yùn)量?jī)H維持在相對(duì)穩(wěn)定水平或略有下滑，而同期順豐快運(yùn)、壹米滴答、安能貨量則出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

3）加盟模式僅為網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)充，未能貢獻(xiàn)有效收入

為了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，德邦2015年推出事業(yè)合伙人模式。對(duì)于事業(yè)合伙人網(wǎng)點(diǎn)，德邦采取直營(yíng)化管理方式保障服務(wù)品質(zhì)，并與其進(jìn)行收益分享（包括發(fā)件和到件提成）。該模式下，德邦的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量實(shí)現(xiàn)快速提升，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率顯著增長(zhǎng)。但從運(yùn)營(yíng)結(jié)果來看，德邦的加盟模式僅為網(wǎng)絡(luò)延伸和派送服務(wù)的補(bǔ)充，未能貢獻(xiàn)有效收入和協(xié)同。德邦整體網(wǎng)點(diǎn)（不含鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)站）的單店收入從2015年的199萬元提升至2020年的278元，提升40%，但其中直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)單店收入提升比例達(dá)到59%。2019-2020年事業(yè)合伙人一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)其收入占公司全年?duì)I收比例僅分別為3.19%、 2.73%。

而直營(yíng)制網(wǎng)絡(luò)在面臨市場(chǎng)下沉、成本剛性如何激發(fā)網(wǎng)絡(luò)貨量彈性以及貨物靈活配載方面的短板顯現(xiàn)。

（二）安能物流：開零擔(dān)行業(yè)加盟模式先河，及時(shí)戰(zhàn)略調(diào)整實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先

1、開零擔(dān)加盟模式先河

安能物流成立于2010年6月，是貨運(yùn)合作商模式（加盟模式）下的零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)。

2020年公司披露全網(wǎng)貨運(yùn)量達(dá)到1021萬噸，規(guī)模處于國(guó)內(nèi)頭部地位。2015-2020年貨運(yùn)量復(fù)合增速達(dá)到31%，2021年前四個(gè)月貨量360萬噸，同比增長(zhǎng)71.4%，超越行業(yè)增速。

安能物流成立僅十余年時(shí)間便彎道超車，成為行業(yè)頭部零擔(dān)企業(yè)之一，主要得益于其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光、穩(wěn)定優(yōu)秀的管理體系及資本市場(chǎng)的助力。

1）開創(chuàng)零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)加盟模式先河

安能物流創(chuàng)立初期為區(qū)域?qū)＞€網(wǎng)絡(luò)，僅運(yùn)營(yíng) 4條班車線路。初期的安能便意識(shí)到以平臺(tái)化的思路進(jìn)行發(fā)展，逐步打造面向同行和加盟商的全方位開發(fā)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。合作模式包括同行發(fā)貨、加盟代理、加盟門店、加盟地區(qū)等各種方式。

2013年6月確立了“中心直營(yíng)+網(wǎng)點(diǎn)加盟”的發(fā)展模式，將快遞行業(yè)的加盟制模式引入零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)，在這一戰(zhàn)略指引下，安能物流的規(guī)模和覆蓋范圍得到了飛速發(fā)展。從2011年的50個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，20條運(yùn)營(yíng)線路迅速拓展至2015年的5000個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，1000條運(yùn)營(yíng)線路，網(wǎng)點(diǎn)年均擴(kuò)張速度超過200%。

2017年，根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒數(shù)據(jù)，安能物流貨運(yùn)量規(guī)模達(dá)到828萬噸，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及經(jīng)營(yíng)體量均超越直營(yíng)模式龍頭德邦快運(yùn)。

從專線整合到加盟擴(kuò)張，安能在發(fā)展道路上一直在不斷探索著最適合自身和市場(chǎng)環(huán)境的運(yùn)營(yíng)模式。

2）打造開放共贏的加盟生態(tài)。

創(chuàng)業(yè)前五年，安能物流以“規(guī)模為王”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，將加盟模式引入市場(chǎng)集中度較為分散的零擔(dān)貨運(yùn)行業(yè)，能夠以相對(duì)更低的成本和更高的效率迅速擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，提升規(guī)模，“開疆拓土”。

安能初期的加盟商主要以航空貨運(yùn)企業(yè)和部分小型第三方貨運(yùn)代理商為主，這部分企業(yè)本身具備較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和貨源。通過貨運(yùn)合作商模式，安能總部能夠整合原本區(qū)域?qū)＞€、第三方貨代手中的貨源，提升網(wǎng)點(diǎn)積極性，加強(qiáng)總部規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大品牌影響力，加盟商能夠以較低的成本獲得總部平臺(tái)資源和賦能，降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)雙贏。

目前安能物流的加盟模式包括貨運(yùn)合作商及貨運(yùn)代理商兩級(jí)，貨運(yùn)合作商為區(qū)域性加盟商，安能會(huì)根據(jù)運(yùn)營(yíng)資金情況、終端市場(chǎng)需求及增長(zhǎng)潛力、市占率等情況要求合作商將區(qū)域內(nèi)部分業(yè)務(wù)分包給二、三級(jí)代理商。

截止2021年4月底，安能擁有7000家貨運(yùn)合作商及2.24萬家代理商，一級(jí)貨運(yùn)合作商中約有10-12%的頭部合作商貢獻(xiàn)了50%的收入。

在開放共贏的加盟生態(tài)下，2018-2021年前四個(gè)月安能物流頭部貨運(yùn)合作商從566家增長(zhǎng)至827家，保留率（保留的頭部合作商占上一年度頭部合作商數(shù)量的比例）達(dá)到98.5%，由于中斷合作的頭部合作商僅個(gè)位數(shù)。

3）對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行直營(yíng)化管理、有效激勵(lì)和全方位賦能。

安能物流雖然采用加盟模式拓展業(yè)務(wù)，但對(duì)加盟網(wǎng)點(diǎn)采取的是直營(yíng)化、扁平化的管理方式，以保證服務(wù)質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

a）安能物流為加盟商設(shè)立了一定的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量要求，并進(jìn)行年度篩選。根據(jù)各地區(qū)終端市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、及加盟商過往業(yè)績(jī)情況制定業(yè)績(jī)指標(biāo)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求包括及時(shí)派送率、破損率、終端客戶投訴情況等；

b）提供分級(jí)定價(jià)體系，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的加盟商提供優(yōu)惠定價(jià)條款，替換未能達(dá)到要求的部分加盟商，保持淘汰率，創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)設(shè)立加盟商激勵(lì)計(jì)劃，根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)、運(yùn)營(yíng)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貨幣獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。2018-2021年前四個(gè)月，加盟商激勵(lì)計(jì)劃帶來的收入/虧損分別為-0.23、1.37、2.26、0.68億元。2020年安能物流全面升級(jí)定時(shí)達(dá)產(chǎn)品，推出安心達(dá)產(chǎn)品，對(duì)派送的及時(shí)性和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提出額外要求。

c）除了對(duì)加盟商提供高性價(jià)比的基礎(chǔ)運(yùn)輸、分撥服務(wù)以外，安能物流致力于為加盟商提供多種增值服務(wù)，提升其運(yùn)營(yíng)效率和管理能力。安能提供的商業(yè)賦能服務(wù)主要包括數(shù)字化解決方案（例如魯班綜合管理系統(tǒng)、360智靈通網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)、移動(dòng)應(yīng)用、IOT設(shè)備等）、營(yíng)運(yùn)管理和融資協(xié)助服務(wù)等。

2、核心管理層深度綁定，資本助力成長(zhǎng)

1）核心管理層深度綁定

安能物流核心管理團(tuán)隊(duì)包括創(chuàng)始人秦興華、董事長(zhǎng)王擁軍、首席運(yùn)營(yíng)官祝建輝，管理層股東保持一致行動(dòng)并合計(jì)持股27.85%，董事長(zhǎng)王擁軍通過受控法團(tuán)和一致行動(dòng)人協(xié)議持有的各類別股份概約百分比達(dá)到37.20%。

a）創(chuàng)始人秦興華最初進(jìn)入航空貨代領(lǐng)域并成立經(jīng)營(yíng)上海至云南的專線公司，目前擔(dān)任集團(tuán)CEO及總裁，負(fù)責(zé)整體戰(zhàn)略規(guī)劃、組織發(fā)展及監(jiān)督業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

b）2012年初，王擁軍被邀請(qǐng)加入安能物流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)并擔(dān)任董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)整體戰(zhàn)略規(guī)劃及企業(yè)管理，曾負(fù)責(zé)TNT并購天地華宇咨詢項(xiàng)目，后加入天地華宇任副總裁。

c）2013年5月，原全際通物流（后被百世集團(tuán)收購）創(chuàng)始人祝建輝加入安能物流擔(dān)任首席運(yùn)營(yíng)官，負(fù)責(zé)集團(tuán)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)總體管理和執(zhí)行。

IPO前，以三位核心管理層為首的管理團(tuán)隊(duì)及機(jī)構(gòu)投資者M(jìn)ax Choice、凱雷簽訂了一致行動(dòng)協(xié)議，保證對(duì)安能物流的總控制權(quán)，IPO完成后，Max Choice與凱雷將不再是一致行動(dòng)人，管理層股東將繼續(xù)一致行動(dòng)，并維持對(duì)集團(tuán)的總控制權(quán)，合計(jì)所有權(quán)及投票權(quán)比例達(dá)到27.85%，并將繼續(xù)為單一最大股東組別。

董事長(zhǎng)王擁軍通過受控法團(tuán)和一致行動(dòng)人協(xié)議持有的各類別股份概約百分比達(dá)到37.20%。

根據(jù)一致行動(dòng)協(xié)議，在公司日常運(yùn)營(yíng)中，董事長(zhǎng)王擁軍與CEO兼總裁秦興華將定期就經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行相互磋商，保持商業(yè)目標(biāo)高度一致，在雙方同意的情況下做出決策。存在意見分歧時(shí)，CEO兼總裁及其他一致行動(dòng)股東將跟隨董事長(zhǎng)投票達(dá)成一致。

此外，安能物流通過股權(quán)激勵(lì)實(shí)現(xiàn)利益綁定，分別于2015年、2016年、2021年向合計(jì)324名管理層及員工授予1.09億股股份，占IPO完成后已發(fā)行股比的比例達(dá)到9.34%，授予人數(shù)占公司一般及區(qū)域管理員工數(shù)量的比例達(dá)到10.3%。其中高管以外的其他員工合計(jì)獲得4158萬股，占比為3.58%。

2）歷輪融資提供資金保障，助力公司快速擴(kuò)張。

安能物流成立之初僅運(yùn)營(yíng)少數(shù)班車線路，盡管采用加盟模式拓展網(wǎng)絡(luò)成本相對(duì)較低，但鋪設(shè)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)仍然需要很強(qiáng)的資金實(shí)力。

2013年安能物流獲得紅杉資本和華平投資兩輪投資，投資金額分別為3000萬元、9000萬元，極大緩解了創(chuàng)業(yè)初期的資金緊張局面。同年安能物流運(yùn)營(yíng)線路拓展至120條，加盟網(wǎng)點(diǎn)增加至400個(gè)。

2013-2016年、2019-2021年期間，安能物流每年均獲得至少一輪投資，推動(dòng)了運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和末端網(wǎng)點(diǎn)的快速擴(kuò)張。

根據(jù)招股書披露，安能物流成立后至上市前融資金額合計(jì)約48億元，其快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的快速鋪設(shè)和起量離不開資本市場(chǎng)的助力。

3、及時(shí)戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先

1）彎路：進(jìn)入快遞紅海市場(chǎng)，后及時(shí)止損

2016年5月，安能物流宣布投入20億元進(jìn)軍快遞領(lǐng)域，在服務(wù)和產(chǎn)品定位上直接對(duì)標(biāo)傳統(tǒng)加盟快遞企業(yè)，并且陸續(xù)在全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模開展招商活動(dòng)。同年安能物流完成1.5億美元E輪融資，解決資金支持問題。僅一年時(shí)間，安能快遞業(yè)務(wù)體量達(dá)到日均200萬規(guī)模，但距離一線梯隊(duì)通達(dá)系仍有較大差距。

盡管發(fā)展速度迅猛，但由于起網(wǎng)時(shí)間較短，仍需大規(guī)模資金投入。安能快運(yùn)業(yè)務(wù)雖然持續(xù)盈利，但是難以彌補(bǔ)快遞巨額虧損所帶來的資金壓力。

進(jìn)入2018年，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致資本市場(chǎng)融資難度加劇，最終安能在2019年初正式提出了“轉(zhuǎn)型升級(jí)、聚焦快運(yùn)”的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，終止虧損的快遞業(yè)務(wù)，回歸快運(yùn)主業(yè)。

2）回歸主業(yè)，積極進(jìn)取

安能物流能夠?qū)崿F(xiàn)及時(shí)的止損和掉頭，一方面需要核心團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略堅(jiān)持和凝聚力，過于管理層深度綁定，確保團(tuán)隊(duì)商業(yè)目標(biāo)高度一致；另一方面也得益于加盟體制帶來的靈活性，能夠及時(shí)進(jìn)行策略調(diào)整。為了推動(dòng)零擔(dān)貨量的進(jìn)一步增長(zhǎng)，穩(wěn)定主業(yè)，安能采取了一系列積極的舉措。

a）主動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整進(jìn)一步拓展規(guī)模。

根據(jù)安能物流企業(yè)公眾號(hào)信息，2019年4月，安能宣布旗下mini小包產(chǎn)品計(jì)拋比調(diào)整為1:8000（相當(dāng)于運(yùn)費(fèi)7.5折）；此外安能總部籌備2500萬的激勵(lì)獎(jiǎng)金，在4月至8月31日期間發(fā)起“省區(qū)、分撥貨量挑戰(zhàn)賽”，鼓勵(lì)各省區(qū)、特別是服務(wù)型區(qū)域集結(jié)一切力量，在當(dāng)?shù)貭?zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域內(nèi)確立貨量領(lǐng)先地位。

隨后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也紛紛跟進(jìn)進(jìn)行計(jì)拋比調(diào)整，百世快運(yùn)于當(dāng)年5月宣布對(duì)電商大件計(jì)拋比從1：6000調(diào)整到1：9000，壹米滴答6月也對(duì)壹米小件跟進(jìn)了調(diào)整比例（相當(dāng)于運(yùn)費(fèi)直接打6.66折）。

8月份安能物流進(jìn)一步加大了調(diào)整策略，推出“萬能公式”，根據(jù)該公式，對(duì)35公斤以下產(chǎn)品全面升級(jí)，計(jì)拋比調(diào)整為1:10000（相當(dāng)于運(yùn)費(fèi)在原7.5折的基礎(chǔ)上再打8折）。在一系列價(jià)格調(diào)整和對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)措施下，安能物流的貨運(yùn)量在2019年下半年開始不斷突破。

注：零擔(dān)快運(yùn)的計(jì)費(fèi)方式，按照毛重與體積重量二者之中取較高。所謂計(jì)拋比，即是重量與體積之間的轉(zhuǎn)化比例，當(dāng)貨物的體積要素大于重量要素時(shí)（拋貨或泡貨），物流企業(yè)會(huì)將體積轉(zhuǎn)化成重量計(jì)費(fèi)，計(jì)拋比的下調(diào)就相當(dāng)于計(jì)費(fèi)的下調(diào)。

b）產(chǎn)品分層精準(zhǔn)定位

2019年8月，安能在調(diào)整計(jì)拋比的同時(shí)還進(jìn)行了重要的產(chǎn)品升級(jí)計(jì)劃，旗下產(chǎn)品升級(jí)細(xì)分為：MiNi電商系列（10—70公斤）、小票零擔(dān)系列（70—800公斤）、大票零擔(dān)系列（800—3000公斤），三大產(chǎn)品線精準(zhǔn)定位不同客戶群體。

2020年5月，安能推出高端服務(wù)產(chǎn)品定時(shí)達(dá)（時(shí)效產(chǎn)品）和安心達(dá)（安全產(chǎn)品），對(duì)應(yīng)不同的服務(wù)場(chǎng)景打造差異化產(chǎn)品矩陣。安能產(chǎn)品升級(jí)后一方面擴(kuò)展了產(chǎn)品公斤段，貨源變多了，另一方面調(diào)整了貨源結(jié)構(gòu)，原來以重拋貨為主，現(xiàn)在也引進(jìn)純重貨和輕拋貨，不僅能擴(kuò)充攬貨的品類，還能實(shí)現(xiàn)車輛的配載平衡，降低成本。

c）定價(jià)模式讓利加盟商。

2020年6月安能率先在全國(guó)推行“固定包倉費(fèi)+運(yùn)輸成本”的“定價(jià)2.0”改革，改變了以往網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)申請(qǐng)政策的特殊性和復(fù)雜性，使所有網(wǎng)點(diǎn)普遍都能夠穩(wěn)定享有固定的價(jià)格優(yōu)惠政策，促進(jìn)了全網(wǎng)貨量的整體提升。

2021年7月安能進(jìn)一步升級(jí)定價(jià)模式，定價(jià)3.0充分考慮運(yùn)力、車線、流向等因素，解構(gòu)包倉費(fèi)，將定價(jià)模式調(diào)整為“中轉(zhuǎn)費(fèi)+操作費(fèi)+收派費(fèi)”，使其具備價(jià)格更低、政策更穩(wěn)定、優(yōu)勢(shì)延續(xù)等特點(diǎn)。同時(shí)讓網(wǎng)點(diǎn)報(bào)價(jià)過程更簡(jiǎn)單、更直接。中轉(zhuǎn)費(fèi)、操作費(fèi)創(chuàng)新采用“類區(qū)定價(jià)”模式，同一類區(qū)統(tǒng)一價(jià)格，報(bào)價(jià)高度精簡(jiǎn)，使網(wǎng)點(diǎn)普遍能夠穩(wěn)定享有固定的價(jià)格優(yōu)惠政策。

3）實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先

a）安能物流擁有遍布全國(guó)領(lǐng)先的貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。

作為零擔(dān)快運(yùn)頭部企業(yè)，安能物流擁有遍布全國(guó)領(lǐng)先的貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，覆蓋中國(guó)約96%的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，助力完成高效、低成本的門到門貨運(yùn)服務(wù)。

截至2021年4月底，安能物流在全國(guó)擁有151家自營(yíng)分撥中心，其中包括10個(gè)日均處理量超過5700萬噸的核心樞紐及43個(gè)日均處理量超過2400噸的中轉(zhuǎn)樞紐；自營(yíng)車隊(duì)擁有4200多輛運(yùn)輸卡車及掛車，2700條干線運(yùn)輸路線連接（92%為雙邊線路）。截至2021年4月底，安能物流在末端擁有29400多家貨運(yùn)合作商和代理商，其中包括7000家貨運(yùn)合作商（一級(jí)加盟商）及2.24萬家代理商（二三級(jí)加盟商）。

b）貨運(yùn)量規(guī)模行業(yè)領(lǐng)先，業(yè)務(wù)量復(fù)合增速達(dá)31%。

安能物流2018-2020年貨運(yùn)量分別為733、814、1021萬噸，日均貨量分別達(dá)到2.57、2.89、3.84萬噸，2015-2020年貨運(yùn)總量復(fù)合增速達(dá)31%，2020年同比增長(zhǎng)25.5%，21年前四個(gè)月貨量360萬噸，同比增長(zhǎng)71.4%。

4）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：收入持續(xù)增長(zhǎng)，盈利改善

安能物流2018-2020年收入分別為53.32、53.38、70.82億元，20年同比增長(zhǎng)32.7%。21年前四個(gè)月收入28.37億元，同比增長(zhǎng)127%。

（注：2020年7月起為提升對(duì)終端客戶的服務(wù)及快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)全流程質(zhì)量的控制，派送服務(wù)收入由凈額計(jì)算調(diào)整為全額計(jì)算）。

2016年安能物流宣布投入20億元發(fā)展快遞業(yè)務(wù)，但效果不佳，快遞業(yè)務(wù)于2019年終止，聚焦零擔(dān)快運(yùn)服務(wù)。

a）收入端：典型加盟式模式。

零擔(dān)業(yè)務(wù)收入包括運(yùn)輸（含中轉(zhuǎn)操作）、增值服務(wù)及派送服務(wù)收入，2020年收入分別為44.5、14.3、12.0億元，占比分別為63%、20%、17%。

運(yùn)輸服務(wù)定價(jià)水平根據(jù)貨物體積和重量、運(yùn)輸距離、產(chǎn)品類型和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)。安能物流為加盟商提供各類增值服務(wù)，包括核心運(yùn)營(yíng)服務(wù)（電子運(yùn)單和保險(xiǎn)）、商業(yè)賦能服務(wù)（數(shù)字化解決方案、運(yùn)營(yíng)管理和融資協(xié)助）。

此外，安能物流建立了加盟商激勵(lì)計(jì)劃，根據(jù)加盟商貨運(yùn)量及業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等經(jīng)營(yíng)情況實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰，2018-2020年該激勵(lì)計(jì)劃收入分別為-0.23、1.12、2.26億元，21年前四個(gè)月收入0.68億元（計(jì)入增值服務(wù)收入口徑）。

b）成本端：干線運(yùn)輸成本占比超5成，人工成本占比3成。

安能物流2018-2020年?duì)I業(yè)成本分別為59.2、46.6、60.3億元，2019年?duì)I業(yè)成本下降21.3%主要系終止快遞業(yè)務(wù)。

按照業(yè)務(wù)流程劃分，零擔(dān)業(yè)務(wù)成本包括干線運(yùn)輸、分撥中心、增值服務(wù)及派送成本。

2020年干線運(yùn)輸成本30.58億元，占比51%，分撥成本17.62億元，占比29%，派送及增值服務(wù)成本分別為9.65、2.46億元，占比16%、4%。

干線運(yùn)輸成本主要包括第三方外包車隊(duì)服務(wù)成本及自營(yíng)車隊(duì)經(jīng)營(yíng)成本，2020年之前安能物流主要依靠第三方車隊(duì)提供干線運(yùn)輸服務(wù)，2018-2019年外包成本分別為28.32、29.67億元，20年起開始引入自有車隊(duì)，外包車隊(duì)成本占比由100%降低至21年前四個(gè)月的53%。

分撥中心成本主要包括勞動(dòng)力成本、折舊、物業(yè)水電、租賃費(fèi)用等，2020年分別為10.47、4.57、1.06、0.71億元，2018-2021年前四個(gè)月，勞動(dòng)力成本占分撥中心成本的比例始終接近60%。2018-2021年前四個(gè)月，分撥環(huán)節(jié)勞動(dòng)力成本占零擔(dān)業(yè)務(wù)成本比重維持在30%左右。

c）單噸毛利：逐步改善。

單噸收入：2020年，公司單噸零擔(dān)業(yè)務(wù)收入694元，其中單噸運(yùn)輸及增值服務(wù)費(fèi)收入576元，單噸派送費(fèi)用118元。

（注：2020年7月起派費(fèi)從凈額調(diào)整為全額計(jì)入，2020H1按凈額計(jì)算單噸派送服務(wù)收入為23元，2020H2按全額計(jì)算單噸派送服務(wù)收入為176元。）

2018-2019年單噸零擔(dān)業(yè)務(wù)收入分別為657、656元，維持穩(wěn)定。

單噸零擔(dān)業(yè)務(wù)成本：2020年為591元。其中：

單噸干線運(yùn)輸成本：從2018年的387元逐年下降至2020年的299元，占成本比重51%，主要系公司貨量增加規(guī)模效應(yīng)釋放及提高自營(yíng)車輛占比（第三方外包車輛成本占干線運(yùn)輸比例下降至82%），21年前四個(gè)月單噸干線成本313元，略有提升主要系油價(jià)上漲及疫情減免取消。

單噸分撥成本：2018-2021年前四個(gè)月分別為174、183、173、179元，基本維持穩(wěn)定。20年公司單噸運(yùn)輸及分撥成本分別下降18.1%、7.5%。

單噸零擔(dān)業(yè)務(wù)毛利由2018年85元逐步提升至21年前四個(gè)月110元，單噸調(diào)整后凈利潤(rùn)由2018年-220元提升至2021年前四個(gè)月51元。

d）終止虧損快遞業(yè)務(wù)，盈利水平回升，2020年凈利潤(rùn)率3.1%。

2018年安能快遞業(yè)務(wù)毛利虧損12.1億元，公司整體毛利虧損5.85億元，

2019年初終止快遞業(yè)務(wù)后，公司整體毛利水平回升至6.8億元，2020年進(jìn)一步增長(zhǎng)至10.5億元。

零擔(dān)業(yè)務(wù)毛利率水穩(wěn)定在13%以上并小幅提升。2020年凈利潤(rùn)達(dá)到2.18億元，調(diào)整后凈利潤(rùn)達(dá)到6.54億元。

21年前四個(gè)月安能物流毛利率水平維持在14%，凈利潤(rùn)虧損22.5億元，主要系可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股帶來的公允價(jià)值變動(dòng)虧損22.07億元，經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)達(dá)到1.83億元，經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)率達(dá)到6.5%。

（三）順豐快運(yùn)：雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的探索者，收入規(guī)模行業(yè)領(lǐng)先

1、后起之秀，收入及貨量規(guī)模行業(yè)領(lǐng)先

順豐快運(yùn)發(fā)展歷程：

2015年公司正式推出快運(yùn)產(chǎn)品，

2018年控股設(shè)立順心捷達(dá)，起網(wǎng)面對(duì)腰部及基礎(chǔ)客戶，

2019年7月順豐快運(yùn)品牌正式發(fā)布，與順心捷達(dá)形成了快運(yùn)雙品牌。

從收入規(guī)模看：順豐快運(yùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)位居行業(yè)第一。

順豐快運(yùn)2017年收入44億，2019年突破百億，2020年進(jìn)一步上升至185億，2021年我們預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到200億，2017-20年收入增速分別為79.9%、83%、57%及46%，21H1保持50%的快速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超于行業(yè)增速，占公司收入比重從2017年的6%已經(jīng)提升至2020年的12%，21H1則達(dá)到13%。

公司在2020年報(bào)中介紹順豐快運(yùn)零擔(dān)收入2019年、2020年連續(xù)兩年位列中國(guó)零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)第一。

從貨量規(guī)?？矗和黄魄f噸，位居行業(yè)領(lǐng)先。

公司年報(bào)披露2020年直營(yíng)+加盟快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的累計(jì)貨量已經(jīng)突破千萬噸，其中2020年零擔(dān)貨運(yùn)量同比增速超過70%，21H1增速則達(dá)到81%，進(jìn)一步看，直營(yíng)網(wǎng)增長(zhǎng)89%，加盟網(wǎng)增長(zhǎng)63%。

從直營(yíng)和加盟的比重看：2020年單日峰值貨量達(dá)6.9萬噸，同比增長(zhǎng)103%，其中直營(yíng)單日貨量峰值4.5萬噸，同比增長(zhǎng)96%，加盟單日峰值貨量2.4萬噸，同比增長(zhǎng)118%，直營(yíng)占比65%，加盟占比35%。

2、“直營(yíng)+加盟”雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的探索者：融通發(fā)展是基石

順豐快運(yùn)依托集團(tuán)品牌及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過順豐快運(yùn)直營(yíng)網(wǎng)、順心捷達(dá)加盟網(wǎng)以及靈活的資源合作模式開展業(yè)務(wù)，服務(wù)范圍覆蓋ToC大件包裹配送，ToB小批量調(diào)配、大批量調(diào)撥及整車運(yùn)輸，標(biāo)準(zhǔn)快運(yùn)產(chǎn)品服務(wù)體系實(shí)現(xiàn)從小到大、從高端到平價(jià)的全覆蓋。

直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)：順豐快運(yùn)。定位中高端零擔(dān)市場(chǎng)，提供高端產(chǎn)品及末端個(gè)性化延伸服務(wù)。

加盟網(wǎng)絡(luò)：順心捷達(dá)。定位零擔(dān)行業(yè)腰部及基礎(chǔ)客戶群體，通過加盟模式強(qiáng)化中端業(yè)務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供時(shí)效品質(zhì)穩(wěn)定、高性價(jià)比的產(chǎn)品服務(wù)。2020年8月底網(wǎng)點(diǎn)破萬家，2年時(shí)間網(wǎng)點(diǎn)破萬，刷新起網(wǎng)記錄，截止2021年11月，網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到14709個(gè)。

合并來看：截至21H1，順豐快運(yùn)自營(yíng)及加盟網(wǎng)絡(luò)共計(jì)擁有192個(gè)快運(yùn)中轉(zhuǎn)場(chǎng)及集散點(diǎn)，超1600個(gè)快運(yùn)集配站，合計(jì)場(chǎng)站面積超過390萬平米，日承載能力23.3萬噸；擁有3292 條快運(yùn)干線，超11000條支線，加盟網(wǎng)點(diǎn)12355個(gè)。

2020年日均峰值達(dá)到6.9萬噸，其中直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)4.5萬噸，加盟網(wǎng)絡(luò)2.4萬噸。

對(duì)于衡量雙網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，并非簡(jiǎn)單的數(shù)字相加，而是能否實(shí)現(xiàn)融通發(fā)展，以達(dá)到資源復(fù)用最大化的效果。

2021年上半年公司在全國(guó)100多個(gè)城市全面啟動(dòng)四網(wǎng)融通，加強(qiáng)速運(yùn)網(wǎng)絡(luò)、快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)、倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及加盟網(wǎng)絡(luò)的場(chǎng)地、線路等資源整合優(yōu)化，多元網(wǎng)絡(luò)聚力融通以推動(dòng)成本優(yōu)化和時(shí)效提升。

進(jìn)一步的，我們認(rèn)為對(duì)于順豐快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，存在雙重融通：

其一是快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中直營(yíng)網(wǎng)與加盟網(wǎng)的有效通融：

即隨著順豐快運(yùn)與順心捷達(dá)在管理、場(chǎng)地線路以及科技等方面的協(xié)同不斷成熟，通過統(tǒng)一的中臺(tái)管理、車線與場(chǎng)地的融通，操作效率與時(shí)效快速提升，成本不斷優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)直營(yíng)加盟的互相賦能和協(xié)同發(fā)展。

a）場(chǎng)站融通，線路拉直可以降低成本。一方面直營(yíng)與加盟的貨物可以公用場(chǎng)站資源，另一方面如果在相對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的中轉(zhuǎn)場(chǎng)，單一模式下或獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)下貨物難以做到A-B地的直發(fā)，而需要經(jīng)過C地中轉(zhuǎn)；但是雙網(wǎng)融合下，在中轉(zhuǎn)場(chǎng)設(shè)置直營(yíng)和加盟庫，通過拼車方式，實(shí)現(xiàn)直發(fā)，可以提升時(shí)效，降低成本。根據(jù)順心捷達(dá)官網(wǎng)新聞動(dòng)態(tài)中介紹，（2020年8月順心捷達(dá)與順豐快運(yùn)已實(shí)現(xiàn)場(chǎng)站融通64，19年為52個(gè)；線路融通234條，19年為84條）。

b）貨物結(jié)構(gòu)搭配可有效提升車輛配載。我們認(rèn)為影響零擔(dān)運(yùn)輸效率的重要因素之一在于貨物的輕重配比，科學(xué)配載。直營(yíng)和加盟在收派兩端雖然產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶不同，但是恰恰可以做到科學(xué)的輕重搭配。比如直營(yíng)的快運(yùn)業(yè)務(wù)如果貨物票均重量在60kg，而加盟快運(yùn)均重在150-200kg段，加盟貨物壓底，直營(yíng)貨運(yùn)在上，會(huì)使得貨損率降低，并有更好地單位成本結(jié)構(gòu)。

c）收派融通：繼續(xù)推動(dòng)共用順豐集配站或順心末端網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)順豐貨物派送。不僅節(jié)約成本，更能助力彼此在相應(yīng)的市場(chǎng)里擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

其二是快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)與快遞網(wǎng)絡(luò)的有效融通：

即通過各個(gè)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃與中控管理的融通，一方面有效提升管理及調(diào)度效率，另一方面實(shí)現(xiàn)了大件業(yè)務(wù)在順豐快運(yùn)體系的集約化操作，成本結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化的同時(shí)，大件時(shí)效實(shí)現(xiàn)明顯提速，客戶服務(wù)體驗(yàn)進(jìn)一步得到提升。

a）成本協(xié)同：從業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)來看，除末端的攬收和派件環(huán)節(jié)協(xié)同效應(yīng)不明顯外，其余環(huán)節(jié)幾乎均存在協(xié)同效應(yīng)。如在原快遞網(wǎng)點(diǎn)和分撥基礎(chǔ)上擴(kuò)建或劃分快運(yùn)操作區(qū)域、快遞、快運(yùn)車輛共用進(jìn)行拼車、路由規(guī)劃一致、系統(tǒng)共用、下單渠道統(tǒng)一、客服統(tǒng)一。特別是運(yùn)力的協(xié)同效應(yīng)非常顯著，因順豐的干線、轉(zhuǎn)運(yùn)中心對(duì)應(yīng)的日均件量均明顯低于通達(dá)系，小票零擔(dān)填倉效果好，可以提升干支線運(yùn)輸裝載率。

b）客戶資源協(xié)同：快遞與快運(yùn)業(yè)務(wù)客戶可以相互為公司業(yè)務(wù)導(dǎo)流。尤其，順豐快遞地面小哥密度大，長(zhǎng)期為客戶服務(wù)的職業(yè)素養(yǎng)，能充分了解和捕捉客戶需求，出現(xiàn)重貨零擔(dān)等需求時(shí)，可以由快遞小哥導(dǎo)流，讓專門的快運(yùn)小哥攜帶設(shè)備上門。

c）網(wǎng)絡(luò)資源復(fù)用：

觀察順豐快運(yùn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，并將其與德邦進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)：

收入端：2020年德邦整體收入（包括快運(yùn)與快遞）業(yè)務(wù)收入275億元，同比增6%；順豐快運(yùn)分部收入224億（分部收入包括了對(duì)外以及分部間交易收入，口徑包括快運(yùn)業(yè)務(wù)以及單件20KG以上快遞業(yè)務(wù)）；2020年順豐快運(yùn)分部收入為德邦的81%，到21H1順豐快運(yùn)分部收入已經(jīng)達(dá)到德邦的98%。如果純粹以各自快運(yùn)業(yè)務(wù)收入看，順豐21H1快運(yùn)產(chǎn)品收入為115億，德邦52.8億。

資產(chǎn)端：順豐快運(yùn)2020年資產(chǎn)總額68億，21H1為100億，德邦則分別為102及147億，順豐快運(yùn)資產(chǎn)為德邦的7成左右。

從收入/資產(chǎn)看，順豐該指標(biāo)為德邦的144%。

市場(chǎng)或認(rèn)為順豐快運(yùn)部分依托于大網(wǎng)，資源并非完全獨(dú)立，故造成該種差異，但我們認(rèn)為這恰恰在方向上可視為證明了公司快運(yùn)起網(wǎng)過程中存在大網(wǎng)協(xié)同，發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)賦能優(yōu)勢(shì)。一方面快遞網(wǎng)絡(luò)與快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的融合賦能，另一方面直營(yíng)與加盟的融通賦能。

另外角度看，市場(chǎng)此前擔(dān)憂順豐對(duì)新業(yè)務(wù)的投入拖累自身盈利水平，但我們認(rèn)為在賽道長(zhǎng)，空間大的市場(chǎng)中，若新進(jìn)入者參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，要付出遠(yuǎn)超于順豐的投入，或也難達(dá)到如此成效。

公司披露：截至21年上半年，速運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的大件快遞大部分貨量實(shí)現(xiàn)與快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)融通處理，優(yōu)化整合干線約1200條，約占干線線路5%，未來仍有進(jìn)一步整合空間。

在提升傳統(tǒng)小件快遞自動(dòng)化中轉(zhuǎn)場(chǎng)地操作效能的同時(shí)，通過干線提頻、拉直，以大件為主體的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時(shí)效亦提升明顯，大件全環(huán)節(jié)生命耗時(shí)縮短至42小時(shí)。

3、獨(dú)特文化：有效激勵(lì)+賦能網(wǎng)點(diǎn)

1）有效激勵(lì)機(jī)制激發(fā)管理層活力

順豐快運(yùn)較早進(jìn)行公司化改制，并于2020年3月份完成對(duì)外戰(zhàn)略融資（通過可轉(zhuǎn)債形式融資3億美元，對(duì)應(yīng)增發(fā)的1.5億股，轉(zhuǎn)股價(jià)格2美元/股，對(duì)應(yīng)投前估值30億美元。）融資對(duì)象包括中信資本、鼎暉投資、君聯(lián)資本等知名市場(chǎng)化私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)。其中轉(zhuǎn)股條件為順豐快運(yùn)2020年度收入與 2019年度經(jīng)審計(jì)的收入相比增長(zhǎng)不低于20%或債轉(zhuǎn)股之前12個(gè)月內(nèi)的累計(jì)收入與上一年度的累計(jì)同期收入相比增長(zhǎng)不低于20%。2020年11月，順豐集團(tuán)公告已經(jīng)達(dá)到業(yè)績(jī)承諾，完成順豐快運(yùn)債轉(zhuǎn)股事項(xiàng)。

通過員工持股計(jì)劃綁定管理層：順豐快運(yùn)進(jìn)行整體對(duì)外融資的基礎(chǔ)上，通過預(yù)留員工持股激勵(lì)計(jì)劃綁定核心管理層，轉(zhuǎn)股完成后員工持股平臺(tái)及發(fā)起人固定指定的主體合計(jì)持有順豐快運(yùn)17.73%的股權(quán)，以真正調(diào)動(dòng)管理層及核心員工積極性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。

2）經(jīng)營(yíng)權(quán)下沉，賦能加盟網(wǎng)點(diǎn)

加盟網(wǎng)絡(luò)總部放權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)及決策權(quán)下沉。加盟制快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)順心捷達(dá)實(shí)施總部放權(quán)和扁平化管理，以省區(qū)為經(jīng)營(yíng)主體，讓經(jīng)營(yíng)目標(biāo)得到充分下沉，激活組織能力，讓省區(qū)擁有更加市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)權(quán)和決策權(quán)。此外，順心捷達(dá)在組織內(nèi)部打通職業(yè)通道，即在考核上不再單一看績(jī)效，而是把行業(yè)倍差（與同行各核心數(shù)據(jù)的對(duì)比）作為省區(qū)的核心健康度指標(biāo)。

賦能加盟商，“重培訓(xùn)、輕罰款”。對(duì)于加盟網(wǎng)絡(luò)而言，加盟網(wǎng)點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)管理的底盤，加盟商的生存條件決定了網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性及規(guī)模。在行業(yè)激烈價(jià)格戰(zhàn)背景下，快運(yùn)加盟商網(wǎng)點(diǎn)面臨基數(shù)派費(fèi)、發(fā)件基數(shù)等一系列等任務(wù)指標(biāo)，以及低派費(fèi)、頻繁的罰款的情況，生存環(huán)境日趨惡劣。順心捷達(dá)對(duì)于加盟商的管理模式與其他企業(yè)不同，摒棄“以罰代管”，通過“支持+激勵(lì)+勸退”的形式對(duì)末端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行考核。從加盟商入網(wǎng)、復(fù)訓(xùn)，到經(jīng)營(yíng)提升進(jìn)行全方位培訓(xùn)，對(duì)于屢次改善不達(dá)標(biāo)的網(wǎng)點(diǎn)采用淘汰機(jī)制。

此外，依托順豐集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，順心捷達(dá)在科技、金融、產(chǎn)品、運(yùn)力等多方面為盟商提供支持。2020年5月順心捷達(dá)云招商會(huì)議上，公司宣布在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、盟商生態(tài)、用戶體驗(yàn)上，投入近10億元，賦能加盟商，幫助其在市場(chǎng)上擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。一方面通過打造A1類（順心達(dá)、經(jīng)濟(jì)圈、電商件）以時(shí)效體驗(yàn)為核心的產(chǎn)品，豐富加盟商產(chǎn)品體系；另一方面引入大客戶合作機(jī)制，為加盟商接入更多渠道和資源。

4、順豐快運(yùn)之于順豐大網(wǎng)：生態(tài)價(jià)值

1）快運(yùn)業(yè)務(wù)是順豐物流服務(wù)拼圖的重要板塊。根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，零擔(dān)快運(yùn)業(yè)務(wù)是綜合物流服務(wù)企業(yè)的標(biāo)配，是綜合供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的必要一環(huán)，多品類全流程服務(wù)能夠顯著提升客戶黏性并降低客戶供應(yīng)鏈成本。順豐近年來堅(jiān)定多元化布局，加速從單一的快遞業(yè)務(wù)向綜合物流供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，橫向拓展倉儲(chǔ)、冷運(yùn)、國(guó)際、快運(yùn)及同城等新業(yè)務(wù)，滿足客戶多樣性需求。零擔(dān)快運(yùn)業(yè)務(wù)作為連接B端客戶的重要環(huán)節(jié)，在承擔(dān)企業(yè)下游基礎(chǔ)倉配、運(yùn)輸服務(wù)的同時(shí)，有助于依托成熟的網(wǎng)絡(luò)體系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合縱向進(jìn)一步切入企業(yè)上游供應(yīng)鏈服務(wù)，為B端客戶提供全面且個(gè)性化的物流解決方案，協(xié)助客戶供應(yīng)鏈優(yōu)化和轉(zhuǎn)型升級(jí)，助力實(shí)現(xiàn)增收降本、風(fēng)險(xiǎn)管控和市場(chǎng)開拓。

如順豐快運(yùn)與順豐新夏暉，順豐同城，協(xié)同配合，為某高端連鎖茶飲客戶提供到店物流總包服務(wù)，為某咖啡連鎖品牌打造覆蓋從“產(chǎn)地”到“消費(fèi)者”的端到端物流服務(wù)。

再以順豐快運(yùn)大件物流發(fā)展為例：

2020年10月順豐宣布面向家電、衛(wèi)浴、板式家具、軟體家具，推出包含送達(dá)、安裝、驗(yàn)收、清潔、售后的家居送裝一站式服務(wù)。板式家具可提供入戶、測(cè)距、安裝服務(wù)，家電可提供入戶拆包、通電驗(yàn)機(jī)服務(wù)，軟體家具可提供入戶、拆包、擺放服務(wù)，衛(wèi)浴類產(chǎn)品則提供入戶拆舊、包裝等服務(wù)。與此同時(shí)，客戶可自主選擇上門安裝時(shí)間，末端擁有3萬名配送小哥與6萬名安裝師傅聯(lián)合行動(dòng)，平臺(tái)按約送裝達(dá)成率可達(dá)99.9%。

家電產(chǎn)地專網(wǎng)：順豐快運(yùn)將在家電/家居產(chǎn)業(yè)聚集地構(gòu)建產(chǎn)地倉對(duì)產(chǎn)成品進(jìn)行入倉調(diào)撥，通過專屬獨(dú)立中轉(zhuǎn)場(chǎng)（人、場(chǎng)資源）進(jìn)行快速中轉(zhuǎn)分撥，設(shè)立大件集配中心，依托專屬和第三方團(tuán)隊(duì)進(jìn)行差異化配送。

銷地倉配網(wǎng)：基于多終端客戶的需求，利用順豐品牌末端優(yōu)勢(shì)，搭建全國(guó)銷地倉及個(gè)性化宅配網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)自建輕量化安裝團(tuán)隊(duì)，滿足干線支線安裝一體化需求。對(duì)于末端能力，順豐與與萬師傅就家居電商售后業(yè)務(wù)達(dá)成合作，全面提升專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的末端送裝、維修、退貨服務(wù)。

大件物流的核心競(jìng)爭(zhēng)在于高性價(jià)比下的服務(wù)質(zhì)量，直營(yíng)模式的順豐快運(yùn)具有先天優(yōu)勢(shì)。大件消費(fèi)品物流在貨源、運(yùn)輸、和服務(wù)方面具有特殊要求，相對(duì)于快遞產(chǎn)品，大件物流由于貨物價(jià)值較高，運(yùn)輸過程一旦造成損耗，損失的不僅是貨物本身價(jià)值，還有品牌信譽(yù)度及形象，因此倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送過程中的質(zhì)量管控尤為重要。同時(shí)由于家電、家居產(chǎn)品特殊性，末端的配送、安裝、維修服務(wù)要求更高，需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)保證統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于多數(shù)平臺(tái)型及加盟制物流企業(yè)而言，難以做到對(duì)于末端網(wǎng)點(diǎn)及服務(wù)人員的強(qiáng)有效培訓(xùn)和管控。隨著家具電商的滲透率不斷提升，消費(fèi)者的選擇權(quán)越來越大，除了產(chǎn)品本身，服務(wù)也成為了選擇的標(biāo)準(zhǔn)之一。因此在物流價(jià)格相對(duì)貨物價(jià)值合理的情況下，用戶傾向于優(yōu)先選擇服務(wù)質(zhì)量更高的配送企業(yè)。

我們認(rèn)為順豐的大件物流具有以下核心優(yōu)勢(shì)：

網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)：順豐快運(yùn)從全國(guó)型零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)切入家具配送安裝市場(chǎng)，我們具備網(wǎng)絡(luò)資源和末端配送覆蓋的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過自營(yíng)+合作等方式補(bǔ)足末端專業(yè)化短板。

品牌優(yōu)勢(shì)：直營(yíng)模式下的順豐品牌在C端客戶長(zhǎng)期積累了優(yōu)秀可靠的品牌形象和口碑，響應(yīng)速度更快，擁有天然用戶基礎(chǔ)。

第三方優(yōu)勢(shì)：相比其他電商平臺(tái)，順豐提供中立的物流服務(wù)，讓更多品牌商能夠安心選擇，無需進(jìn)行渠道的排他性選擇；相較于大品牌自建物流，更多中小B品牌商及渠道商選擇自由度更高。

2）快運(yùn)業(yè)務(wù)規(guī)模的健康有序擴(kuò)張有利于未來幫助順豐降低全網(wǎng)成本。

從業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)來看，快運(yùn)及快遞業(yè)務(wù)除末端的攬收和派件環(huán)節(jié)協(xié)同效應(yīng)不明顯外，其余環(huán)節(jié)幾乎均存在協(xié)同效應(yīng)，尤其是運(yùn)力環(huán)節(jié)的協(xié)同。如在原快遞網(wǎng)點(diǎn)和分撥基礎(chǔ)上擴(kuò)建或劃分快運(yùn)操作區(qū)域、快遞、快運(yùn)車輛共用進(jìn)行拼車、路由規(guī)劃一致、系統(tǒng)共用、下單渠道統(tǒng)一、客服統(tǒng)一。

此外由于貨物的輕重合理配載，同時(shí)有利于降低大小票貨物的貨損率。相對(duì)于通達(dá)系，順豐的干線、轉(zhuǎn)運(yùn)中心對(duì)應(yīng)的日均件量明顯較低，小票零擔(dān)貨物填倉效果好，可以提升干支線運(yùn)輸裝載率。

5、盈利狀況：能否實(shí)現(xiàn)有效突圍？

公司快運(yùn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)規(guī)模行業(yè)領(lǐng)先，但從財(cái)務(wù)表現(xiàn)看，截止21H1報(bào)告期尚處于虧損。而同行中，德邦與安能則實(shí)現(xiàn)了盈利。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看：公司2020年起推出分部報(bào)表，呈現(xiàn)了快運(yùn)分部。

2020年毛利為虧損1.3億，凈利為虧損9.1億，毛利率-0.6%，凈利率為-4.1%。

我們觀察20H1、20H2及21H1，毛利分別為2.6、-3.9及1.8億，僅20H2出現(xiàn)毛虧損，從凈利角度看，20H1-21H1則分別為-1.7、-7.4、-5.8億。毛利率為2.9%、-2.9%、1.2%，凈利率為-1.8%、-5.5%、-4%。

20H2及21H1的虧損，我們認(rèn)為主要在于公司加快快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、加密干支線運(yùn)力以提升陸運(yùn)時(shí)效等因素所致。作為輔助參考，快運(yùn)分部資產(chǎn)總額21H1相比較20年末增幅近5成，綜合看折舊與使用權(quán)資產(chǎn)折舊21H1高達(dá)5.2億，而20年全年僅1.6億。

21H1快運(yùn)分部毛利已轉(zhuǎn)正，凈利虧損率有所收窄。

我們預(yù)計(jì)快運(yùn)業(yè)務(wù)已達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先的收入和業(yè)務(wù)量規(guī)模情況下，后續(xù)或更為重視盈利質(zhì)量，預(yù)計(jì)2022年將實(shí)現(xiàn)顯著減虧，并在未來可實(shí)現(xiàn)盈利。

（四）探討：快運(yùn)切入快遞Vs快遞切入快運(yùn)

我們觀察在行業(yè)發(fā)展中，快運(yùn)企業(yè)代表如德邦、安能都曾先后介入了快遞業(yè)務(wù)，兩者在探索過程中遇到挫折后，前者更為聚焦在大件快遞，而后者則終止了快遞業(yè)務(wù)。

在此之后，快遞龍頭公司同樣紛紛開拓快運(yùn)業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了一些成功的“跨界者”，如順豐、中通、百世等，從規(guī)模上都成為了頭部參與者。

前文我們分析了快運(yùn)公司切入快遞業(yè)務(wù)的背景是基于零擔(dān)重貨業(yè)務(wù)的增速要明顯弱于快遞市場(chǎng)，從尋求第二增長(zhǎng)曲線的角度有其戰(zhàn)略合理性；而快遞公司切入快運(yùn)業(yè)務(wù)，則是沖著綜合物流的底盤，以及實(shí)現(xiàn)部分的資源復(fù)用。

但我們要考慮的是，輕與重之間的滲透，是否從輕入重易，而從重入輕難。

首先我們看快運(yùn)公司在切入快遞業(yè)務(wù)時(shí)遇到的困難與瓶頸所在：

其一：快遞正處于激烈競(jìng)爭(zhēng)階段，且第一梯隊(duì)已經(jīng)脫穎而出。

2017年前后快遞行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，盡管仍然處于高增長(zhǎng)區(qū)間，但開始增速換擋，由年均50%的增速下降至30%左右。此外一線快遞企業(yè)通達(dá)系公司紛紛上市，完成進(jìn)一步融資，開始新一輪價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，二線快遞企業(yè)一方面面臨頭部企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，另一方面融資困難，經(jīng)營(yíng)難度劇增，紛紛退出競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)市場(chǎng)集中度進(jìn)一步提升，CR 8指數(shù)提升至80以上。對(duì)于安能這樣的新進(jìn)入者而言競(jìng)爭(zhēng)空間顯著減少，失去短時(shí)間快速起量達(dá)到規(guī)模效應(yīng)的時(shí)機(jī)。

其二：網(wǎng)絡(luò)差異，產(chǎn)品由重向輕難度較大。

零擔(dān)快運(yùn)業(yè)務(wù)雖然與快遞在運(yùn)輸和操作流程方面有相近之處，但由于貨物均重較高，形態(tài)各異，在操作環(huán)節(jié)的自動(dòng)化水平較低，成本管控效率較低；且末端配送要求長(zhǎng)期以點(diǎn)到點(diǎn)為主，因此最后一公里布局較弱，從業(yè)人員服務(wù)能力與快遞仍存在差距。

此外加盟商具備的貨源、客戶資源差異也較大。

安能物流以零擔(dān)貨運(yùn)業(yè)務(wù)起家，盡管在2016年后已經(jīng)初步形成全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局，具備140個(gè)+轉(zhuǎn)運(yùn)中心，超過10000個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)。但該部分快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)資源未能有效利用于快遞網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，安能快遞業(yè)務(wù)依然是通過重新招商加盟。而2016年，頭部快遞企業(yè)通達(dá)系網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、轉(zhuǎn)運(yùn)中心建設(shè)及自動(dòng)化水平已經(jīng)領(lǐng)先于二三線快遞公司，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)壁壘。

其三：資金儲(chǔ)備不足，外部融資環(huán)境較差。

快遞行業(yè)具備一定的資產(chǎn)和規(guī)模壁壘，起網(wǎng)初期需要消耗大量資源并持續(xù)投入轉(zhuǎn)運(yùn)中心、車輛及設(shè)備、信息系統(tǒng)等資本開支。觀察通達(dá)系快遞公司2014-2018年資本開支， 2016年起投入開始加速，投入力度最大的中通資本開支合計(jì)118億元，力度相對(duì)最小的申通合計(jì)也達(dá)到52億元，而安能物流初期僅規(guī)劃20億元預(yù)算。一方面零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)利潤(rùn)率并未超過快遞行業(yè)，安能物流成立6年時(shí)間尚未積累足夠的現(xiàn)金流以支持新業(yè)務(wù)前期的戰(zhàn)略虧損及投入。同時(shí)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力導(dǎo)致資本市場(chǎng)遇冷，融資難度增加（安能物流成立后僅2017和2018年未融資），快遞業(yè)務(wù)投入不得不止損。

反過來，我們?cè)倏?，從結(jié)果上，快遞公司更容易切入快運(yùn)市場(chǎng)大約有幾種原因：

其一、品牌因素?？爝f龍頭公司ToC端，快運(yùn)公司ToB端，快遞公司樹立起了廣泛的品牌認(rèn)知度，當(dāng)其介入快運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)，客戶有先天認(rèn)知。而同時(shí)快運(yùn)市場(chǎng)的集中度分散，給予其發(fā)力點(diǎn)。

其二、資本能力。快遞龍頭紛紛介入快運(yùn)市場(chǎng)時(shí)，基本均在上市在即之時(shí)，規(guī)模發(fā)力在上市之后，借助資本市場(chǎng)快遞公司有明顯強(qiáng)于快運(yùn)公司的底盤夯實(shí)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張能力。

其三、服務(wù)意識(shí)。快運(yùn)市場(chǎng)在發(fā)生需求端的變革，對(duì)于服務(wù)的要求逐步提升，而這恰恰是快遞公司過往在小件快遞業(yè)務(wù)中積累的能力與經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)然，也并非所有的快遞公司切入快運(yùn)均可以獲得成功，快運(yùn)重貨的非標(biāo)性、以及對(duì)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的配載能力的要求仍需要重新搭建。

四、投資建議與風(fēng)險(xiǎn)提示

1、投資建議：

1）市值與估值：

美國(guó)零擔(dān)龍頭：

ODFL市值達(dá)到373億美元（截止2022/2/2），約2400億人民幣，對(duì)應(yīng)2021年7倍PS，36倍PE；

SAIA與ARCB分別對(duì)應(yīng)2020年42倍與34倍PE，4.3及0.8倍PS。

我國(guó)上市公司：

德邦對(duì)應(yīng)2020年21倍PE，安能則對(duì)應(yīng)2020年調(diào)整后11倍PE。

2）市場(chǎng)表現(xiàn)：

2016年以來ODFL市值上漲739%，SAIA市值上漲1243%，ARCB上漲366%，同期UPS上漲189%，標(biāo)普500上漲125%。

利潤(rùn)表現(xiàn)：

2016-20年ODFL增長(zhǎng)116%，SAIA增長(zhǎng)146%，ARCB增長(zhǎng)123%。

市值上漲明顯超過了利潤(rùn)表現(xiàn)，龍頭公司估值呈現(xiàn)了明顯提升。

3）我國(guó)快運(yùn)巨頭具備潛力：

全國(guó)型網(wǎng)絡(luò)快運(yùn)企業(yè)將不斷擠壓區(qū)域以及專線市場(chǎng)玩家的空間，而隨著全國(guó)型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)成為巨頭，貨量不斷提升，不斷優(yōu)化路由結(jié)構(gòu)，降低中轉(zhuǎn)次數(shù)，提升網(wǎng)絡(luò)效率，降低單位成本，疊加自身服務(wù)以及品牌效應(yīng)，會(huì)進(jìn)一步擠壓其他玩家。由此行業(yè)內(nèi)或呈現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)的并購重組，以及可能繼續(xù)出現(xiàn)以加盟入網(wǎng)等方式消化存量結(jié)構(gòu)。

在此背景下，我們認(rèn)為龍頭公司具備盈利提升潛力及空間。

價(jià)格端：我們預(yù)計(jì)擴(kuò)張達(dá)到一定程度后，價(jià)格端有提升潛力。

前文分析，國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)代表的順豐直營(yíng)、德邦，單噸收入僅2500元左右，是美國(guó)龍頭公司的7成左右。我們認(rèn)為主要系當(dāng)前行業(yè)格局與發(fā)展階段不相同，龍頭公司仍在發(fā)力業(yè)務(wù)量份額擴(kuò)張，而我們預(yù)計(jì)當(dāng)業(yè)務(wù)量擴(kuò)張達(dá)到一定程度后，價(jià)格端有提升潛力，可以效仿美國(guó)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略：時(shí)效+服務(wù)分層，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來溢價(jià)。

從對(duì)利潤(rùn)的彈性角度看，在年度超過1000萬噸后，若調(diào)整價(jià)格策略，每公斤提升1分錢，即可帶來約1億元利潤(rùn)貢獻(xiàn)。

成本端：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)足短板。

通過前文比較，我們發(fā)現(xiàn)：我國(guó)企業(yè)具備人工紅利基礎(chǔ)，但人均效能仍有較大提升空間；我國(guó)企業(yè)在運(yùn)輸成本管控具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力；而我們觀察Fdx Freight人工及運(yùn)輸成本占比均在美企中處于優(yōu)勢(shì)地位，我們認(rèn)為或因其背后存在多業(yè)務(wù)協(xié)同。

4）投資建議：

我們認(rèn)為我國(guó)萬億規(guī)模的快運(yùn)市場(chǎng)正處于變革期，行業(yè)龍頭集中度或在未來3-5年內(nèi)出現(xiàn)迅速提升。參考海外經(jīng)驗(yàn)，快運(yùn)這門生意實(shí)質(zhì)上可以實(shí)現(xiàn)一定的凈利率水平，我國(guó)存在的差距存在可彌補(bǔ)可能，具備全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、品質(zhì)經(jīng)營(yíng)、靈活運(yùn)行、科技支撐、文化賦能的公司有望享受行業(yè)變革紅利。

基于此，我們認(rèn)為順豐快運(yùn)業(yè)務(wù)值得重點(diǎn)關(guān)注，其已經(jīng)具備領(lǐng)先的規(guī)模，未來或更為追求健康發(fā)展，逐步實(shí)現(xiàn)并提升盈利能力；

建議關(guān)注上市不久的安能物流。

風(fēng)險(xiǎn)提示：經(jīng)濟(jì)大幅下滑、行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇。 

具體內(nèi)容詳見華創(chuàng)證券研究所2022年2月6日發(fā)布的報(bào)告《順豐、安能、德邦，萬億快運(yùn)市場(chǎng)的“三國(guó)殺”——大物流時(shí)代系列研究（九）》