03 準(zhǔn)時交付的計算建議

講了這么多，相信大部分朋友能夠理解準(zhǔn)時交付績效指標(biāo)的復(fù)雜性和大概要考慮的因素，但是究竟什么樣的準(zhǔn)時交付績效衡量才是相對可行的呢？

這里主要針對B2B制造行業(yè)來說，其他行業(yè)僅供參考，按照上面的解決問題秩序，基于我的經(jīng)驗和認(rèn)知，有如下建議。

1，按照客戶要求衡量

2，基于訂單行數(shù)

3，文件齊整和產(chǎn)品質(zhì)量暫時不做考慮

4，客戶原因或者內(nèi)部原因，盡量不要修改用來計算的日期（也就是說用第一次客戶要求的日期和實際交付的日期相比）

舉例來說，客戶甲給供應(yīng)商乙下了10個訂單，共32行訂單，如下：

看到這里，有人會提出一個看似“釜底抽薪”的疑問或者質(zhì)疑，那就是，很多時候客戶的要求日期并不合理，如果按照上述建議的方式衡量的話，會把客戶的原因全部歸結(jié)到企業(yè)的問題。

那么事實是如此嗎？ 這就要用5Why的方式來問自己了，可能呈現(xiàn)的分析結(jié)果是：

情景1

Why 1：為什么客戶的要求交期不合理？--》因為客戶沒有常識；

Why 2：為什么客戶沒有常識？--》因為客戶的客戶這樣要求；

Why 3：為什么客戶的客戶這樣要求？--》因為這是終端使用場景的需求；

歐了，不恰恰說明客戶的要求是對的嗎。

情景2

Why 1： 為什么客戶的要求交期不合理？--》因為客戶不知道我們的標(biāo)準(zhǔn)交期；

Why 2：為什么客戶不知道我們的標(biāo)準(zhǔn)交期？--》因為我們的銷售沒有告訴客戶；

Why 3：為什么我們的銷售沒有告訴客戶？--》因為我們的銷售也不知道清晰的標(biāo)準(zhǔn)交期；

Why 4：為什么我們的銷售也不知道清晰的標(biāo)準(zhǔn)交期？--》因為我們的產(chǎn)品型號太多，列表產(chǎn)品沒有清晰的標(biāo)準(zhǔn)交期；

歐了，還不是我們自己的問題嗎?關(guān)客戶什么事情？

情景3

Why 1：為什么客戶的要求交期不合理？--》因為客戶要預(yù)留一定的交期buffer， 擔(dān)心我們交不上貨物；

Why 2：為什么客戶要預(yù)留一定的交期buffer， 擔(dān)心我們交不上貨物？--》因為我們交貨不穩(wěn)定，看“天氣和心情”有時早到，有時晚到，有時不知啥時到；

Why 3：為什么我們交貨不穩(wěn)定，看“天氣和心情”有時早到，有時晚到，有時不知啥時到？--》因為我們的生產(chǎn)不穩(wěn)定，質(zhì)量經(jīng)常出問題、供應(yīng)商經(jīng)常缺關(guān)鍵部件。。。。

好了，不要再問下去了，還不是我們自己的問題？

什么叫做客戶的要求不合理？客戶是神經(jīng)病嗎？就像你作為客戶如下圖從京東商城買東西，一般有個期望（要求）交貨日期，你會沒事無聊，選擇所謂“不合理”的交貨日期嗎？

你選擇和你能選擇的日期，不就是你需要的日期嗎？即使不是真實需要的日期，那也是因為賣家的問題導(dǎo)致的變異，尤其是工業(yè)企業(yè)，哪個客戶錢多到?jīng)]事愿意多背庫存占用現(xiàn)金流？

其他種種問題和疑問，不一而足，這里不一個一個舉例和辯駁，這就是為什么我如此建議的原因。

04 準(zhǔn)時交付績效的影響因素

談到影響因素，當(dāng)然首先就是計算定義和計算公式的影響；

其次對于B2B業(yè)務(wù)來說，各種付款和內(nèi)部訂單審核控制流程也是極大影響準(zhǔn)時交付績效的因素，可以說內(nèi)部控制點（又尤以手動郵件批復(fù)控制更甚）越多，準(zhǔn)時交付率的表現(xiàn)將越差，衍生點說，對于那些標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款表現(xiàn)越好的工業(yè)公司，準(zhǔn)時交付都相對差點。

再次，類似與上條，非標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)越多，控制點也越多，準(zhǔn)時交付也不會好到哪里去，經(jīng)常我們注意到，那些需要報價、需要選型配置、需要研發(fā)的大項目訂單，等到前期一系列流程走完，還沒流轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，客戶的要求交期已經(jīng)到了，準(zhǔn)時交付又如何表現(xiàn)的好呢？

最后，不完善的系統(tǒng)，各種手工工作越多，比如沒有ERP系統(tǒng)，或者有ERP系統(tǒng)，但是不能/無法充分利用，依賴傳真、手工創(chuàng)建訂單、電話、郵件溝通確認(rèn)等越多，準(zhǔn)時交付率也好不到哪里，因為人會有意或者無意的做錯，沒有防呆措施，靠人的自覺都是不切實際。

當(dāng)然庫存的計劃和管理，也是極其極其重要的因素，這里不單列，是因為庫存這個專題很重要，但是并不等同于庫存好了，交付就好了，何況B2B工業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)里又有多少100%成品MTS的業(yè)務(wù)呢？

而零售企業(yè)，尤其是現(xiàn)在的電商，成品庫存對客戶交付的影響會大的多，但是零售企業(yè)的供應(yīng)商交付管理方面遇到問題，就不能簡單讓供應(yīng)商多備庫存解決了。

當(dāng)然這里列的這些種種因素，雖然并不能詳盡列明所有因素，但是也基本代表了一些主要影響因素。

05 準(zhǔn)時交付績效的改善步驟

至于改善，有人說，供應(yīng)商好了、生產(chǎn)好了、人好了、庫存好了，系統(tǒng)好了，交付就好了。當(dāng)然沒錯，可是如何操作呢？這里也基于我的經(jīng)驗，從我們力所能及能影響的角度簡單提出一個簡單可操作的邏輯步驟，尤其是對于準(zhǔn)時交付基礎(chǔ)薄弱的公司來說可以參考。

無論怎樣歸納，對于準(zhǔn)時交付率這樣一個系統(tǒng)性指標(biāo)，是無法通過這么短的篇幅詳盡所有的方法論，但是至少也向大家展示了，如何理解和分解這樣一個看似簡單實際卻很復(fù)雜的指標(biāo)，進(jìn)而一步步的從0基礎(chǔ)來搭建指標(biāo)，并且一步一個腳印的去做改善，指導(dǎo)我們管理好供應(yīng)商，做好對客戶交付。