賣家被困系統(tǒng)中，何去何從？

遙望海外，淘寶拼多多的賣家是幸運的。

或者說，這是這一代中國電商賣家的幸運。

相比之下，出海市場火爆，卻也因賣家不能掌握自己的命運，隨時面臨竹籃打水一場空的危險。

日前，獨立站建站SaaS服務(wù)商Shopify發(fā)布的2021年第一季度財報顯示，公司營收9.89億美元，同比增長110%（其中，訂閱解決方案營收為3.207億美元，同比增長71%；商業(yè)解決方案營收為6.68億美元，同比增長137%）；調(diào)整后毛利潤為5.651億美元，同比增長114%；Shopify全球商家的商品交易總額（GMV）為373億美元，同比增長114%。

相應(yīng)的，Shopify在中國賣家市場可能正面臨著被海外第三方系統(tǒng)“包裹”，遵循教條的運營規(guī)則，以及隨時都有可能被關(guān)站的可能。

至少在國內(nèi)，可以擁有一定的與平臺平等對話的機制。雖然絕大多數(shù)賣家和品牌商，在平臺面前都顯得有些力不從心，但他們對跨境出海更加猶豫。

沒有明確的規(guī)則，缺少順暢的溝通機制，本土化運營能力的匱乏……無論是亞馬遜時代，還是獨立站階段，中國出海賣家深諳，他們從未掌握主動權(quán)。

“有一些Shopify中國的頭部品牌商家已經(jīng)轉(zhuǎn)投中國本土服務(wù)商了?！币晃豢缇畴娚藤u家向億邦動力透露，“一方面本土企業(yè)攻得很猛，另一方面Shopify對中國市場的投入力度相對有限?！?/p>

該賣家稱，Shopify在中國的團隊人數(shù)不多，負(fù)責(zé)商家培訓(xùn)和客服的更是有限。

“目前Shopify基本上只做精品的中小客戶，對商家進行一些起步培訓(xùn)，不太會精細(xì)化定制化的去服務(wù)商家。而反觀本土服務(wù)商，有的企業(yè)甚至建立了專門的客服團隊，一對一服務(wù)品牌客戶。”他說。

“很明顯，這些中國服務(wù)商就是沖著Shopify去的?！弊隹缇畴娚檀\營服務(wù)的Jackson也談道，“對于大部分賣家來說，選獨立站建站SaaS服務(wù)商，最先想到的多半是Shopify，畢竟品牌知名度在那兒擺著。但從實際出發(fā)，那些更懂他們、服務(wù)更個性化的本土合作伙伴也是不錯的選擇?！?/p>

根據(jù)億邦智庫發(fā)布的《2021中國DTC企業(yè)出海發(fā)展報告》，在獨立站工具中，45%的企業(yè)選擇Shopify，其他服務(wù)商的占比從1%-9%不等。

“去年Q3之后，Shopify在中國賣家市場的占比可能會有一些變化，我身邊就有Shopify商家是最近半年轉(zhuǎn)移陣地的?！盝ackson指出。

“無差別封站”后遺癥

宋昌興就是一位從Shopify轉(zhuǎn)而使用另一家本土服務(wù)商的賣家。

據(jù)他介紹，自己從2019年開始做跨境電商獨立站，是一個具備全品類商品整合能力的中小型線上精品雜貨鋪。由于去年在Shopify遇到過幾次“無差別封站”的情況，他決定轉(zhuǎn)移陣地。

“Shopify為了整頓不合規(guī)的賣家，風(fēng)控很嚴(yán)。但有的站封得很冤，跑得很好的正規(guī)產(chǎn)品突然就被封掉了，浪費很多的流量費。從那時起，我們就在建站平臺這塊做新的嘗試了?！彼尾d談道。

“目前來看，我們現(xiàn)在合作的建站平臺還不錯，也好溝通?！痹谒磥?，Shopify在技術(shù)上肯定是甩其他一些服務(wù)商一大截，但服務(wù)商能不能理解賣家的痛點，并針對性地提供幫助，也是重要的考量因素。

“從這一點來看，國內(nèi)建站SaaS服務(wù)商的確有‘挖Shopify墻角之勢’，畢竟他們跟中國賣家的溝通更順暢，這是本土優(yōu)勢?！彼尾d總結(jié)道。

為多個出海品牌做代運營的Jackson則指出，從自己的切身體會來看，Shopify對中國賣家市場的投入的確不大（市場團隊估計不超過10個人）；或者，可能現(xiàn)階段中國市場對于Shopify來說不值一提。

這話不無依據(jù)。根據(jù)Store leads網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，截至2020年12月，Shopify全球付費商家中，北美占比62%，歐洲占比21%，亞洲占比7%，大洋洲占比6%。而在亞洲，Shopify付費商家數(shù)占比從高到低依次為印度（21%）、新加坡（13%）、菲律賓（12%）、中國香港（11%）、印尼（10%）、日本（9%）、泰國（8%）、中國大陸（7%）、馬來西亞（5%）、越南（2%）、中國臺灣（1%）。

“這就給了本土服務(wù)商大把的機會?！盝ackson談道，“而且，有一些走在前面的本土服務(wù)商已不止做中國市場了?！?/p>

據(jù)了解，目前，包括店匠Shoplazza、Shopline、Ueeshop等在內(nèi)的獨立站SaaS服務(wù)商均已發(fā)展了一定的海外商家。

其中，Shopline國際化步伐最快，在2020年年初被歡聚集團控股、大力拓展中國大陸市場前，就已在中國香港、中國臺灣以及東南亞地區(qū)有數(shù)年發(fā)展歷史，而當(dāng)下也正積極開拓歐美及亞洲的一些國家市場。

“Shopline已在海外布了多個點，下一步就是打入Shopify后院?！庇兄槿耸客嘎丁?/p>

店匠Shoplazza、Ueeshop也向海外商家敞開了懷抱。而有贊、微盟等新加入跨境出口市場的內(nèi)貿(mào)電商SaaS服務(wù)商，也或多或少把觸角伸向了海外商家。比如，有贊在日本和北美市場均有針對本土商家的拓展。

中國SaaS服務(wù)商的出海機會

“對大部分企業(yè)而言，增長都來自‘存量’市場和‘增量’市場兩類。具體到獨立站SaaS服務(wù)商，存量主要是指商家的留存率；增量則分為兩種：一是在SaaS之外延伸其他商家解決方案，二是拓展新商家?！币晃煌顿Y圈人士向億邦動力談道。

從增量這部分來看，提供商家解決方案一般包括支付產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、物流產(chǎn)品等；拓展新商家則分為三個階段：一是鼓勵更多還沒有做獨立站的平臺賣家做獨立站；二是從競爭對手“搶客”；三是走向海外市場發(fā)展海外商家。

根據(jù)一份統(tǒng)計，目前在全球電商平臺SaaS市場，按商戶數(shù)量計算，Shopify占比約為23.2%，WooCommerce約為28.4%。其中，WooCommerce提供簡單建站工具，而Shopify定位于電商基礎(chǔ)設(shè)施提供商，服務(wù)內(nèi)容涵蓋建站、物流、支付、融資等，潛在業(yè)務(wù)空間巨大。

這為中國的獨立站SaaS服務(wù)商也提供了發(fā)展思路的參考。比如，Shopline自研支付產(chǎn)品SHOPLINE Payments，可為商家提供全球信用卡收單和跨境結(jié)算服務(wù)。

而拓展新商家這部分增量，必定是所有建站SaaS服務(wù)商都看重的。

“有實力的玩家，走出國門發(fā)展海外客戶，肯定都會有?！盝ackson說，“從Shopify相對較弱的國家市場去下手可能會比較快，比如亞洲某些國家/地區(qū)，但歐美市場也還有很大空間。”

數(shù)據(jù)顯示，目前歐美市場電商滲透率基本在20%以下，顯著落后于國內(nèi)市場。同時，歐美電商市場競爭格局（相對分散）、產(chǎn)業(yè)環(huán)境（電商基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，支付、物流等基礎(chǔ)費用率較高）也與國內(nèi)市場存在顯著差異，由此才推動了Shopify的崛起。

“歐美大量商戶是傾向于通過自有渠道實現(xiàn)線上銷售的，而且消費者也習(xí)慣于在各種小而美的品牌獨立站購物。Shopify、WooCommerce這樣的大廠商再強，也滲透得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，比如Shopify的歐洲付費商家數(shù)量大概才在三四十萬左右?！盝ackson指出。

此外，據(jù)Ueeshop內(nèi)部人士稱：“現(xiàn)階段所服務(wù)的海外商家主要分布在歐美，比較典型的是他們團隊當(dāng)中有中國員工、中國資源，所以希望有中國服務(wù)、中文后臺等?！?/p>

不再“硬拼技術(shù)”

“要說功能強大，肯定還是Shopify。”一位獨立站賣家向億邦動力直言，但其實大部分賣家用不了那么多功能。

在這位賣家看來，選擇SaaS服務(wù)商沒有所謂的最好選擇，只有最適合自己的選擇。從他自身而言，主要是建站需求，考量標(biāo)準(zhǔn)包括轉(zhuǎn)化率、加載速度、關(guān)鍵功能。

“把流量吸引來之后，轉(zhuǎn)化好不好得看店內(nèi)的體驗；在線商店的網(wǎng)頁，打開速度每慢一秒就意味著更高的跳出率；而站內(nèi)功能（如搭售）則對于提高銷售額有較大幫助?！彼硎?。

也就是說，中國服務(wù)商們與Shopify競爭的關(guān)鍵，或許不是硬拼技術(shù)，而是能否圍繞目標(biāo)商家群體的實際需求展開差異化發(fā)展。

“中國跨境出口電商有著最豐富的運營場景和最豐富的貨源，做好中國跨境賣家市場其實就是國際化?！盨hopline中國區(qū)總經(jīng)理喬冠元認(rèn)為。是否要開拓海外商家市場則需要看各家的發(fā)展階段和能力邊界。

Ueeshop內(nèi)部人士則指出，對Ueeshop來說，目前以服務(wù)中國商家為主，當(dāng)基本實現(xiàn)這一目標(biāo)、在國內(nèi)市場有一定的占有率了，就會走出國門。

“SaaS服務(wù)的收入模型需要重投入，要玩兒大不容易?！币晃豢缇畴娚倘θ耸恐赋?，“另外，與to C產(chǎn)品不同，to B SaaS非?？简灡镜鼗\營和服務(wù)能力，這可能是中國服務(wù)商走出國門的最大難題?！?/p>

“比如，去年Shopify在日本市場有不少投入，但日本本土的服務(wù)商也很強勢，比如Makeshop?！鄙鲜鋈耸空f，“本地化成本太高，'外來和尚'不好做。”

再比如東南亞市場，服務(wù)商們需要面對的是，雖然當(dāng)?shù)仉娚贪l(fā)展速度很快，但它在支付、物流等電商配套服務(wù)上都不完善。該電商市場以平臺為主，因為平臺多是在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上投入巨大，可以提供本土服務(wù)，但獨立站賣家則沒有這一優(yōu)勢。而對于獨立站建站SaaS服務(wù)商來說，短期內(nèi)也很難從商家解決方案上去克服這一問題。

“未來要重點做海外市場的話，我們可能會有專門針對海外商家的新版本產(chǎn)品。”Ueeshop內(nèi)部人士也談及解決本地化的問題。

此外，疫情導(dǎo)致中小商家付費能力下降，也是SaaS服務(wù)商們拓展海外市場需要考慮的事。

“雖然過去一年全球電商迎來歷史性的發(fā)展，大量商家轉(zhuǎn)至線上，使得Shopify們大大受益，但付費能力有多強不好說。比如，很多中小商家可能就是最簡單的建站需求，用一些便宜甚至免費的產(chǎn)品就夠了，忠誠度也不會高。”做跨境電商代運營的Jackson說道。