定商定價策略與合同管理

前幾天，筆者給一家央企做咨詢。

這是一家絕對不差錢的企業(yè)，卻很難與供應(yīng)商發(fā)展長期關(guān)系。

親愛的采購伙伴們，你猜問題出在哪里？

招標(biāo)！

招標(biāo)是政府和國企定商定價的強(qiáng)制手段，目的是保證公費(fèi)支出的公平、公正和公開，確保公共資源不被私用或?yàn)E用，受到招標(biāo)法的約束。

三個弊端

但現(xiàn)行的招標(biāo)制度或者招標(biāo)法有三個弊端，分別是：

1、周期長

從資料準(zhǔn)備（圖紙、規(guī)格、SOW、評價方法）到實(shí)施招標(biāo)（幾輪招標(biāo)）再到定商定價（專家打分），每個環(huán)節(jié)的時間都難以保障，因此總周期可能會拉得很長。

2、價格高

供應(yīng)商需要動用一定的管理成本（人員、時間）來應(yīng)對招標(biāo)，其結(jié)果就是中標(biāo)價格往往比市場價格還高。

3、被動性

因?yàn)檎袠?biāo)受到招標(biāo)法的約束，而招標(biāo)法不僅約束供應(yīng)商，還約束甲方，以便保證公平、公正和公開。

因此一旦進(jìn)行招標(biāo)，采購會處于被動局面，尤其是遇到耍賴的供應(yīng)商時。

定商定價

招標(biāo)只適用于這類特殊性質(zhì)的企業(yè)和一些供應(yīng)商選擇較多的大宗原材料、土建、服務(wù)或設(shè)備，而不適用于所有的采購品類。

即對于大額采購且供應(yīng)商選擇較多，我們可以選用招標(biāo)來定商定價。

那么，問題來了，對于采購額較大但獨(dú)家供應(yīng)的情況，我們應(yīng)該如何定商定價呢？

答案是，我們可以使用應(yīng)該成本模型，自行測算產(chǎn)品的成本與合理價格，以便在與供應(yīng)商談判時知己知彼，不落下風(fēng)。

即對于大額采購但獨(dú)家供應(yīng)，我們的定商定價策略可以是應(yīng)該成本分析+競爭性談判。

有人可能會問，為什么采購需要自己分析成本而不讓供應(yīng)商提供？

試想，對于獨(dú)家供應(yīng)商，它會乖乖的給采購提供成本分解嗎？

所以我們只能自己動手、豐衣足食。

除了以上兩種情況，還有兩種情況需要我們思考定商定價策略。

即面對中小額采購（80/20原則）和可選供應(yīng)商的多寡，我們應(yīng)該制定什么樣的定商定價策略呢？

為了兼顧公平性和管理成本，我們不應(yīng)再搞招標(biāo)，而是應(yīng)該拾起老本行——詢比價！

詢比價，顧名思義，適用于有多家供應(yīng)商可選的情況，用來獲得最優(yōu)價格或者證明價格合理。

即對于中小額采購且多家供應(yīng)的情況，我們的定商定價策略可以是詢比價（可以包含報(bào)價分解）。

最后一種情況，針對中小額采購且獨(dú)家供應(yīng)的情況，我們的定商定價策略又是什么呢？

答案是長期合同，以便鎖定價格和供應(yīng)。

綜上，如果我們把采購支出的高低和供應(yīng)難度的大小作為兩個維度，就可以畫出以下四個象限。

這樣，不同品類的定商定價策略便一目了然。

（▲不同品類的定商定價策略）

合同管理

除了定商定價策略，我們還要配套相應(yīng)的合同管理。

在這里，我們需要根據(jù)供應(yīng)商的配合度和訂料頻次。

分別采用框架協(xié)議（適合供應(yīng)商配合度較高且訂料頻次較高的情況）、單獨(dú)訂單或單獨(dú)合同（適合一單一議價（如價格波動頻繁的大宗商品，如煤炭、鋼鐵等）、供應(yīng)商配合度低（不簽框架協(xié)議）或采購頻次較低的情況）。

其中對于風(fēng)險(xiǎn)較低的品類，可以直接向供應(yīng)商下發(fā)采購訂單。

對于風(fēng)險(xiǎn)較高的品類，要與供應(yīng)商簽署采購合同之后再下發(fā)訂單。

把合同管理考慮進(jìn)去，不同品類的定商定價策略圖變更為：

（▲不同品類的定商定價策略）

當(dāng)然，不同行業(yè)與不同企業(yè)的采購管理模式會有很多差異。

例如，對于高速擴(kuò)張且利潤率較高的企業(yè)，即使是購買大宗原材料，也會選用詢比價替代招標(biāo)，以便快速完成交付，保障企業(yè)的高速發(fā)展。

因此，筆者建議采購伙伴們活學(xué)活用，而不要生搬硬套。

希望這篇文章讓你學(xué)會不同品類定商定價的策略與合同管理的方法。

能夠有效的領(lǐng)導(dǎo)采購組織，出臺科學(xué)而又明確的流程文件來指導(dǎo)實(shí)踐，在保證效率的同時有效控制價格，為企業(yè)不斷創(chuàng)造新的價值。