上篇說了電商供應(yīng)鏈的管理重點(diǎn)，今天就來說說我們用哪些KPI來量化它們，以及設(shè)置它的一些考慮。

庫存貨值和天期

一般看日均或是月末的在庫貨值。日均的好處是把月中的波峰波谷都算進(jìn)來，也不能月底永遠(yuǎn)踩線，就是月中要爆倉吧。這倒不用擔(dān)心，對618和雙11等S級大促，需要單獨(dú)設(shè)峰值庫存目標(biāo)，隨項目管理。看日均更多是因為在年同比上會更穩(wěn)定可分析。庫存同比增長為成交同比增長的一半，是俗稱的“黃金法則”，其實做到庫存增長低于GMV增長就好。

但是看月末庫存，能跟財務(wù)balance sheet一致，月末的庫存天期也更容易理解。因為大促爆發(fā)高，庫存天期by過去30天日均銷售貨值來看會相對比較波動，且不反映備貨原因，宜by將來銷售計劃來看。這里需要系統(tǒng)中有一版中性穩(wěn)定的銷售計劃，中性是說它在總量上，要被要求穩(wěn)定擊中 90-110%的達(dá)成率，否則就是個易被操縱的數(shù)。做不到這一點(diǎn)，可以退而求其次看by過去30天，反正每年的數(shù)都這么看，也能呈現(xiàn)一定規(guī)律。

關(guān)注倉容，應(yīng)該看庫存件數(shù)；關(guān)注現(xiàn)金流，應(yīng)該看貨權(quán)貨值。但這需要你結(jié)構(gòu)化不同inco-term的貨權(quán)交接節(jié)點(diǎn)，區(qū)分經(jīng)銷和代銷，讓系統(tǒng)能抓得準(zhǔn)。但是這樣看庫存對指導(dǎo)執(zhí)行不是那么直接，所以一般將庫存和賬期分開來管理，并單獨(dú)監(jiān)控PO單準(zhǔn)時達(dá)量的情況。從財務(wù)角度來看還是要定期清理虛擬在途庫存的，關(guān)PO的功能要做上。

庫存天期的目標(biāo)可以穩(wěn)定，但庫存貨值目標(biāo)可能需要季度根據(jù)銷售目標(biāo)的調(diào)整而調(diào)整，因為如果生意達(dá)成情況與預(yù)算版本迥異，會造成銷售貨值大變。

庫存天期是不是越低越好？

不一定。主要是考慮缺貨風(fēng)險和采購價波動的平衡。所以要區(qū)分review強(qiáng)季節(jié)品和囤貨性單品的庫存。零售供給策略的一部分，就是圈定稀缺性單品進(jìn)行打標(biāo)，設(shè)定ROI規(guī)則和評估審批機(jī)制，根據(jù)市場價盤和稀缺性，適當(dāng)囤貨。囤貨也必須review，當(dāng)這部分出現(xiàn)滯銷時，要結(jié)合當(dāng)前和預(yù)判的市場價盤情況，和庫存效期情況，決定是否清貨。

缺貨率

這里引入在架率(on-shelf availability)的概念，如果倉庫都可以一倉發(fā)全國，那么用“實際在線可售SKU數(shù)/應(yīng)在線可售SKU數(shù)”來計算，意味著100個品，有兩個沒貨了，在架率是98%，缺貨率是2%。

如果倉之間無法替代發(fā)貨，是各自覆蓋一定配送范圍的前置倉，那么要計算by倉by品的在架率。比如100個品全分布在20個倉，其中有1個品在20個倉全缺貨，1個品在10個倉缺貨，那么缺貨率(20+10)/(100*20)=1.5%，在架率1-1.5%=98.5%?？梢岳斫鉃橐粋€“倉X SKU”的矩陣，這個矩陣有多少是有貨的，哪些沒貨。

當(dāng)然這是簡化的例子，哪些品下沉到前置倉，哪些品集中在CDC或者RDC覆蓋更廣的區(qū)域，是隨倉網(wǎng)規(guī)劃策略的，所以分母是“應(yīng)在線可售SKU數(shù)”的by倉匯總即可。分子也要注意取良品可售庫存，不能取退貨倉、質(zhì)檢等原因鎖定的不可售庫存。

取數(shù)的品池，也要注意取一定的生命周期范圍，比如從新品期到售賣期，刨除未上市和淘汰的品。

看在架率無法看出缺貨金額的大小，對不同SKU沒有權(quán)重概念，所以可以進(jìn)一步區(qū)分A類缺貨率或者AB類缺貨率，即超爆爆品缺貨率。這類品一般以10%左右的SKU數(shù)，貢獻(xiàn)80%的生意，是我們需要重點(diǎn)review的。

光看在架率太輕松了？不希望只看“有無”，可以推進(jìn)到看DOS<1和DOS<7，不做考核，也可以作為監(jiān)控指標(biāo)。DOS(Days of sales)是指按將來的銷售計劃計算，在倉庫存能售賣幾天。當(dāng)然超爆爆品的DOS<7，追到采購和供應(yīng)商具體的行動計劃和進(jìn)展。當(dāng)然，這是后置的防控了。前置的方法是根據(jù)銷售計劃進(jìn)行進(jìn)銷存推演（Stock projection），看未來的缺口無法訂到貨的部分，跟采購和供應(yīng)商提前看。

像B2B那樣計算缺貨數(shù)量和金額行得通嗎？不是沒辦法，要看你們的算法做得準(zhǔn)不準(zhǔn)。一種邏輯就是通過頁面瀏覽量和歷史轉(zhuǎn)化率（日常參考日常，大促參考大促）來計算，但是這個數(shù)據(jù)要怎么修正，需要一些算法的模擬。因為就只有詳細(xì)搜索或者從收藏/購物車才能來這里了，欄目里回看不到或者顯示售罄。

另一種邏輯是缺貨的日子用歷史日均銷售填補(bǔ)（日常參考日常，大促參考大促)，但是要注意這里沒有考慮消費(fèi)者疲勞度，對于那些不太回購的服飾箱包類，可能會過度填補(bǔ)，顯示出過大的缺貨金額，引導(dǎo)過大的采購，所以我說要算法磨練和陪跑一段時間，驗證可用后再用。

好啦，今天就說庫存和缺貨，兩個自營庫存管理的結(jié)果指標(biāo)的設(shè)置和管理。你學(xué)到了嗎？